תיק קרנות מנוהל יוצר מסלול עוקף יועץ

זה לא חדש שסביבת הריבית הנמוכה שולחת את הציבור לשוק ההון. אלא שהתנופה בתעשיית ניהול התיקים חושפת כי הציבור האמיד יותר, שמחזיק בחסכונות של כמה מאות אלפי שקלים או יותר, לא מסתפק בהשקעה ישירה בקרנות נאמנות ובתעודות סל. הוא רוצה דמות שתחסוך לו את כאב הראש ותנהל עבורו את הסכום הלא מבוטל שצבר.

 אם בעבר הכספים הללו נותבו לרוב לרכישת דירות, מחירי הדיור הגואים והציפייה לכניסת חוק 0% מע"מ הכניסו את המשקיעים מהמעמד הבינוני־גבוה למלכוד באשר לניהול חסכונותיו הפרטיים. אלה נפלו כפרי בשל לחיקם של בתי ההשקעות.

חברות ניהול התיקים היו מאז ומתמיד נכס אסטרטגי עבור בתי ההשקעות. זאת לא בגלל הרווחיות הלא מי יודע מה גבוהה שמשיגים להן דמי הניהול שהן גובות; אלא בזכות הקשר האישי עם הלקוחות, שמהווה עבורן פלטפורמה למנף רווחים של תחומי פעילות אחרים של בית ההשקעות.

הנתונים שחשפה רשות ני"ע מחדדים יתרון של בתי ההשקעות בהחזקת חברה לניהול תיקים: חשיפה לציבור רחב, בעל זהות ופנים, שמנהל תיק המבוסס על השקעות בקרנות נאמנות של בית ההשקעות.

חברות קרנות הנאמנות לא מכירות את הלקוחות שלהן, הרוכשים קרנות דרך היועץ בבנק או פלטפורמת מסחר. לעומתן מנהל תיק מקיים קשר שוטף וישיר מול הלקוח.

בשורה התחתונה, חברת ניהול התיקים מאפשרת לחברת קרנות הנאמנות להיפטר מתיווך היועץ היקר. ראשית, לחברת הקרנות אין שום דרך לעצור שטף פדיונות מצד לקוחות שמכווין מערך הייעוץ בבנקים. לעומת זאת, מנהל התיק יכול לשוחח עם הלקוחות, ובמידת הצורך להרגיע אותם.

צילום: צביקה טישלר

שנית, חברת הקרנות אנוסה לשלם לבנק עמלת הפצה כשלקוח רוכש את קרן הנאמנות דרך הייעוץ שלו. אם מנהל התיקים בוחר ללקוח את הקרנות, חברת הקרנות לא משלמת עמלת הפצה, שיכולה להגיע במקרים רבים אפילו ל־50% מסך ההכנסות שלה. במילים אחרות, דרך חברת ניהול התיקים חוסכת חברת הקרנות הוצאה כבדה ורושמת שולי רווח גדולים יותר בגין לקוחות אלה.

לבסוף, הלקוחות המשקיעים בקרנות דרך חברות ניהול התיקים, מחזיקים בדרך כלל בסכומים גבוהים יותר מלקוח שירכוש דרך היועץ קרן נאמנות כזו או אחרת. הסיבה: על פי רוב, פתיחת תיק מנוהל מותנית בסכום מינימלי של כ־300 אלף שקל. לפי נתוני הרשות, תיק מנוהל המושקע בקרנות עומד בממוצע על 900 אלף שקל ללקוח. יחד עם יכולת השימור והקשר הבלתי אמצעי מול הלקוח, זוכה חברת הקרנות לחשיפה לציבור לקוחות מתוחכם יותר, שפחות נלחץ מאירועים חד־פעמיים.

בתי השקעות יכולים למנף את הקשר מול הלקוחות בתיקים גם כדי להציע להם מוצרים נלווים כמו קופות גמל, תעודות סל וייעוץ משכנתאות. אם לבית ההשקעות יש חבר בורסה, הוא נהנה גם מעמלות קנייה ומכירה שמשלם הלקוח.

בצד השני של המתרס, עבור הלקוח שבוחר בתיק קרנות היתרונות מצומצמים יחסית. אמנם מנהל ההשקעות בחברת התיקים בוחר עבורו קרנות וקונה ומוכר אותן בהתאם לתנאי השוק, אך לכאורה הוא יכול לקבל את הייעוץ לבחירת קרנות נאמנות מהיועץ בבנק ללא עלות.

יתרה מכך, להבדיל ממנהל ההשקעות של חברת ניהול התיקים, שיעדיף לקנות עבורו קרנות נאמנות ותעודות סל של בית ההשקעות שלו, היועץ אובייקטיבי ויבחר רק לפי הביצועים ודמי הניהול האטרקטיביים ביותר. פרמטר נוסף: תיק קרנות שרכש היועץ בבנק כולל גם עלות של דמי משמרת לבנק. לעומת זאת, חברת ניהול תיקים תשיג לרוב הנחה בדמי משמרת ללקוח בזכות יתרון לגודל, או אף תציע ללקוח להעביר את הכספים לבית ההשקעות ולא לשלם דמי משמרת כלל.