הנה הבחור המשוגע עם המיזם המטומטם בברזיל

כאשר רכש נוחי דנקנר את השליטה בחברת האחזקות אי.די.בי ממשפחת רקנאטי במאי 2003, הוא ירש איתה גם את הצרות של שאול שני בברזיל. אי.די.בי החזיקה אז בכמה עשרות אחוזים בחברת GVT

(Global Village Telecom), העוסקת במתן שירותי תקשורת מבוססי רשת הכוללים חיבור לאינטרנט מהיר, שירותי טלפוניה ומולטימדיה. החברה שבשליטת שני נקלעה באותם ימים לקשיים חריפים ואף היתה על סף חדלות פרעון.

"אלה היו ימים קשים מאוד", סיפר שני לחבריו על אותה תקופה. "כשהייתי מגיע לביקור בארץ היו מסתכלים עליי כעל אויב העם שבגללו דו"חות אי.די.בי גרועים. אמרו 'הנה הבחור המשוגע שעושה את המיזם המטומטם הזה בברזיל'".

המצב העגום הזה היה הסיבה שהרקנאטים ראו ב־GVT, שבה השקיעו מאות מיליוני דולרים, השקעה אבודה. הם אפילו רצו למחוק אותה מהספרים. ולא בכדי: החובות לספקים האמירו, יתרות המזומנים של החברה הספיקו באותה תקופה ל"יום אחד בלבד, ולא ידעת מה יקרה מחרתיים", וחברות מתחרות כמו פראנס טלקום, ספרינט, MCI ו־AT&T החלו לצאת מהמדינה השוקעת.

נראה שהחברות האלו מבינות מה הן עושות, חשבו אז אנשיו של דנקנר, והחלו לטכס עצה מה לעזאזל עושים עם העז הזו. הם היו מיואשים מהאחזקה, ואף שקלו למכור אותה. אלא שבמהלך הדיונים הרים שאול שני טלפון לאבי פישר, המשנה ליו"ר אי.די.בי ומנכ"ל כלל תעשיות. "לפני שאתם מחליטים, יש לי ממך בקשה אחת", אמר לו שני. "בוא איתי לקוריטיבה בברזיל, תראה בעצמך מה בנינו פה".

נשאר מחוץ לזרקור

וכך בקיץ 2003 טס פישר לקוריטיבה, בירת מדינת פארנה בדרום ברזיל, עיר שהתכנון האורבני ומערכת התחבורה שלה נחשבים למתקדמים בעולם. במשך כמה ימים הסתובבו השניים יחד, ושני הראה לפישר את מיזם התקשורת שלו, תוך כדי שהוא מנסה להדביק אותו בהתלהבות ובנחישות שלו. "מבחינתי להרים עכשיו ידיים זו לא אופציה", אמר לו שני. "אנחנו בנקודת המפנה, ואני אצליח לעשות את זה. אני לא אנטוש את החברה. לא הייתי מבקש ממך לתת בי אמון ולתת לי עוד כסף אם כישלון היה אופציה. זה לא בא בחשבון מבחינתי".

נתון תחת הרושם העז שהותיר עליו שני - אדם בעל חזון ואסטרטגיה ברורה, בעל יכולת מנהיגות וביטחון רב בהצלחתו - חזר פישר לארץ. "חבר'ה", אמר אז פישר לאנשי אי.די.בי, "בלי לדבר את השפה וכנגד כל הקשיים האיש בנה בברזיל חברה שהיא ממש כמו בזק. צריך להעריך את זה. התשתית קיימת, יש כבר לקוחות, ורק צריך לתת זריקה אחרונה של כסף כדי שהעסק יצליח".

קוריטיבה שבברזיל. "בוא איתי לפה ותראה מה בנינו", ביקש מאבי פישר

באי.די.בי קיבלו את ההמלצה הזו, והזרימו עוד כספים לחברה. זה הוכיח את עצמו. כעבור שנה־שנתיים הכלכלה הברזילאית התייצבה, המטבע הברזילאי חזר לרמתו הנורמלית, ו־GVT הצליחה לפרוע את חובותיה. בפברואר 2007, כשהונפקה בבורסה של סאו פאולו, היה שווי החברה כ־1.2 מיליארד דולר. בספטמבר 2009, בעת המכירה לענקית התקשורת הצרפתית ויונדי, הוא כבר עמד על 4.7 מיליארד דולר - כמעט פי ארבעה.

מכירת החברה היתה ללא ספק אחד האקזיטים הגדולים ביותר שעשה ישראלי אי פעם. תמורת כל אחזקותיו (37%) ב־GVT קיבל שני כ־1.74 מיליארד דולר, מרביתו ישירות לכיסו וחלק קטן ממנו לשותפיו. בן רגע הוא הפך לאחד הישראלים העשירים בעולם, וודאי לאחד הנזילים שבהם.

"ההון העצמי שלי הוא כמעט כמו של הבנקים בישראל", התבדח שני לא מזמן. רבים מהקהילה העסקית בישראל פרגנו לו. כאשר קיבל שני במרץ האחרון פרס הוקרה מדן אנד ברדסטריט במוזיאון תל אביב, ניגשו אליו רבים ובירכו אותו. הוא מצדו השיב, כהרגלו, בחיוך מבויש. שני הוא טיפוס מופנם וסגור שאינו משתחרר בקלות, ואינו מורגל במעמדים כאלה. ככזה, הרבה יותר נוח לו הרחק מאור הזרקורים. זו הסיבה שגם סירב להתראיין לכתבה זו.

"אני מאמין שאם אני אשמור על הפרופיל הנמוך שלי כמו שהוא", הסביר לחבר קרוב, "אני אוכל להמשיך לחיות את החיים שלי כמו שאני אוהב אותם - מחוץ לזרקור. אני אוהב את זה שאני יכול ללכת ברחוב ולא מזהים אותי".

אל תקרא לי מיסטר

בג'ינס, טי שירט או חולצת כפתורים פשוטה וכובע מצחייה, שני הוא באמת לא אחד שיסובבו אחריו את הראש ברחוב. סגנון הלבוש הזה השתלב תמיד עם אופיו הצנוע, וברוח זו הוא גם ניסה לשנות את קוד הלבוש בחברה הברזילאית שלו. "התחלנו את העבודה בחברה בברזיל בדצמבר 1999, בשיא הקיץ שם", משחזר עובד לשעבר בחברה, "בשבועות הראשונים כולם הגיעו עם חליפות ועניבות. בשלב מסוים שאול תפס את כולנו ואמר 'חבר'ה, אני משנה את קוד הלבוש. אין יותר חליפות ועניבות, ולא קוראים יותר לאף אחד מיסטר. מעכשיו קוראים לאנשים רק בשם הפרטי'".

שינוי הלבוש היה חלק מהתרבות הארגונית בחברה: שני עודד את העובדים והמנהלים להציף בעיות ולשוחח עליהן ולא לנסות לטאטא אותן מתחת לשטיח, וניסה להנחיל להם קצת מהישירות, הא־פורמליות והדוגריות הישראלית. "האמת היא שזה עזר", אומר העובד לשעבר, "אנשים שם הפכו למאוד תכליתיים, ישירים, תמיד חתרו להשגת המטרה. זה מה שעשה את החברה שונה בנוף המקומי".

ההורים של שאול שני לימדו אותו להתמודד עם קשיים, אז גם כשחברת התקשורת שהקים בברזיל כמעט קרסה הוא התעקש והמשיך. בנובמבר 2009 הוא מכר אותה לפי שווי עצום של 4.7 מיליארד דולר, באחד האקזיטים הגדולים ביותר שעשה ישראלי מעולם צילום: עמית שעל

החזות הצנועה של שני היתה מבחינתו גם סוג של הגנה מפני סכנות שעלולות לארוב לאיש עסקים עשיר בברזיל. "אין דבר כזה שמנהלים של חברות גדולות בברזיל מסתובבים בלי שומרי ראש ומכוניות משוריינות", אומר איש עסקים ישראלי שעבד עם שני בברזיל, "ההגנה של שאול היתה ג'ינס, טריקו ושעון מפלסטיק. ככה הוא נראה האדם הכי פשוט, שנוסע במכונית פשוטה, כזה שלא יחשדו בו שיש לו כסף. גם לא היו לו שום גינונים. הצניעות היא חלק מההתנהלות שלו גם בארץ. הוא אדם ערכי, זה חלק מהחינוך שלו".

העולם פתאום נפתח

שני (55) - שם משפחתו המקורי היה שוסטר - נולד וגדל בשכונת קריית אליעזר שבעיר התחתית בחיפה. הוריו, מרים (ילידת בסרביה) ומשה (יליד אוקראינה), הם ניצולי שואה שהיו במחנות והגיעו לישראל ערב הקמת המדינה. לפי כשנה נבחרה מרים, המנהלת בהתנדבות את הארגון "עזרה לניצולי שואה", להדליק משואה בטקס יום השואה ביד ושם.

חבר ילדות של שני מספר שבניגוד לרבים מחבריו ושכניו, שהיו דור שני לניצולי שואה וספגו בבית את הקשיים שההורים הביאו איתם משם, אצל שני זה היה אחרת. "שאול תמיד אמר שהוא לא הרגיש אף פעם שהשואה היתה איזה תיק מיוחד, פשוט לא דיברו על זה אצלם בבית", מספר החבר. "להורים שלו היה חשוב להעביר לילדים את המסר שהם צברים והם יכולים לעשות מה שהם רוצים. חינכו אותו להיות חזק וקשוח, אחד ששום דבר לא יכול לשבור אותו. תמיד אמרו לו שאין דבר קשה מדי, ואם קשה אז מתמודדים ופותרים את הבעיה. מהמקום הזה מגיעות האופטימיות והנחישות שלו".

אמו היתה עקרת בית, אביו היה פועל בנמל חיפה, והמשפחה חיה בצניעות אופיינית למשפחות מהמעמד הבינוני באותן שנים. שני למד בבית ספר היסודי יבנאלי בקריית אליעזר ולאחר מכן בתיכון עירוני א'. הוא למד במגמה עיונית, "אבל המקצוע העיקרי שלו היה למצוא דרכים לברוח מבית הספר לים, לשחק כדורסל או לראות הצגות בוקר של סרטים", מספר החבר.

לאחר סיום התיכון התגייס שני לצבא ושירת כקצין ביחידה מובחרת. באותה תקופה הוא עדיין לא ממש ידע מה ירצה לעשות לאחר השחרור, ואפילו חשב להיות עובד אדמה, אולם ב־1976, כשהחל בלימודי התואר הראשון במתמטיקה וכלכלה באוניברסיטת חיפה, החל לחשוב על האתגר שביזמות עסקית. על ספסל הלימודים פגש את עודד פוליג, טייס לשעבר. שני הסטודנטים הצעירים היו יושבים יחד שעות ומריצים רעיונות. מכאן נולדה ב־1981 חברת עוש"פ, ראשי תיבות של "עודד ושאול פרטנרס", שעסקה בתחום הרובוטיקה.

כמו חברות הסטארט־אפ שצומחות היום בגראז'ים, כך גם עוש"פ החלה לפעול מדירות הסטודנטים של שני ופוליג בחיפה. לאחר מכן עברו השניים לתל אביב, ובהמשך היו מהראשונים שנכנסו לבית מרכזים בהרצליה. "שאול ועודד גייסו אז פחות מחצי מיליון דולר מקבוצת תעשייני טקסטיל והחלו להתקדם", מספר חבר מאותה תקופה. "שאול היה אז בסך הכל בן 27, והיה לו ג'וק, דחף כזה של מי שהעולם פתאום נפתח לפניו. היתה לו הרגשה שאין אתגר שהוא קשה מדי עבורו, אין הר גבוה מדי".

"אני לא בא מכסף"

אט אט החלה חברת הרובוטיקה של צמד החברים להתרחב. מה שנתן לה את הדחיפה קדימה היתה ההיכרות עם שלמה דברת, כיום שותף בקרן ההון סיכון כרמל ונצ'רס, ואז בחור צעיר שהקים חברת תוכנה משלו ובעיקר בנו של מנכ"ל קונצרן כלל, אהרון דברת המנוח. בין שני לדברת נוצרה כימיה מצוינת, ושני שכנע אותו להצטרף אליו ואל פוליג כשותף. השניים נותרו עד היום חברים קרובים - חברות שהלכה ונרקמה עוד בימים שבהם ישנו בחדר אחד, מיטה ליד מיטה, במוטלים זולים בעת נסיעותיהם לחו"ל לצורכי עבודה.

"שאול הוא אדם יוצא דופן", אומר דברת ל"כלכליסט". "הוא יזם בלתי נלאה במובן החיובי של המילה. כל הזמן חושב על רעיונות, מאוד יצירתי. יש בו גם שילוב נדיר של ראייה גלובלית ויכולת אופרטיבית לבצע את החזון שלו".

ב־1983 הקימו שלושת השותפים את חברת טכנומטיקס תחת עוש"פ, ושני שמח מאוד כאשר דברת האב הצטרף לדירקטוריון. איש העסקים המנוסה זיהה כבר אז את הפוטנציאל הגלום בבחור הצעיר שהתחבב עליו, והעריך את הנחישות ואת הראייה הגלובלית שלו. "שאול אינטרנשיונל", הוא כינה אותו בצחוק לא פעם. כעבור שנים התארח דברת האב אצל שני בניו יורק וסעד עמו ערב אשפוזו בבית החולים, שם נפטר לפני כשנתיים.

ב־1985 הנפיקו השותפים את עוש"פ בנאסד"ק לפי שווי של כ־6 מיליון דולר. "מבחינת שאול, שהיה אז בן 31 בסך הכל, זה היה דבר מדהים", מספר מקורב. "זה לימד אותו להאמין בצעירים ולא לזלזל בחוסר הניסיון שלהם, כמו שעשו לו כשהיה בשנות ה־20 שלו וניסה לגייס כסף".

אודי וליאון רקנאטי. כשאי.די.בי היתה בשליטת משפחת רקנאטי, היא רצתה למחוק את GVT מהספרים. נוחי דנקנר, שרכש את אי.די.בי, החליט להמשיך ולהשקיע בחלום הברזילאי של שני

התובנה הזו שרכש שני תבוא לידי ביטוי בעתיד, כשיזמים צעירים יפנו אליו עם רעיונות ויוזמות והוא מצדו ישים אצלם את כספו. "עד לפני כעשר שנים שאול השקיע באופן אקטיבי בכל מיני סטארט־אפים. בין היתר זה נעשה מתוך הזדהות עם אותם צעירים שנמצאים במקום שבו הוא היה בתחילת הדרך", מספר מכר של שני. "אבל בשנים האחרונות הוא כבר לא משקיע גדול בסטארט־אפים. הוא אומר שהוא התפנק, ועכשיו הוא נמשך להשקעה בחברות גדולות ומסובכות".

מהמקום ששני נמצא בו כעת בחייו הכל נראה אחרת, אבל עד היום הוא אינו שוכח את ההתחלה הקשה. בשיחה עם חברים סיפר לאחרונה שעדיין צובט לו בלב שנאלץ למכור את הרכב שלו, רנו 12, כדי לגייס את ההון ההתחלתי שאפשר לו להקים את עוש"פ. "באתי מרקע שלא היה בו כסף", אמר באותה שיחה, "ההון שהתחלתי איתו היה בסך הכל 3,000 דולר ממכירת האוטו המשומש שלי".

מה נותן את הקיק

ההצלחה עם השנים הוכיחה איך אפשר להפוך 3,000 דולר למיליונים, ואז לעשרות ולמאות וכעת גם למיליארדים. זה היה תהליך ארוך וממושך, שאת רובו עבר שני בחו"ל. ב־1987 עזב את הארץ עם אשתו ושלושת הילדים (שני בנים ובת) ועבר ללונדון. הוא רכש עם רון צוקרמן את חברת התוכנה סאפיינס, ומונה ליו"ר פעיל בה. במקביל, המשיך להחזיק במניות של עוש"פ, אותן מכר בתחילת שנות ה־90' לשותפו דברת. סאפיינס הונפקה גם היא בנאסד"ק ב־1992, ושנה אחר כך הגיעה לשווי שוק של כ־340 מיליון דולר. היא העסיקה אז כ־900 עובדים בעשרות מוקדים ברחבי העולם, והציגה מחזורי מכירות מרשימים.

ב־1993 עזב שני את תפקיד יו"ר סאפייאנס, ולא מעט צרות נחתו על החברה זמן קצר לאחר מכן: הביקוש למחולל היישומים של החברה פחת פלאים, ואיתו גם ההכנסות. המניה החלה לצלול, ונגד החברה אף הוגשה תביעה ייצוגית בשל אופי רישום ההכנסות שלה. ב־1996 חזר שני ארצה עם המשפחה לקראת גיוס בנו הבכור.

שני נשאר לגור בישראל עד שחרורו של הבן מהצבא, לקראת שנת 2000, ואז עזב שוב - הפעם לארה"ב. באותה תקופה היה מעורב בהשקעות בחברות תוכנה נוספות, הפעם באמצעות קרן מגנום, שהקים יחד עם רון צוקרמן, דני טוקטלי וצבי לימון. בין ההשקעות של הקרן היתה גם חברת פריסייס, שעסקה באופטימיזציה של מסדי נתונים ונמכרה ב־2002 לוריטאס האמריקאית תמורת 537 מיליון דולר, וכן חברת השבבים DSPG, שהונפקה בנאסד"ק ובה מונה שני לדירקטור. "זה היה אחד המיזמים של שאול למשך תקופה קצרה, ודרכו הוא השקיע בכל מיני סטארט־אפים", מספר אחד ממקורביו. "היו עוד חברות פרטיות שהוא השקיע בהן. בחלק הוא היה פעיל, וחלק היו יותר בגדר פוזיציות פיננסיות".

חבריו של שני מספרים כי יש לו פורטפוליו גדול של חברות שהוא מושקע בהן בפוזיציות קטנות יחסית - אבל זה לא מה שמלהיב אותו. "הכסף לא מעניין אותי", אמר להם לא פעם, "לא מרגש אותי לשים דולר אחד ולקבל 15. מה שנותן לי את הקיק זה הדברים המסובכים יותר, החברות שאני מעורב בהן בפועל. זה נותן לי את האדרנלין".

הלוויין הוא נישה

הפרק הדרום־אמריקאי בחייו של שני, זה שעתיד להכניס לו הרבה מאוד אדרנלין לדם ולא פחות כסף לכיס, התחיל עוד בתקופה שחי בארץ. ב־1997 חבר לחברת הלוויינים גילת להקמת GVT, שפרסה רשת תקשורת לוויינית בצ'ילה, פרו וקולומביה. שני השקיע בחברה באמצעות קרן ההשקעות מגנום. מכריו זוכרים היטב את ההתלהבות שלו באותם ימים, אלא שמהר מאוד התחלפה תחושת החלוציות של מי שמביא את בשורת התקשורת המתקדמת לכפרים הנידחים ביבשת בחששות לאופק ההשקעה.

"לדעתי נושא הלוויין הוא רק נישה. הכסף הגדול לא יבוא מהלקוחות בכפרים", אמר אז לשותפיו בגילת, ובראשם מי שכיהן כמנכ"ל GVT, יהושע לוונברג. על רקע זה התפתח עימות בין השניים: לוונברג האמין בהמשך ההתקדמות בטכנולוגיה לוויינית שתגיע לכל כפר וכפר, בעוד שני לוחץ להיכנס לטכנולוגיה אלחוטית (Wireless) באזורים אורבניים, תוך התמקדות בלקוחות עסקיים ופרטיים.

אבי פישר. שכנע את אי.די.בי להזרים עוד כסף

"אתה לא מגיע לעיר גדולה כמו בלו הוריזונטה בברזיל וכובש אותה באמצעות לוויין. רק אם אתה מעביר כבלים ברחובות ומחבר את האנשים אתה תצליח במשימה הזו", נהג שני לומר לאנשיו. בסוף 1998 מונה ליו"ר פעיל ב־GVT, כדי לקדם ביתר שאת את האסטרטגיה שלו. בגילת חשבו שהוא עושה את זה בצורה כוחנית מדי, וכעבור כמה שבועות פרש לוונברג מתפקידו, ושני נכנס גם לתפקיד המנכ"ל.

אלא שכאן לא נגמר הוויכוח - הוא נמשך בעוצמה על רקע רצונו של שני להתמודד על מכרז תקשורת ענקי שקידמה הממשלה הברזילאית. הממשלה פתחה את השוק המקומי לחברות זרות, ורצתה להעמיד מתמודדת ראויה לבזק המקומית, ברזיל טלקום. שני החליט לגשת למכרז לבדו, ללא תיאום עם גילת. לאחר שזכה החליטו הצדדים להיפרד.

יצלצלו או לא יצלצלו

זה היה בסוף 1999. גילת נשארה עם הטכנולוגיה הלוויינית בצ'ילה, פרו וקולומביה, בשעה ששני נשאר עם טכנולוגיית ה־Wireless בברזיל. אי.די.בי הלכה איתו למיזם החדש. "שאול לא היה מרוצה משיתוף הפעולה עם גילת", משחזר מקורב. "המטרה שלהם היתה למכור ציוד לווייני, והצד של התקשורת וההפעלה לא עניין אותם כל כך, בשעה שהוא רצה להקים מיזם תקשורת הרבה יותר גדול. התכנון שלו היה להגיע לאזורים אורבניים גדולים, לא לאזורים נידחים. כבר אז הוא חשב בגדול. היום, בראייה לאחור, ברור שהאג'נדה שלו היתה המנצחת".

שני, בסיוע אי.די.בי, החל להקים את GVT ברזיל בהשקעה של מאות מיליוני דולרים. ההערכה היא שבשנים הראשונות הם השקיעו יחד לא פחות מחצי מיליארד דולר בהקמת התשתיות. מטה החברה נקבע בעיר קוריטיבה. ברזיל חולקה אז לשלושה חלקים, ו־GVT קיבלה זיכיון להקים רשת Wireless בדרום המדינה בשלב הראשון, ולאחר מכן בכל ברזיל. כששני ניסה להסביר לאנשים מחוץ לחברה את סדרי הגודל של השטחים שהוא עובד בהם בברזיל, הוא היה אומר: "הטריטוריה שלי היא כמו מליסבון לשטוקהולם".

ערב השקת הרשת, בדצמבר 2000, שני עבד מסביב לשעון, ועד הרגע האחרון היו לו חששות רבים. "שאול סיפר פעם שערב לפני ההשקה, אחרי שכבר התחיל קמפיין פרסומי מסיבי, הוא נסע ברכב וראה ברחובות את שלטי החוצות", מספר מקורב. "המודעות הזמינו את האנשים להתקשר, ושאול שאל את עצמו אם אנשים באמת יצלצלו או שזה יהיה פלופ אדיר. אבל ההשקה הצליחה, אנשים התקשרו, והחברה התחילה לרוץ יפה".

"התמדה ודבקות במשימה הן השם הנרדף של שאול. הפוקוס שלו היה על בנייה ועשייה", אומר אחד ממקורביו. "אחת הביקורות עליו היתה שהוא מעז ללכת להשקעה כזו גדולה בטכנולוגיה חדישה, אבל הוא היה משוכנע שזה יתפוס. למעשה, הוא עשה בברזיל כבר לפני עשור את מה שבזק עושה עכשיו בארץ עם רשת ה־NGN. הוא היה הראשון בעולם שהקים רשת בטכנולוגיה הזו. הוא כל הזמן אמר שאמנם יהיו בהתחלה בעיות, אבל בסוף זה יסתדר".

עקשן, אבל לא סתום

בתחילת 2001 פרץ משבר ההייטק, מה שהפך את הסביבה העסקית בברזיל ללא ממש סימפטית לסטארט־אפ כמו GVT. שני חרק שיניים והמשיך. בסוף 2002, על רקע היבחרו של מנהיג מפלגת הפועלים לולה דה סילבה לנשיאות, פרץ בברזיל משבר כלכלי חמור. הריאל פחת אל מול הדולר, והיה חשש כבד שברזיל, כמו שכנתה ארגנטינה, תגיע לשמיטת חובות. "אלו השנים שבהן החברה צריכה לגדול ולצמוח, ומצד שני הכל עובד נגדך", סיפר שני למקורביו. "היה סנטימנט שלילי ביותר, הייתי צריך להתמודד בכל החזיתות".

אי.די.בי, שהחליפה בעלים במהלך אותה תקופה בעייתית, החליטה לבסוף לתמוך בשני ולהמשיך להשקיע בחברה. אבי פישר, שגם מונה לדירקטור ב־GVT, מפרגן לשני עד היום. "הצלחתו של שאול נובעת ממנהיגות, יזמות, העזה ונחישות יוצאות דופן", הוא אומר ל"כלכליסט". "תכונות אלו הן שהניעו אותנו לעמוד לצדו ולהתגבר יחד על הקשיים הרבים שהיו לכל אורך הדרך".

שלמה דברת, שהיה שותפו של שני בעוש"פ: "שאול הוא אדם יוצא דופן. הוא יזם בלתי נלאה במובן החיובי של המילה. כל הזמן חושב על רעיונות, מאוד יצירתי" צילום: עמית שעל

והקשיים היו כבדים מנשוא. אנשים באותה תקופה אמרו לשני שהוא עקשן כמו פרד, כינו אותו מגלומן ואגו מניאק ועקצו אותו על שכל מה שיש לו להציג הן תוצאות נוראיות. האשראי לחברה נעצר, והעסק חי מיום ליום. לדברי גורם שעבד ב־GVT, "היו ימים שלא ידענו בכלל איך פותחים את העסק למחרת. ישבנו ימים כלילות כדי לארגן את תזרים המזומנים, לדבר עם ספקים, לבקש מהם דחיות. הגענו להסדר חוב, וזה לא היה פשוט. הספקים המקומיים שלנו היו פנטסטיים והסכימו לדחות תשלומים, הלכו לקראתנו. הקושי היה דווקא מול הספקים הזרים, בעיקר הישראלים, כי הם מאוד דעתנים. חלק מהם אפילו לא טרחו מעולם להגיע לברזיל כדי לנסות ולהבין את השוק, ללמוד את העסק".

אבל שני לא נשבר. הוא הסביר לכל מי שרצה לשמוע שהוא מאמין בחברה שלו, ושהעובדה שהמתחרות הגדולות שלו עזבו את המדינה דווקא פותחת בפניו הזדמנויות נוספות. "נכון, אני עקשן, אבל לא סתום", ענה שני למקטרגים. היתה לו תוכנית אסטרטגית ברורה: הוא האמין שהאינטרנט המהיר יוכיח את עצמו במוקדם או במאוחר, והביקוש למוצר יגבר על כל קושי. "היה לו אומץ, היו לו ביצים", מסביר בפשטות אחד מחבריו.

מי שליווו את שני באותם ימים היו מנכ"ל GVT ברזיל, עמוס גניש, ומנהל הכספים של החברה, עדי מרום, שהעבירו לא מעט שעות עם היו"ר המאוד פעיל של החברה - שאמנם גר אז רשמית בניו יורק, אבל בילה מחצית מזמנו בברזיל. "שאול היה מעורב מאוד בפרטים הקטנים. זו יכולת שלא תמיד היתה לו והוא פיתח עם השנים", מעיד אחד ממקורביו. "הוא היה מעורה בכל מה שקורה ב־GVT ברמה של לדעת מה קורה כל יום. אפשר היה לראות איך התכונות הטובות שתמיד היו לו - יזמות, יצירתיות ותעוזה - תובלו בקורטוב של ניסיון, משמעת אופרטיבית וקור רוח. זה חלק מתהליך ההתבגרות שהוא עבר בעקבות ההתמודדות עם המשברים הלא קלים שהוא חווה שם".

הולך נגד הקונצנזוס

בשנת 2005 יכלו שני ואנשיו לנשום לרווחה. ברזיל חזרה לשגשג, ואיתה גם GVT, שהמשיכה לצמוח, לפרוס תשתיות בעוד ערים ברחבי המדינה ולגייס מאות אלפי לקוחות מדי שנה. "באמצעות האינטרנט המהיר שינינו את כללי המשחק בברזיל", התגאה בעבר שני, שסירב להצעות להכניס שותפים מקומיים, מתוך חשש שאלה ירצו לעשות סיבוב על החברה. "פחדתי", הסביר, "שהם יתפשרו על הטווח הארוך וילכו על כל מיני הצלחות של הטווח הקצר. פחדתי גם מקואליציות מקומיות. העדפתי לשלוט ולהביא את החברה לאן שאני רוצה".

כדי להמשיך ולפתח את החברה החליט שני להנפיק אותה בבורסת סאו פאולו ב־2007. תוך שנה החברה כמעט הכפילה את שווייה, והמשקיעים חגגו. בסוף 2008, עם עליית ערכה של המניה, זיהו בקבוצת אי.די.בי הזדמנות טובה למכור את חלקם ברווח נאה. זה היה חלק מהאסטרטגיה של דנקנר, שביקש להיפטר מאחזקות מיעוט ולהיפגש עם מזומנים בשיאו של המשבר הכלכלי. הוא מכר לשני את מניותיו ב־GVT בשני שלבים ובמחיר ששיקף לו רווח של עשרות מיליוני דולרים. לימים, כשהחברה תימכר על ידי שני לפי שווי כמעט כפול, יהיה מי שיראה במכירת המניות פספוס.

אלא שחוכמה בדיעבד היא לא ממש חוכמה, ושני בעצמו טען שהוא לוקח סיכון אדיר כשבשיא המשבר, כאשר כולם רודפים אחרי מזומנים, הוא מוציא אותם מהכיס. "זו החלטה לא קלה לקנות באמצע המשבר, כשהעולם מתפרק, אבל בכל זאת החלטתי לקנות", אמר אז למקורביו. כשהזהירו אותו ענה בפשטות שהוא חושב שהעולם יחזור לעצמו במהרה. "אני איש שהוא נגד קונצנזוס, אני עובד נגדו ונלחם בו", אמר, "כשכולם קונים אני יושב בצד, וכשכולם מוכרים אני מעדיף לקנות".

"מה שמאפיין את שאול זה אורך נשימה וסבלנות", מספר חבר קרוב, "הוא אמר לי פעם 'לפעמים אני מוכן לשבת בתוך השיח חודש, חודשיים, שלושה - עד שהאיש שאני מחפש אותו יעבור'. הוא יודע מה המטרה, מה התוכנית ומה האסטרטגיה שלו, והוא דבק בזה".

איש עסקים נוסף, שמכיר את שני היטב, אומר: "בדרך כלל הוא מאוד שמרן וזהיר, אבל כשהוא כבר עושה איזה מהלך - הוא יהיה עם הרבה אומץ. הוא פשוט מעריך סיכון בצורה אחרת ממה שכולם מעריכים".

ECI: ההשקעה שטרם השתלמה

על רקע זה אפשר כנראה להבין גם מדוע החליט שני להיכנס להשקעה בחברת ההייטק ECI מפתח תקווה. שני, באמצעות חברת ההשקעות הפרטית שלו SWARTH והקרן הבריטית אשמור, הסכים ביוני 2007 לשלם יחד לא פחות מ־1.2 מיליארד דולר עבור החברה, ורכש אותה מאי.די.בי. בין היתר הוא קנה גם את מניותיו של חברו הוותיק שלמה דברת, שהיה אז יו"ר ECI. את רוב פרטי העסקה, אגב, סגר שני בעת ביקור בארץ שבו חיתן את בתו בחוות רונית בשפיים.

העסקה נסגרה סופית רק בסוף ספטמבר, כאשר בתווך החל המשבר העולמי המתקרב לתת את אותותיו. למרות זאת, מספרים מקורבים, "שאול השלים את העסקה במחיר שהתחייב עליו, 10 דולר למניה, ולא אמר מילה".

ההיכרות של שני עם ECI ארוכת שנים, מאחר שהחברה הישראלית היתה אחת מספקיות הציוד העיקריות של GVT. לאחר הרכישה מונה שני ליו"ר פעיל, מחק את ECI מהמסחר בבורסה והטיל על המנכ"ל רפי מאור לבצע בחברה תוכנית התייעלות רחבה. זו כללה איחוד של חטיבות, הוצאת הייצור לחברת מיקור חוץ, וכמו בכל מהלך שכזה - גם פיטורים.

על הפיטורים ב־ECI: "זה היה צעד מתבקש וצריך היה לעשות אותו עשר שנים קודם לכן. העובדה שזה נעשה מאוחר מדי משפיעה עד היום על כושר התחרות של ECI מול חברות אחרות" צילום: אוראל כהן

העיתונות חגגה. הכותרות על הנפת הגרזן ב־ECI ופיטורי מאות עובדים לא איחרו לבוא. גורמים הקשורים ל־ECI מספרים כי שני חשב אז שהכותרות הללו עושות לו עוול. "נכון שיש גם שומן ואנו מקצצים אותו ונאלצים לפטר, אבל הפיטורים לא כאלה גדולים", נהג שני להסביר, "רוב העובדים פשוט הועברו למיקור חוץ בחברת פלקסטרוניקס, הם לא הלכו הביתה". לדברי גורם הקשור לחברה, "זה היה צעד מתבקש וצריך היה לעשות אותו עשר שנים קודם לכן. העובדה שזה נעשה מאוחר מדי משפיעה עד היום על כושר התחרות של ECI מול חברות אחרות, שהשכילו לעשות את זה לפניה".

ECI גם הציגה ירידה חדה במכירות, ואחת הבעיות המרכזיות שלה היא חוסר בקו מוצרים עתידי. למעשה, עד היום ההשקעה טרם הצדיקה את עצמה. גם שני יודע את זה. "אנחנו בפיגור מסוים מבחינת המוצרים שאנו מוציאים לשוק, ולכן צריכים להפנות משאבים למחקר ולפיתוח", אמר בעבר לבכירי החברה. ואכן, בקרוב אמורים לצאת לשוק כמה מוצרים חדשים, שבחברה מאמינים כי יסייעו בהגדלת נתח השוק שלה באופן משמעותי.

מעדיף שווקים מתעוררים

כיום ECI היא ההשקעה הגדולה היחידה של שני בישראל. לדברי אבי פישר, הוא וחבריו באי.די.בי שמחו על ש"שאול סימן בכך את חזרתו לפעילות עסקית בהייטק הישראלי. אנו מקווים שלאחר המכירה המרשימה של GVT לויונדי חזרתו של שאול לישראל תורחב ותועמק, ופעילותו העסקית במשק הישראלי תגוון".

אלא שמי ששוחח עם שני בתקופה האחרונה לא התרשם שהוא מתכוון להיכנס בקרוב להשקעה נוספת בארץ הקודש. "ECI היא אחת החברות הגדולות במשק הישראלי והיא תיק לא קטן. בכלל, לא כזה קל להיות תעשיין במדינת ישראל כיום", אומר איש עסקים שפגש בשני לאחרונה. גם למקורביו סיפר שני כי הוא מעדיף להשקיע בשווקים המתעוררים. "אני מרגיש יותר נוח שם", הוא נוהג לומר. "אני מבין יותר את הסיכוי ואת הסיכון".

באותן שיחות הוא גם מספר כי הוא מעדיף השקעה אחת גדולה על פני כמה השקעות קטנות. "הקונספט שלי הוא מעט דברים - ומאוד גדולים. אני מאמין שכאשר אנשים עושים ממוצעים הם מורידים את הסיכוי שלהם להצלחה, ודווקא כשאתה מתמקד אתה מגדיל את הסיכוי לעשות משהו מוצלח יותר".

לאותם אנשים שפגשו בשני ברור שמתישהו נשמע על עוד השקעת ענק שלו. "החיים בשבילי לא התחילו ב־GVT ולא נגמרו ב־GVT. אני עוד לא יוצא לפנסיה", אמר לא פעם. לדברי מקורב, "הגיוני ששאול יבחר להשקיע בתחום של IT ותקשורת, שהוא שוחה בו. מצד שני, ההחלטות שלו יכולות להפתיע, הוא לא איש שהולך עם המיינסטרים. יש לו גם השקעות בנדל"ן ופיננסים בשווקים המתעוררים, בעיקר בדרום אמריקה אבל גם באסיה, ובהחלט יכול להיות שההשקעה הבאה תבוא מתחום שהוא לא עסק בו קודם לכן".

"אחד הדברים שמאפיינים את שאול", מוסיף חבר קרוב אחר, "הוא שאין אצלו שום דבר שגרתי. הוא יכול מחר בבוקר לקבל טלפון ממישהו שיגיד לו 'בוא תקפוץ לכאן ותראה משהו מעניין, השקעה פוטנציאלית'. למחרת הוא כבר יהיה שם".

מלחמות צרפת-ספרד

בדיוק כך קרה כאשר חברת טלפוניקה הספרדית ולאחר מכן ויונדי הצרפתית החלו לגלות עניין ב־GVT במהלך 2009. שני טס לפגישות עם בכירי החברות האלו בספרד ובצרפת, ואירח אותם לביקורי גומלין. בסביבתו הקרובה מספרים שזה היה כמו מרתון, סרט מתח, עד שלבסוף נפל הפור על ויונדי.

דווקא טלפוניקה, מתחרתה הישירה של GVT, היא שפנתה ראשונה. שני החל לנהל איתה מו"מ, עד שבשלב מסוים גם ויונדי נכנסה לתמונה. "בוא, תעצור, תדבר גם איתנו", אמרו לו הצרפתים. אז הוא עוד פנטז להישאר בחברה לפחות עוד עשור, אלא שבחיים, יודע גם בחור עקשן כמו שני, צריך לדעת לנצל מצבים. ומה יותר טוב משתי חברות ענק שנאבקות זו בזו ומוכנות להעלות עוד ועוד את הצעותיהן.

"יש לך את כל החיים להשקיע. כל אחד יכול כל יום ללכת ולהשקיע במשהו", אמר שני לחבריו לאחר גמר העסקה, "אבל למכור יש לך הזדמנות אחת בחיים. כדי למכור נכון אתה צריך לפחות שניים שיתחרו, כדי שהם יריבו ביניהם והמחיר רק יעלה".

שני, מספרים בסביבתו, "ידע, בתחכום רב, לנצל לטובתו את הקרב שנוצר בין שתי הענקיות". הוא גם נהנה מהחיזורים: מבחינתו היה זה משוב חיובי לאופן שבו ניהל את יצרנית המזומנים שלו, שנתנה אז שירות ליותר מ־2.5 מיליון לקוחות ברחבי ברזיל. "תוך עשר שנים הקמתי את החברה מאפס והפכתי אותה לאחת מחברות התקשורת המצליחות ביותר בעולם", אמר באותם ימים, "אנחנו גדולים יותר מבזק בכל הפרמטרים".

מטה GVT בקוריטיבה שבברזיל. גם היום ממשיך שני להשקיע בשווקים מתעוררים

הוא ניהל בעצמו את המו"מ האינטנסיבי, שכלל עשרות שיחות ופגישות. מניית GVT נסחרה אז סביב 36-35 ריאל (20–21 דולר). בשלב מסוים הציעה ויונדי לשלם 42 ריאל למניה, וטלפוניקה העלתה את ההצעה ל־48 ריאל ולאחר מכן ל־50.5. זו היתה הצעתה האחרונה. ויונדי, לעומת זאת, הסכימה לשלם 56 ריאל למניה.

אחד ממקורביו של שני מספר כי בהתחלה הוא תכנן למכור רק חלק מהמניות, ולהישאר בחברה כשותף וכיו"ר, אולם "בסוף החברה ברחה לו בין האצבעות". לאור המחיר הגבוה שנקבע למניה, ועל פי חוקי ניירות הערך המקומיים, שני חויב למכור גם את יתרת המניות.

מחפש את הבייבי הבא

"הסיפור של GVT הוא הצלחה בקנה מידה עולמי", אומר דברת. "שאול ראה את ההזדמנות שנוצרה שם וביצע את זה בצורה יוצאת דופן, עם הרבה עקשנות. אף על פי שהוא כביכול יזם ופיננסייר, הוא הראה נשמה של תעשיין עם יכולת ריצה למרחקים ארוכים".

אלא שאחרי המחמאות וכותרות הענק המפרגנות הגיעו גם הכותרות הפחות נעימות - על חקירה של רשות ניירות ערך הברזילאית. זו נפתחה בדצמבר האחרון בעקבות תלונה שהגישה טלפוניקה, שבה טענה כי הליך מכירת השליטה ב־GVT הפר את החוק הברזילאי ופגע בבעלי מניות המיעוט בחברה. לשני זה כבר לא ישנה. הוא השלים את העברת הבעלות ונפרד מכיסא היו"ר, והשאיר כירושה את הנהלת החברה בראשות המנכ"ל עמוס גניש.

"עדיין יש דיונים בין ויונדי לרשויות בברזיל לגבי סגירת העסקה, אבל זה לא קשור ל־GVT", מדגישים בסביבתו של שני, שהאמין כי התלונה של טלפוניקה באה בעקבות אכזבתה מההפסד ומתוך יצר נקמה. "בסופו של דבר", הסביר שני למכריו, "השאלה היא רק אם ויונדי תקבל קנס ובאיזה היקף. זה לא ישפיע על הבעלות בחברה".

זמן קצר לאחר המכירה הצהיר שני על חזרה לישראל, לבית המשפחה בכפר שמריהו. אחד הגורמים שסייעו לו בהחלטה הוא אותה רפורמה במס שהנהיגה המדינה לכבוד יום העצמאות ה־60, שלפיה ישראלים שחוזרים לישראל אחרי תקופה ארוכה בחו"ל פטורים ממס על נכסים והכנסות שמקורם מחוץ לישראל. "אין ספק שזה עוזר, אבל אצל שאול זה לא היה השיקול המכריע", אומר חבר קרוב. "אחרי המכירה הוא פשוט החליט לחזור לארץ, לאחר שחי 20 שנה בחו"ל, ולעבוד פה כבסיס".

מהבסיס הזה ממשיך היום שני לצאת ל"בסיסים" הנוספים שלו - בארה"ב, אנגליה וברזיל. הוא עדיין שומר על קשר רציף עם אנשיו ב־GVT, שמעדכנים אותו במה שקורה בחברה. מי שמשוחח איתו מתרשם שעדיין קשה לו להשתחרר מ"האהבה הברזילאית" שלו: כשהוא מדבר על GVT זה עדיין בגוף ראשון רבים, "אנחנו" ו"לנו", למשל. "אין מה לעשות", הוא מסביר למי שמעיר את תשומת לבו לכך, "זה עדיין הבייבי שלי, עד שאני אמצא את הבייבי הבא".