האותיות הקטנות של הפנסיה: החוסך משלם והסוכן מרוויח

בשבוע החולף פרסמו חברות הביטוח את התוצאות לשנת 2013. התוצאות מציגות רווחי שיא של מאות מיליוני שקלים לכל אחת. אלא שהדו"חות של החברות חושפים גם את הצד השני של המתרס — על חשבון מי הגיעו רווחי העתק האלו (ציבור המבוטחים והחוסכים) ועם מי חלקו חברות הביטוח את הרווחים הללו (הסוכנים). "כלכליסט" חושף כמה נתונים מפתיעים שהתחבאו בדו"חות של חברות הביטוח וקרנות הפנסיה.   

85% מפעילות הפנסיה של מבטחים היא ישירה ללא תיווך סוכן

שליש מפעילות הפנסיה של קרן הפנסיה מקפת של מגדל, השנייה בגודלה בישראל, משווק באופן ישיר ללא תיווך סוכנים. כך עולה מדו"ח קרן הפנסיה לשנת 2013. מדובר בנתון מעניין על רקע העובדה שמגדל התברגה למקום השלישי בסקר שביעות רצון של לשכת סוכני הביטוח שהתפרסם בשבוע שעבר. מדי שנה לשכת סוכני הביטוח מפרסמת סקר הבודק את שביעות הרצון מהשירות שאותו מקבלים סוכני הביטוח מחברות הביטוח, כאשר אחד הפרמטרים המרכזיים בו היה האם חברת הביטוח עוקפת את סוכני הביטוח ומשווקת פנסיה באופן ישיר. לפני שנה וחצי כששלמה אליהו, בעל השליטה במגדל, השלים את רכישת השליטה בחברת הביטוח, אחד הדברים הראשונים שהוא עשה היה לסגור את זרוע המכירות הישירה של מגדל לביטוחי רכב ודירות. אליהו יצא בהצהרה שהוא רוצה לחבק את הסוכנים ולעבוד איתם בשיתוף.

והנה, מדו"חות מקפת, בניהולו של בצלאל צוקר, עולה כי במהלך 2013, 67% מדמי הגמולים שגבתה הקרן נבעו מפעילות סוכני ביטוח ועוד 33% נבעו מפעילות ישירה (ב־2012 עמד היקף הפעילות הישירה על 32%). על פניו נראה כי מדובר בנתון גבוה, אולם בדו"חות קרן הפנסיה הגדולה בישראל, מבטחים של חברת הביטוח מנורה, מצוין כי ערוץ ההפצה הישיר מהווה 85% מפעילות הקרן.

הנתון הגבוה במבטחים גם עשוי להטעות. לפני כעשור, כאשר רכשה מנורה את מבטחים, 100% מהפנסיה היתה ישירה ללא תיווך סוכן. כלומר, במהלך העשור האחרון הצליחו סוכני הביטוח לחדור ל־15% מפעילות הקרן המגלגלת נכסים בהיקף של 60 מיליארד שקל — כמעט 10 מיליארד שקל מכספי הקרן מתווכים על ידי סוכן שגוזר מהקרן עמלה. מנורה, שזכתה במקום השני בדירוג של לשכת סוכני הביטוח (במקום הראשון נמצאת חברת הביטוח איילון), מציינת בדו"חות קרן הפנסיה מבטחים כי "ב־2014 גברה התחרות בין קרנות הפנסיה בכל הנוגע לגיוס לקוחות חדשים וניוד מבוטחים ויתרות צבורות בין הקרנות. חלק מהגופים המתחרים הגדילו את מערך השיווק הישיר שלהם ובכך הגדילו את היכולת שלהן לגייס לקוחות חדשים ולשמר לקוחות ללא תלות במתווכים הפנסיוניים השונים (סוכני ביטוח ויועצים פנסיוניים — ר"ב)". במילים אחרות, גם במבטחים, בניהולו של יהודה בן אסאייג, מודים כי קרנות הפנסיה מגדילות את המכירות הישירות המאפשרות להם להפחית דמי ניהול לחוסכים בשל החיסכון בעמלת הסוכן.

צילום: שאטרסטוק

הסוכנים זכו בשנה הראשונה לגיוס הלקוח בעמלת היקף של 28%

דו"חות מגדל חושפים גם את גובה העמלה הממוצעת המשולמת לסוכן עבור ביטוחי מנהלים, פנסיה, גמל ובריאות. מהדו"חות עולה כי בשנת 2013 אפיק ההכנסה הכי רווחי לסוכנים היה שיווק ביטוחי מנהלים — שבו הם זכו בממוצע ל־7.3% מהפרמיה שמשלם הלקוח לחברת הביטוח, זאת לעומת 8.1% ב־2012 ו־8.2% ב־2012.

בנוסף, זכו הסוכנים בשנת הגיוס הראשונה לעמלת היקף (בונוס מכירה) של 27.7% מהפרמיה השנתית של הלקוח, עלייה לעומת 2012, אז עמדה העמלה החד־פעמית על 25.4%.

בתחום הפנסיה זכו סוכני הביטוח של מגדל ל־2.8% מדמי הגמולים שמשלם החוסך. בפנסיה החוסך צריך לשלם דמי ניהול מהסכום הצבור (עד 0.5%) ומההפקדות השוטפות (עד 6%). מנתוני הדו"ח עולה כי דמי הניהול הממוצעים בקרן הפנסיה מקפת לשנת 2013 עמדו על 0.34% מהצבירה ועוד 3.79% מההפקדות. כלומר, הסוכן לקח לכיסו כמעט 75% מהכנסות מגדל מדמי ניהול של הפקדות החוסך. לעומת 2012 נרשמה שחיקה בדמי הניהול הממוצעים שעמדו אז על 0.37% מהצבירה ו־3.93% מההפקדות השוטפות. במבטחים עמדו דמי הניהול הממוצעים על 0.29% מהצבירה ו־3.56% מההפקדות.

בתחום קופות הגמל הסוכנים של מגדל הסתפקו בעמלה ממוצעת של 0.2% בלבד מסך הנכסים. תחום ההפצה של ביטוחי הבריאות קבוצתיים היה רווחי גם הוא לסוכנים — שיעור העמלות שגזרו משיווק ביטוחים אלו עמד ב־2013 על 25.8% מהפרמיה ששילם המבוטח לעומת 24.2% ב־2012 ו־21.9% ב־2011. כלומר, הסוכן הוא שותף של כרבע מעלות הביטוח שמשלם המבוטח בביטוחי בריאות.

נתון נוסף שנחשף בדו"חות מגדל הוא התגמול השונה לסוכנים בתחום הביטוח הכללי (רכב ורכוש). כך, למשל, עולה כי בתחום ביטוחי רכב חובה שיעור התגמול הוא הנמוך ביותר (ככל הנראה מכיוון שמדובר בביטוח אותו כל לקוח חייב לרכוש). הסוכנים של מגדל קיבלו רק 5.5% מסך הפרמיות ששילמו המבוטחים ב־2013 עבור רכישת ביטוח רכב חובה לעומת 6.2% ב־2012. תחום ביטוחי רכב מקיף הוא הרווחי ביותר לסוכנים עם עמלה של 19.5% מסך הפרמיות של המבוטחים לעומת 20.7% ב־2012.

6,809 שקל - השכר הממוצע בחודש של חוסך במבטחים

הדו"ח של קרן הפנסיה מבטחים, שבה יש 520,781 מבוטחים פעילים, חושף כי השכר החודשי הממוצע של המבוטחים עומד על 6,809 שקל בלבד וגילם הממוצע עומד על 40.53. נתון זה לא בהכרח משקף את שכרם של המבוטחים אלא רק את השכר שממנו מבוצעות ההפרשות הפנסיוניות (כך, למשל, שכר עבור שעות נוספות והטבות נוספות כמו רכב והוצאות לא נכלל בשכר המוכר לצורכי פנסיה).

חשוב לציין כי השכר הממוצע הנמוך יחסית של החוסכים הוא גם תולדה של יישום חוק פנסיה חובה משנת 2008. עד אז לא היתה קיימת חובה על המעביד לבצע הפרשות פנסיוניות לעובד שלו, והחל מאותה תקופה מעסיקים נדרשו לפי חוק לבצע עבור כל עובד, ובכלל זה עובדים במשרות חלקיות, עובדים זמניים ועובדי משק בית, הפרשות לחיסכון לפנסיה. אמנם לא כל המעסיקים מקיימים את החובה, אבל בשנים האחרונות חלה עלייה בהפרשות לחיסכון לפנסיה על רקע החקיקה, מה שגורר את הממוצע כלפי מטה. יתרה מכך, חשוב להבין שעובדים המשתכרים שכר שרק חלקו מוכר לצורכי הפרשות לפנסיה (באמצעות פיצול בין שכר בסיס לשעות נוספות), יזכו בגיל הפרישה לקצבת פנסיה מצומקת ביחס לשכר שאליו הורגלו בשנות עבודתם.

המשקיע הפרטי משלם פי 6 על עמלות קנייה ומכירה לעומת גוף מוסדי

דו"חות מגדל חושפים כיצד גופי פנסיה נהנים מעמלות זולות לקנייה ומכירה של ני"ע בזכות היתרון לגודל לעומת המשקיע הפרטי. מנהל השקעות של כספי הפנסיה של מגדל משלם עמלות של 0.05%–0.1% בלבד עבור קנייה ומכירה של מניות ועמלה של 0.01%–0.05% עבור קנייה ומכירה של אג"ח. יש לציין, שעמלות אלו מגולגלות על החוסכים. לשם השוואה, לפי התעריפון של בנק הפועלים, הבנק הגדול במדינה, עמלת הקנייה והמכירה (לפני מיקוח) של מניות ואג"ח עומדת על 0.6% (פי שישה מהעלות לגוף מוסדי) עם תשלום מינימלי של 26 שקל לפעולה. בנוסף, בניגוד למשקיע הפרטי שמנהל תיק ני"ע בבנק ונאלץ לשלם דמי משמרת שיכולים להגיע ל־0.6% משווי תיק ניירות הערך שלו, מנהלי ההשקעות בגופי הפנסיה נהנים מפטור כמעט מוחלט מדמי משמרת.