מגזין נדל"ן
"פיצחנו את השיטה, עשינו הרבה מאוד כסף בתוכנית מחיר למשתכן"
חברת עמרם אברהם היא אולי לא השם הראשון שעולה בראש של רוכשי דירות פוטנציאליים, אבל המצטרפת החדשה לבורסה עתידה לסיים את 2024 כשיאנית המכירות. בריאיון ראשון מספר היו"ר ובנו של המייסד, אלון עמרם, על המעבר מחברה קבלנית קטנה בחדרה ליזמית ענק, על השינוי שהוא צופה במבצעי הקבלנים, ועל התחושות שעולות למראה שחרור החטופים מעזה, כבן לאב שורד שבי בעצמו
באזור התעשייה הצפוני של חדרה, לצד שורת מוסכים ובעלי מלאכה של פעם והרחק הרחק מהמגדלים המפוארים של תל אביב, יושבים המשרדים של חברת הנדל"ן עמרם אברהם, הממוקמים ברחוב הנושא גם הוא את שם מייסד החברה. מספיק להעיף מבט אחד על הרחוב כפי שהוא היום כדי להבין עד כמה הייתה זו הממלכה של האב אברהם, ממלכה שהורחבה משמעותית על ידי ילדיו לאחר מותו. בכניסה לרחוב נמצא בית העסק שהקים שאותו מנהל כיום בנו יורם — חנות לחומרי בניין וחומרי גלם, מצידו השני מוקם בימים אלה מבנה של מסחר ומשרדים, ובהמשך הרחוב ברחוב המסגר ממוקמים משרדי חברת היזמות והבנייה על שמו של האב, בה מכהן הבן השני אלון כיו"ר.
שמה אולי פחות מוכר בקרב רוכשים רבים — אבל עמרם אברהם, המצטרפת החדשה יחסית לבורסה בת"א, נסחרת בשווי של 2.6 מיליארד שקל, שמציב אותה לא רחוק מאפריקה מגורים (3.5 מיליארד שקל) ואזורים (4.5 מיליארד שקל). עמרם אברהם הונפקה רק לפני פחות משנה, במאי 2024, לפי שווי של 1.6 מיליארד שקל.
ואם זה לא מספיק — היא מתעתדת לחתום את השנה כשיאנית מכירות הדירות, אם לא יחול שינוי משמעותי (דוחות רשמיים בנושא יוצאים רק באמצע מרץ). עד למועד זה, כלומר עבור שלושה רבעונים של 2024, דיווחה עמרם אברהם על מכירת 1,606 דירות. חלק מחברות הנדל"ן פרסמו נתוני מכירות דירות עוד לפני הדוח הכספי השנתי, ובראשן דמרי (1,101 דירות ב־2024) ואאורה (1,044). כלומר לפי הנתונים המסתמנים, עמרם אברהם מכרה בשלושה רבעונים יותר מהן.
מאחורי החברה הציבורית עומד סיפור בלתי ייאמן. מייסד החברה, האב אברהם, מת ב־2015 באותו רחוב ממש (שיקבל את שמו שנתיים לאחר מכן), בעת שנפל ממשאית בסמוך למקום. אברהם היה מוכר בחדרה, הן בזכות פועלו כקבלן ובעל עסק לחומרי בניין והן בזכות סיפורו הייחודי על נפילתו בשבי ושחרורו בעסקת חילופי אסירים, הרלוונטי היום יותר מאי פעם. אברהם נפל בשבי לבנון באפריל 1978 והוחזק בו במשך 11 חודשים, עד לחתימת העסקה הראשונה אי פעם, במסגרתה שוחררו תמורת חזרתו של אברהם 76 מחבלים. עסקה הזו כונתה עסקת ג'בריל הראשונה. לימים כתב אברהם ספר המגולל את ימיו בשבי, שם תיאר כי בימים שבהם שהה בבידוד מוחלט בחדר חשוך וללא כל קשר לעולם החיצון, סיפר בזמנו כי נהג לשמור על שפיותו באמצעות גידול וטיפול בציפורים שהגיעו לתאו. למשפחתו סיפר על העינויים הקשים שעבר.
אלון עמרם, כיום יו"ר החברה הציבורית והרוח החיה מאחריה, היה רק בן שנתיים כאשר אביו חזר. "כילדים התביישנו לשאול את אבא על החוויות שלו בשבי, אבל מדי פעם שאלו אותו והוא סיפר", מספר עמרם בראיון, "אלה היו סיפורים מאוד קשים. באירוע החטיפה פתחו עליו באש והוא חטף כמה כדורים ביד. הוא סיפר שבשבי הכניסו אותו לתוך חבית גלגלו אותה אל השמש והשאירו אותו בתוך החבית, במקרה אחר השאירו אותו במשך יומיים בעמידה עם יד אחת קשורה לתקרה וגם אחרי ששחררו אותו לקח ליד הזו זמן עד שחזרה לתפקד. תלשו לו ציפורניים ושמו מלח על הבשר המדמם".
5 צפייה בגלריה
פרויקט בת"א של עמרם אברהם. "אנחנו נמצאים בעולמות האלה של קרקעות יוקרה, אבל זה לא הפורטה של החברה"
(הדמיה: 3d vision)
זה שינה את התפיסה שלך לגבי השבת החטופים?
"במהלך המאבק להשבתו של גלעד שליט אבא נסע וחיבק את ההורים שלו. הוא אמר להם שאין לזה מחיר וצריך להחזיר את גלעד הביתה, אין לי ספק שאם הוא היה בחיים הוא היה מתעסק כל יום וכל היום בהשבת החטופים. כשאבי השתחרר שוחררו מהכלא 76 מחבלים, ובעסקאות לאחר מכן המחיר כבר קפץ ובעסקת שליט שוחחרו מעל 1,000 מחבלים. האג'נדה של המשפחה שלנו היא שאין לזה מחיר וצריך להחזיר כל חטוף וכל שבוי וכל גופה, כי אנחנו מבינים שזה עולם ומלואו וצריך לעשות הכול כולל הכול כדי להחזיר את כולם, ואחר כך להתמודד עם העתיד".
על התארכות משך הבנייה: בחוזים חדשים אני לוקח מקדם ביטחון של חצי שנה למסירת הדירה — אם הביצוע הוא 30 חודשים, אני אקח 36 חודשים. שמעתי על יזמים שמאריכים את התקופה גם בשנה"
הרגשת שאביך השתקם מהשבי?
"הוא התאושש, אבל היו גם סימנים שהעידו שהאירוע עדיין שם. למשל, היה לו קושי לנסוע ברכב או לישון בחדר שהחלונות בו סגורים ולא משנה מה היה מזג האוויר, הוא היה חייב חלון פתוח, וגם רעשים של צרור מפתחות היו מעצבנים אותו".
"אני לא מאמין בניהול של החברות הגדולות, בשיטת פירמידה"
העסק המשפחתי של אברהם החל בקטן, כקבלן מקומי בחדרה בתחילת שנות ה־80 ממש זמן קצר לאחר שחזר מהשבי, לצד עבודות פיתוח תשתיות בתל אביב בנהריה ובערים נוספות. בהמשך, פתח בית מסחר לחומרי בניין ביציאה מחדרה על דונם וחצי של קרקע חקלאית. העסק שהחל עם טרקטור ועגלה צמח וגדל עם עוד טרקטור, ועוד משאית, עד שבשנת 1994 עקב הרחבת כביש 4 עבר לאזור התעשייה חדרה וגם שם המשיך לצמוח עד לממדיו הנוכחיים. כיום משתרע העסק על כ־100 דונם, מעסיק למעלה מ־200 עובדים כולל מנופים וציוד מכני כבד, ומספק את כל הנדרש גם עבור קבלני בנייה גדולים בענף. אלון הבן, כיום בן 47, החל לעבוד בעסק המשפחתי עם אביו ואחיו כבר מגיל 15. "התחלתי מלמטה. עבדתי על טרקטור, על מחפרון ועל משאית משא, אני מכיר את כל הכלים והציוד מלמטה, את כל הפרטים, ואת כל שרשרת האספקה", הוא מעיד.
5 צפייה בגלריה
האב אברהם עמרם עם בנו יורם ובתו טלי בעת החזרה מהשבי בלבנון. "כילדים התביישנו לשאול אותו על החוויות שלו בשבי"
כשאלון החל את דרכו בעולם הנדל"ן אביו כבר היה קבלן ותיק, אך עדיין בלי דריסת רגל בתחום היזמות. כאן בדיוק הוא נכנס לתמונה — בתחילה בפרויקטים קטנים באזור חדרה, ב־2002 בנה שני קוטג'ים בשכונת האוצר בחדרה ובהמשך ב־2004 קנה קרקע ובנה 10 קוטג'ים בזכרון יעקב. וכך בשנים שלאחר מכן, קידם אלון בצורה זו פרויקטים של עשרות וילות גם בבנימינה ובכרכור.
קפיצת המדרגה המשמעותית הראשונה של החברה הייתה בשכונת עין הים במערב חדרה. לאחר קריסת חפציבה, ב־2009, רכשה מכונס הנכסים של החברה מגרשים בשכונה והפכה להיות היזם המוביל בה עם היקף גבוה של כ־700 יח"ד. הקפיצה הבאה והמשמעותית של החברה הגיעה בשנת 2014, עם כניסתה לתוקף של תוכנית מחיר למשתכן, שהפכה לימים ל"דירה בהנחה". עמרם ואנשיו זיהו את הפוטנציאל של התוכנית הזו עבורם. "פיצחנו את השיטה, עשינו הרבה מאוד כסף במחיר למשתכן ובזכות זה הגדלנו מאוד את היקף רכישת הקרקעות שלנו במינהל", אומר עמרם.
תסביר. במחיר למשתכן לקחו חלק הרבה מאוד יזמים, וחלקם התלוננו על הפסדים.
"בזכות התוכנית הזו צמחנו ועברנו מיזמות של מאות יחידות דיור ליזמות של אלפי יחידות, והפריסה שלנו הפכה ממקומית לארצית. החוכמה במחיר למשתכן היא לתכנן נכון, לתכנן מדויק. התוכנית הזו עברה דרך והייתה לה אבולוציה ששיפרה בכל פעם את התנאים לטובת הדייר וזה הלך ונהיה קשה עבור היזמים, בכל פעם הממשלה ניסתה נוסחאות חדשות עד שהגיעו לחלוקה של 20% דירות שנמכרות לשוק החופשי ו־80% לזכאי התוכנית. תוסיף את יכולת הביצוע שלנו, יש לנו שלוש חברות ג5 (הסיווג הגבוה ביותר הקיים לחברה קבלנית בישראל — ד"ל) בפריסה ארצית, זה מאפשר לנו את היקפי הביצוע שאנחנו נמצאים בהם היום".
5 צפייה בגלריה
פרויקט בעין הים בחדרה שהיווה עבור החברה קפיצת מדרגה. רכשה נכסים מהכונס של חפציבה
( צילום: אתר החברה)
לכל החברות הגדולות יש חברת ביצוע אחת, ולכם שלוש. למה?
"אני לא מאמין בניהול של החברות הגדולות, שבהן יש מנכ"ל והארגון בנוי כפירמידה. בניהול כזה, אם יש תקלה למטה — לוקח לה הרבה זמן עד שהיא מגיעה אל המנכ"ל, וזה יכול לעלות לחברה בהפסד של הרבה מאוד כסף. אני בעד ניהול אינטנסיבי יותר שמחולק לתחומים גיאוגרפיים, וזה מה שמאפשר לנו לבנות 2,000 דירות במקביל. בכל חברה כזו שלנו עובדים כ־200 איש כולל מהנדסים, מנהלי עבודה, מנהלי פרויקטים, עוזרי בטיחות ועוד".
תחום המגורים הוא החלק המוכר יותר של החברה, אך לעמרם אברהם יש גם פעילות לא מבוטלת בתחום הנדל"ן המניב. החברה מחזיקה נכסים מניבים בתחומי התעשייה, אחסנה, לוגיסטיקה, מלונאות משרדים, מסחר ומלונאות.
על תחום המלונאות: "אתה שואל אותי אם היום הייתי קונה ובונה מלון במאות מיליונים — כנראה שלא. אנחנו מאמינים שנעבור את המהמורה הזו, הריבית תרד, והתשואה תסתדר"
בסקטור המלונאות למשל מקדמת החברה את הקמתם של 7 בתי מלון בארץ, כאשר גם במקרה זה הקפיצה של החברה בתחום החלה כשזיהו הזדמנות בתקופת הקורונה. בתקופה זו רכשו קרקע של 65 דונם בחוף גולן, לשעבר הלונה גל, שבה הם מקדמים כיום הקמה של ריזורט שנמצא בביצוע ויסתיים בעוד כשנתיים. הסכם הניהול למלון כבר נחתם עם רשת גורדוניה. עסקת קרקעות נוספת שגם היא נסגרה בזמן הקורונה היא לבניית מלון בשכונת נאות גולף בקיסריה. קרקע נוספת בשטח של 35 דונם מצפון למלון כפר הים בחדרה נרכשה עבור מלונאות ובמקביל בחברה פועלים להשביח את הקרקע כך שתכלול גם מגורים. מעט צפונית יותר, תקים בשיתוף עם כרמל מזרחי מלון בזכרון יעקב. במקביל מקדמת החברה שני בתי מלון על קו החוף בנתניה, ומלון על קרקע בשדה התעופה הישן באילת, שבו החברה גם מקימה מגורים. בתחומים נוספים, לחברה תוכנית להקמת דאטה סנטר בבית שמש, באזור התעשייה מבוא כרמל ליד יקנעם מקימה החברה מבנה תעשייה אחסנה ולגיסטיקה בשטח של 150 אלף מ"ר ועל קרקע של 80 דונם, ובתוך נתב"ג חתמו עם התעשייה האווירית על עסקה משותפת להקמת מתקן דאטה סנטר ביטחוני תת־קרקעי.
פעילות הנכסים המניבים ענפה, היא תהפוך למשמעותית יותר בחברה?
"התשובה היא לא. אנחנו עושים נושמים וחיים את תחום המגורים, ואין לי כוונה לחזק את תחום הנכסים המניבים. לחלק גדול מהמכרזים שניגשנו אליהם היה גם סגמנט מגורים חזק, וזה היה העיקר במכרז והחלק המניב היה נלווה. את חלקם אני משאיר וחלק אני מוכר, זה מאוד תלוי בפרויקט, באזור הגיאוגרפי ובתשואה להון. אם הוא לא מעניין כנכס מניב, אז אני מוכר ומתקדם הלאה עם הכסף. למשל, היה לנו מכרז של מחיר למשתכן באשדוד שכלל גם 10 אלף מ"ר מסחר. אם אתה שואל אותי אם אני רוצה עכשיו לגבות דמי שכירות מחנויות, התשובה היא לא, ולכן חילקנו את זה לשטחים קטנים ואנחנו מוכרים אותם. לעומת זאת בפארק התעשייה מבוא כרמל אנחנו מתכננים לחתום עם שוכר טריפל A ולהמשיך להחזיק בנכס. אני לא מתאהב בנכסים, וכשהריבית תרד בהמשך ייתכן שנמכור אותו בתשואה של 4.5%–5%".
ובכל זאת רכשתם כמות לא מבוטלת של קרקעות למלונאות.
"את הקרקעות למלונות רכשנו לפני עליית הריביות. אתה שואל אותי אם היום הייתי קונה ובונה מלון במאות מיליונים — כנראה שלא. אנחנו מאמינים שנעבור את המהמורה הזו, הריבית תרד, והתשואה תסתדר. היתרון הוא שקנינו את הקרקעות בזול, ויכולת הביצוע שלנו גם במלונאות היא משמעותית יותר זולה מהמתחרים שלנו ששוכרים קבלן לטובת הביצוע".
"יש לא מעט הזדמנויות בשוק היום, אבל כבר אין את הטרפת שהיתה"
מה היה הרגע הזה שבו אמרת לעצמך, עלינו מדרגה, הפריצה של החברה?
"בערך לפני חמש שנים, אבל זה לא היה רגע אחד, אלא תהליך. לפני שנתיים גייסנו כסף בשוק ההון (הונפק אג"ח לפני מניות — ד"ל) וקיבלנו את מה שאף חברה לא קיבלה, כך שמבחינתי זו גם הייתה פריצה. וגם היום אני מרגיש ששוק ההון מאוד מעריך אותנו, המניה עלתה ובתקופה הקצרה הזו הספקנו להיכנס למדד ת"א 90 ועשינו עוד דברים משמעותיים".
יש אזור מסוים בארץ שתתרחקו ממנו בעיתוי הזה?
"יש לנו שני נתיבים עיקריים בחברה: הראשון הוא מכרזי רמ"י, ברובם של תוכנית מחיר למשתכן, והשני הוא התחדשות עירונית. אנחנו ניגשים לכל הפרויקטים שיתאימו לנו מבחינת ההיקף, הגודל והמיקום הגיאוגרפי. אנחנו עושים את החישובים שלנו, אני לא נלחם באף אחד, אני לא חנוק או צמא וחייב להכניס אל החברה פרויקטים כי הגלגל צריך להסתובב, ממש־ממש לא. אנחנו רוצים לקחת פרויקטים ברווח של עשרות אחוזים ובודקים כל עסקה לגופה. מבחינת מיקום — יש לנו פרויקטים גם באילת, אבל לשם אפשר לטוס, מעבר לכך עצרנו באשדוד".
על היתרון בהנפקה: גם כפרטיים היו לנו מקורות אשראי זמינים, אבל בשנתיים מאז ההנפקה אני רואה את הפער. כחברה ציבורית אין לך תקרת זכוכית, זאת לא שאלה בכלל"
עדיין יש הזדמנויות במכרזי רמ"י היום?
"אני חושב שהיום יש לא מעט הזדמנויות בשוק, אבל כן אתה כבר לא רואה את כל הטרפת שהיתה לפני כמה שנים, כשהיו 30–50 הצעות למכרז. יכול להיות שבאזורים מבוקשים כמו כפר סבא עדיין תראה 10 הצעות, אבל פעם היית רואה פי 3 הצעות על כל מכרז. ככל שאתה מתרחק לפריפריה, מספר ההצעות יורד, בערים כמו טבריה יהיו 2–3 הצעות".
איך אתה מסביר את זה? הרי גם יתר היזמים יודעים לזהות מתי התקופה מתאימה לניצול הזדמנויות.
"אני חושב שהנגישות לכסף ועלות הכסף גרמה לחששות אצל קבלנים ויזמים, יש כאן אי־בהירות שמייצרת לחצים".
אבל גם אתם מושפעים מזה. זה לא מרתיע אותך?
"נכון, אבל מנגד אני חושב שהמקומות האלה הם דווקא פתח להזדמנות. את העסקאות הכי טובות שלי עשיתי בקורונה כשאף אחד לא הזיז את האצבע. אנחנו מחפשים עסקאות עם אחוזי רווח גבוהים, זאת אומרת, פרויקט שאתה יכול גם להשביח אותו תוך כדי תנועה. סוג נוסף של פרויקטים אלו מכרזי מחיר למשתכן. כדי לצמצם סיכון אני מוותר על הבונוסים שהמדינה מציעה להוצאת היתר בשנתיים ומחשב את העסקה מראש בלי המרכיב הזה".
מה הכריע את הכף לטובת הנפקה?
"גם כשהיינו פרטיים היה לנו מקורות אשראי זמינים, אבל בשנתיים מאז ההנפקה אני רואה את הפער ואין שאלה שכחברה ציבורית אין לך תקרת זכוכית, היא לא קיימת. אם שוק ההון אוהב ומעריך אותך אז אני חושב שכמעט שאין הגבלה ביכולת שלך לגדול ולצמוח".
ובכל זאת יש גם יזמים שרואים חסרונות בכך שהפעילות והתוצאות הופכים להיות חשופים לכל, צריך לתת דין וחשבון למשקיעים, לדירקטוריון, להיות תחת רגולציה מחמירה.
"כן, לא הכול ורוד, אבל בינתיים אני חווה רק את הדברים הטובים, גם אם יש כל מיני טלטלות ודברים בדרך שאני צריך להתמודד איתם. אני לא מהיזמים ששוק ההון מעיק עליהם. אין שאלה, כל הקפיצה הזאת וכל מה שעשינו בשנתיים האחרונות, כל זה לא היה מתאפשר בלי שוק ההון.
"החברה הייתה מסודרת עוד לפני שנכנסנו לשוק ההון, כי בסוף כשאתה עובד בהיקפים כאלה גדולים אז גם אם זו חברה פרטית, אתה חייב לעבוד מסודר. גם לגבי העבודה עם הדירקטוריון, אני לא נוקט מהלכים שלא מתאימים לדירקטורים שלי, אין מצב שאני אתנגח על משהו, אני לא שם".
"המלחמה עשתה סדר חדש בעולם הביצוע"
עמרם, נשוי ואב ל־5, מתגורר בקיסריה. הוא ואחיו יורם מחזיקים בחברה הציבורית כל אחד כ־38%, גופים מוסדיים כ־14% וביתר (כ־10%) הציבור. לחברה 2,645 יחידות דיור בביצוע, ועוד 2,447 דירות בתכנון. זאת כמובן לצד הפרויקטים המניבים והמלונאות שהיא מקדמת. כפי שתיאר קודם, אחד היתרונות הבולטים של החברה לעומת המתחרות היא יכולת הביצוע הגבוהה בשל החברות שבבעלותה. אבל גם חברה כזאת היתה צריכה להסתגל למצב השוק החדש — ללא עובדים פלסטינים שהיוו את חלק הארי של הפועלים ביום שלפני 7 באוקטובר.
"המלחמה עשתה סדר חדש בעולם הביצוע", אומר עמרם, "בשבועות הראשונים של המלחמה היה מאוד קשה, ואחר כך בחודשים שהגיעו לאחר מכן ראינו עליות מחיר מצד קבלני המשנה ועלות יום עבודה של עובד זר. היתה תקופה שהיה קשה למצוא עובדים מקצועיים שיעבדו בענפי החשמל והאינסטלציה, מקצועות שבהם היו הרבה עובדים מהשטחים. תוסיף לזה את בעיית היבוא בגלל החות'ים וטורקיה שגרמו לייקור של יבוא חלק מחומרי הגלם. המחיר למ"ר בנייה עלה בכ־50 שקל בעקבות זאת, אבל מאז המחירים ירדו קצת חזרה, התיישרו. לדוגמה, בפרויקט באשדוד היקף הביצוע שלנו הוא מיליארד שקל וזה הוסיף לנו 3% לעלויות. אפשר להגיד שיצאנו בזול, אבל עדיין מדובר בתוספת של 30 מיליון שקל לביצוע. כיום אנחנו מסודרים, יש עובדים, והאתרים עובדים ולא מאחרים".
הארכתם את מועד מסירת הדירות בהסכמים מול הרוכשים?
"היום, בחוזים חדשים אני לוקח בדרך כלל מקדם ביטחון של חצי שנה. אם הביצוע הוא 30 חודשים, אני אקח תקופה של 36 חודשים עד למסירה בחוזה, שזה מעט יחסית. שמעתי על יזמים שמאריכים את התקופה גם בשנה מעבר לתקופות שהיו נהוגות לפני המלחמה".
אתם לוקחים חלק במבצעי 20/80 ואפילו 10/90. עד כמה זה מכביד על המימון?
"לפני שאתייחס למבצעים, כדאי להבין שבכל הסכם עם רוכש יש סעיף שמאפשר לו להתחרט ולצאת מהעסקה עם הפסד של 10% ממחיר הדירה. זה אומר שגם בעסקה בתנאי מימון רגילים, אם הרוכש שילם לי 40% ואחרי שנתיים מתחרט, אני צריך להחזיר לו 30% מתוך ה־40% ששילם. עד שלא יתקנו את החוק כך שהפיצוי מביטול עסקה יעמוד על 20%, המשקיעים ימשיכו להמר על השוק, אם הוא יעלה או ירד. במקרה של מבצעי ה־20/80, המשולש של חברה־רוכש־בנק ממשיך להתקיים. כל לקוח שלנו עובר חיתום מהשלב ההתחלתי, זאת אומרת שהבנק מאשר אותו והוא חותם על המשכנתה ומבחינתי זה יותר בטוח, יש פה יותר ודאות. זה מוריד לי את החוב על הקרקע ומאפשר ללקוח לרכוש דירה גם אם הוא כרגע לחוץ ואין לו את כל הכסף. בהתחדשות עירונית אין לי חוב על הקרקע, אז לא כדאי לי לקחת הלוואת קבלן, ולכן בפרויקטים כאלה אני לא מאפשר מבצעים מהסוג הזה".
המבצעים האלה הפכו לברירת המחדל של הרוכשים למימון דירה חדשה, אתה חושב שהשוק יוכל להיגמל מהם?
"אנחנו בונים תוכניות נוספות למימון על ידי פריסת תשלומים ואנחנו מרגישים שהשוק הולך לשם. לצורך העניין, הרוכש ישלם 10% בחתימה כעבור שנה ישלם עוד 10% וכך הלאה. אני מנסה לתפור חליפה לכל לקוח באמצעות מכשירים פיננסיים שונים, לקוח שמגיע עם הון עצמי גבוה יחסית אני אתן לזה ביטוי בהנחה שהוא יקבל".
מחירי הדירות מוסיפים לעלות. אתה חושב שעבור הזוגות הצעירים רכישת דירה היא משימה כמעט בלתי אפשרית?
"הישראלים אוהבים לקנות דירות. אז נכון, מי שהיה לו כסף לדירת חמישה חדרים בנתניה ופספס את הרכבת יצטרך להתפשר — הוא יקנה דירת 4 חדרים בנתניה או דירת 5 חדרים בחדרה שבה המחיר זול יותר, אבל הרצון לדירה עדיין קיים. לגבי הנתונים שלנו, נכון למועד סגירת דוחות הרבעון השלישי עמדנו על 1,606 יחידות דיור, שליש היה מחיר למשתכן ושני שלישים שוק חופשי. היה לנו הרבה מה למכור וזה לווה בביקושים גבוהים, אנשי המכירות פה עובדים יום ולילה".
אצל חלק מהמתחרות רואים ירידה די משמעותית במכירות. איך זה שלא נפגעתם?
"אנחנו מנתחים את המכירות על בסיס כמעט שבועי, וכל מי שנכנס אלינו למשרד מכירות אנחנו עושים הכל במסגרת המגבלות כדי למכור לו. אני חושב שזה שיש לנו הרבה פרויקטים בפריפריה עזר לנו, כי יש שם יותר ביקושים. יש לנו צוות שיווק ומכירות והשיטה שלנו היא בין היתר להיות מסונכרנים בין כל אנשי המכירות, משקיע שמגיע אליי אני יכול להציע לו דירות מ־15 אלף שקל למ"ר ועד ל־100 אלף שקל למ"ר".
מה היקף המשקיעים מתוך המכירות?
"זה די משתנה, אבל אם אני צריך לחלק זה 60% רוכשים רגילים ו־40% משקיעים".
יש לכם כוונה להיכנס לפרויקטים יוקרתיים יותר שבהם טווח מחירי הדירות הוא 6‑8 מיליון שקל?
"אנחנו נמצאים גם בעולמות האלה, אבל זה לא הפורטה של החברה וגם מבחינת שיווק ותכנון אלה עולמות אחרים לגמרי. יש לנו פרויקטים להתחדשות עירונית גם בבזל ובסוקולוב בתל אביב".
התחדשות עירונית הוא אחד התחומים שבחרתם להיכנס אליהם. אתם נכנסים אליהם מתחילת דרכם כולל החתמת הדיירים, או רוכשים פרויקטים מחברות אחרות?
"אנחנו מחתימים, לא קנינו כלום. בטירת הכרמל יש לנו כ־2,000 יחידות דיור בפרויקטים שהחתמתי לפני 6–7 שנים, כשעוד לא האמנתי בתהליך. החתמתי בניינים שלמים ובינתיים המחירים שם עלו וזה הפך להיות מאוד מעניין. בתל אביב יש לנו חברה משותפת שיש לה 17 פרויקטים בעיר שגם בהם התחלנו מאפס עם מכרזי דיירים. יש לנו גם פרויקטים משותפים עם חברות שהחתימו דיירים אבל היו צריכות חברות כמונו שיכולות לתכנן לשווק ולבצע, אז עשינו ואנחנו עושים לא מעט שותפויות כאלו, שותפות שכולם מרוויחים ממנה. התחדשות עירונית זה בסוף להרוס ולבנות ומבחינתי זה אותו הדבר. למרות שזה לוקח הרבה יותר זמן, זה מקום נכון להיות בו".
יש לכם כוונה להיכנס לפעילות בחו"ל כמו חלק מהמתחרים שלכם?
"אני בונה בחו"ל אבל בפעילות פרטית ולא במסגרת החברה. יש לי פעילות ברומניה, בפורטוגל, בדובאי ובקרוב גם בארה"ב. את החברה אני לא רוצה לקחת להרפתקה הזו, אני חושב שזה נכון שההשקעות שלנו במסגרת החברה יהיו בארץ".
בעבר היית מנכ"ל החברה וכעת אתה היו"ר. עד כמה אתה מעורב ביום־יום?
"את החברה מנהל נועם גרייף ביד רמה במשך כשנתיים וחצי יחד עם צוות גדול שבזכותו הגענו לאן שהגענו. גם אני פעיל בחברה, המשרד שלי פה, אני נמצא בפרטים, בתכנון כי שם בדרך כלל יש בעיות ושם גם אפשר לפתח, להפעיל את השכל ולהגיע לניצול מיטבי של הקרקע. אני גם מעורב בביצוע בשטח ובכספים. מעבר לניהול של נועם אני עוד עין מקצועית שרואה, עוד כתף שתומכת ויודעת לעזור לכל הדבר הזה לקרות. איפה שצריכים אותי שם אני נמצא".
