קשה באימונים, קל בגיוס הכסף

אד פרנק ואסתר לווי, מייסדי בנק ההשקעות בוטקאמפ ("טירונות") ביקרו בימים האחרונים בחברת סטארט-אפ ישראלית בתחום האפליקציות. "זו חברה שמוכרת אפליקציות במודל 'תוכנה כשירות' (SaaS) הם נסעו במיוחד ל"רודשואו" לגיוס כספים בארה"ב ,עשרה מיליון דולר, אבל חזרו לעומת שבאו", אומר פרנק. "הם רצו לפגוש אותנו. אחרי שיחה קצרה אמרנו להם מה שאנחנו חושבים: גיוס של עשרה מיליון דולר זה לא הולך ברגל. אתה צריך להראות שהשגת הישגים , שעמדת ביעדים, ב'אבני דרך' בעגה המקצועית. הם החליטו להמשיך ולעבוד ולדחות את סבב הגיוס בשנה".

"יזמים ישראלים חושבים שאפשר לגשת למשקיע ולגייס על סמך הבטחות", אומרת אסתר לווי. "משקיעים היום לא יכולים להסתמך על אמרות כגון 'אתם תראו שאני עוד אשתפר'. היום אתה כבר חייב לספק קבלות, ולבוא עם הישגים". פרנק ולווי פוגשים עשרות סטארט-אפים ישראלים מדי שנה. בנק ההשקעות שהקימו, הנושא את השם הקשוח 'בוטקאמפ' מסייע לסטארט-אפים לגייס כסף באמצעות חשיפה בעיקר למשקיעים מאירופה, אך מתמקד בחברות שבאות עם קבלות. חברות שכבר צברו לקוחות, שהוכיחו את קיימות המוצר שלהם, ובעצם נותנים למשקיעים שלהם תחושה שהם עלו על משהו.

אד פרנק ואסתר לווי הקימו את בית ההשקעות לפני כארבע שנים. פרנק זכור כמי שהקים את חברת המוצרים הרפואיים Acron ולאחר מכן חברת התוכנה דמנטרה שנמכרה לאורקל. בהמשך שימש כמנכ"ל חברת שירותי הטלפוניה הירושלמית IDT. לווי הגיעה לאחר שורה של תפקידי שיווק, פרסום ומרקום בחברות הייטק.

הצורך בהקמת "בוטקאמפ" עלה, לדבריו של פרנק, כאשר בתפקידו כמנכל IDT הבחין כי חברות סטארט-אפ רבות בארץ אינן בשלות דיו. "ב-IDT היתה לנו פעילות השקעה, אבל לפעמים לא מצאנו במי להשקיע כיוון שרמת הבשלות של חברות היתה נמוכה. כדי לתקן את זה חשבתי על המונח 'טירונות', Bootcamp".

פרנק אמנם אינו משקיע כיום בחברות, אבל הוא מספק ייעוץ אסטרטגי לחברות סטארט-אפ וגם חשיפה באירועי מרתון סטארטאפים שנערכים בחמש מדינות, בהן גרמניה, ליכטנשטיין, טורקיה ואירוע יוקרתי לקרנות שנערך מדי שנה בארה"ב.

אחרי הגיוס הקטן, לפני הגיוס הגדול

לווי. "משקיעים רבים מוכנים לפגוש חברות כאלה שכבר קמו על הרגליים ורק מחפשות את הדחיפה הגדולה הלאה"

בסוף החודש הזה ייערך המרתון השנתי של בוטקאמפ במרכז פרס לשלום, שבו יוצגו עשרים חברות סטארט-אפ ישראליות בפני נבחרת משקיעים שתכלול נציגים מלנובו, מנגרוב, ברייט קפיטל, ארטס אליאנס, 360 קפיטל ואינדקס (גילוי נאות: גם כותב שורות אלה ינהל שם פאנל). בוטקאמפ מציינים כי באמתחתם משקיעים נוספים המנהלים איתם קשרים עסקיים צמודים, בהם סמסונג ונצ'רס, ברייט קפיטל וברטלסמן, מרביתם מאירופה.

הפירמה מתמקדת באיתור משקיעים לסטארט-אפים בשלב שלאחר סבב הסיד הראשון. בדרך כלל סטארט-אפים שמאחוריהם גיוס של מאות אלפי דולרים, עם לקוחות ראשוניים, שמחפשים לגייס את סבב הגיוס הרציני הראשון שלהם (ראונד A), זה הנערך בהשתתפות קרנות הון סיכון ומשקיעים פרטיים כבדים.

"זו נישה שנופלת בין הכסאות", אומרת לווי. "בנקי השקעות עובדים עם חברות גדולות, והחברות הקטנות נותרות עם חממות. אלא שבתום תקופת החממה, החברות מוצאות את עצמן אבודות, והן נמצאות בשלב בו סיוע יכול לעזור להן. בנישה הזו אנחנו נכנסים. יש משקיעים רבים שמוכנים לפגוש חברות כאלה שכבר קמו על הרגליים ורק מחפשות את הדחיפה הגדולה הלאה".

בין החברות הישראליות בפורטפוליו של בוטקאמפ ניתן למצוא את ארגו מדיקל, מפתחת הרובוט ReWalk המסייע למשותקים ברגליים התחתונות לצעוד, וחברת Communitake שפיתחה פלטפורמה לחברות סלולריות המאפשרות לנציג השירות לראות על גבי צג המחשב את מה שרואה הלקוח בצדו השני של הקו. המודל העסקי של בוטקאמפ, כמו כל בית השקעות מבוסס על דמי הצלחה. חברה שמגייסת הון בתיווכה, מפרישה דמי הצלחה לבוטקאמפ, שמדגישה כי אינה נוטלת מניות בחברה לאחר מכן.

אתם מציעים בעיקר חשיפה למשקיעים באירופה ובטורקיה. בימים אלה המשקיעים האירופים מסתתרים עד יעבור זעם, והטורקים מנתקים קשרים מסחריים עם ישראל. איזה יתרון יש לכם?

פרנק: "השוק האירופי נמצא במשבר, אבל צריך להפריד את העניין בהשקעות הייטק מהשאר. נכון להיום האירופים רואים את תעשיית ההייטק כאחד מגלגלי ההצלה שיכולים לחלץ אותם מהמשבר. משקיעים ומדינות מסתכלים על המודל הישראלי ומעונייניים לשכפל אותו.

פרנק. "רוסיה משכפלת את מודל ההון סיכון הישראלי"

"זה התחיל עם רוסיה שמשכפלת את מודל ההון סיכון הישראלי, מביאה חברות ישראליות לפארק הסקולקובו הגדול במוסקבה, ושולחת לכאן משקיעים דוגמת רוסננו וינדקס, וזה ממשיך עם אוקראינה שמסתכלת כעת על מודל ההון סיכון הישראלי כעל דוגמה. כלכלת יוון אמנם נמצאת בכותרת – ולא בהקשר החיובי – אבל הוקמו בה לאחרונה ארבע קרנות הון סיכון שמשקיעות בהייטק. כך גם בבריטניה, נורבגיה, פינלנד ואיטליה: הממשלות בהן משקיעות הון בהייטק".

באיחוד האירופי מבינים שקרן יוזמה שפעלה בישראל לפני עשרים שנה, ושהפכה לאבן היסוד של תעשיית הקרנות המקומיות- היא זו שעזרה לפתח כאן תעשיית טכנולוגיה מקומית. אפילו המשקיעים הטורקיים מעריצים את ישראל. איל ההון המקומי, עלי סבאנצ'י רוצה להקים 'יוזמה שניה' בטורקיה. הוא אמר לנו כשפגשנו אותו שהוא אחד מאלה שמפרידים פוליטיקה ועסקים. הישראלים, משום מה, נוטים להפחית בחשיבותה של אירופה לעסקים שלהם ורואים את ארה"ב כחזות הכל".

אתם מדברים על פערי תרבות וצפיות בין היזמים הישראלים למשקיעים מאירופה או ארה"ב. איפה לדעתך היזמים המקומיים יכולים להשתפר?

אד פרנק: "המשקיעים רוצים יזמים שמוכנים גם לוותר על חלק מהבעלות על החברה כדי לתמוך בגידול שלה. צריך לדעת שלפעמים חשוב שיהיו לך 20% מחברה גדולה ומצליחה, ולא 50% מחברה קטנה שמתקשה לפרוץ קדימה. יזמים ישראלים צריכים להבין ששווי ו-ואליואציה הם לא חזות הכל".

אסתר לווי: "הזרים רוצים לראות תכנית שמפרטת את האופן בו החברה שלכם גדלה, אבל ישראלים נוטים לזלזל במה שהשיגו עד כה. רוב היזמים שאנחנו פוגשים מדברים על לשנות את העולם, ונוטים להפחית בערך ההשגים שלהם עד כה. לפעמים הם מתרכזים בתארים שלהם, ונוטים לשכוח את המוצר שפיתחו".