ראיון "כלכליסט" - "עברנו משברים בעבר. נעבור גם את זה ונמכור את החברה בעוד שנתיים"

שבתאי אדלרסברג, יו"ר ומנכ"ל יצרנית ציוד התקשורת אודיוקודס לא מרבה להיחשף בתקשורת. למעשה, כבר למעלה מעשור שהוא אינו מדבר לציטוט עם התקשורת הישראלית. אולם אחרי שני רבעונים רצופים של הפסדים, התרסקות המניה לשפל של שלוש שנים והכרזה על הצורך בפיטורי עובדים, גם אדלרסברג השתכנע כי הגיע הזמן להסביר את התהליכים העוברים על החברה.

נפילת המניה קיצצה את השווי של אודיוקודס ל־69 מיליון דולר בלבד ואדלרסברג ממהר להגיש כי "במחיר של אודיוקודס היום אני לא מוכר. אין בכלל על מה לדבר, זה לא מעניין אותי."

הוא גם כועס על הקריאות להחלפתו שנשמעו בתקשורת. "שואלים אותי אם אולי אני עייף והתשובה היא 'לא', המצבים האלו רק מאתגרים אותי. כשיגיע היום לפרוש, ארד מהבמה, אבל בינתיים אין לזה סיבה. יש משבר, אנחנו נעבור אותו, אני לא בנוי להרים ידיים. מי שיוצא ממשברים רק מתחזק".

שבתאי אדלרסברג, יו"ר ומנכ"ל אודיוקודס

"אם אתה שואל אותי איפה אודיוקודס תהיה בעוד שנתיים־שלוש? לדעתי, היא תימכר. בגלל הקונסולידציה בענף לא נשארו היום שחקנים הרבה בתחום העברת הקול (ווייס), ולכן השאלה היחידה היא באיזה מחיר תימכר החברה. כל המומחיות של הווייס נעלמת, ובגלל זה אנחנו ממקדים את עצמנו קדימה בתחום הזה. יש לנו שורה של הסכמים עם חברות שלא פירסמנו כי לא מרשים לנו, אבל כרגע אנחנו מנסים לחזור חזרה לימי ה־OEM (מכירה דרך שותפים - ע"כ ונ"צ) וזה מה שיקרה. למה הם מדברים איתנו? לא נשארו כמעט שחקני ווייס בעולם. ישנה סיסקו, ויש את אוואיה שהיא בצרות. יש הרס של ערך ענק בתעשיית הטלפוניה. ברגע שהגיע האינטרנט ושיחות באינטרנט הפכו להיות חינם, זה גרם לירידת ערך איומה בנורטל ואוואיה. אנחנו מחוזרים על ידי ג'וניפר ו־HP כי הם צריכים מישהו שיסגור להם את הנישה של הווייס ולא נשארו שחקנים", מבהיר אדלרסברג.

התחזיות נחתכו

לפני כשבוע הנחיתה אודיוקודס בשורות שליליות על המשקיעים, בדמות אזהרת רווח שלישית בתוך פחות משנה, ובמקביל הודיעה כי תאלץ לפטר כ־40 מתוך 623 עובדיה ברחבי העולם, במסגרת תוכנית לארגון מחדש של פעילותה. אודיוקודס, המייצרת בעיקר מתגי תקשורת מבוססי VoIP (העברת קול על גבי האינטרנט), העריכה כי סיימה את המחצית הראשונה של 2012 עם הכנסות של 63 מיליון דולר והפסד (ללא הפחתות חד פעמיות) של 2.4 מיליון דולר, וזאת לאחר שבחודש מאי עוד העריכה ההנהלה בראשות אדלרסברג, כי החברה תרשום השנה הכנסות של 140–150 מיליון דולר ורווח נקי (לפני הפחתות חד פעמיות) של 2.4–4.8 מיליון דולר.

כעת, בעקבות תוצאות הרבעון השני, ברור שהחברה תאלץ להנמיך את התחזיות ל־2012. אדלרסברג, מצדו, מסביר את הצורך בפיטורים בכך, ש"אם עד היום יכולתי להשתמש במזומנים מממכירת המערכות הישנות, כדי לפתח את מוצרים חדשים, אז עכשיו אני מוצא את עצמי ברמת הוצאות שלא מתאימה להכנסות".

לדבריו, "שני הרבעונים הראשונים של 2011 היו מצוינים , ואילו השנה בכל אחד משני הרבעונים הראשונים רשמנו הכנסות של כ־30 מיליון דולר ועברנו להפסד. הרקע לזה פשוט: יש לנו קווי מוצרים של שבבים וכרטיסים שהיו מאוד פעילים בעבר מבחינת הלקוחות. המכירות שלהם ירדו מ־22 מיליון דולר ב־2010 לרמה של 10 מיליון דולר השנה. בתוך שנה וחצי בלבד הלכו 10 מיליון דולר, ומדובר בהכנסות שזרמו ישר לשורה התחתונה מאחר שזו פעילות שלא השקענו בה.

"גם בנושא הבליידים (רכיבי חומרה שנמכרים ליצרניות ציוד תקשורת - נ"צ) קרה משהו דומה. ב־2010 מכרנו בליידים ב־10 מיליון דולר, והשנה המכירות ייחתכו ל־4.4 מיליון דולר בלבד. תחום שלישי שירד הוא פעילות שרתי המדיה שרכשנו ב־2003 מנורטל. פעילות זו צפויה לייצר השנה רק מיליון דולר הכנסות, אחרי שב־2010 היא ייצרה כ־5 מיליון דולר. צריך גם להסתכל על מה שקורה בעולם כולו. הפעילות הכלכלית מאטה, ואנחנו נאלצים להתאים את עצמנו".

"זה לא שדברים לא עובדים. אודיוקודס קיימת כבר 20 שנה. למוצרים טכנולוגיים יש אורך חיים סופי, ואין מה לעשות. סטיב ג'ובס בעצמו לא היה כזה גדול עד שהגיע האייפון לפני חמש שנים. בהייטק, להבדיל משטיחים, ארונות, וילונות, אוכל ושתייה, התהליכים יותר מהירים. באודיוקודס קווי מוצרים שהיו מאוד מוצלחים ירדו. מכירות שבבים וכרטיסים עמדו בשנת 2000 על 72 מיליון דולר, בעוד שהשנה המכירות של שניהם יהיו 15 מיליון דולר לכל היותר. זה המחזור של קווים טכנולוגיים. החברה, באופן טבעי, מתחילה להסיט פחות ופחות השקעות לכיוון הקווים המסורתיים ומנסה לפתח קווים חדשים שינסו להעלות את המכירות. מאחר שלא הגדרנו את המוצרים האלה כאסטרטגיים לחברה, לא טרחנו לתכנן דור חדש של מוצרים. אני לא מתחרה שם, עוד לפני עשר שנים החלטתי שזה לא התחום שלי".

מבחינת התחזיות לעתיד, אדלרסברג תולה את יהבו בשתי פעילויות עיקריות ובארבעה סטארט־אפים פנימיים. הפעילות הראשונה היא SBC (סשן בורדר קונטרולר - בקר לניהול שיחות על כבי האינטרנט). מדובר בדור הבא של מוצרי החברה הוותיקים, שערי המדיה, שנועדו לחבר בין פרוטוקולים שונים של שיחות מבוססות אינטרנט (VoIP), בעוד שהדור הקודם של המוצרים חיבר בין שיחות מטלפון נייח רגיל לטלפון מבוסס VoIP. "שערי מדיה הם המוצר המוביל שלנו, ואנחנו מוכרים בו בקצב של 100 מיליון דולר בשנה, ואנחנו מספר שתיים רק לסיסקו. יש בשוק הזה קונסולידציה היום, אחרי שהוא הגיע לפסגה ומתחיל לרדת. אנחנו השחקן האחרון שנותר לעמוד בתחום הזה ולכן הרבה לקוחות בתעשייה פונים אלינו היום".

ב־2006 כבר ביצעתם רכישה דומה.

"הרכישה שעשינו ב־2006 הייתה של חברה בשם נוארה, שפיתחה מוצרים למפעילות טלקום, לא לארגונים שהם הקהל הנוכחי שלנו. מהר מאוד הבנו שזו היתה רכישה לא טובה ומתוך 50 עובדים שעבדו בחברה הזו, נשאר עובד אחד. למעשה, סגרנו את הפעילות הזו".

התחום השני שאודיוקודס פונה אליו הוא של נתבים עסקיים כוללים, שאמורים לספק את כל שירותי התקשורת בארגון, דרך מחשוב ענן. בין הסטארט־אפים הפנימיים שפועלים באודיוקודס מפותח גם מוצר שמאפשר לבצע חיוג קולי מהמכשיר הסלולרי לכל אדם, שפועל לעת עתה רק בעברית וברוסית. אדלרסברג אומר כי הוא לא יפנה לשוק האמריקאי מאחר שכבר קיימים בו מוצרים כמו סירי של אפל והחיוג הקולי של גוגל. "זה סטארט־אפ שיש בו תשעה אנשים, והשנה הוא יגיע למכירות של 600 אלף דולר".

פעילות אחרת שמפתחת אודיוקודס היא חיבור סלולרי לאנשים בארגון, כך שמנכ"ל חברה יוכל לתקשר עם עובדיו בכל מקום שבו הם נמצאים. "בעבר המרכזיות הטלפוניות של סיסקו היו עולות לארגון 400 דולר עבור כל משתמש, ואנחנו יכולים להעמיד את אותו מוצר בעלויות הרבה יותר קטנות. מיקרוסופט מוכרת את אותו מוצר היום ב־60 דולר למשתמש. אנחנו משוכנעים שאנחנו מסוגלים להביא את זה ביותר זול".

"במלאנוקס למשל, איל וולדמן רצה לשדרג את כל הטלפוניה שלו. התחרות שם היתה בין סיסקו, אוואיה ומיקרוסופט. אנחנו עבדנו עם מיקרוסופט, והרמתי טלפון לאיל לראות מה קורה. איל אמר שהם כבר סגרו את המכרז מול סיסקו וביקשתי לדבר איתו. בסוף הצלחנו להכניס את מיקרוסופט, ומכרנו שם שער מדיה ב־20 אלף דולר ו־IP טלפוני ב־70 אלף דולר. בסופו של דבר, הגענו לעסקה של 170 אלף דולר. מרכזיות של פוליקום היו עולות לו 250 אלף דולר יותר. כך, שהאסטרטגיה שלנו היום היא להיכנס לארגונים שירצו לשדרג את הטלפונים דרך חיוג קולי או מוביליטי, ולמכור על זה תוספים. המשימה שלי היא לשכנע את החברות שנמצאות בין הארגונים לביני, ודרכם להיכנס. למלאנוקס נכנסנו דרך מיקרוסופט".

אפשר להתבסס על המודל הזה?

"עשינו דיון בחברה ושאלנו מה הנכס הכי גדול שלנו. בסופו של דבר, כולם הסכימו שהנכס הגדול הוא לקוחות כמו בינת בישראל וכמו סקנסורס בארה"ב, שזו חברה שאף אחד לא מכיר אבל הם מכרו ציוד שלנו ב־20 מיליון דולר בשנה. מתחת לבינת יש עשרות מפיצים, ואם אני מצליח להתלבש עליהם, אנחנו מסודרים. למשל, בחצי השנה האחרונה נסעתי פעמיים או שלוש לצרפת להיפגש עם אלקטל ואורנג' ביזנס סרוויסז, ואם אני מצליח לשכנע את אורנג' ביזנס סרוויסז, אני בבת אחת פותח מניפה של אפשרויות לעסקאות".

"אם לא מתחדשים, נופלים"

אם בוחנים כיום את ענף ציוד התקשורת המקומי, נראה שאודיוקודס לא לבד, וגם גילת, אלווריון ואי.סי.איי מתקשות לשמור על רווחיות משמעותיות. "בהייטק אם אתה לא מתחדש, אתה נופל", מבהיר אדלרסברג. "קו טכנולוגי יכול לעלות ולהיות בשיאו 5–3 שנים, ואז הוא ידעך. החברות לא השכילו לעבור מגל לגל, ואם אתה לא עובר מגל לגל, אתה לא שורד. אני עברתי כבר שני משברים באודיוקודס. כשנורטל התמוטטה ב־2008 איבדנו 50 מיליון דולר מההכנסות ואז התאוששנו. אנחנו חייבים להיות גמישים כל הזמן. אני מאמין שהעתיד שלנו הוא טוב. אנחנו צריכים לעבור מחברה במבנה רחב שהתאים להיסטוריה, לחברה שמבוססת היום על פעילויות יותר עצמאיות, יותר אנרגטיות ויותר רזות, כשמסביב יש תמיכה של מערכת מכירות ומותג מוכר".

בדרך כלל כשחברות מתחילות לפטר, הן גם ממשיכות. זה יהיה המצב גם באודיוקודס?

"מלבד היותי יו"ר ומנכ"ל, אני גם בעל המניות הגדול בחברה. הציעו לי להיות רק יו"ר ולהביא מישהו שינהל, אבל הייתי אוכל את עצמי אם הייתי עושה את זה ולא יושב על כיסא המנכ"ל. אני יודע מה מתאים לנו. אני לא אומר שלא יהיו עוד פיטורים, זה יכול לקרות, ויכול להיות שאפילו זה יתבקש מהארגון מחדש שאנחנו עוברים, אבל אנחנו עושים מאמץ להתייצב עם הכנסות של 30 מיליון דולר ברבעון, ולא להפסיד ברמת הכנסות כזו.

"אני לא אפסיד כסף, אני לא מוכן להפסיד כסף, בעיקר כשאני חושב שיש השקעה עודפת בכל מיני מקומות בחברה. כל זמן שלי יש שליטה בעניינים, אנחנו לא ניכנס להפסדים. עכשיו יישרנו את הקו, אז נפסיד מיליון דולר, אבל לא נגיע להפסדים של מעל ל־3 מיליון דולר בשנה. זה לא יקרה כי אני חותך בהוצאות".

דיברנו על קיצוצים, ואחד הנושאים שמדברים עליהם הוא משכורות הבכירים. בדו"ח הכספי של 2011 נכתב ש־13 הבכירים אצלכם זכו אשתקד יחדיו לשכר בעלות של 14 מיליון

שקל, וזה כולל ארבעה דירקטורים שהתגמול שלהם אינו גבוה יחסית. זה לא גבוה מדי?

"המשכורת ברוטו שלי היא פחות מ־100 אלף שקל בחודש ורוב המשכורות של המנהלים הבכירים אצלנו נעות בין40 ל־80 אלף שקל לחודש. בשנה שעברה היתה עלות חד־פעמית של אופציות שהוענקו למישהו ושניפחה את הסכום".

אתה לא חושב שבמצבה הנוכחי של החברה יש מקום לוותר על התגמול באמצעות אופציות?

"אתם צודקים לגמרי. הרבה דברים משתנים. היום לתת אופציות זה לא חכם כי רואים איך המניה מתנהגת. אני מכיר גם את הכוחות שפועלים על המניה כרגע. היום הכסף הגדול מחליט אם הוא מעלה או מוריד מניה וזה לאו דווקא קשור לפעילות של החברה. כשאתה צעיר וחזק, כמו אלוט ורדוור, קשה להתווכח עם מומנטום. וכשמישהו מחליט שירד עליך הגולל אז יתנו לך מכפיל מכירות נמוך. אני, בשביל להיות הוגן עם אנשים לא נותן אופציות היום. אני יותר בעד לתת מניות חסומות. אפשר לדבר על חטאי עבר. כשהייתי צעיר חילקתי אופציות כמו משוגע.

"עד היום סבלנו מפער אדיר בין הרווח המתואם ללא מתואם וכל זה היה עלות של האופציות. הגענו למצב שהיו לנו אופציות בשיעור של מעל ל־20% מההון. אז לא הבנתי מה זה עלות חשבונאית. היום תסתכלו על כמות הדילול, היא מאוד נמוכה. בסופו של דבר הכל זה כסף, ואני הייתי בונה את זה ככה משני כיוונים. נותן לחברה לתגמל עובד בשיעור כספי מסויים, ואיך שהיא בוחרת לשלם את זה זה תלוי בה. אם יש לך מניה חזקה תן לו מניה ואם היא חלשה תן לו כסף. אופציה היתה פעם דרך המלך, וכיום קשה מאוד לתת אופציות.

הכרזתם בעבר על תוכנית לרכישה עצמית של 4 מיליון מניות. מדוע אתם מעדיפים את המהלך הזה על דיבידנד והאם לא מדובר בבזבוז מסוכן של משאבי החברה?

"אנחנו נסחרים כיום בשוק לפי שווי תפעולי (EV) של 30 מיליון דולר בלבד (בניכוי המזומן, ע"כ ונ"צ). ההערכה שלי וגם של שאר האנשים אצלנו היא שזה 'כסף על הרצפה' ובמצב כזה חייבים לקנות מניות. אם המניה היתה נסחרת סביב 8-7 דולר הייתי מוכר מניות, לא קונה".

אתה מאמין שלאודיוקודס יש אופק של עשר שנים היום?

"אני לא מאמין. אני חושב שהתחום של העברת קול יהיה חלק הכרחי מדברים אחרים. השחקנים הטכנולוגים המומחים הקטנים הם משאב נדיר, אני לא מאמין שאודיוקודס תישאר עצמאית. אני לא חושב שיש לנו בעיה להתקיים ולהיות חזקים ורווחיים גם בעוד עשר שנים אבל בהסתכלות שכלתנית זה מה שאני חושב. אני בטוח ביכולתי לנווט את החברה קדימה עוד הרבה שנים, אבל ריאלית, אני חושב שיהיה אותו שחקן - שאני לא יודע מה שמו עדיין - שיגיד שהוא צריך את הפעילות שלנו".