רוני ורטהיימר: "אמרתי להם, אם לא תמכרו אפתח לכם 30 סניפים מעל הראש"

"משא ומתן קשה"

ורטהיימר מודה שהמגעים על יציאת משפחת אירני מהרשת לא היו קלים. לדבריו, היו כמה סיבות לפרידה. "לא ראינו עין בעין את פיתוח הרשת. רציתי לפתח אותה, והיה לי קשה לעשות את זה עם משפחת אירני כי היא לא זרמה בכיוון הזה. סיבה נוספת היתה שהיא רצתה להתמקד בעולם האופנה".

רוני ורטהיימר צילום: עמית שעל

של מי היתה היוזמה להיפרד?

"היוזמה היתה משותפת, אבל המשא ומתן היה ארוך כי משפחת אירני לא רצתה לוותר על הרשת. הם יותר חזקים, גדולים ועשירים ממני, ובכל רגע נתון הם הסכימו לשלם 30%–40% יותר ממה שאני יכולתי לשלם. זו הסיבה שהמשא ומתן היה קשה, אבל ברוח טובה".

היתה תוכנית למקרה שהם יקנו את החלק שלך?

"שש חנויות של ורטהיימר ספורט היו בבעלותי המלאה, והן בכל מקרה לא היו עוברות למשפחת אירני. הייתי ממשיך להפעיל אותן, אבל הייתי צריך להחליף להן את השם. אמרתי למשפחת אירני שניסתה לקנות את חלקי, שעם כל המיליונים שאקבל מהם במסגרת העסקה, אפתח רשת מתחרה עם 30 סניפים מעל הראש שלהם".

מקבוצת אלשרד של משפחת אירני נמסר בתגובה כי "בין שתי החברות התקיים וממשיך להתקיים שיתוף פעולה מלא וקשרי מסחר מלאים. אנחנו מאחלים להם הצלחה רבה".

פרט לרשת שבה מחזיק ורטהיימר כאמור באופן מלא, הוא משמש גם כזכיין עם מנכ"ל טיב טעם לשעבר דובי שניידמן בכמה חנויות נייקי, תחת חברת ריטיילרס. לחברה חנויות של המותג בקניון איילון, בדיזנגוף סנטר ובקניון סטאר סנטר באשדוד. כמו כן, דרך חברה נוספת, אאוטלטים ישראל, מחזיקים השניים עם איש העסקים יניב גוזלן בשני אאוטלטים של נייקי במתחם פרופיט בחולון ובזכרון יעקב. ורטהיימר מחזיק בנפרד חנות נוספת של נייקי הפועלת ברמת גן. לנייקי כמה זכיינים בארץ ובהם ג'ואי שוובל מקבוצת זארה, שמנסה לרכוש חלק מהפעילות של הזכיינים האחרים, עד כה ללא הצלחה.

תסכים להיפרד מחנויות נייקי?

"תמורת המחיר הנכון אסכים להיפרד מחנויות נייקי. אני חושב שגם שרי אריסון תסכים להיפרד מהפועלים תמורת הסכום הנכון. ככה זה בעסקים. מוורטהיימר ספורט לא אסכים להיפרד, אבל מנייקי כן".

"מדינה קשה לעסקים"

ורטהיימר מתאר את ענף אופנת הספורט כקשה, אפילו יותר מענף האופנה, היות שהרווח הגולמי בו נמוך יותר. "ורטהיימר ספורט היא השחקן היחיד מבין רשתות הספורט שהצליח להישאר בתחום 30 שנה מבלי שהחליף ידיים או נסגר. מגה ספורט עברה מפישמן למשפחת מולייב; סקאל, שהיתה הרשת הכי גדולה בתחום, נסגרה; ורשת סקטור עברה ידיים מאיתן ליליאן לג'קי בן זקן. להיות ריטיילר בישראל זה מלחמת עולם. זו מדינה קשה לעסקים. כל התקציבים הולכים לביטחון ולדתיים. ב־30 השנים שאני בענף עברתי מלחמות, מיתונים, אינתיפאדות, כניסה של רשתות בינלאומיות. אם אתה לא מקצוען, ממוקד, רזה וחד בתפעול שלך, אין לך זכות קיום", אומר ורטהיימר.

רוני אירני, מחלוקת על פיתוח הרשת צילום: בועז אופנהיים

ורטהיימר ספורט מונה 32 סניפים המגלגלים כ־100 מיליון שקל בשנה.

אתה שותף לתחושת הלחץ שעליה מדווחים קמעונאים לפתוח סניפים בקניונים לא מוצלחים?

"בקניונים יודעים שאי אפשר לכפות עליי לפתוח חנויות במיקומים מסוימים בכוח. עם זאת, יש קניונים שלא הצלחתי להיכנס אליהם בגלל שכר הדירה הגבוה. אני מראש לא נכנס לחנויות שאני לא יכול להרוויח עליהן כסף, ולא יעזור אם יעמדו לי על הראש".

אז יש לך הצלחה של 100% בבחירת המיקומים?

"לא. זה לא שיש לי 100% הצלחה, אבל אם אני לא מצליח אני סוגר את החנות. בשנים האחרונות סגרתי חנויות של נייקי שלא הצליחו בגלל שכר דירה גבוה. איפה שיש לי חנויות בעייתיות 'ישבתי' על מנהלי קניונים שנתנו לי פתרונות בהתאמת שכר הדירה. קניון שיש לי בעיה איתו ולא מוריד לי שכר דירה, אני יוצא ממנו. דרך נוספת שלי להתמודד עם חנות לא מצליחה היא לשנות את הקונספט שלה".

מה שכר הדירה הממוצע שאתה משלם בקניונים?

"בדרך כלל בין 80 ל־240 שקל למ"ר. בקניון מול הים באילת אני משלם שכר דירה של יותר מ־400 שקל למ"ר".

כדוגמה לחנות שבה שינה את הקונספט נותן ורטהיימר את החנות בבית מרכזים בהרצליה פיתוח. החנות שנפתחה לפני חמש שנים בהשקעה של מיליון שקל סבלה מפדיון נמוך ולא היתה רווחית. "ניסיתי לעשות פרסום לחנות הזו וזה לא עזר", מספר ורטהיימר. "הגעתי להחלטה שאני סוגר ומפסיד את המיליון שקל או שאני משנה קונספט".

ההחלטה שהתקבלה לבסוף היתה שינוי הקונספט של החנות לכזו המתמחה בעולם הטריאתלון. "החלפנו את צוות העובדים לכזה שמכיר את העולם הזה, שינינו את תמהיל המוצרים ואנחנו מקיימים הרצאות, סדנאות וימי עיון בתחום הזה בתוך החנות", אומר ורטהיימר. "בתוך שנה היא הפכה מחנות כושלת לחנות רווחית ומצליחה שריבעה את המכירות שלה".

"עובד על מותג פרטי"

בימים אלה מפתחת הרשת קונספט של אאוטלטים בתוך החנויות הקיימות, שיתווספו לאאוטלטים העצמאיים שמפעילה הרשת בחוצות המפרץ, ברמת גן ובשפיים. בסניפים נבנות מחלקות בגודל 50–100 מ"ר שבהן יימכרו פריטים מוזלים. המטרה היא להביא קהל יעד נוסף לרשת. אאוטלט כחנות בתוך חנות נפתח כבר במודיעין, בגן העיר בתל אביב, בתלפיות ירושלים, בביג רגבה ובקניון אמריקן סיטי ברחובות.

אתה לא חושש מקניבליזציה?

"לא. במותגי ספורט יש קהל שמחפש את הסחורה הכי חדישה, ויש קהל שמחפש מחיר והנחה של בין 30% ל־60% על מותגים מוכרים. המחירים באאוטלטים שלנו יותר אטרקטיביים מהדיוטי פרי. לעתים מגיעים לאאוטלטים האלה גם דגמים חדשים ביותר שנמכרים בהוזלה".

יש כוונה לצאת עם הרשת לחו"ל?

"יש תוכנית מגירה. נצא לחו"ל, אבל בטיימינג הנכון כי כיום העולם בטלטלה. היציאה לחו"ל תהיה באמצעות זכיינים. חברות בינלאומיות של מותגי ספורט הצהירו שהן מוכנות להשקיע בריטייל שלנו בחו"ל ולתת לנו תנאי סחר טובים שנוכל לגלגל לזכיינים בחו"ל".

ורטהיימר מגלה כי החברה עובדת על פיתוח מותג פרטי לרשת שיכלול ביגוד וציוד ספורט. המותג, כפי הנראה, לא יושק תחת השם ורטהיימר, אך יהיה בתוך שנה על מדפי הרשת ויימכר במחירים זולים ב־20% ממותגים מובילים.