שופרסל חותכת את הספקים בדרך למכולת

רגע אחרי השלמת עסקת רכישת רשת הפארם ניו־פארם, שופרסל מתרחבת בזירה חדשה: מכירות לבעלי עסקים קטנים. הרשת מתחילה לפעול ישירות מול בעלי עסקים, כך שיוכלו לרכוש את כל אותם המוצרים שיש בסניף רגיל של שופרסל, רק בהנחה סיטונאית מסוימת. המהלך אמור לפשט את הליך הקנייה של בעלי העסקים ולהפחית את מחירי המוצרים, אך לא ברור האם ההוזלה כולה תגיע לצרכן.

המהלך של שופרסל מגיע בתקופה בה המכולות השכונתיות חוזרות לצמוח ומאתגרות את רשתות השיווק, אחרי שבעשור החולף נקלע התחום למצוקה שהובילה לסגירת בתי עסק רבים. נראה כעת כי המגמה השתנתה - ולצד התחזקות תחום המכולות והמינימרקטים, שנחשב לרווחי במיוחד, מנסים גורמים עסקיים שונים לחבור אליהם בדרכים שונות.

פוטנציאל מכירות עצום

המכולות והמינימרקטים התחזקו כחלק מההתפכחות הצרכנית אחרי המחאה בקיץ 2011. הצרכנים צמצמו את היקפי הקניות בחנויות הדיסקאונט הגדולות לטובת הגברת תדירות הקניות הקטנות יותר בחנויות השכונתיות. מלבד הרצון לתמוך ולהעדיף עסקים פרטיים קטנים על פני רשתות השיווק, מציעות המכולות יחס אישי ואפשרות לשלם בהקפה. בעלי המכולות שזיהוי את פערי המחירים בין רשתות השיווק לחנויות הקטנות החלו לקנות חלק מהמוצרים, בעיקר אלו הנמכרים במבצעי הוזלות ברשתות השיווק. בחלק מהרשתות כמו חצי חינם הקימו קופות ייעודיות למכירה סיטונאית, ורק לפני שישה חודשים הקימה חברת יוניליוור ישראל את Shopo — מיזם המציע למכולות להקים עבורן אתר קניות והזמנת משלוחים למוצרי מכולת.

מנכ”ל שופרסל איציק אברכהן. לא היה הראשון לזהות את ההזדמנות שבתחום העסקים הקטנים צילום: עמית שעל

בחודשים האחרונים החלה שופרסל לפתח מיזם הפצת מוצרים למכולות וצפויה להכשיר פעילות ייעודית לתחום, שככל הנראה לא תהיה רחבה. בשופרסל לא מסתפקים רק במכולות ופונים לכלל העסקים הקטנים, כולל בתי קפה ומסעדות. מדובר בזירה שמכירותיה השנתיות מוערכות בכ־45 מיליארד שקל, הכוללת כ־6,500 מכולות ומינימרקטים שמכירותיהם מסתכמות בכ־16 מיליארד שקל, 2,500 פיצוציות וקיוסקים שמכירותיהם מוערכות בכ־9 מיליארד שקל בשנה ו־13,500 מסעדות, בתי קפה ודוכני מזון מהיר שמכירותיהם מוערכות בכ־20 מיליארד שקל.

בתחום המכולות, שנאלצות לרכוש סחורה ממפיצים המשמשים מתווכים ביניהן לבין ספקים, טמונה הזדמנות עסקית גדולה. אותם ספקים לעתים לא מוכנים לספק ישירות למכולות על רקע היקפי הקניה הנמוכים שלהן. הסכמי הסחר של שופרסל, המבוססים על עוצמתה בשוק המזון והיעילות התפעולית המאפשרת לה לקבל את כל הסחורה במכרז הלוגיסטי החדש שהקימה בשוהם, מייצרים פער עצום בין מחירי הקנייה של המוצרים הניתנים לשופרסל לבין המחירים אותם משלמים המפיצים ליצרניות. פער זה צפוי לפגוע בצורה חדה במפיצים השונים, שיתקשו לתת מענה תחרותי ללקוחותיהם.

הספקים צפויים להפגע אם כי במידה פחותה ולא בגלל מעבר העסקים הקטנים שבמילא לא רוכשים ישירות מהם אלא ממפיצים, כי אם בעיקר מחשיפת מחירי הקניה הנמוכים לשופרסל, ביחס לשאר הגורמים בשוק. הספקים כבר הצטיידו בהסברים לפיהם היקפי הקניה והאספקה הישירה למרכז הלוגיסטי מקנים לשופרסל מחירים נמוכים יותר. מי שצפויים להרוויח מהמהלך מלבד שופרסל, הם בעיקר מסעדנים ובעלי פיצוציות, שלא צפויים לגלגל את ההפחתה במחירי המוצרים לצרכן. בעלי המכולות לעומתם צפויים לעשות שימוש במחירי הקנייה הנמוכים לטובת הוזלות לצרכן במטרה להוות תחרות ראויה לרשתות השיווק.

מתחרים חזקים אך קטנים

שופרסל לא הראשונה לנסות לגייס את המכולות והפיצוציות. לפני שנתיים החל לפעול ארגון קניות שייסדו רמי לוי, בעל השליטה ברשת שיווק השקמה ואלי סתוי, יו"ר עמותת פורום מזון ומכולת. בבסיס המיזם, לוי מבצע עבור המכולות רכש סחורות במרוכז וידאג לשינוע הסחורות לכל נקודת מכירה. בתחילת 2015 נתנה רשות ההגבלים העסקיים פטור מהסדר כובל מול הספקים להתאגדות המכולות "מכולת בשכונה". מדובר במיזם בראשות טל אנגלנדר ומשה מקסימוב, שמטרתו לאגד את המכולות השכונתיות ולבצע עבורן את המו"מ המסחרי תמורת עמלה.

לצד אלה קיים גם מיזם שנקרא Free Market, שנועד לרכז את הקנייה מהספקים הגדולים ולהפיץ מוצרים לאלפי בעלי מכולות ומינימרקטים פרטיים ברחבי הארץ. מיזם זה, שבבעלות חיים בלשקובסקי וכמה אנשי עסקים, מבוסס על גביית העמלה מהספקים ולא מהמכולות. החברה הקימה מרכז לוגיסטי באבן יהודה, שאליו שולחים הספקים את הסחורה. במרכז מלקטים את ההזמנות של המכולות, ומשאיות החברה מפיצות את הסחורה לחנויות בתוך 48 שעות.

אך נראה כי שופרסל חזקה מול מיזמים קטנים אלה, והיא אף הולכת ומתחזקת. באפריל האחרון חתמה שופרסל על הסכם לרכישת ניו־פארם ב־118 מיליון שקל מידי המשביר לצרכן. לרשת הפארם גירעון בהון החוזר בגובה 68 מיליון שקל, כך שהסכום משקף תמורה כוללת בסך 186 מיליון שקל. כתנאי לאישור העסקה דרשה רשות ההגבלים העסקיים משופרסל למכור 11 סניפי ניו־פארם לצד שלישי שיקים רשת פארם. הסניפים נמכרו לאחים ניסנוב תמורת 26 מיליון שקל, והעסקה הושלמה.

שופרסל החולשת על מכירות בהיקף 12 מיליארד שקל בשנה ופריסה ארצית של 272 סניפים, קיבלה אחיזה 56 סניפים נוספים שמכירותיהם הסתכמו בשנת 2016 ב־711 מיליון שקל. עבור שופרסל מדובר באתגר שיווקי מחד, הנוגע לפיתוח הרשת כך שתוכל להוות מתחרה ראוי לרשת סופר־פארם, ופיננסי מאידך, שכן ניו־פארם חתמה את 2016 עם הפסד תפעולי בגובה 5.4 מיליון שקל לפני דמי ניהול והתאמות, שנבע ממה שהגדירה החברה כ”אסטרטגיה של הגדלת נתחי שוק במטרה להגדיל את נאמנות הלקוחות.