עד גיל 27 רן קראוס חיפש את עצמו. הוא היה מנעולן בקולורדו, עיבד אגוזים באפריקה ותיקן מזגנים בלוס אנג'לס, ואז אזעקה בבאר שבע הפכה אותו לסטארטאפיסט. אחרי שהקים שתי חברות מצליחות הוא השתעמם שוב, וכך נולדה איירובוטיקס: חברה שמאיימת לחולל מהפכה עולמית עם רחפנים שלא רק ממריאים, נוחתים וממריאים שוב בכוחות עצמם, אלא גם מקבלים החלטות לבד.
זה כנראה אחד האזורים הכי משעממים בפתח תקווה, שגם כך היא לא בדיוק מנהטן. אזור תעשייה עם בניינים לא גבוהים ולא נמוכים, מוסכים, פסולת מתכת, עצי איקליפטוס. הכל חסר ייחוד - כמו ההאנגר הלבן, החד־קומתי, שעומד בניצב לרחוב כשהוא מחופה מבחוץ במנועי מזגנים. אולם כשהדלת החשמלית באמצע ההאנגר נפתחת, אנחנו נזרקים רחוק מפתח תקווה המיוזעת. באופן־ספייס רחב הידיים מפתחת איירובוטיקס רחפן אוטומטי שמסוגל לבצע את המשימות שלו לבד. כלי הטיס האוטונומי הראשון בעולם.
להאזנה לכתבה, הוקלט על ידי הספריה המרכזית לעיוורים ולבעלי לקויות קריאה
בשלב הנוכחי הרחפן הראשון מסוגו של איירובוטיקס יודע לקבל מסלול טיסה ומשימות עבודה — מה לצלם ואיפה — ולבצע את זה ללא מפעיל מרחוק. נוסף על כך, הוא יודע לחזור הביתה לבד כעבור 40 דקות להחליף סוללה, או כשצריך להחליף מצלמה, ואז חוזר למשימה שהוגדרה לו. השלב הבא בפיתוח מהפכני עוד יותר — איירובוטיקס רוצה לתת לרחפן יכולות בינה מלאכותית ועיבוד מידע שיאפשרו לו לקבל החלטות ביצועיות בעצמו, למשל להקפיץ צוות ביטחון בעת זיהוי של מסיגי גבול.
"איסוף המידע יכול להיות מדויק יותר, לחסוך המון כסף ולאפשר דברים מפרספקטיבה אווירית שאי אפשר לעשות מהקרקע", מסביר ל"מוסף כלכליסט" רן קראוס, שהקים את החברה עם מאיר קליינר. "המטרה שלנו היא לייצר תאום דיגיטלי. קחו לדוגמה את תל אביב — נניח שכל לילה בין שתיים לארבע בבוקר אני מעלה לוויין, סורק את תל אביב עם לייזר ומייצר מודל תלת־ממדי של העיר. כמות הדברים שאפשר לעשות עם זה היא אינסופית: לזהות חריגות בנייה, לבדוק את התשתיות בעיר, שנפער בור בכביש, שיש מדרגות שצריך לסדר. לתכנן איפה מותר ואיפה אסור לחנות".
הפוטנציאל האדיר של המוצר לא נעלם מעיני המשקיעים. בתוך שלוש שנים גייסה איירובוטיקס 101 מיליון דולר מקרנות הון סיכון נחשקות כמו BlueRun שעשתה אקזיט בווייז ופייפאל, צ'רלס ריבר ונצ'רס שמאחוריה 114 אקזיטים, כולל אחד מטוויטר, ומהאנג'ל מהחלומות נועם ברדין, שכיהן כמנכ"ל Waze כשהיא נמכרה לגוגל ומשמש כיום סגן נשיא בענקית החיפוש. העניין סביבה כל כך גדול, ולראיה היא נבחרה השנה לאחת מ־25 חברות הטכנולוגיה ששווה לעקוב אחריהן בידי "הוול סטריט ג'ורנל"; לאחת החברות החדשניות ביותר של “פאסט קומפני”; זכתה בפרס חדשנות למוצר גלובלי חדש של פרוסט אנד סאליבן, ואשתקד היה זה פרס אדיסון לחדשנות ומצוינות.
ברדין. "המייל ממנו היה אחד הרגעים המשמעותיים בחיי" צילום: עמית שעל
היומרות של איירובוטיקס אינן מסתכמות בחריגות בנייה עירוניות. יעד נוסף שלה הוא גיוס הרחפנים להגנת גבולות של מדינות, כמו הגבול הארוך בין ארצות הברית למקסיקו. "בגבול סטנדרטי יש חיישנים סטטיים, וכשיש נגיעה בגדר מתקבלת התראה ומקפיצים צוות. אם זה כלום, סתם בזבזת להם את הזמן ושחקת את הכוח. אם זה איום אמיתי, בדרך כלל עד שהצוות יגיע האיום כבר לא שם", מסביר קראוס. "אנחנו רוצים לחבר את הרחפן להתראה. הוא יושב על הגדר וכשמתקבלת התראה הוא טס ישר לשם, מגיע מהר הרבה יותר מהצוות. בנקודת הנגיעה הוא פותח מצלמה, תצפיתנית רואה את השדר ואומרת, 'אוקיי, זה רק כלב', או שאם זה איום הם נשארים עליו ועוקבים אחריו עד שכוח התגובה מגיע".
הרחפן גם יכול לירות גז מדמיע או כדורים חיים. איך אתה יכול למנוע את זה?
"פה עובר הגבול. אי אפשר להתקין על הרחפן נשק בלי שאנחנו נהיה חלק מהתהליך. הקוד אצלי, ואף אחד לא יכול לחבר אליו משהו לבד. אנחנו החלטנו בתחילת הדרך שהגבול שלנו הוא התערבות פיזית. להאיר בפנס — בסדר. אבל לא גז מדמיע ולא ירי".
איירובוטיקס מנהלת גם מעקב גלובלי אחרי הטיסות של כל הרחפנים שלה בעולם, ויודעת מה כל אחד מהם עושה בכל רגע נתון, כך שלא יחמוק ממנה אף ניסיון לפריצת מל"ט או שימוש שחורג מהגבולות שהגדירה.
ומה לגבי פרטיות? כשהרחפן שלכם מיפה את העבודות בנמל חיפה החדש צולמו העובדים כל הזמן, רוצים או לא.
"את המיפוי אנחנו לא עושים עם מצלמה אלא עם טכנולוגיית Lidar, אז המודל הוא לא של תמונה ויזואלית אלא של נקודות. רואים דמות אבל לא יודעים מי זה. השאלה רלבנטית גם למצלמות אבטחה רגילות, ונקודת המוצא היא שאם מדובר בקרקע פרטית ובבעלות של המעסיק, מותר לו לצלם מהקרקע ומהאוויר ומותר לו לשים מצלמות אבטחה".
ואם זה אומר שבגבול תזהה מישהו שרוצה להסתנן ואחרי שבוע תתפוס אותו בתור למקדונלד'ס באריזונה?
"זה אפשרי, אבל אני לא אהיה זה שיגיד, 'הנה הבן אדם'. אני לא אסכים שהמערכת שלי תהיה זו שמפלילה אנשים".
קילומטר מהמטה של איירובוטיקס, באותו אזור תעשייה משמים בפתח תקווה, יש לחברה אתר נוסף, שבו מיוצרים הרחפנים והוא כולל תא אקלים הבוחן את המערכת בתנאי טמפרטורה קיצוניים שנעים בין 5־ ל־50 מעלות. בחצר נמצא מתקן הבדיקה (test facility), שבו קראוס מדגים לנו מה הצעצוע שלו יכול לעשות.
השטח מחולק לכלובים מגודרים שעל רצפתם חתיכות גדולות של ספוג ירוק; כמו מתקני ג'ימבורי עצומים. פה עושים בקרת איכות לכל שדרוג או שינוי במערכת ועוד 1,200 בדיקות שונות שהיא צריכה לעבור לפני שתשוגר ללקוח. אחת מהן היא עמידות בגשם ברמה של 450 מ"מ ("כמו מונסון") ורוח שנושבת במהירות של יותר מ־20 קשר. כדי לבדוק את הרחפן בפרצי רוח של 40 קשר, ובזול יחסית, נדב ימיני ("פרויקטים מיוחדים") לקח ואן "ונדורה", חתך אותו מאחורי מושב הנהג, עיטר אותו בשיניים מחודדות על הדלת וחיבר את המנוע שלו לוונטה תעשייתית גדולה. אם מישהו יֵשב במושב הנהג וילחץ על הגז, הרחפנים יתמודדו עם רוח עזה.
קראוס עושה לנו הדגמה. הרחפן יוצא מתחנת העגינה שלו — מין ארון מסיבי רחב ואפור, שהוא הבית של הרחפן והמקום שבו הוא מחליף חיישנים וסוללות ופורק מידע. לרחפן הוגדר מראש מסלול טיסה מצפון לנו, מעל השדות, למשימת צילום בווידיאו את הסביבה שלו. הוא טס במסלול בעזרת GPS וקואורדינטות מדויקות שהוגדרו לו, ואנחנו צופים בצילומים שלו בזמן אמת על צג המחשב.
שוורץ, האנג'ל. "עבדנו במרתף מועדון הפורום שלו, התקרה היתה קופצת מעלינו" צילום: עמית שעל
קראוס מצביע על מנוף שנמצא משמאל לרחפן. "נניח שקיבלתי טלפון שהמנוף לא פעיל, ואני אומר, 'מה לא פעיל? חיים אמור להיות שם'", הוא מדגים. "אז אני אומר לרחפן תסתכל על המנוף, בודק אם חיים שם או לא, ואז אומר לרחפן להמשיך עם המשימה שלו". קראוס מתפעל רק את המצלמה, מבקש זום אין על המנוף. הרחפן ממשיך לנהל את הטיסה שלו לבדו. בחברה מכנים את הרחפן "אוטומטי" משיקולי בטיחות ורגולציה: מערכת אוטונומית נתפסת כמערכת שעשויה לקבל החלטות באופן עצמאי שלא ניתן לחזות. מערכת אוטומטית, כמו ברחפנים של איירובוטיקס, עוקבת אחרי אלגוריתם ברור, שמשקף חוקים, הגדרות ומסלולים ידועים מראש, כך שרשויות התעופה יכולות לחזות את רמת הבטיחות והאמינות שלו. הרחפן אף מצויד באמצעי בטיחות כמו מצנח שפועל בדומה לכרית אוויר, אזעקה ואורות חירום.
המשימה שלנו עוברת בלי אירועים מיוחדים ובסופה הרחפן חוזר הביתה אל תחנת העגינה שלו, שהוא מוצא באמצעות GPS. הוא מרחף מעליה ואז נפתחת על הגג שלה מין מניפה שנראית כמו עלי כותרת מטאליים. הרחפן משחרר חוט שבקצה שלו דונגל מתכת (מחבר), שנתפס על ידי התחנה ומאפשר לרחפן לנחות בדיוק רב על ארבעה מוטות ברזל עדינים שאוחזים אותו.
זרוע רובוטית נעה באופן חלק אל הרחפן. קשית פלסטיק מזיזה בעדינות את הפרופלורים הצדה, כדי שתוכל לגשת לסוללה ולמתעד שנושא את הסנסורים. בעזרת שתי אצבעות ברזל הזרוע מפשפשת בתוך הרחפן, שולפת את המתעד ומניחה אותו במקומו, על אחד המדפים שמאחוריה. אז הזרוע חוזרת אל הרחפן והפעם שולפת סוללה, ומניחה אותה על מדף הסוללות, ושם היא תיטען. כעת היא תיקח סוללה אחרת, טעונה, ותכניס אותה למקומה ברחפן, ואחריה את המתעד שנחוץ לו למשימה הבאה — מצלמת וידיאו אלקטרו־אופטית או אינפרה־אדומה לראיית לילה, מצלמת סטילס למיפוי, טכנולוגיית Lidar למיפוי. כל סנסור מתאים למשימה אחרת.
בתוך דקות מהרגע שנחת בתוך תחנת העגינה הרחפן מוכן לצאת למשימה הבאה שלו. הוא יכול לעבוד כך ברציפות שש שעות ביום, באינטרוולים של 40 דקות (משך החיים של הסוללה), וללא כל התערבות אנושית.
כשרואים את הרחפן הזה טס לבדו ומטפל בעצמו, מפתה להאמין שאין סיכוי שאיירובוטיקס תיכשל. היא הראשונה בעולם שבאה עם הרעיון, הוכיחה שהוא עובד, יש לה לקוחות מרוצים באוסטרליה, ארצות הברית, ישראל וצ'ילה, מדף מלא פרסים בחדר הישיבות ו־101 מיליון דולר ממשקיעים נלהבים. אבל קראוס ממהר לסייג את ההתלהבות. "אין ערבויות בשום דבר. מה ההבדל בין גאון למשוגע? ההצלחה. אם החברה נכשלת אומרים שהמנכ"ל משוגע ומה הוא חשב לעצמו. אם החברה מצליחה אומרים, 'בוא'נה, זה גאון'. זה כמו בגלישת גלים: אתה יכול להיות קלי סלייטר (שהיה 11 פעם אלוף העולם בגלישת גלים) אבל אם הים שטוח ואין גלים — זה לא יעזור לך. וכשהשוק עולה, אם תפסת את הטיימינג הנכון ואתה גולש מצוין — תצליח. Airbnb ואובר לא המציאו קונספט. היו חברות לפניהן שעשו אותו דבר, אבל הן נכנסו לשוק כשהיה מיתון, אנשים חיפשו דרך להוזיל את עלויות המחיה שלהם והסכימו לנסוע עם מישהו שהוא לא נהג מונית ולישון בדירה שהיא לא מלון. לכן אני אומר שאנחנו נמשיך לעשות הכי טוב שאנחנו יכולים. אם זה יסתיים בהצלחה או לא — חלק ניכר מזה לא תלוי בנו, זה המשחק".
עובדי איירובוטיקס והרחפן בפעולה. החברה נכללה השנה ברשימת "25 חברות הטכנולוגיה ששווה לעקוב אחריהן" של "הוול סטריט ג'ורנל" צילום: בלומברג
מצד אחר, התחום שלכם הוא הכי חם שיש.
"נכון, אבל ההייפ כבר הגיע לשיאו ועכשיו יש תיקון שאותו שורדים הגדולים, והם לרוב אלה שמצליחים. קחו את ארבע חברות הרחפנים הכי ממומנות בעולם. הראשונה היא DJI, חברה מדהימה של מיליארדים. השנייה היא3D robotics, שקיימת אבל עומדת למות, השלישית היא Airware, שהתרסקה לפני כמה שבועות, והרביעית זו אנחנו. אז יש עניין ברחפנים אבל יש גם חשש".
גייסתם 101 מיליון דולר. זה מכביד מבחינת הציפיות של המשקיעים להחזר?
"אתם לא רואים את הגיבנת שיש לי על הגב?", קראוס אומר בחיוך. "הרגשתי אותה גם ב־50 מיליון דולר. להגיד שאני בטוח? לא. זה הביזנס, אני מאמין בו. אבל לתת לך התחייבות שזה יצליח — אף אחד לא יכול. מצד שני, מה תעשה? לא תעשה?".
קראוס (36) לא מסוגל לא לעשות, הוא תמיד מחפש עניין וריגוש. איירובוטיקס לא נולדה מתוך תשוקה גרנדיוזית אלא אצל סטודנט משועמם שלא אהב את הלימודים. "עד גיל 27 לא ידעתי מה אני רוצה לעשות וחיפשתי את עצמי. הייתי מדריך סנואובורד, טכנאי מזגנים בלוס אנג'לס, מנעולן בקולורדו, הקמתי מפעל לעיבוד אגוזי קשיו בחוף השנהב והייתי מורה לפסיכומטרי".
לפני תשע שנים התחיל קראוס ללמוד תעשייה וניהול באוניברסיטת בן גוריון בבאר שבע — ושנא את זה. אז הוא הוסיף לעצמו עניין והתאמן ל”איש ברזל”, תחרות סיבולת מהקשות בעולם, שכוללת 4 ק"מ שחייה, 180 ק"מ רכיבת אופניים ולקינוח ריצת מרתון של 42 ק"מ. בין לבין התגברו מטחי הטילים מעזה, בתקופה שאחרי עופרת יצוקה, וקראוס, שהתגורר בשכונה ד' בבאר שבע, מצא את עצמו במצב מוזר. "לא היו מקלטים בבתים, אז כשהיו התקפות טילים רצנו למקלט — אבל הוא היה סגור, המפתח אצל שלמה, ושלמה ישן. אז פיתחנו מערכת אלקטרו־מכנית שעובדת עם פיקוד העורף, וכשיש ‘צבע אדום’ היא פותחת את כל המקלטים באזור באופן אוטומטי בתוך ארבע שניות".
"צבע אדום" בנתיבות, 2014. הסטארט־אפ הראשון של קראוס היה מערכת שפותחת מקלטים בהישמע אזעקה צילום: גיל נחושתן
לחברה שהקים עם חבר, אמיר צליח, בראשית 2011, קראו Wisec. לקראוס אמנם לא היה ידע בתכנות, אבל המערכת בעיקר דרשה ידע באלקטרו־מכניקה. את ההון הראשוני הוא גייס מיוסי שוורץ, הבעלים של מועדון הפורום הבאר שבעי וקרוב משפחה שלו. "יוסי היה המשקיע־אנג'ל שלי לאורך כל הדרך", מספר קראוס. "המשרד הראשון שלנו היה במרתף של הפורום, והיינו עובדים בלילות ושומעים את התקרה קופצת. הוא תמך בנו כל הדרך".
השלושה מחזיקים עד היום בבעלות על ווייסק, שאת המוצר שלה משווקת ביפר בעיירות דרומיות כמו שדרות, קריית גת ואופקים.
ואז קראוס נסע לבקר חבר בקנדה. "נכנסתי לחנות אלקטרוניקה לקנות מסחטת מיץ וראיתי את אחד הרחפנים־צעצועים הפשוטים האלה. נדלקתי עליו, התחלתי לשחק איתו וזה העיף אותי. קניתי, ריסקתי ובניתי רחפנים ואמרתי לעצמי, 'טוב, יש פה משהו'". הוא החליט להקים חברה שתיתן שירותי רחפנים וקיבל טעימה מהרגולציה הכבדה בעולם התעופה. נדרשה לו שנה כדי להסביר למינהל התעופה האזרחי איך הוא מפעיל את הרחפנים בלי לסכן אנשים ומטוסים. בסופה, בקיץ 2012, קראוס היה הראשון בארץ שקיבל ממינהל התעופה האזרחי רישיון מטיס של מיני כטב"ם (כלי טיס בלתי מאויש שמשקלו עד 20 ק"ג), והוא הקים את Bladeworx שסיפקה שירותי רחפנים מסחריים.
"ואז שעמם לי עוד פעם, והקמתי עוד חברה. בתחילת הדרך הכלים האלה היו מתרסקים כל הזמן, אז פיתחנו מערכת שמשתמשת ברכיב שקיים בכרית אוויר כדי לפתוח מצנח מאוד מהר ולמנוע מהרחפן להתרסק". לחברה, שקמה בדצמבר 2012, קוראים ParaZero. קראוס כבר לא שם אבל היא ממשיכה לפעול בתחום בטיחות הרחפנים ואף הונפקה ביוני האחרון באוסטרליה.
"ואחרי שנה וחצי שוב שעמם לי אז הקמתי את איירובוטיקס", הוא נזכר. "הייתי באירוע בבאר שבע של משרד עורכי דין. ניגש אליי מישהו שיש לו חברת אבטחה גדולה ואמר לי, 'יש לי שדה סולארי בנגב עם שומרים וזה, אולי תבוא ותיתן לי שירות שמירה עם רחפן?'. אמרתי לו, 'שאני אביא לך איש עם רחפן? זה יעלה יותר משומר'. ואז הבנתי שאולי לא צריך את האיש. משם התחיל כל הסיפור".
קראוס נשאב לכך, ואף שבמשך ארבע שנים השלים את רוב הלימודים לתואר, הוא לא סיים אותו.
רוב האנשים שהוגים רעיון ומחליטים להפוך אותו לחברה מחפשים את האנשים עם הכישורים המתאימים ביותר למסע הזה. קראוס התקשר לחברים שלו. "בזמנו פחות עניין אותי אם יש להם הכישורים המתאימים, חיפשתי אנשים שאפשר לסמוך עליהם", הוא מספר. "שאלתי את עצמי איך מרימים את הסיפור הזה ופשוט אספתי את החברים שלי סביבי, שישה־שבעה חבר'ה מהצוות שלי בסיירת יעל בהנדסה קרבית (שם שירת כקצין מודיעין) ויצאנו לדרך. זה היה טבעי מאוד בשבילנו".
גם היום חלק גדול מההנהלה של איירובוטיקס היא החבר'ה מהסיירת, חברים שהם הביאו, וגם אחד דורון קראוס, שהשאיר מאחוריו 32 שנה בתפקיד בכיר באלביט, במקום הכי יציב שיש, כדי להיות מהנדס מערכות בסטארט־אפ של הבן שלו בפתח תקווה. "הוא ניהל פרויקטים מאוד גדולים הרבה שנים, ואחרי שנתיים וחצי פה אמרתי לו, 'אבא, התפנה תפקיד וזה אתה, בוא'".
לא מפחיד לשאת באחריות לעתיד של אביך?
"כן. כל האנשים שאני עובד איתם הם חברים טובים שלי וזה עומס רגשי. ואם אני אומר משהו שקשה להם, אני שומע את זה אחר כך מבנות הזוג כשאנחנו אוכלים ארוחת בוקר בשבת. גם עם אבא שלי היה כזה סיכון, אבל אמרתי לו שהזדמנות כזאת לא חוזרת. לכמה אבות ובנים יוצא לעבוד יחד באותו תחום?".
החלק הטכני, של פיתוח הרחפן, התברר כאתגר הפשוט יותר, ואילו הרגולציה הכבדה של עולם התעופה היתה האגוז הקשה באמת. "אם הייתי יודע מה זה דורש — לא הייתי עושה את זה. נדרשת תמימות מסוימת בשביל ללכת על דבר כזה. כשהתחלנו אמרנו, 'מה הבעיה? נחבר את זה, נוריד את זה, נסדר את זה — זה יעבוד. אבל זה יותר קשה מזה. בדרך כלל סטארט־אפים לא משנים ענף כמו תעופה. זה פרויקט כבד שמתאים לענקיות כמו לוקהיד מרטין ובואינג. תהליך פיתוח המערכת לקח שנתיים מאוד אינטנסיביות, מלוות במורכבות מאוד מאוד גדולה בצד הרגולטורי".
מצד רשויות התעופה?
"כן. אמרנו שאנחנו נהיה כלי התעופה הראשון בהיסטוריה שיקבל רשות לטוס בלי מטיס, אבל לא עצרנו לרגע ושאלנו את עצמנו אם יש פה מישהו סביב השולחן שיודע מה זה רגולציה תעופתית או מישהו שבנה פעם כלי טיס. התשובה היתה לא, אבל משום מה זה לא הפריע לנו".
אתגר אחר היה לגייס משקיעים. "נפגשתי בארץ עם כמה משקיעים והבנתי שהם משחקים בלאק ג'ק ולא רולטה, כמו המשקיעים בעמק הסיליקון".
מה ההבדל בין בלאק ג'ק לרולטה?
"בבלאק ג'ק מחפשים סיכון נמוך יותר וגם מוכנים להתפשר על החזר נמוך יותר. בבלאק ג'ק לא תעשה מכפיל 20 אלא מכפיל 2, אבל ההסתברות שתעשה מכפיל 2 גדולה יותר. כמה אקזיטים היו בארץ של יותר ממיליארד דולר? ואם תסעו לוואלי, לקרן אחת, קליינר פרקינס, יש 15. זה מייצר אמונה שזה אפשרי, שיש ידע איך לזהות חברות כאלה וזה גם מעניין אותם. בארץ השוק מראש מכוון אותך לאקזיט באזורים של 50–400 מיליון דולר כי בואו נודה על האמת, אנחנו טובים במעבר מ־0 ל־1, זה פחות הפורטה שלנו לעבור מ־1 ל־100, ובזמנו הבנתי שלא זה מה שאני מחפש".
קראוס נסע לסיליקון ואלי לקושש משקיעים, והכירו לו את נועם ברדין. הוא הציג לו רעיון גרנדיוזי על מבנה של שלוש חברות ונשלח הביתה לשפץ אותו. הוא קיבל את ההמלצה, ארגן את הרעיון מחדש, ואז נחת המייל. "זה היה אחד הרגעים היותר משמעותיים בחיים שלי. הייתי בעמק הסיליקון, לא מצאתי את עצמי, משקיעים לא התעניינו, ובאישי הייתי בבעיות עם בת הזוג שלי. תקופה שחורה באמת. ואני זוכר שהלכתי ברחוב וקיבלתי את המייל מנועם, 'רן, החלטנו שאנחנו רוצים להשקיע' — ונפלתי לברכיים. שם התחיל הטיפוס האמיתי".
עם הגיוס הראשון מברדין, יוסי שוורץ וקרן בלוראן הם החליטו לעבור למרכז. "ידענו שיהיה קשה להביא טאלנטים לבאר שבע, אז לפני שלוש וחצי שנים עברנו לפתח תקווה".
השלב הבא אחרי ההתבססות בפתח תקווה, פיתוח המוצר וצליחת הרגולציה היה למצוא לקוחות. איירובוטיקס תכננה את הרחפן שלה סביב סקטורים מסוימים — מכרות, נמלי ים, מתקני נפט וגז וערים. הסנסורים שמותקנים על הרחפן שלה מסוגלים לתת שירותי אבטחה, מעקב, חירום, מיפוי, בדיקת תשתיות וכו'. כיום יש לחברה שמונה לקוחות ובהם BHP, אחת מחברות הכרייה הגדולות בעולם, חברת הכרייה האוסטרלית South32, וכן Vale הברזילאית, שהיא חברת המכרות החמישית בגודלה בעולם. אחד המכרות שלה ממוקם בניו קלדוניה, אי שנמצא ממזרח לאוסטרליה ואחראי ל־10% מייצור הניקל בעולם. בארץ הם עבדו עם נמל חיפה וכיל, והרחפן שלהם עדיין מסייע לאינטל קריית גת באבטחת המפעל.
הרחפנים מיוצרים ידנית, בתהליך חוזר של הדבקת יריעות סיבי פחמן לתוך תבניות, שבסופו מתקבל מוצר קל וחזק. מערכות העגינה הוצאו כעת לייצור במיקור חוץ, כחלק מהרצון לייעל את הייצור ולספק כמויות גדולות יותר של רחפנים. אלא שזה לא פשוט.
"אתה צריך לחנך את הלקוח כי אתה בא למישהו שלא שמע עליך בחיים ואומר לו, 'אני המצאתי רחפן אוטומטי מפתח תקווה, הי, הנה הווידיאו'. והרבה פעמים הם התנסו ברחפנים קטנים והבטיחו להם הבטחות והם התאכזבו, אז אתה רוצה לחנך לקוח שברגע שהוא מבין את המוצר שלך הוא לוקח 50".
אבל בינתיים מכרתם רק עשר מערכות.
"זו לא אינדיקציה נכונה כי המגבלה אצלנו, לא אצל הלקוח. כבר ביקשו מאיתנו 20 רחפנים עכשיו. אנחנו לא מוכרים יותר מערכות כי התהליך בצד שלנו מורכב ולא יעיל. אני רוצה לייעל את התהליכים כדי שנוכל למכור 50 בשבוע, לא בכמה חודשים. זה הפוקוס שלנו עכשיו, יעילות אופרטיבית. ואנחנו לא לוקחים כל עסקה. אם באה אליי חברה מדרום אפריקה ורוצה חמש מערכות, אני אומר לא, כי להקים אופרציה בעוד יבשת ובעוד מדינה זה אירוע".
עכשיו איירובוטיקס מתכוננת לקפיצת המדרגה הבאה. במונחים של רן קראוס, היא עברה מ־0 ל־1 והוכיחה שהמערכת יכולה לעבוד, לשרת את הלקוחות ולייצר הכנסות. עכשיו היא רוצה לעבור מ־1 ל־100 — כלומר להפוך מסטארט־אפ ישראלי לתאגיד אמריקאי; מחברה שמוכרת אבל מפסידה לכזו שבשלב ראשון מאוזנת ובעתיד תרוויח; מרחפן אוטומטי לרחפן שבשילוב עם בינה מלאכותית גם יקבל החלטות לגבי מה שהוא רואה; מחברה שמכרה עד כה עשר מערכות לכזו שיכולה לספק בתוך זמן קצר 50 מערכות ללקוח.
אחד הדברים שהם עושים הוא לשכור מבוגרים אחראים לשורותיהם — אושיות מהתעשייה עם קילומטרז' רציני בחברות משמעותיות, שידעו להקפיץ אותם מדרגה ומדברים אמריקאית תאגידית שוטפת. הראשון הוא ריצ'רד וולדרידג', מנהל התפעול הראשי של החברה ואחד ממשקיעי ה'סיד' שלה, שעבר לאיירובוטיקס אחרי הרבה שנים בתפקידים בכירים בגוגל. "זה בן אדם שישב על משכורת של מיליונים והחליט שהוא עוזב ובא לפה בשביל גוגואים פחות או יותר, ועבר לגור בארץ לתקופה כדי להיכנס לתוך הקרחנה הזאת". בתקופה הקרובה תודיע איירובוטיקס על מינויים נוספים בקנה מידה דומה.
"אנחנו בשלב מעבר שהוא מאוד מאתגר בכלל, ובשבילי אישית", אומר קראוס. "הקמנו את החברה עם צוות שאין לו ידע ואין לו כלום והגענו להישגים מטורפים, ואנחנו לא יודעים מה לעשות כדי להמשיך מפה. כשאתה מנכ"ל־מייסד מצפים ממך להיות מרדן, עקשן ויצירתי, שתחשוב שאתה יודע יותר טוב מכולם, אבל ככל שהזמן עובר אתה צריך לעבור ממייסד למנכ"ל, מתרבות של סטארט־אפ לתרבות של תאגיד אמריקאי ולהסתגל אליה. היתה פה חמולה בהנהלה ועכשיו מישהו אמריקאי מעליהם אומר להם לכתוב לו מייל".
כחלק ממאמצי הגדילה האלה, קראוס ועוד חמישה מאנשי ההנהלה יעתיקו בקרוב את מטה החברה לאריזונה ויעברו לגור שם. היא לא יקרה כמו ניו יורק וסן פרנסיסקו, מזג האוויר טוב ונוח לטיסה, וקל לגשת ממנה לרחבי ארצות הברית וכן למרכז ודרום אמריקה.
הכתבות והמדורים של מוסף כלכליסט
אמרת קודם שעברתם מ־0 ל־1 ושעכשיו אתם רוצים להגיע ל־100. מה זה 100? מה היעד?
"החזון שלנו הוא לקחת את החברה עד הסוף. לבנות ביזנס. יש הרבה סכנה בלהגיד, 'אני רוצה שיקנו אותי', כי יכול להיות שלא יקנו אותך, ואז מה? ואם זה הלך הרוח שלך, אתה יכול למצוא את עצמך בונה את החברה כדי שמישהו יקנה אותה, ואז אתה בודק איך הטכנולוגיה שלך מתאימה לסל המוצרים של החברה הרוכשת ובקלות שוכח שזה ביזנס. אף על פי שאנחנו מתעסקים בכלי טיס אנחנו מנסים להיות מקורקעים בגישה שלנו ולהגיד שבסוף אנחנו פה בשביל לבנות עסק בריא. אם מישהו ירצה לקנות את העסק הזה? אוקיי, נדבר על זה. אבל זו לא המטרה".
ומה תעשה כשישעמם לך בפעם הבאה?
"פה עוד לא שעמם לי, אבל נראה לי שבסיבוב הבא אני אהיה נגר".
