איך לשכנע אנשים שאני מומחה?
אני יועץ פנסיוני לעובדים בעסקים קטנים. יש לי ותק של יותר מ־20 שנה והרבה ידע וניסיון, ורוב הלקוחות מיישמים את עצותיי. עם זאת, מקצתם מעדיפים להקשיב לשכן, לאח או לחבר. אני מבין למה, אבל השאלה היא איך מתגברים על המכשלה הזאת. א'
איך גורמים לאנשים להעדיף את העצה המנוסה שלך על פני זו של השכן או החברים מפייסבוק? זה באמת קשה, כי כיום אנשים הרבה יותר רגילים לפנות לחברים לעצה, בכל מיני תחומים בחיים. ובתחום כמו ייעוץ פנסיוני אנחנו מעדיפים את החברים לא רק כי הם נגישים יותר, אלא גם בגלל תחושת חוסר אמון שיש להרבה אנשים כלפי המערכת המוסדית של הייעוץ הפיננסי. חלק מחוסר האמון הזה הוא מסיבה טובה, כי הרבה אנשי מקצוע בגדו באמון הציבור.
אז אתה באמת מתמודד עם שני מכשולים קשים: האמון המידרדר באנשי המקצוע, ולצדו הקלות של לקבל עצה ממקורות אחרים, כגון החברים או האינטרנט.
לכן, אני חושב שהפתרון טמון בשאלה איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען, כי הציפייה שהם לבדם יכירו בניסיון ובידע שלך ויעריכו אותם, פשוט כי אתה טוב וזו עובדה, היא ציפייה קצת נאיבית לדעתי.
איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען? צילום: שאטרסטוק
יש כמה דברים שאתה יכול לעשות: אתה יכול לדוגמה לספר להם כמה לקוחות יש לך, וכמה שנים הם ממשיכים איתך. שיטה נוספת, לא רעה בכלל, היא להציג לאנשים כמה שאלות שבהן התשובה שמגיעה באופן אינטואיטיבי היא תשובה לא נכונה, ואז לתת להם לטעות, ולהציג להם את התשובה הנכונה והלא מובנת מאליה, שממנה מבינים שבנושא הזה צריך איש מקצוע.
עוד דבר שיעזור להם להעריך את העצה שלך ואת המומחיות שלך הוא במקום סתם לתת תשובות ומספרים - לבצע יחד איתם את החישוב, בלי דילוגים מסובכים ובאופן שבו הם יבינו כל שלב ושלב. דווקא כשאתה עושה את החישוב איתם, הם יבינו ויעריכו יותר את המורכבות של התחום ואת הדברים שאתה עושה. ובקיצור, האסטרטגיה הנכונה היא במקום לנפנף בתואר המומחה, להראות לאנשים באופן המוחשי ביותר שאפשר את המומחיות שלך. לתת להם להבין על מה הם משלמים.
