נזיפה, הלחצה, או המלצה: כך ימכרו לכם מוצרים פטורים ממכס בטיסות ישראייר

איזו שיטת מכירת מוצרים פטורים ממכס במהלך הטיסה תעבוד עליכם בצורה הטובה ביותר: 'שיטת העדר', 'טכניקת ההמלצה', או 'טכניקת ההלחצה'? מייל שקיבלו דיילי ישראייר מהממונים עליהם מפרט את שיטות השיווק שהם מתבקשים להפעיל על מנת למכור מוצרים פטורים ממכס לנוסעים.

"אנחנו

הדיילים זוכים לרענון שלל שיטות המכירה, למשל 'שיטת המוצר משלים', במסגרתה אמור הדייל לומר לנוסעת: "גברתי, לסט האיפור שקנית מתאים מאוד האודם הזה". אם רוצים לגוון את המכירה, יש לומר לנוסע: "יש לנו גם טובלרון מריר". כשרוצים להציע מוצר חדש, ממליצים בישראייר לומר לנוסעים: "גברתי, אני רואה שאת אוהבת את המוצרים של...., אותה חברה יצאה עכשיו עם מוצר חדש, בואי תנסי".

יש גם את 'שיטת העדר', לפיה יש לומר לנוסע: "כל מי שקנה את המשקה, לקח גם את השוקולד הזה". 'טכניקת ההמלצה' היא פשוטה יותר: "אני מאוד ממליץ לך לנסות גם את זה...". לעומתה, 'טכניקת ההלחצה' אמורה ליצור דחף קנייה אצל הנוסע: "המוצר אוזל, כדאי לך לקנות עכשיו כדי שלא תיתקע בלי מלאי בתקופה הקרובה".

לנוסעים מוכרים ממליצים בחברה להשתמש ב'טכניקת הנזיפה': "מה, אין לך את הבושם הזה? איך זה שנוסעת מטופחת כמוך לא מכירה את הקרם?". 'טכניקת האדם השלישי', כוללת את המשפט: "מה לדעתך בעלך היה אומר על זה?". על כך מסבירים לדיילים: "זו טכניקה מצוינת לסגירת עסקה או להוצאת ההתנגדות האמיתית של הלקוח והטיפול בה".

מישראייר נמסר בתגובה: "מדובר במייל פנימי שהועבר לצוות על מנת לסכם עבורם את עיקרי סדנת המכירות שהועברה להם על ידי חברה חיצונית. סדנאות מכירה אלו מועברות לגופים עסקיים רבים במשק, ושיטות מכירה אלה מוכרות כבר עשרות שנים, ואין בהן שום דבר חדש".