טרפת ברפת: להרוויח 250 מיליון דולר מהעלאת גירה

רבינוביץ' הוא אחד מארבעת המייסדים של SCR, חברה ישראלית שמפתחת טכנולוגיות לניטור פרות. בקצרה, הם מגייסים את הקידמה לניתוח גירה. ולזיהוי דלקות בעטינים. ולבדיקת מועד הביוץ. ועוד ועוד פרמטרים מחיי הפרה. הטכנולוגיה הזאת שווה לחקלאים הרבה מאוד כסף, כפי שהוכח שוב לאחרונה כש־Allflex, מהחברות הגדולות בעולם לניטור בעלי חיים, קנתה את SCR ב־250 מיליון דולר.

המפגש בין תעשייה חדשנית לענף מסורתי מעניק לצד ההייטקיסטי של הסיפור יתרון שאין לחברות הייטק אחרות. "כשאתה מפתח מוצר חיי המדף שלו די ארוכים", אומר רבינוביץ'. "את מד החלב פיתחנו בראשית שנות התשעים. מאז היו שדרוגים אבל עד היום, ב־2015, זה אותו מוצר עם אותו עקרון פעולה. בטכנולוגיות אחרות אחרי חצי שנה אתה מפסיק להיות רלבנטי".

מאיר רבינוביץ' ב"מעבדה" של SCR, רפת בכפר ויתקין. "לא הבנתי שהולכים לאקזיט. לא ראינו את האקזיט בסוף הדרך" צילום: עמית שעל

והמוצר הזה, הוא אומר, הכרחי. גם אם החיבור בין וטרינרים, אנשי חומרה ואנשי תוכנה נראה ברגע הראשון מוזר, ברפת עצמה מתברר שאי אפשר בלעדיו. "פעם בעדר היו 30-20 פרות, היום זה לא משהו שאפשר להרוויח ממנו כסף, אז העדרים יותר גדולים והקשר של הרפתן עם כל פרה פחות משמעותי. פעם רפתן היה בא לרפת, מסתכל על הפרות שלו וישר רואה לפי העיניים מה קורה לכל אחת. אבל כשיש מאות פרות בעדר אין דרך לעקוב אחרי הביצועים של כל פרה בלי מערכת טכנולוגית. זה כמו ההבדל בין מכולת קטנה לסופרמרקט. מישהו יכול לחשוב על סופרמרקט בלי מערכת ניהול מלאי ממוחשבת? אין דרך".

גראז' גיקס, גרסת המושב

יום אחד רפתן נכנס למחסן

רבינוביץ' (62) גדל במושב הדר עם שבעמק חפר וחי בו עד היום. בתחילת שנות השבעים הוא שירת כטכנאי מכ"מ בחיל האוויר, המשיך לקבע, וב־1976 השתחרר. עם איל ברייר, חבר ילדות, ודני כהן, חבר מהצבא, ניסה להבין לאן הולכים מכאן. "הכיוונים לא היו כל כך ברורים, אבל חשבנו להיות עצמאים ולגלגל איזה עסק, אז הקמנו מעבדה במחסן ישן בכפר מונש, לא רחוק מכאן. עשינו תיקונים וגם פיתחנו מוצרים בתחום ההשקיה, כמו טיימרים", הוא משחזר. השותף הרביעי, אבי מור, הצטרף כעבור שלוש שנים. אף אחד לא ידע אז מה זה סטארט־אפ, בקושי מה זה הייטק.

"חשבנו שאנחנו סתם ארבעה משוגעים במחסן ישן", הוא צוחק. "האמת היא שזה היה יחסית קל, כי ארבעתנו היינו רווקים בלי הצורך להביא משכורת בסוף החודש. המחסן לא עלה כסף כי הוא היה בחצר של אחד השותפים, ובהתחלה בכלל לא משכנו משכורות".

פרה עונדת את תג המדידה. רמקולים וחיישנים אוספים מידע ומשדרים למערכת צילום: עמית שעל

ב־1978 נכנס למחסן רפתן שביקש לתקן סנסור ממכון החליבה שלו. "פתרנו לו את הבעיה, והוא זרק לנו אתגר: לפתח מוצר שיענה לו על בעיה ברפת, סנסור שיעקוב אחרי זרימת החלב ויפסיק את החליבה ברגע שהחלב נגמר לפרה. הרמנו את הכפפה ופיתחנו מוצר שהיה ייחודי בזמנו, כי הוא לא בא במגע עם החלב, ומשם התחלנו להתגלגל ונכנסנו בעובי הקורה".

התגלגלות היא מונח מפתח בסיפור. אפילו השם איכשהו התגלגל. "ישבנו אצלי בבית ושברנו את הראש, לא היינו יצירתיים ולא היו לנו רעיונות, אז אמרנו יאללה, ניקח שם של רכיב אלקטרוני, איזו דיודה ששמה Silicon-Controlled Rectifier".

SCR החלה לפתח עוד רכיבים למדי החלב, והצמיחה שלה היתה אטית, מדודה. עד אמצע שנות התשעים היו לה רק שניים־שלושה מוצרים, וכשהמחסן בכפר מונש נהיה צר הם עברו לבית של רבינוביץ', למרתף ולחצר. "אנחנו לא יזמים אופייניים כי לאורך הדרך ההתנהלות שלנו היתה די שמרנית. אם הרווחנו כסף — השקענו חזרה בחברה, ואם לא הרווחנו אמרנו שנוותר (על ההשקעה). היום קודם מגייסים הון ואז מתחילים את העסק. אנחנו מההתחלה גדלנו עם הכסף שהרווחנו מהמערכת, עקב בצד אגודל. היו לנו תקופות לא קלות שלא היה לנו כסף, והייתי בא לשותפים ואומר: 'חבר'ה, החודש אנחנו לא מושכים משכורת, כדי לשלם לעובדים ולספקים. נחזיק עוד קצת ואחר כך נשלם לעצמנו'".

היה שלב שחשבתם שהעסק לא יצליח?

"לא. כל הזמן היתה התפתחות. מובן שהיו תקפות פחות טובות ויותר טובות, אבל בגדול הכיוון היה חיובי לכל אורך הדרך".

באמצע שנות השמונים, כשחברה אנגלית התחילה לקנות מהם את הסנסורים שמדדו חלב, הם כבר הבינו שהם לא כמה משוגעים במחסן ישן. באמצע שנות התשעים הם השיקו את מדי החלב האלקטרוניים, שנקנו לשיווק בלעדי כחלק מהמערכת של חברת ציוד החליבה הגדולה בעולם, DeLaval. "קיבלנו מהם מקדמה של איזה 2 מיליון דולר, והכסף הזה קידם אותנו הלאה". במקביל כבר שכרו אולם בנתניה, ואז קנו מגרש ובנו בניין באזור התעשייה פולג, ואחר כך התרחבו לבניינים סמוכים. "כשבנינו כאן כל האזור היה שכוח אל, רק חולות. קנינו דונם ב־70 אלף דולר ולא ישנתי בלילה מהדאגה", אומר רבינוביץ'. "היום זה כמובן נראה לגמרי אחרת".

ב־1998 SCR השיקה את תגי הצוואר: עונדים אותם על צוואר הפרה, כמו שרשרת, והם אוספים עליה מידע רב. התג מזהה את הפרה על פי המספר שטבוע על גופה או באוזנה, וכולל משדר שמעביר את המידע למקלט וממנו למחשב של הרפתן. התג מרכז מידע על מידת הפעלתנות של הפרה באמצעות סנסור שרושם את תנועות הגוף, עוצמתן ומהירותן. תג נוסף מודד כמה זמן הפרה מעלה גירה באמצעות מיקרופון שמתעד את עבודתת הלסתות.

"כל מה ששייך ל'הארדוור' ברפת, כמו צינורות, משאבות וצנצנות, זה לא מוצרים שלנו", מדגיש רבינוביץ'. "אנחנו התלבשנו עליהם עם מערכות ניטור וניהול, שייתנו לרפתן כלי לעקוב אחרי הפרה הבודדת בעדר". כל המידע שנאסף בתגים וב"הארדוור" הנוסף ברפת מועבר לתוכנת הניהול ועיבוד המידע של SCR, שמותקנת על המחשב של הרפתן (והיום גם בסמארטפון שלו). כך הוא יכול לעקוב אחר כמות החלב שמייצרת כל פרה, איכות החלב, מצב העטינים והבריאות הכללית של הפרה -אם היא זקוקה לתרופות, אם היא מיוחמת, מתי תבייץ, מהו מצבה אחרי המלטה וכן הלאה. או כמו שאומרת הסיסמה הדו־משמעית של החברה: Every cow counts.

המערכת של SCR. יודעת כמה זמן הפרה מעלה גירה, מה המוליכות החשמלית בחלב שלה, מתי היא מבייצת צילום: עמית שעל

המעבדה הטובה בעולם

קחו פרות, תעשו מה שאתם רוצים

עכשיו אנחנו בנקודת הקצה של הטכנולוגיה הזאת, במכון החליבה של ארנון אושרי בכפר ויתקין. אושרי (56) הוא רפתן ותיק, בן של רפתנים. אנחנו לא מתאפקים ושואלים אם לפחות רפתן אוהב פרות. אושרי מתפלא על עצם השאלה: "אם הוא לא היה אוהב אותן הוא לא היה במקצוע הזה. אני כל יום פה בארבע בבוקר, כל השנה, ואתה לא יכול לעשות את זה בלי לאהוב את זה".

אחר כך הוא מספר לנו שאף שהוא יכול לשבת בבית ולקבל את כל הנתונים על הפרות שלו לטלפון, הוא נמצא ברפת. "אני לא מאמין ברפתן שיושב בבית, אם אתה לא ברפת אתה מחמיץ. למשל פרה שיש לה חום, האוזן שלה קרה".

כשהפרות שלו צועדות ממכון החליבה החוצה, מעכסות בשיירה, הוא כבר מתפייט: "זו חיה מדהימה. היא שוקלת 700-600 ק"ג, חזקה מאוד, זריזה מאוד ועדינה מאוד. איזו קומבינציה".

אושרי חולב יותר מ־250 פרות שלו ושל רפתן שכן — כשהטכנולוגיה היקרה נכנסה לתמונה לא השתלם לכל אחד להחזיק ציוד רק לרפת שלו. רפתן פעיל, הוא אומר, משקיע ברפת 200 אלף שקל בשנה, כולל בטכנולוגיה. הרפת שלו שימשה במשך שנים מעין מעבדה של SCR, שבה אנשי המו"פ בודקים את הפיתוחים החדשים שלהם. "ישראל היתה 4%-5% ממחזור המכירות שלנו, אבל היא המעבדה הכי טובה בעולם", אומר רבינוביץ'. ואושרי מאשר: "הרפתנים המקומיים הכי פתוחים, לעומת רפתן הולנדי או שבדי, שם המסורת עתיקת יומין. פה יש יותר נכונות לקבל ציוד חדש, לעשות ניסיונות, להריץ דברים שלא נבדקו בכל העולם. בעבר אמרתי ל־SCR: 'אני נותן לכם רפת פרות, אתם תשימו מה שאתם רוצים', והם כל הזמן עושים פה ניסויים עם המערכות שלהם. מבחינת יכולת הייצור אין כמו הפרות הישראליות — פרות בניו זילנד למשל נותנות 4,000-3,000 ליטר בשנה, ופה 12 אלף ליטר — וזה נותן יתרון לטכנולוגיה הישראלית. 70% מההייטק העולמי של הרפתות הוא ישראלי".

המחשב יודע הכל

העלית גירה רק 378 דקות ביום? לכי לרופא!

במשרד של הרפת, אושרי מראה לנו את הדו"חות המצטברים במחשב על כל פרה, על סמך המידע מהתגים ומדי החלב. נתון מפתיע אחד, למשל, הוא רמת המוליכות החשמלית של החלב, שיכולה להעיד על ניצניה של דלקת. "אני מקבל דיווח על פרות שיש להן תהליך דלקתי עוד לפני שאפשר לראות אותו, כלומר המערכות האלה מאפשרות לרפתן לדייק ברפתנות שלו. זה משפר את איכות החלב — ורפתן מתפרנס מאיכות החלב — ומצמצם את הסבל של הפרה, כי פרה עם דלקת עטין סובלת. משום שהאבחון מדויק ומוקדם יותר השימוש בתרופות מינימלי, ואנחנו יודעים לדייק בסוג התרופות שאנחנו נותנים לפרה".

ארנון אושרי ברפת שלו. "הטכנולוגיה שינתה באופן טוטאלי את הרפתות" צילום: עמית שעל

נתון אחר מציין כמה דקות היא העלתה גירה עד כה. "זה אחד הדו"חות היותר חשובים", אומר אושרי. "אחרי המלטה התיאבון של הפרה נמוך אבל דרישות האנרגיה שלה גבוהות, ולפרה שמעלה גירה פחות מ־400 דקות ביום יש בעיה". הוא מצביע על דו"ח של פרה שהעלתה גירה רק 378 דקות. מחר בבוקר, כשהיא תעבור בשער הממיין הממוחשב, השער יכוון אותה הצידה, ועם קבוצת הפרות הבעייתיות היא תופנה לטיפול. "כך אני יכול להתייחס אליהן באופן אישי, לתמוך בהן. למשל, לתת להן תוספי תזונה שיוסיפו להן אנרגיה, לבדוק אותן פיזיולוגית, לשלוח אותן לווטרינר". השער הממיין, בגיבוי סרט אדום למקרה של תקלה, גם יודע לסמן פרה שמקבלת אנטיביוטיקה, כדי שהחלב שלה לא יועבר למחלבות אלא יוזרם לכלי של החתול שמתפנק לו עכשיו בכניסה לרפת.

SCR עוזרת לרפתנים לדייק גם בפרו ורבו של הפרות. "בעבר כשרצינו לראות ייחומים היינו יושבים על הגדר ומסתכלים איך הפרות מתנהגות", מספר אושרי, "כי פרה מיוחמת פעילה יותר". עכשיו יושבים במשרד ומסתכלים על גרף ממוחשב שמצביע על עלייה חדה ברמת הפעלתנות של הפרה המיוחמת, ונקודת השיא של הגרף היא הביוץ. מרגע זה יש לאושרי 16 שעות להזריע את הפרה בזרע המתאים ביותר ("יש לנו תוכנת שידוך שיודעת להתאים בין הפרות לפרים מבחינת פרמטרים שאנחנו מכניסים").

על הקירות הכתומים במשרד של אושרי תלויות מזכרות מרפתנים ושרים מווייטנאם, סין, קוריאה, אוזבקיסטן, רוסיה, מקסיקו והולנד. הם באים ללמוד פה איך עושים רפת חלב שבזכותה פרה ישראלית מניבה 12 אלף ליטר חלב בשנה, פי שלושה־ארבעה מפרה ממוצעת בעולם. ביניהן תלויות תמונות של בני משפחתו, ועל אחד הקירות תלויה הדפסה מוגדלת של שלושת הבתים הראשונים מהשיר הקסום "הזמן הכפרי" שכתבה לאה גולדברג ושר אריק אינשטיין, ובו פרות, עטינים ורפת, כמו מזכרת לימי הרפתנות הרומנטית, שעברו מן העולם.

"הטכנולוגיה שינתה באופן טוטאלי את הרפתות. היא נותנת אפשרויות שלא היו בעבר לרפתן. פעם הייתי יושב עם כרטיס של הפרה", הוא אומר ומציג כרטיסייה מבריסטול, "והייתי מסתכל מתי היא ממליטה, וצריך לחשב מתי היא תתייחם בפעם הבאה, והייתי צריך לעקוב אחריה. ופעם רפתן היה עושה ביקורת חלב פעם בחודש. היום בנגיעת מחשב אני מקבל את המידע על כמות החלב הצפויה מכל פרה והכמות בפועל. אני עושה מעקב על המלטות והעלאת גירה. יש לי דו"ח בריאות שיש בו המון נתונים על הפעילות של הפרה ומצבה. אני אדחה עיבור חדש של פרה אם היא רזה מדי, כי כמו שהווטרינר שלנו אומר — סקס זה לוקסוס, קודם שהכל יהיה בסדר. בקיצור, אתה לא יכול להיות רפתן מקצועי בלי הציוד הזה. אני לא יכול לשבת יום שלם ולתצפת, ופה אנחנו רואים כל פרה בנפרד, ולא משנה מה גודל העדר".

ואז הגיעו מיליארד שקל

בכלל לא הבנו שהולכים לאקזיט

ב־2009 כל הכוכבים בשמים מעל הבניין של SCR בפולג הסתדרו בצורה מושלמת, שתמכה במכירה הראשונה של נתח מהחברה. היו לה אז כבר מוניטין בינלאומי מכובד, רווחים נאים ונציגויות וחברות־בנות באירופה, במזרח הרחוק, בצפון אמריקה ודרומה. קרנות השקעה החלו לחזר אחריה בדיוק בשלב שבו המייסדים היו בשלים למכור חלק מהחזקתם. "החברה היתה טובה מאוד — צומחת, רווחית, בלי שום התחייבויות לבנקים, רצינו לגדול החוצה באופן גלובלי. הרבה קרנות רצו לקחת חלק בעסק, ואנחנו מבחינה אישית רצינו לממש", משחזר רבינוביץ' את הנסיבות.

ארבעת הבעלים בחרו כשותפה את קרן טנא, קרן פרייבט אקוויטי ישראלית שמנהלת 500 מיליון דולר בראשות ד"ר אריאל הלפרין. הפורטפוליו שלה כלל חברות כמו גדות, נטפים, אבן קיסר, כרומגן וטלדור. "טנא מאוד מחוברים לתעשייה הקיבוצית, ואנחנו התנהלנו בצורה דומה מבחינת השותפות בינינו", מסביר רבינוביץ'. כל אחד מהארבעה מכר לטנא 5% מחלקו תמורת כ־1.9 מיליון דולר לשותף, ובסך הכל היא קנתה 20% מהחברה לפי שווי של 38 מיליון דולר. זה הרבה מאוד כסף, אבל כדאי לשים לב: מדובר רק ב־15% מהשווי שהוצמד לחברה כשנמכרה כעת. "זה היה שווי מגוחך אז, וטנא עשו ב־SCR עסקה מצוינת", אומר רבינוביץ', "אם לא הכי טובה שלהם אז אחת הטובות".

שנתיים מאוחר יותר, בסוף 2011, רבינוביץ' נפרד מכיסא מנכ"ל החברה לאחר 35 שנים בתפקיד, ומאז המשיך לשמש דירקטור והשקיע בסטארט־אפ סלומאט, שהוא משמש כיו"ר שלו (ושעוסק בתחום אחר: סלומאט מפתחת מערכות שירות אוטומטיות לטלפונים ניידים, שנמצאות במרכזי קניות ונותנות מענה מהיר לתקלות בכל שעות היממה). במקום רבינוביץ' מונה למנכ"ל יריב אבישר, לשעבר מנכ"ל סאיטקס HP. שני שותפים נוספים של רבינוביץ', אבי מור ודני כהן, עזבו את תפקידיהם בחברה, ואילו השלישי, איל ברייר, המשיך להוביל את צוות המו"פ כסגן נשיא לפתרונות חדשניים. בשלוש השנים שחלפו מאז הארבעה מכרו לטנא עוד מניות.

מסך המערכת המציג פרטים על הפרה, כולל גרף פעילות. הדו"ח על העלאת הגירה חשוב במיוחד צילום: עמית שעל

ואז בא האקזיט הסופי, שהושלם בשבועות האחרונים, ובו חמשת השותפים — טנא וארבעת המייסדים — מכרו את החברה כולה ל־Allflex הניו זילנדית־צרפתית ב־250 מיליון דולר. רבינוביץ' וחבריו נפרדו מהמיזם שנולד במחסן והגיע להכנסות של 80-70 מיליון דולר בשנה, ולקחו הביתה, יחד, 122 מיליון דולר.

"אני לא הבנתי בהתחלה שהולכים לאקזיט", מודה רבינוביץ'. "לא ראינו את האקזיט בסוף הדרך, אבל הכיוון של טנא, שכבר החזיקה כ־50% מהמניות, היה לממש. זה היה מהלך שהם הובילו, ואנחנו נתנו לו יד כי בסך הכל התוצאות היו טובות מבחינת המחיר וזה לא משהו שמחסל את החברה. היא תמשיך לפעול בארץ עם העובדים (SCR מעסיקה 350 איש) ותהיה המרכז הכי גדול של אולפלקס בעולם מבחינת מספר העובדים. זה ניתוק סופי שלנו מהחברה, אבל העובדים והמערכת הם חלק שנשאר לנו בלב, והעסק שהקמנו התפתח לממדים יפים וימשיך אחרינו".

ל־SCR היה פוטנציאל לגדול לבד, להנפיק, לקנות חברות אחרות.

"יכול להיות שאתם צודקים. זה תחום נישתי, אז בשביל לגדול היינו צריכים לייצר את כל הפלטפורמה ולהיות חברה שונה. אני לא יודע לאילו ממדים היינו יכולים עוד לגדול בנישה שלנו היום. אני מאמין שהעסקה הזאת תיתן בוּסט לחברה. יכול להיות שעם אולפלקס נוכל להגיע לשווקים יותר גדולים ולהתפתח לכיוונים נוספים".

זה לא "אנחנו נוכל", זה כבר "הם יוכלו".

"נכון, הם. ומבחינה אישית, הזמן לא פועל לטובתנו. באיזשהו מקום צריך להפוך דף כל עוד מסוגלים לעשות עוד דברים. נהנינו ברמה האישית, הובלנו את החברה למשהו, ויש לנו סיפוק".