ראיון כלכליסט
"עם שליש מנתח השוק, מיזם הסיבים יהיה כדאי כלכלית"
דני לאובר, מנכ"ל IBC שמקימה את רשת התקשורת הקווית השלישית של ישראל, מגייס ספקי תקשורת קטנים, מסמן את המגזר הערבי כיעד ובונה על כך שהמיזם יצליח לקחת קרוב למיליון לקוחות מבזק ו־HOT בשני העשורים הבאים
דני לאובר, מנכ"ל IBC, הקבוצה שתקים ותפעיל את מיזם הסיבים האופטיים על גבי תשתיות חברת החשמל, מסתובב בתיק עם מפת נייר מקופלת של מדינת ישראל. על המפה משורטטת רשת הסיבים האופטיים של חברת החשמל, שצפויה להפוך בקרוב לתשתית של רשת התקשורת הקווית השלישית בישראל, שתתחרה בבזק וב־HOT. גם האיש שעומד בראש אחד הפרויקטים המתקדמים ביותר טכנולוגית בישראל עדיין לא מצא תחליף למפה הישנה והטובה.
קראו עוד בכלכליסט:
- "לבזק יש פוטנציאל התייעלות של מיליארד שקל"
- מיזם הסיבים חושף מחירים: חיבור 100 מגה סימטרי ב-100 שקל
- חברת החשמל: מו"מ עם העובדים על קבלת אחזקות במיזם הסיבים
3,000 ק"מ כבר נפרסו
IBC זכתה בחודש יוני במכרז להקמת תשתית התקשורת הקווית שלישית בישראל. על גבי התשתית הזו אפשר יהיה להעביר אינטרנט במהירות מסחררת של עד 1 ג'יגה־בייט לשנייה, פי עשרה מהקצב הנוכחי, וגם טלפוניה קווית ושידורי טלוויזיה. כדי להפוך את הרשת לתשתית תקשורת מתקדמת שמגיעה לבתים נותרה עבודה רבה, ובעיקר יקרה.
מטרת IBC היא להשלים פריסת 25 אלף ק"מ של סיבים שירשתו את כל ישראל בתוך שני עשורים, כאשר במסגרת זכייתה במכרז הקבוצה נדרשה להשלים 65% מהפריסה בתוך תשע שנים. חברת החשמל כבר פרסה עד היום, לצורכי שליטה ובקרה פנימיים, כ־3,000 ק"מ.
דני לאובר (48); תפקיד: מנכ"ל קבוצת IBC; מצב משפחתי: נשוי + 2; השכלה: תואר ראשון במדעי המחשב מאוקספורד ותואר שני במינהל עסקים מאוניברסיטת בוסטון; תפקידים קודמים: מנהל פרויקטים אסטרטגיים בסיסקו העולמית צילום: יוסי זליגר לפי הערכות, המבוססות על הקמת תשתיות סיבים אופטיים בעולם, עלות חיבור ממוצעת לבית עומדת על 1,000–1,400 דולר (3,500–5,000 שקל). במקרה של בית באזור מרוחק או דליל באוכלוסייה העלות תגיע גם ל־3,000 דולר ויותר, ומנגד באזור עירוני צפוף החיבור זול בהרבה.
בישראל יש כ־2.5 מיליון בתי אב ומוסדות. אם שליש מהם יבחרו להתחבר לתשתית התקשורת של IBC, עלות הפריסה תגיע ל־4.2 מיליארד שקל, לפני שמביאים בחשבון את הוצאות המימון העצומות.
ב־IBC כבר פרסמו את המוצר הראשון שלהם - חיבור של 100 מגה־בייט סימטרי (מהירות העלאה והורדה זהות) במחיר של 100 שקל כולל מע"מ. לאובר רומז שחיבור של 1 ג'יגה־בייט לא יעלה הרבה יותר. כך שאם ההכנסה החודשית של IBC מבית אב תהיה כ־80 שקל לחודש נטו, עלות החיבור לתשתית תוחזר בתוך חמש־שש שנים.
"אנחנו מאמינים שאם נגיע לשליש מנתח השוק, המיזם יהיה כדאי כלכלית", אומר לאובר. הבעיה העיקרית במודל היא שבזק ו־HOT לא יישבו בחיבוק ידיים וימתינו להצלחת השחקן החדש.
לאובר, שהגיע ל־IBC אחרי קריירה ארוכה בסיסקו כמנהל פרויקטים אסטרטגיים, לא מתרגש מכך שרבים מפקפקים בהיגיון הכלכלי בהקמת תשתית תקשורת שלישית בישראל. הוא גם לא מייחס חשיבות רבה להתקדמות האטית בפריסת הסיבים האופטיים באירופה. "חברות כמו דויטשה טלקום או בריטיש טלקום שמרוויחות הון מעדיפות לחלוב את התשתית הקיימת שלהן, ולא להשקיע בהקמת תשתית חדשה", מסביר לאובר. "לכן הן מתלוננות שהנחת סיבים עולה הרבה כסף ומסתפקות בינתיים בפריסה סמלית. ההוכחה שהן טועות היא ששבדיה, המדינה שהכי יקר להניח בה סיבים, מובילה באירופה מבחינת הפריסה".
המודל העסקי שלפיו תפעל IBC שונה מהותית מזה של בזק ו־HOT. בניגוד להן, IBC לא תפנה ישירות ללקוח הביתי והעסקי, אלא תחכיר את התשתית שלה לספקי תקשורת שישווקו על גביה אינטרנט, טלפוניה וטלוויזיה לצרכן. "המודל הפתוח שאנחנו מביאים מאפשר לכל ספקי התקשורת להשתמש בתשתית במחיר שווה, ללא תלות בגודלם ובמספר המנויים שלהם", אומר לאובר. "המודל גם מאפשר ללקוחות לעבור מספק אחד לשני בלחיצת כפתור דרך פורטל ייעודי של IBC".
בשבועות האחרונים חתמה IBC על הסכמי עקרונות עם ארבעה ספקי תקשורת: hallo 015 (מותג השיחות הבינלאומיות שבבעלות רמי לוי), טריפל סי, Fast ומארס 019 טלקום, ובשבועות הקרובים היא צפויה לחתום עם ספקים קטנים ובינוניים נוספים.
מארס 019, למשל, היא ספקית אינטרנט קטנה מאוד הפונה בעיקר למגזר הערבי, שאותו מסמנים ב־IBC כיעד אסטרטגי. החברה הוקמה לפני שנתיים ומנוהלת על ידי ד"ר מאג'ד קבהא, במקצועו מנתח לב בבית חולים כרמל בחיפה. "היום במגזר הערבי יש בעיה", אומר קבהא. "תיאורטית התשתיות של בזק ו־HOT אמורות להגיע לכל בית, אבל בפועל HOT לא נמצאת בהרבה יישובים, ויש בתים שגם בזק לא מגיעה אליהם".
מחלוקת עם סלקום ופרטנר
שני הלקוחות הגדולים ביותר של IBC אמורים להיות נטוויז'ן של סלקום ו־012 של פרטנר, ספקי אינטרנט עם מאות אלפי לקוחות. סלקום ופרטנר משוועות כבר שנים לתשתית שתאפשר להן להציע שירותי טלוויזיה ואינטרנט ולהתחרות בבזק ו־HOT, לכן ההנחה היתה שהן יהיו הראשונות לשתף פעולה עם המיזם. אולם נראה שבין הצדדים קיימות מחלוקות.
בשתי החברות חשבו, למשל, שמחיר סיטונאי של 100 שקל לחיבור של 100 מגה־בייט הוא גבוה מדי. לתפיסתן, אחרי שמוסיפים את עלויות השיווק והמכירה שלהן בתוספת רווחיות הוגנת, מגיעים פחות או יותר למחיר של 100 מגה־בייט בבזק, שעומד על 140–160 שקל. לעומת זאת, לתפיסת IBC הרווחיות של ספק תקשורת ממכירת אינטרנט צריכה להיות מינימלית, כשאת הקופון הגדול יותר הוא יגזור משירותי ערך מוסף כמו טלוויזיה.
בסלקום ופרטנר מתקשים לעכל גם שחברה זעירה כמו מארס 019 תקבל מהמיזם מחירים זהים לשלהם. לפי הערכות, החברות הוותיקות גם מתקשות לקבל קונספט של פורטל פתוח שבו הלקוח יכול לעבור מאחד לשני בלחיצת כפתור, מה שעשוי לגרום לשיעור נטישה גבוה.
איציק בן אליעזר, מנכ"ל 018 אקספון, שנמצאת גם היא במו"מ עם IBC, טוען שבמודל שלה שחקן עם נתח שוק גדול מאבד מכוחו "מכיוון שכולם נמצאים על אותו מדף בפורטל. אם פרטנר וסלקום לא יחתמו זאת תהיה לא יותר מפגיעה קלה בכנף למיזם". לאובר מעדיף שלא להתייחס למשא ומתן עם החברות. "אני רוצה שכולם יהיו לקוחות שלי", הוא אומר בדיפלומטיות.
