"החלטות טובות מקבלים מהר מאוד"

על פניו, נתן חץ ואבי מוסלר הם זוג מוזר. מוסלר הוא אדם לבבי, פתוח, אחד שמתחבר בקלות. למראית עין, חץ הוא ההפך הגמור: רציני, ענייני, מעט קשוח. אלא שדווקא השילוב הזה, כך נראה, הוא המפתח להצלחה: מוסלר, שמכהן כמנכ"ל חברת הנדל"ן המניב אמות, התברג במקום השני בדירוג המנהלים של "כלכליסט" לשנת 2010. חץ, שמכהן כיו"ר אמות וכמנכ"ל אלוני חץ, חברת האחזקות בנדל"ן שהיא גם בעלת השליטה באמות - התברג במקום השישי. זוהי הפעם הראשונה ששני מנהלים שעובדים כל כך צמוד מתברגים שניהם לעשירייה הפותחת של הרשימה, וזהו הראיון הזוגי הראשון של השניים.

ביולי 2005 רכשה אלוני חץ את אמות, שהוחזקה עד אז על ידי שש קרנות פנסיה ובנק הפועלים. חץ העמיד לחברה תג מחיר גבוה ביותר: שווי של כמעט מיליארד שקל, שהתקבל בשוק בלא מעט ספקנות והרמות גבה.

"קנינו חברה עייפה", נזכר חץ (58) בימים ההם. "העובדה שלא היה לה בעל שליטה מנעה מהליך קבלת ההחלטות להיות אפקטיבי. נראה לי שאפילו כדי להכין כוס תה למנכ"ל היה צריך לכנס דירקטוריון", הוא צוחק. "הצבתי לנו אז משימה: להכפיל את הגודל של אמות תוך חמש שנים. עמדנו בה בזמן קצר יותר".

נתן חץ ואבי מוסלר צילום: עמית שעל

"זה עסק של פרטים קטנים"

מאז שהונפקה אמות בבורסה היא מימשה את הנכסים החלשים שהחזיקה, ויותר מהכפילה את מצבת הנכסים שהיא מנהלת. עוד לפני המשבר של 2008, ולפני שהספיק להחזיר לעצמו את מלוא ההשקעה, כבר היה ברור שחץ עשה עסקה מצוינת. ואז הגיע המשבר, ואף שחברות נדל"ן רבות נקלעו לקשיים - אמות פרחה. היציבות שלה בלטה, והשוק הגיב בהתאם.

שנה וחצי לפני שרכש חץ את החברה, הגיע אליה מוסלר (53). "עבדתי 20 שנה בעסקי הנדל"ן של משפחת עופר", הוא מספר, "והאמת היא שבכלל רציתי לצאת לפנסיה מוקדמת ולהיות איש עסקים פרטי. אבל אז קראו לי לאמות על תקן יועץ, נשארתי כמשנה למנכ"ל, וכשנתן רכש את החברה מוניתי למנכ"ל. הדבר הראשון שעשיתי כשנכנסתי לתפקיד היה להחליף 80% מכוח האדם".

יש הבדל בין הניהול של משפחת עופר ושל חץ?

"את רוצה לסבך אותי?", הוא שואל וצוחק. "ודאי שיש הבדלים. עופר נכסים היא חברה שהיתה המון שנים חברה פרטית, ואמות היא חברה ציבורית. כשרק הגעתי לאמות היה לי לא קל. בעסקאות נדל"ן זמן התגובה שלך צריך להיות קצר, וזה משהו שלאמות לא היה בעבר ואנחנו מאוד מקפידים עליו היום. לאחרונה, למשל, קנינו את הנכסים של חברת נס־פן. חמישה ימים מרגע שהעסקה הגיעה אלינו כבר היתה לנו ביד טיוטה סופית".

מוסלר. גיל: 53; מצב משפחתי: נשוי + 3; מגורים: חיפה; מיקום בשנה שעברה: 15 צילום: אוראל כהן

חמישה ימים מספיקים כדי להחליט אם ללכת על עסקה של יותר מ־200 מיליון שקל?

"אין לך ברירה. בתחום הנדל"ן, עסקה שלא תשים עליה יד תברח. אם אתה חושב שיש פוטנציאל אתה הולך על סיכום בכפוף לבדיקה, ואחרי זה מבצע בדיקת נאותות לכל הנכסים. בנס־פן אחרי החתימה עברנו נכס־נכס, להכיר כל שוכר וכל מ"ר. אני מנהל שנכנס לפרטים: כל הנכסים, כל החוזים, כל שטח וכל שוכר".

"נדל"ן זה עסק של הרבה פרטים קטנים", מוסיף חץ, "העבודה שלך היא בסך הכל לנסות לזהות את הנכסים הטובים, ולאחר מכן לנסות למקסם את דמי השכירות שאתה גובה מכל אחד מהם עם כל מיני שיפורים קטנים".

ועד כמה אתה מעורב ביומיום של אמות?

"אלוני חץ היא חברת אחזקות", אומר חץ, "במטה שלי יש אותי ועוד שניים, אנחנו שלושה אנשים בלבד. אני והמטה בעיקר מחפשים השקעות חדשות, וזה משהו שלפעמים לוקח שנים. המעורבות שלנו בניהול של אמות קצת יותר אינטנסיבית מאשר בשאר ההשקעות שלנו, גם כי זה קרוב וגם כי יש בה הרבה פעילות. אם יש עסקה חדשה בישראל, קודם כל היא תעבור את המסננת של אבי והאנשים שלו, ורק אז תגיע אליי ולדירקטוריון. וכמו בכל דבר בחיים — החלטות טובות אנחנו מקבלים מהר מאוד".

ההשקעה הגדולה האחרונה שביצעה אלוני חץ נעשתה בסוף 2007, כאשר רכשה 3.7% ממניות פירלי, חברת הנדל"ן המניב הגדולה באיטליה. ההשקעה התבררה די מהר כבעייתית מאוד: החברה נקלעה לקשיים וחץ מחק את מרביתה. "אין ספק שזו אחת הטעויות העסקיות הגדולות שלי", הוא אומר. "השקענו בחברה שלא על פי הקריטריונים הרגילים שלנו, וחשבנו שתוך כמה חודשים נביא אותה למקום שבו היא היתה צריכה להיות. לא הצלחנו לעשות את זה, אבל אז התחיל המשבר הכלכלי וכבר היה מאוחר מדי לצאת. נתקענו עם ההשקעה הזו".

אז למה השקעתם בה?

"האמת היא שגם אנחנו חטאנו בחטא שלא מעט אנשים חטאו בו באותה תקופה, יוהרה. חשבנו שכל מה שאנחנו נוגעים בו הופך לזהב. זו היתה טעות כבדה, אבל היום אני כבר מסתכל על זה אחרת. יצאנו מזה מחוזקים.

"הנטייה האנושית היא להצטער על דברים שלא עשית. אני לא מסוג האנשים האלה, אני מעדיף לעשות, לטעות ואז לתקן. צריך לדעת להמשיך הלאה, גם אם הפסדת הרבה כסף. הרי אין חברת ביטוח - לא להצלחות ולא להפסדים. היום אני בתחושה שמזל שחווינו את ההפסד הזה".

נתן חץ. גיל: 58; מצב משפחתי: נשוי + 3; מגורים: רמת גן; מיקום בשנה שעברה: 23 צילום: עמית שעל

למה אמרנו לא לבריטיש

בספטמבר האחרון הודיעה מליסרון של יולי עופר, החברה שבה צמח מוסלר, כי תרכוש בעסקת ענק את בריטיש ישראל, חברת הנדל"ן המניב של פויו זבלדוביץ' וליאו נואי. העסקה צפויה להפוך את מליסרון לחברה הגדולה ביותר בישראל בתחום המרכזים המסחריים, וכעת מספרים חץ ומוסלר שהצעת הרכישה היתה מונחת גם על שולחנם - אך הם החליטו לסרב לה.

"אמות מחזיקה פורטפוליו שכולל את כל הסוגים של נדל"ן מניב בישראל", אומר חץ. "כמדיניות לא התמקדנו בתחום אחד, ואם היינו הולכים לעסקה הזו היא היתה משנה את פני החברה, מסיטה את הפוקוס שלנו לתחום הקניונים, שאנחנו לא רוצים שיהיה הכי דומיננטי אצלנו.

"בנוסף, מדובר בעסקה מאוד ממונפת. כדי להרים אותה ברמות מינוף סבירות היינו צריכים לגייס כמה מיליארדי שקלים, ולא היינו מצליחים לשמור על יחס חוב־מאזן סביר. חשבנו שהעסקה הזו לא מתאימה לנו, לא בהיקפים ולא במיקוד, אבל אם תמהיל הנכסים היה אחר, מעט דומה יותר לזה של אמות, היינו בוחנים אותה בצורה יותר אגרסיבית ואולי גם פותרים את בעיית המימון".

גם מוסלר לא מסגיר סימני קנאה ביחס לגודל החדש שאליו יגיע מקום העבודה הקודם שלו. "הגישה הניהולית שלי מאוד זהירה", הוא אומר, "אני 25 שנה בתחום הנדל"ן, ולמדתי שיש מעגליות שאי אפשר להימנע ממנה. הדרך היחידה להתמודד איתה היא באמצעות פיזור ושיקול דעת, ולכן הגישה שלי היא לקחת פוזיציות קטנות יותר, להכניס שותפים לנכסים שלך ולפזר סיכונים. אני חושב שהגישה הזו סייעה לנו לעבור את המשבר במצב מצוין".

יש לכם עוד לאן לגדול בשוק המניב הישראלי?

"כל הזמן אומרים שאין לאן לגדול - ועובדה שגדלנו", אומר חץ. "אמות גדלה באגרסיביות דווקא בתקופות קשות. המוכרים יודעים שאם הם רוצים להרים עסקה מול קרן פנסיה או חברת ביטוח זה לוקח זמן וצריך לעבור ועדות ואישורים, וזמן עולה כסף. אם אבי יכול להחזיר תוך 24 שעות תשובה ולעמוד בה - זו הבטחה ששווה כסף".

יש לא מעט פרויקטים בתחום המשרדים שיושלמו בשנים הקרובות ויציפו את השוק. זה לא מדאיג אתכם?

"במיקומים הטובים יש היום עדיין עודף ביקוש על היצע", אומר מוסלר. "לדייר שרוצה היום, במיידי, 500 מ"ר רציף באזור המרכז - אן לי מקום. אולי בפריפריה המצב אחר, אבל במרכז הביקושים מאוד גדולים, ואני לא כל כך רואה איך זה ישתנה בקרוב".

"יש הרבה דיבורים על התחלות בנייה בשוק המשרדים, אבל אני חושב שזה יותר דיבורים ממעשים", מוסיף חץ. "אולי אם כל אלה שמדברים באמת יתחילו לבנות נהיה בבעיה. מה שכן, יש עכשיו כמה קבוצות רכישה בשוק המשרדים, ונראה לי שאנשים פשוט לא מבינים כמה שזה מסוכן. ריבוי בעלים זה בסדר בתקופות טובות, אבל מאוד בעייתי בתקופות קשות. כשאין לך יד מכוונת המחיר יורד למחיר של הבעלים הכי לחוץ".

זה תקף גם לשוק המגורים?

"אני לא מתעסק בתחום המגורים, אבל כאיש נדל"ן אני יכול לומר דבר אחד - המחירים מוגזמים והם יירדו. בקרוב מאוד מחיר הכסף יעלה, הריבית תכפיל את עצמה, ואנשים לא יוכלו לעמוד במשכנתה ויצטרכו לממש. במקביל, גם צד ההיצע יגדל, כי יפשירו קרקעות. תהיה ירידת מחירים, גם אם ייקח זמן עד שנראה אותה. אני לא נביא ולא בן של נביא, אבל ברור שיהיה שינוי".

הסקטור הציבורי נגד העסקי

חץ ידוע כאדם סגור, אבל נדמה שלראשונה הוא מרשה לעצמו להשתחרר קצת. "מגיל מאוד צעיר היה לי ברור שאהיה בתחום העסקי", הוא מספר, "תמיד חשבתי שאעשה משהו בכוחות עצמי - וזה אכן קרה. אבי ז"ל היה קבלן בניין עצמאי וזה היה החינוך שקיבלתי. לא חשבתי על תחום הנדל"ן המניב, אבל מה שיפה בחיים זה שהם לא מתגלגלים בדיוק כמו שאתה חושב. לא דמיינתי לעצמי שנגיע לאן שהגענו, אבל אני מאוד שמח על כך".

אבי, אתה רצית לפרוש בגיל צעיר, זה עדיין בתוקף?

"בזמנו חשבתי לפרוש כדי לנוח קצת ולעשות עסקים. היום אני כבר לא חושב על זה, טוב לי במה שאני עושה".

מי לדעתכם ראוי להיות בצמרת דירוג המנהלים?

"אלי הורביץ", אומר מוסלר. "הוא אמנם כבר לא מנהל בפועל, אבל הוא ראוי להערכה על מה שהוא עשה בטבע".

"בעיניי יש הרבה יותר ממנהל אחד ראוי", אומר חץ, "התמזל מזלה של המדינה הזו, שיש לה אנשי עסקים שאוהבים אותה. אפילו שהממשלה והרגולציה מנסות להפריע, הם נשארים כאן ועושים פה עסקים טובים. התרבות העסקית פה היא מהטובות ביותר שאני מכיר, למרות ההתנהלות הלא איכותית של הסקטור הציבורי. אם המגזר הפוליטי־ממשלתי היה מתנהג בצורה דומה למגזר העסקי, היינו המדינה הכי טובה בעולם".

אתה מתכוון לעודף פוליטיקה או לעודף רגולציה?

"זה גם פוליטיקה וגם רגולציה. אחת הדוגמאות לכך היא הדיון הציבורי בנושא השכר - זה לא פוליטיקה אלא פופוליטיקה. אז יש שניים־שלושה אנשים שקצת מגזימים עם השכר שלהם, על זה מחוקקים חוקים? חברה כמו אמות, שיש לה עובדים ומנהלים טובים, צריכה לדעת לתגמל את העובדים שלה. גם בעלי המניות צריכים לדעת שאין ארוחות חינם, כי האלטרנטיבה של אנשים כמו אבי היא לא לעבור לחברה אחרת, אלא להיות איש עסקים עצמאי.

"הפוליטיקאים רוצים לשלהב את ההמונים, אבל יש לסקטור הציבורי הרבה מה ללמוד מהפרטי: בעולם העסקים, כשמישהו לא מצליח הוא עף. בסקטור הציבורי..."

"הוא מקבל קידום", משלים מוסלר.