היציבות של שוק הנדל״ן היא אבן מרכזית בניצחון הכלכלי
השנה נדרשה רי/מקס לתת מענה למציאות החדשה שנוצרה בעקבות מלחמת חרבות ברזל, שהובילה לירידה במספר עסקאות הנדל״ן ברבעון האחרון של 2023. כמו כן, נדרשה הנהלת הרשת להוביל, להנהיג ולתת דוגמה לחברי הרשת שהתמודדו עם אתגרים אישיים ועסקיים מורכבים בשבועות שלאחר שבעה באוקטובר
רשת תיווך הנדל״ן רי/מקס הוקמה ב-1973 בארה״ב, בעיר דנוור, קולורדו. מייסדה, דייב ליניגר, היה חייל משוחרר ששב משירות בווייטנאם, והחליט להקים חברה משלו לאחר שרשרת ניסיונות לא מוצלחים עם סוכנויות תיווך נדל״ן מקומיות. בחזונו ראה ליניגר את רי/מקס כפלטפורמה של סוכני נדל״ן מצטיינים, המגייסים לקוחות כחלק מעבודתם.
הרשת הדגישה כבר בתחילת הדרך את ערך המצוינות של הסוכנים, המהווים את השדרה העסקית שלה. העיקרון הוכיח את עצמו והרשת התרחבה במהירות בשיטת הזכיינות לערים נוספות בארה״ב. כיום כוללת הרשת כ-9,000 סניפים ביותר מ-110 מדינות, ובהם יותר מ-140 אלף סוכנים.
הסניף הראשון של הרשת בישראל נפתח ב-1995, ברעננה. ברנרד רסקין היה זה שהביא את זיכיון רי/מקס לישראל, בה פועלים כיום כ-100 סניפים, עם יותר מ-1,300 חברי רשת.
הסביבה התחרותית
שוק תיווך הנדל״ן הישראלי הפך בשנים האחרונות לשוק מקצועי יותר, עד כדי שינוי היחס למקצוע. יותר ויותר לקוחות מבקשים כיום ייעוץ והכוונה ממתווכים מקצועיים, בדרכם אל הנכס הנכון עבורם. מלבד ייעוץ, לקוחות נסמכים על מתווכים גם כדי לחסוך זמן וכדי לקדם עסקאות בצורה יעילה יותר. בישראל פועלות מספר רשתות תיווך נדל״ן גדולות, לצד כמה אלפי משרדים פרטיים. על פי סקר של חברת המחקר שילוב, רי/מקס מובילה את שוק התיווך בישראל במודעות בלתי נעזרת עם 71.1% של צרכנים המכירים את המותג – פי 3 מהמתחרה במקום השני. על פי הערכות, חברי הרשת מחזיקים בנתח שוק של 23.4% מסך כלל עסקאות הנדל״ן בישראל, המתבצעות על ידי מתווכים.
האתגר השיווקי
בימים כתיקונם, עומדים בפני רי/מקס בישראל מספר אתגרים מרכזיים, כשהעיקרי שבהם הוא הטמעת הבנה ציבורית של התועלת שבתיווך נדל״ן מקצועי, וגיוס והכשרה של סוכני נדל״ן איכותיים.
אבל, האתגרים השנה היו שונים, בעקבות מלחמת חרבות ברזל. החל בהתמודדות עם ירידה טבעית בביקוש לנדל״ן בשבועות הראשונים למלחמה, במהלך הרבעון האחרון של 2023, עבור בכניסה של השוק למצב של חוסר וודאות, וכלה בצורך להוביל באופן פרואקטיבי את חברי הרשת ממצב של הלם ראשוני והתמודדות עם קושי אישי ועסקי, למצב של עשייה והמשך רצף השירות ללקוחות.
הפתרונות היצירתיים
כבר בימים הראשונים שלאחר שבעה באוקטובר הבינו ברי/מקס כי שוק הנדל״ן חייב להמשיך לפעול, אפילו במצבי קיצון קשים. מצד אחד, חלק מהלקוחות עצרו את תהליכי המכירה או הקנייה שלהם בימים ובחודשים שלאחר פרוץ המלחמה, אך מצד שני, לקוחות רבים שכבר היו עמוק יותר בתהליך היו חייבים להמשיך וכתוצאה נדרשו לשירות ולליווי מקצועי של סוכני הנדל״ן.
במקביל, התוצאות הקשות של המתקפה הכניסו גם את חברי הרשת למצב של הפוגה עסקית ורצון להתגייס בכל דרך אפשרית למאמץ הכללי בין אם במילואים ובין אם בהתנדבות. על מנת להכין את הסוכנים והזכיינים לתנאי השוק החדשים, החלו אנשי ההדרכה של הרשת לערוך פגישות אישיות ופגישות בקבוצות קטנות במשרדי הרשת, שכללו הן שיתוף בחוויות ובמחשבות והן העברת מסרים עסקיים. מעבר לאמפתיה ולעזרה ברמה האישית, המסר המרכזי שתוקשר על ידי הנהלת הרשת היה כי מעבר לניצחון הצבאי דרוש גם ניצחון כלכלי, וכי המשכיות ויציבות של שוק הנדל״ן הן אבני דרך מרכזיות בניצחון הזה. מעבר למעורבות גדולה בהתנדבות, חברי הרשת הוכיחו שוב עד כמה חשובה הפעילות העסקית שלהם לכלכלה ולרווחת הלקוחות שלהם.
במקביל, ברי/מקס העריכו כי במצב החדש שני שווקים יתעוררו מהר יותר מהשוק הכללי: שוק השכירות, שמגיב באופן מיידי לשינויים בדפוסי המגורים, כגון פינוי של תושבים, רצון בממ״דים וכו׳, ושוק המשקיעים, שבדרך כלל מעלה הילוך במצבים בהם קיים פוטנציאל של ירידת מחירים ושל איתור הזדמנויות.
על מנת לתת מענה לשלל האתגרים נקטה הרשת בסדרה של פעולות:
ערך מוסף לסוכנים. הידע הרב שנצבר ברשת מהווה משאב עסקי עבור סוכני הנדל״ן. התפישה העסקית של הרשת גורסת, שכל סוכן יכול באופן פוטנציאלי לשחזר את הצלחות העבר של הרשת, בזכות מאגר הידע ומתודולוגיית ההדרכה הסדורה.
הדרכה מקצועית. לרשת צוות של מדריכים מקצועיים, שמשתתפים בכנסים מקצועיים ברחבי העולם ומעבירים את הידע שצברו לזכיינים ולסוכנים. בנוסף, הרשת מפעילה מערכי הדרכה מקיפים לסוכנים ולזכיינים בשיתוף מומחים בינלאומיים, ומפיקה אירועי ״מועדון הזהב״ לסוכנים ולזכיינים מצטיינים.
מערכת למידה וניהול אוטונומית. הרשת מחזיקה אתר אינטרה-נט רחב היקף, הכולל מאגר של מאות סרטוני הדרכה, כלים גראפיים, נתונים בזמן אמת על העסק ועוד.
ערך מוסף לזכיינים. הרשת מפעילה קורסים לא רק לסוכנים אלא גם לזכיינים, מהם נדרשת מקצועיות בתחומים שונים מאלו שבהם מתמחים הסוכנים. בנוסף לקורסים נערכים כנסי זכיינים, אירועי הדרכה, ובהם הרצאות של מומחים לנדל״ן ועסקים, חברי רשת ממדינות אחרות ועוד.
שיווק מול לקוחות הקצה. כדי לשמר את גודל המותג, רי/מקס בישראל מעלה קמפיינים מקוונים לגיוס סוכנים ולתמיכה בפעילות סוכני הרשת. הסוכנים והזכיינים של רי/מקס, הם הכוכבים בלא מעט מהקמפיינים. את המהלכים השיווקיים מובילים הסלוגנים ״קונה או מוכר נכס? רי/מקס - עם הצלחה לא מתווכחים״ ו״לא במקרה אנחנו מספר 1״.
שיתוף פעולה עם רשת Muhni. במחצית שנת 2022 השיקה רי/מקס חברה אחות בשם Muhni - רשת לייעוץ משכנתאות ופיננסים. כעת, לצד הייעוץ המקצועי של סוכני הנדל״ן של הרשת, יכולים הקונים לקבל גם ייעוץ והכוונה מקצועיים במימון הרכישה. הרשת פועלת במודל של זכיינות, בדומה לרי/מקס, כאשר חלק מהזכיינים רכשו זכיינות גם ברשת החדשה.
תרומה לקהילה
רי/מקס בישראל היא תורמת קבועה של עמותת ״גדולים מהחיים״, העוסקת בשיפור איכות החיים של ילדים חולי סרטן. בנוסף לתרומה הכספית, חברי הרשת משקיעים מזמנם ומתנדבים באירועים רבים של העמותה.
כמו כן, צוות המדריכים של רי/מקס ישראל מלווה בשנים האחרונות את בני הנוער המשתתפים במיזם ״עשינו עסק״ של עמותת ציונות 2000, עמותה העוסקת בטיפול בבני נוער בסיכון באמצעות הקמה וליווי של עסקים. במסגרת הליווי מעבירים הצוותים לבני הנוער קורס במיומנויות מכירה.
האנשים שמאחורי המותג
ברנרד רסקין הוא מייסד ומנכ״ל RE/MAX בישראל, שאותה הקים בשנת 1995.
כיום, RE/MAX היא רשת התיווך הגדולה בארץ, עם כ-100 סניפים וכ-1,300 חברי רשת.
ברנרד פעיל בתחום הנדל״ן יותר מ-30 שנה, ולפני שהקים את רשת RE/MAX היה חבר בהנהלת צוות ההקמה של פרויקט ממילא בירושלים.
ברנרד הוא בוגר אוניברסיטת Cape Town בדרום אפריקה ובעל דוקטורט מבית הספר Wharton מאוניברסיטת Pennsylvania ארה״ב.
דברים שאולי לא ידעת על רי/מקס
רי/מקס ישראל מציעה למכירה יותר מ-5,000 נכסים בבלעדיות ברחבי הארץ.
אתר הנכסים של רי/מקס רושם כ-500 אלף צפיות בדפים, ובאתרי רי/מקס נרשמות יותר מ-2.5 מיליון צפיות.
המודעות המתפרסמות באתרי רי/מקס מתורגמות ליותר מ-40 שפות.
יותר מ-400 סרטוני הדרכה זמינים באתרי רי/מקס.
בית הספר לנדל״ן של רי/מקס ישראל מכשיר מדי שנה יותר מ-600 תלמידים.
חברי הרשת מתנדבים ותורמים עשרות אלפי שקלים בשנה לעמותת ״גדולים מהחיים״.
