ליסינג או יבואנים: ממי באמת קניתם מכונית חדשה

נתונים חדשים שלא תראו בדוח הרשמי של איגוד יבואני הרכב, מגלים שבשנה החולפת גדל ב־25% מספר המכוניות החדשות שנמכרו לציבור שלא דרך אולמות התצוגה של יבואני הרכב. מ־42.5 אלף בשנת 2017 ל־53 אלף בשנת 2018. במקביל ירד מספר המכוניות שמכרו היבואנים ישירות ללקוחות, מ־153 אלף ל־137.7 אלף. המרוויחות הגדולות הן חברות הליסינג, שכבר מזמן לא פונות רק לשוק העסקי, שבו עשו את הזינוק הגדול שלהן לפני שני עשורים. אם לפני שנתיים הן מכרו ללקוחות פרטיים מכונית אחת על כל 3.6 מכוניות שמכרו היבואנים, בשנה שעברה כבר עמד היחס הזה על מכונית אחת לכל 2.6 מכוניות.

חברות הליסינג מוכרות לפרטיים בשני ערוצים. הראשון הוא מה שמכונה 0 ק"מ - מכוניות חדשות לגמרי שנמכרות בהנחה של 5 עד 30 אחוז ממחירון היבואן, והלקוח משלם את מחירן אחרי ההנחה והיא עוברת לבעלותו אחרי שכבר נרשמה במשרד הרישוי כרכב ליסינג, מה שהופך אותו ליד השנייה, אפילו שמדובר במכוניות מהניילונים.

הערוץ המתפתח יותר בשנים האחרונות הוא מה שמכונה ליסינג פרטי: עסקאות שבהן משלם הלקוח לחברה מקדמה ואז תשלומים חודשיים, בדרך כלל ל־30 עד 36 חודשים. גם כאן יש כמה מסלולים, ויותר נהגים בוחרים במסלול שמזכיר את הליסינג העסקי. לא רק הלוואה לרכישת רכב, אלא חבילה שכוללת טיפולים שנתיים, ביטוח ורישוי. ובעיקר, מסלול כזה משחרר את הלקוחות מהצורך למכור את הרכב בסיום העסקה, ומאי־הוודאות של כמה ערך הוא יאבד אז.

התוצאה: אם בשנת 2015 רק 6% מהמכוניות שרכשו חברות הליסינג הגיעו ללקוחות פרטיים דרך מסלולי הליסינג הפרטי, בשנת 2018 כבר היה מדובר ב־22% מכלל הרכישות. "התחושה היא שהלקוחות מתחילים להבין שרכישת רכב חדש זו לא רק רכישה כיפית, ולכן הם מעדיפים להקטין את הפוזיציה שלהם ואת ההתחייבות הכספית שלקחו ברכישה", אומר אייל גור, מנכ"ל "שלמה אחזקות" ומי שעומד בראש חברת הליסינג "שלמה סיקסט".

יבואני הרכב מנהלים יחסי אהבה־שנאה עם המסלולים האלה. מצד אחר הם מעדיפים להיות אלה שימכרו ללקוחות את המכוניות החדשות, יזמינו אותם למוסכים שלהם, וישמרו איתם על קשר כדי למכור להם בבוא היום את המכונית הבאה שלהם. בשביל זה הם השקיעו ברשת יקרה של אולמות תצוגה ואנשי מכירות.

אבל ליבואנים יש גם יעדי מכירות שהם צריכים לעמוד בהם מול יצרני הרכב בחו"ל, והם לא מצליחים לעשות זאת רק באמצעות רשת המכירה שלהם. אז מוכרים כמויות גדולות של מכוניות בהנחות משמעותיות לחברות הליסינג, ואלה, שפעם שירתו רק לקוחות עסקיים וציי רכב גדולים, נכנסות יותר ויותר למכירות ללקוחות פרטיים, ובעצם מתחרות באולמות היבואנים. היבואן מייבא את הרכב לארץ, משמש כנציג היצרן, מספק שירותי אחריות ורוב הלקוחות גם מגיעים בסופו של דבר אל המוסכים שלו, אבל המכירה מתבצעת דרך מגרשי חברות הליסינג.

 

דגם בסיסי, אחריות קצרה

וכך, מכונית מיני אוטומטית שעולה אצל היבואן 80־85 אלף שקל, נמכרת ב־0 ק"מ ב־63־67 אלף שקל, אם כי כמעט תמיד בגרסאות בסיס מאובזרות פחות. מכונית משפחתית שעולה אצל היבואן 130־135 אלף שקל, תימכר דרך חברות הליסינג ב־110־120 אלף שקל. היבואנים מנסים לאזן את המחיר הזול ללקוח הליסינג, באמצעות מכירת דגמים מאובזרים יותר באולמות שלהם, והענקת אחריות ארוכה יותר למי שרוכש מהם ישירות. קיה פיקנטו, אחת המכוניות הנמכרות בארץ, זוכה לשבע שנות אחריות ברכישה מהיבואן (ארבע האחרונות רק לגיר ולמנוע), מה שמשפיע על הביקוש שלהן בשוק המשומשות, ולשלוש בלבד ברכישה ישירה מהליסינג. שברולט מעניקה 3 ו־5 שנים בהתאמה, ויש מקרים שרוכשי רכב היברידי ישירות מהליסינג מקבלים אחריות קצרה יותר לסוללה.

סופרמרקט של מכוניות

היבואנים, באמצעות הנחות שהם נותנים על הדגמים השונים, וחברות הליסינג עם ההעדפות שלהן, יוצרים מצב שלכל מסלול יש את מלכות המכירות שלו. מנתוני מחלקת המחקר של שלמה סיקסט עולה למשל, שיבואן יונדאי מכר מהאיוניק ההיברידית, המכונית הנמכרת בארץ ב־2018 עם 10,181 מכוניות, רק 1,239 מכוניות ישירות ללקוחות פרטיים. למעשה, יותר לקוחות פרטיים רכשו אותה דרך מסלול הליסינג הפרטי, 1,779 איש. ורוב המכוניות הגיעו לליסינג העסקי, 7,163 מכוניות.

(ארכיון) צילום: עמית שעל

קיה ספורטאז', שבמקום השני עם 10,048, מגלה התפלגות שונה: 3,993 נמכרו לפרטיים דרך היבואן, 3,294 בליסינג הפרטי ורק 2,762 לליסינג העסקי. סקודה אוקטביה, שהייתה המשפחתית הנמכרת ביותר, מכרה גם היא בעיקר לשוק הליסינג העסקי, 3,895 מכוניות, ורק 591 בליסינג הפרטי. לקוחות פרטיים רכשו ישירות מהיבואן 2,148 מכוניות. ויש עדיין דגמים פופולריים שנמכרים בעיקר דרך אולמות היבואן, כמו טויוטה CHR, שבשנה שעברה מכר כך 3,996 יחידות, לעומת 772 בליסינג העסקי ו־581 בליסינג הפרטי.

"לקוחות מבינים שכבר לא צריך להיות בעלים של רכב חדש כדי לנסוע באחד", אומר מוטי ברטון, מנכ"ל שלמה ליסינג פרטי. שי טרייבר, משנה למנכ"ל חטיבת הליסינג בשלמה סיקסט, מתאר את ה"סופרמרקט" לרכב שנוצר במגרשי חבורת הליסינג: "אנחנו מציעים זו לצד זו מכונית 0 ק"מ בליסינג פרטי, וגם מכוניות משומשות מאותה שנה".

בשנה האחרונה, לאחר שבעקבות הוראת בנק ישראל צימצמו הבנקים את האשראי לשוק הרכב, הגדילו חברות הליסינג את הפעילות שלהן בתחום ההלוואות לרכישת רכב. וכך תיק האשראי של שלמה פתרונות מימון, מגיע כבר קרוב ל־100 מיליון שקל. "שיעור עסקאות המימון אצלנו עלה מ־33.7% ב־2014 ל־49.2 ב־2018" אומר מוטי שולמן, מנכ"ל שלמה פתרונות מימון.

במגרשי המכירה של חברות הליסינג התקיימה בשנה החולפת חגיגה קטנה: מלאי הפורד פוקוס, שבעקבות התקלות בגיר בדגמי 2012־2014 סבלה מביקושים נמוכים וירידות מחירים קשות בשוק המשומשות, נגמר סוף־סוף. "יש דגמים שכמה שלא יהיו לנו תמיד יימכרו היטב, כמו טויוטה קורולה, יונדאי i35/אלנטרה וגם מאזדה 3, שלמרות שכבר אינה מלכת מכירות השוק מאוד אוהב אותה", אומר אייל גור. "גם מכוניות היברידיות עם קילומטראז' סביר נמכרות היטב. הלקוחות מחפשים יותר ויותר ג'יפונים, אבל הביקוש למשפחתיות הקומפקטיות לא נעלם".