"סיפור טוב יכול לפתוח דלתות, אבל הוא לא בונה חברות רווחיות"
"סיפור טוב יכול לפתוח דלתות, אבל הוא לא בונה חברות רווחיות"
יזמים שיודעים לספר את הסיפור שלהם בצורה טובה לרוב יצליחו יותר. אין ספק כי פיץ' מושלם, מצגות מבריקות וסיפור מרתק הם לרוב קריטיים להצלחה, בין אם בגיוס Talent או בגיוס הון ממשקיעים. למעשה יש מספר עצום של יזמים מבריקים שנשארו עם רעיונות במגירה או עם סטארטאפים שכשלו כי לא ידעו לספר סיפור, ואין לזלזל ביכולת הזו. אך לפעמים נדמה שהאקוסיסטם סובב סביב רושם חיצוני.
ועידת TechTLV תתקיים ביום שלישי 14 בינואר בהילטון ת"א. לפרטים נוספים לחצו כאן
אבל, וזה אבל גדול, סיפור טוב יכול לפתוח דלתות, אבל הוא לא מה שבונה חברות גדולות ורווחיות. בסופו של דבר יזמים נמדדים לא ב"עטיפה" של תארים נוצצים, תפקידים "נחשבים" או ניסיון בסטארטאפים קודמים, אלא ביכולת האישית, בחוכמה, במוסר העבודה, בחוסן האישי, ב"רעב להצלחה", בצניעות, ביכולת לגייס אנשים טובים וביושרה המקצועית שלה. חברות מצליחות קמות על בסיס של עבודה קשה, תהליכים נכונים ותוכן אמיתי הנשען על כמה עקרונות מרכזיים –
• אימות הרעיון: האם הרעיון עובד? האם יש לקוחות אמיתיים שמביעים עניין או ומוכנים לשלם?
• עבודת שטח: מעורבות בשוק, הקשבה לצרכי הלקוחות ובנייה של מוצר המספק להם ערך אמיתי.
• לימוד מתמיד: לא רק מטעויות העבר אלא גם מהשוק, מהמתחרים ומהמשוב התמידי מכל מי שיכול לספק כזה.
קרנות הון סיכון ומשקיעים רבים לא יוותרו על תהליכי עומק לפני שמקבלים החלטה על השקעה. בזמן הזה יש מאמצים "לקלף" את העטיפה ולהגיע לבסיס - להבין האם היזמים העומדים בפנינו הם רק Story Tellers מעולים או שיש בהם משהו מעבר? האם שקף התחרות שבו רואים תמיד את הסטארטאפ החדש בפינה הימנית העליונה של הריבוע נכתב לאחר שעה של מחקר בגוגל? או שהיזמים באמת חיים את מפת התחרות ואת הבידול מכל מתחרה?
האתגר שלנו כמשקיעים הוא לבחון בשלב מוקדם, ככל הניתן, אקסיומות המוצגות בפנינו, דוגמת שקפי ה- Traction and Validation המוכרים במצגות- האם הלוגואים המרשימים המוצגים קשורים בפועל לפעילות הסטארטאפ? נעלה שאלות משמעותיות למשל לגבי לקוחות קיימים- מתי החלה העבודה איתם? מי היא הדמות בארגון הלקוח המובילה את הנושא? כמה הם משלמים? כמה הם צפויים לשלם בהמשך? האם היו לקוחות שעזבו או פיילוטים שנכשלו?
השאלות המרכזיות בתהליך הוולידציה כוללות גם ניתוח של תיעדוף הבעיה שהסטרטאפ מנסה לפתור עבור לקוחותיו - האם זו בעיה אקוטית? באיזה סדר עדיפות היא נמצאת באותו ארגון או בארגונים דומים? עם מי היזמים סגרו את העסקה או את התקציב? האם יש מסמך חתום מול הלקוח? ועוד שאלות רבות שיתנו תמונה אמיתית על היתכנות עסקית ולא על הסיפור.
דוגמא קלאסית ל"עטיפה" הוא ניסיון של יזמים לגייס סכומים משמעותיים על בסיס המוניטין שלהם, מבלי שהציגו את הנתונים הנדרשים ולבצע ולידציה אמיתית מול לקוחות. מהניסיון שלנו כמשקיעים- אין בכך הבטחה. פגשנו בשנים האחרונות יזמים ללא ניסיון מרשים או מוניטין מפואר אך עם רעיון לעסק אמיתי עם הבטחה וגם יזמים Second Timers שהקימו ואף מכרו חברות מצליחות בהרבה כסף, שהתהליך רק גרם להם להגיע צנועים וממוקדים יותר לפעם השנייה.
יזמים מוצלחים הם כאלה שההצלחות הקודמות מניעות אותם להשתפר- הם ממשיכים לשאול שאלות, לעבוד קשה ולהיות פתוחים למשוב. לשים את המקצועיות במקום הראשון לצד יכולת למידה והתפתחות ועשייה.
חשוב שכולנו - משקיעים, יזמים וכל מי שתומך באקוסיסטם - נתעדף עבודה קשה, נתונים מאומתים ותוצאות בשטח הרבה מעל רושם ראשוני. נדע לייצר עבודה אמיתית, נחזק יזמים שמוכנים להודות בטעויות ולשתף את הדרך שלהם ולא באלו שרק יודעים למכור חלום. נפציר בהם לבנות תשתית מוצקה שתוביל לצמיחה בת קיימא.
סטארטאפים מוצלחים לא נבנים על רקע מרשים או על מצגות יפות – הם נבנים בעבודה קשה, בתהליכים נכונים ובשקיפות.
אייל רדלר הוא שותף מנהל בקרן הגראז'
