"הזוכה במכרז סער תהיה SAP החדשה"

אחת הרכישות המשמעותיות ביותר שעשה שלמה אייזנברג במלם־תים לאחר מיזוג שתי החברות שיצרו אותה ב־2007 אירעה לפני כשנה: בספטמבר 2010 גייס אייזנברג את סגן נשיא נס טכנולוגיות ספי גלעזר למנכ"ל מלם מערכות, זרוע הפרויקטים והתוכנה של מלם־תים, במקומו של אורי ערד.

כשהוא חותם שנה ראשונה בתפקיד — שבמהלכה הושלם השלב הראשון בהכנסת מערכות המחשוב של החברה לבנק ישראל — יכול גלעזר להתחיל לנתח את הרכישות האחרונות שביצעה החברה, מחברות המחשוב הגדולות בישראל: ב־2010 הסתכם מחזור המכירות של מלם־תים ב־1.7 מיליארד דולר והיא העסיקה כ־3,800 עובדים.

"החודשים הראשונים שלי בתפקיד הוקדשו בעיקר ללימוד החברה ולהבנת היכולות שלה", מספר גלעזר. "גיליתי כאן חברה שיכולה לעבוד על פרויקטים ענקיים ובמקביל לטפל בצורכי לקוחות, שלעתים מסתכמים בפרויקטים קטנים. המסקנה שלי היתה שאני חייב להוביל כאן שינוי שיאפשר למלם לטפל בכל הצרכים של הלקוחות ולא רק בפרויקטים הגדולים".

אם לא מנצחים — קונים

בנובמבר 2010 השלימה החברה את רכישת חברת היועצים מרטנס הופמן. מבין חברות המחשוב הגדולות בישראל, מלם־תים היתה החברה היחידה שלא זכתה באף אחד מהאשכולות במכרז החשב הכללי במשרד האוצר (החשכ"ל), לאספקת שירותי מחשוב במיקור־חוץ. לאור זאת, הרכישה של מרטנס הופמן — שכן זכתה במכרז — היתה צעד מתבקש.

"המוטיבציה ברכישה הזו היתה למצוא חברה שזכתה באשכולות הרלבנטיים במכרז. על בסיס הרכישה של מרטנס הופמן הקמנו את גוף היועצים שלנו", מסביר גלעזר. "אספנו את כל היועצים בחברה וחיברנו אותם לגוף גדול אחד תחת הניהול של מרטנס הופמן".

קנייה נוספת שביצעה מלם־תים היתה רכישה ב־15 מיליון שקל של חברת אס.אר.אל, העוסקת בפרויקטי תוכנה. לדברי גלעזר, העסקה שהושלמה בסוף 2010 העניקה לחברה דריסת רגל משמעותית בעולם הפרויקטים בתחום המיקרוסופט, ואפשרה למלם מערכות להקים חטיבת מוצרים.

"אס.אר.אל מייצגת כמה מוצרים אטרקטיביים מאוד", אומר גלעזר. "חיברנו לתוך הגוף החדש את כל המוצרים שלנו. ב־2011 ו־2012 נמשיך במגמה של רכישות טקטיות שמגדילות את פורטפוליו המוצרים שלנו".

עסקת אס.אר.אל אפשרה למלם מערכות להיכנס לכמה תחומים הנחשבים לחמים בעולם המחשוב המקומי. "חברת איי.בי.איי, שמיוצגת בישראל על ידי אס.אר.אל, למשל, מספקת לנו דריסת רגל בעולם הבינה העסקית", אומר גלעזר.

"מוצר נוסף שנכנס בזכות העסקה לפורטפוליו שלנו הוא Opentext. זוהי מערכת ECM — מערכת לניהול תוכן אלקטרוני בארגון. התחום הפך למשמעותי בעקבות מכרז החשכ"ל בתחום, מכרז סער שבמסגרתו תבחר המדינה את מערכת ניהול התוכן שבו היא תשתמש".

גלעזר מעדיף שלא להתייחס לסיכויי החברה לזכות במכרז סער שמוערך בעשרות מיליוני שקלים ושצפוי להיסגר בסוף השנה, אך מדבריו ברור כי הזכייה תהיה משמעותית עבור מלם־תים. לפי ההערכות בענף, המתמודדות העיקריות במכרז סער הן EMC עם מוצר הדוקמנטום ו־Opentext, שכאמור משווקת בישראל על ידי אס.אר.אל ומלם.

"אני מעריך שעל בסיס יישום המכרז והפלטפורמה של החברה הזוכה יקומו בישראל עשרות חברות ופעילויות, באותה הדרך שבה נכנסו מערכות SAP לישראל", אומר גלעזר ומתייחס להשפעת זכייתה של החברה הגרמנית במכרז המרכבה על עסקיה. "הכניסה של SAP גרמה למספר רב של חברות להתמחות בתחום זה, ואני מאמין שדבר דומה יקרה בתחום ניהול התוכן הארגוני".

גלעזר מסמן תחומים נוספים כמקור צמיחה עתידי לחברה ובראשם את נושא המובייל. "מכשיר מובייל עדיין אינו משמש ככלי עבודה מלא אלא בעיקר ככלי לקריאת אימיילים או ככלי בידורי. אני מאמין שניתן לפתח עבור המובייל יישומים שונים שיהפכו אותו לפלטפורמה מקצה לקצה. תחום אטרקטיבי נוסף, שאולי לא יספק את הבום הגדול ב־2012 אבל כבר ניתן לראות ניצנים לפריחתו, הוא מחשוב בענן. תחום זה נמצא בראש סדרי העדיפויות של חברות רבות בישראל".

"בתחום ה־SAP, אנחנו השותף עם מספר הזכיות הגדול ביותר בשנה האחרונה, ולפני כמה שבועות התחלנו בהפעלת המערכת החדשה בבנק ישראל", אומר גלעזר. "בתחום זה אנחנו מזהים כיוונים חדשים של התמודדות עם נושא העלויות וזמן המימוש של המערכות, ואני מאמין שעד סוף השנה נצא בהכרזה בתחום". על פי ההערכות, החברה תשיק פעילות חדשה בתחום זה.

מבט על האקסית נס

שנים רבות בילה גלעזר בחברת נס טכנולוגיות, אך הוא אינו שש לדבר על רכישת החברה בידי קרן סיטי ונצ'רס. "כשאני מסתכל על הרכישה הזו ועל רכישתה של מטריקס בידי אסקו, אני מבדיל בין חברות זרות בבעלות מלאה לחברות כמו מטריקס ונס שנמצאות בהחזקה זרה", אומר גלעזר. "בבעלות זרה יש שיקולים כאלה ואחרים שנגזרים מפוליטיקות של המזה"ת. כאן המצב שונה ואין לכך השפעה משמעותית.

"עדיין מוקדם לדעת האם סיטי מתכוונת להשביח את החברה ולהנפיק אותה שוב, או שבכוונתה למכור את החברה לאחר שתשביח אותה או לעשות כל צעד אחר", הוא מוסיף. "בשוק סקרנים מאוד לדעת לאן תתפתח נס. אני בטוח שהמעבר מחברה ציבורית לחברה פרטית יקל עליה להתארגן בשקט ולבצע את כל השינויים הדרושים. המעבר לחברה פרטית גם יאפשר לה להוריד עלויות הקיימות אצל חברות ציבוריות".