InvestTech 2025
"יזמים לא מבינים כמה כימיה זה דבר חשוב ברכישה"
עידן טנדלר, סגן נשיא בכיר, Palo Alto Networks, אמר את הדברים בפאנל בנושא מיזוגים ורכישות, שנערך בכנס InvesTech של כלכליסט בשיתוף IBI CAPITAL. לדבריו: "בסוף אתה נכנס לחדר עם הרוכש ואתה צריך שתהיה ביניכם כימיה ולא תמיד אפשר להנדס את זה. אחרי החתונה זה אירוע מאוד מורכב"
הגורם הכי חשוב הוא הרכיב האנושי, זה סוג של חתונה לשני הצדדים. באיזה שלב של הפרויקט צריך לחשוב על זה?
יאיר שניר, שותף מנהל, Dell Technologies Capital: "אני מסתכל בצורה שונה על מיזוגים ורכישות. זה יותר אנלוגי בעיני, יותר כמו השתלה של איבר שמסגרת מה שהחברה רוכשת זה סוג של מוצא אחרון להשיג את היעד, ועכשיו השאלה אם הגוף יכיל את השתל או ידחה אותו. סטטיסיטית הגוף דוחה. הפקטור האנושי משחק תפקיד סופר מהותי. כשחברה באה לעולם היזמים רוצים להגדיר את הזהות של החברה וחלק מזה הוא לדעת במי אני עומד להתחרות ומי עשוי להיות שותף שלי, ומתוך זה לזהות מי בעתיד עשוי להיות רוכש פוטנציאלי שלי. זה לא שיש כוונה מחר בבוקר למכור את החברה, אלא כדי לדעת עם מי להתחיל לייצר יחסים. מה יקרה אחרי זה? הרבה כוכבים צריכים להסתדר כדי שזה יקרה, אבל זה חלק מההגדרה העצמית של חברה".
עידן טנדלר, סגן נשיא בכיר, Palo Alto Networks: "מצד אחד אני מסכים. אתה כיזם חייב לדעת מהיום הראשון את המפה התחרותית. אבל אני פוגש הרבה יזמים צעירים ששואלים מה צריך לעשות כדי שיקנו אותנו. התשובה שלי היא תמיד 'תביאו מכירות'. אם אתם רוצים להצטיין ושירכשו אתכם ולהיות בטופ תביא לקוחות. תתמקדו בביזנס".
אתה מעדיף את הצד הקונה או הרוכש?
עופר, עופר כץ , CFO, Fivver: "יצא לי להיות כמה פעמים בכל אחד מהצדדים. הרוכש יותר מרגש, יש בו איזה מיילסטון משמעותי, איזו תעודת הצטיינות, ויש בו דרך חדשה. לצד הקונה האירוע עצמו של הרכישה הוא תחילתו של מסע כמעט בלתי אפשרי. גם אני חשבתי על הדימוי של השתלה, חיבור בין שני גופים שגדלו עם DNA אחר. זה מורכב ודורש הרבה תשומת לב ומזל".
בתור המבוגר האחראי שמסתכל על התהלך משני הצדדים, מה הדבר הראשון שאתם מייעצים לצד הקונה?
טליה גרסטלר, שותפה, מיתר עורכי דין: "היתרון להיות פעם בצד הקונה ופעם בצד הרוכש יוצר את המעגל השלם. הרבה פעמים תחילת הדרך זה סוג של חתונה וזה הרבה פעמים כן מגיע להשתלת איברים. דווקא בגלל שבצד הקונה יש את הצד המשפטי והטכנולוגי והמוצר והרבה הסתכלות קדימה, הרבה פעמים יש נפילות אם לא מגיעים לזה מוכנים. בצד המשפטי יש הסתכלות על המון אספקטים כמו IP, רגולציות וכו', ולכן דווקא כשנמצאים בצד המוכר הרעיון הוא להגיע מוכנים בשלב מאוד מוקדם בהקמה ואחר כך תוך כדי גיוסים, כדי לא להגיע מופתעים לאירוע".
"יזמים לא מבינים כמה כימיה זה דבר חשוב ברכישה", מוסיף טנדלר. "בסוף אתה נכנס לחדר עם הרוכש ואתה צריך שתהיה ביניכם כימיה ולא תמיד אפשר להנדס את זה. אבל אחרי החתונה זה אירוע מאוד מורכב. אני כיזם ומנכ"ל רגיל לקבוע גם מה אוכלים בצהרים ופתאם אתה מגיע לארגון ואתה כבר לא קובע. אם אתם מוכרים את הבית אל תצפו אחר כך לקבוע מה הצבע של הקירות".
אפשר להתאים ולשנות DNA של חברה כדי להתאים להצלחת העסקה?
שניר: "אני חושב שהצלחת העסקה מתחלקת לשניים: ראשית שהעסקה תקרה ואז שביום שאחרי שנסגרה שזה יצליח במבנה החדש. הרבה תלוי איך נראה היום שאחרי, כמה בונים אותו ביחד וכמה חמצן משאירים לכל אחד מהצדדים למצוא את המקום. זה שוק לשני הצדדים וברור שהנרכש יותר שברירי, אבל זו חוויה לא קלה לשני הצדדים. ככל שמשכילים לבנות את התוכניות יחד להמשך זה עשוי לעזור".
כץ: "כשרוכשים חברה המטרה לא להכניס ולהתאים את הצוות ל-DNA של הארגון הרוכש. יש בחיבור הזה, במיזוג, הרבה מימדים עם יתרון עצום דווקא בשונות, דווקא בחיבור לצוות חדש, רענן, רעב חושב מחוץ לקופסה, גו טו מרקט אחר. חלק ממה שאתה קונה זה את היזמות ואני לא חושב שצריך להתאים את הארגון החדש ולהכניס אותו לתוך התלם ולפעמים לא לתוך הביורוקרטיה של הרוכש, אלא לנסות לטפח את הדברים הטובים, לתת להם מקום כי בזכות זה הם הגיעו לאן שהגיעו".
איך אתם חושבים שהמצב הכללי עשוי לשנות את הגישה של החברות לעסקאות מבחינת השווי, התחשבות בתנאי שוק, כיצד הם צריכים להיערך לשנה הקרובה?
כץ: "היו שנים יותר טובות, ומאידך אני מאמין ובטוח שהכסף קיים והטכנולוגיה קיימת והיזמות בשיאה ואני אופטימי לגבי השנה שלפנינו. אני חושב שיש פה משקיעים ויש רוכשים שמסתובבים ומחפשים טכנולוגיות אצל אנשים טובים ויש אינסוף יזמים ומשקיעים בטכנולוגיות חדשות שאני רואה שמתפתחות והחיבורים האלה הם חלק מהאקוסיסטם. הגיאופוליטיקה משפיעה אבל היזמות והצורך בטכנולוגיות יותר גדול".
"אני אופטימי", אומר טנדלר. "ראינו אחרי השנתיים הכי קשות שעברנו שהייטק פה כדי להישאר. יש חברות שהופכות להיות יוניקורן והרבה חברות שעושות רכישות. חברות רוצות את היזמים הישראלים ואת הטכנולוגיות הישראליות. ראינו המון רכישות בתחום הסייבר בשנתיים האחרונות וזה אומר שהעולם מבין את הכוח של היזמות הישראלית וההייטק הישראלי יתפוס מקום עוד יותר מרכזי בעולם".
