איך לתמחר אתר פורנו?

פרופ' יקר,

אני מנהל אתר "למבוגרים" באינטרנט (בעברית!), ויש לי הרבה גולשים שמשלמים סכום קטן על כל סרט שהם מורידים, ומורידים בממוצע שני סרטים בחודש. באחרונה חשבתי להציע להם מנוי "חופשי חודשי" במחיר של שני סרטים וחצי. האם זה יעבוד?

ה'

ה' היקר,

אנחנו יודעים שכאשר אנשים משלמים כסף, הם חשים ברגש שמכונה "Pain of Paying", כאב התשלום. מין עקיצה קטנה של צער וחרטה שאנו חשים כאשר אנחנו משלמים בפועל על משהו - אפילו אם זה רק שקל. דרך אחת להתגבר על כאב התשלום היא למכור לאנשים מראש "כרטיסייה" של כמה שימושים, ממש כמו תווי קנייה. כשאנשים משלמים מראש, כאב התשלום בכל שימוש נפרד פוחת, ואז יותר קל לקנות ולהשתמש. מינוי חודשי, כמובן, עושה את אותו הדבר. אנשים משלמים פעם אחת ואז יכולים לצרוך יותר וללא כאב. לכן לפי העיקרון של כאב התשלום, הרבה אנשים שהיום מורידים אצלך שני סרטים יורידו הרבה יותר אחרי שיקנו מינוי חודשי.

אבל לדעתי, באתרים של סרטים למבוגרים יש עוד גורם מעניין שצריך להתחשב בו, והוא השאלה אם אנשים יירתעו מלעשות מינוי, מהחשש שאם יעשו אז הם יהיו באתר שלך כל הזמן, יתמכרו בקלות ויצפו בסרטי סקס יותר מכפי שהיו רוצים. סרטי סקס, כמו אוכל והרבה דברים אחרים, הם משהו שאנשים לא היו רוצים לצרוך במינון מוגזם, ואולי יעדיפו למצוא דרכים לרסן את עצמם. למשל, בארצות הברית יש אנשים שהעבירו את מד החשמל לתוך הדירה שלהם, כדי שיוכלו לראות בכל רגע, בזמן אמת, כמה חשמל הם צורכים ובאיזה קצב. מתברר שהשיטה הזאת גורמת להם לחסוך יותר בחשמל. ואולי כאשר מדובר באתרי סקס, אנשים יעדיפו לחוש את כאב התשלום בידיעה שכך הם מרסנים את עצמם מלהוריד יותר מדי סרטים.

לכן, לדעתי זה המקום שבו כדאי לך לעשות מחקר שוק בקרב גולשי האתר שלך וגולשי אתרים דומים, ולברר באיזה מינון הם היו רוצים לצרוך את שירותיו, ולפי המינון הזה להרכיב את שיטת התשלום שתהיה הטובה ביותר לכל הצדדים.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il