"הפעלנו חמ"ל וביטלנו חופשות כדי להתגבר על עומס הפניות"

כיממה בלבד לאחר התפרקות הממשלה וההודעה הרשמית על הקדמת הבחירות מדווחים אנשי השיווק והמכירות בחברות הנדל"ן על עלייה משמעותית בכמות הפונים לרכישת דירות, לאחר תקופה של כתשעה חודשי קיפאון שבמהלכם רוכשי דירות רבים המתינו לכניסתן לתוקף של תוכניות הממשלה. כך, למשל, על פי נתוני חברת אלדר שיווק, המשווקת מעל 70 פרויקטי מגורים חדשים ברחבי הארץ, ביממה האחרונה נרשם זינוק של כ־240% במספר המבקרים במשרדי המכירות לעומת מספר המבקרים הממוצע בימים האחרונים - בעיקר בפרויקטים שבהם היתה אמורה לחול הטבת 0% מע"מ, דוגמת ראש העין, באר יעקב, אשקלון ודימונה.

"גם משפרי דיור חזרו"

מנתוני אלדר שיווק עולה כי בפרויקט מגורים בבאר יעקב, למשל, נרשם גידול של כ־131% בכמות הפונים, באשקלון חלה עלייה של 86% לעומת התקופה האחרונה וגם בפרויקט מגורים שאותו משווקת החברה בדימונה חלה עלייה של כ־111% בכמות הפונים. רוני כהן, מנכ"ל חברת אלדר, ציין כי "כבר ב־10 בבוקר המתינו רוכשים רבים בחלק גדול מהפרויקטים שאנחנו משווקים, רובם המכריע הם זוגות צעירים שחוששים שעכשיו המחירים יזנקו. אולם גם משפרי דיור שהמתינו עם הרכישה עד לאישור החוק חזרו לאתרים. הפעלנו חמ"ל, ביטלנו לאנשי שיווק חופשות, והסמנכ"לים שלנו ירדו למשרדי המכירות כדי להתגבר על העומס שנוצר", אמר.

רוני כהן צילום: עמית שעל

רוכשי הדירות שהמתינו, ברובם זוגות צעירים שקיוו להיכלל בתוכנית 0% מע"מ שהוביל שר האוצר היוצא יאיר לפיד, כבר שילמו על כך במחיר הדירה: מחודש מרץ רשמו מחירי הדיור עלייה של כ־5%, ואם לשפוט על פי ההערכות בענף, בחודשים הקרובים צפויה עליית מחירים נוספת של 3%–5%. התוצאה היא שמרבית חברות הבנייה אינן ממהרות לחזר אחר הרוכשים, ומבצעי המכירות שמוצעים ללקוחות בימים אלה מכוונים בעיקר להאיץ את סגירתן של עסקאות שהמתינו תקופה ארוכה על המדף. מבצעים אלו, המיועדים ללקוחות שכבר התעניינו בעבר אך השתהו עם חתימת העסקה, מוגבלים בדרך כלל לפרקי זמן קצרים מאוד.

כך, למשל, החברות עמרם אברהם ואפי קפיטל המקימות פרויקט מגורים בחדרה, הודיעו על מבצע לעשר דירות ראשונות שיימכרו, שבמסגרתו יוכלו הרוכשים לשלם 99 אלף שקל ברכישת הדירה ואת היתרה באכלוס. יקי רייסנר, מנכ"ל ובעלים של חברת רייסדור, השיק אף הוא מבצע לפרק זמן מוגבל בפרויקט מגורים בחריש ומציין כי ישנה עלייה משמעותית במכירות בתקופה האחרונה, ובעיקר בימים האחרונים, מאז החלה הממשלה לדון בהקדמת הבחירות.

"ההתעוררות גברה מאז ההודעה על הבחירות אבל מורגשת בהחלט כבר מתחילת חודש נובמבר. בחודש הזה מכרנו כ־16 דירות לעומת כחמש דירות בממוצע בחודש בכל תקופת הקיפאון, פשוט כי אנשים התייאשו, הבינו שתוכניות הממשלה לא יתממשו, וחזרו לקנות. גם בפרויקט המגורים שלנו בגבעת שמואל שבו יש 204 יחידות דיור בשני מגדלים ואשר מחירי הדירות הממוצעים בו אינם מכוונים לקהל היעד של 0% מע"מ כביכול — ונעים בין 2.2 מיליון שקל לדירת 120 מ"ר (5 חדרים) או כ־1.9 מיליון שקל לדירת 4 חדרים - המכירות קפצו בחודש האחרון, ללא פרסום מצדנו, כי אנשים הבינו שלא תהיה כל השפעה לתוכניות על המחירים בשוק ואלו רק עולים". לדבריו, "ביממה האחרונה מאז הודעת הבחירות, המתעניינים שהמתינו מתחילים ליצור קשר מחודש. בחודשים האלה צברנו לקוחות־גדר, שהתעניינו אבל לא סגרו חוזה, ולכן יצאנו במבצע לשבוע ימים בלבד שמטרתו להאיץ מכירות ולוודא שאותם מתלבטים יקנו אצלנו ולא אצל מישהו אחר. ההנחה הזו, של 40 אלף שקל, תסייע להם להשלים את הרכישה - זה קהל שכבר ראה דירה וכבר יודע מה הוא רוצה".

שאולי לוטן צילום: עומר מסינגר

רייסנר העריך, בדומה לגורמים נוספים בענף, כי התקופה הקרובה תאופיין אף היא בעליית מחירים נוספת. "חוק 0% מע"מ שיחק תפקיד בהיערכות הקבלנים וחברות הבנייה בכל תמחורי הפרויקטים. עכשיו, כשהוודאות חזרה והביקושים חזרו, אני צופה עלייה של 3%–5% במחירים. זה יהיה תקף, להערכתי, לרבעון הראשון של 2015".

"לא יחכו יותר"

מי שמסכים אף הוא לתחזית עליית המחירים הקרובה בשיעורים הללו הוא שאולי לוטן, מנכ"ל חברת משולם לוינשטין. "אני עוד לא יכול לדווח על הסתערות של אנשים על משרדי מכירות, זה מוקדם מדי, אבל אנחנו בהחלט מעריכים כי אנשים ירוצו לקנות כעת ובכוונתנו לתגבר את משרדי המכירות", הוא אומר. "בעפולה, למשל, חיכינו לתוכנית 0% מע"מ כי יש לנו שם פרויקט מגורים עם כ־300 יחידות דיור שרבות מהן במחירים של מתחת למיליון שקל, ואנחנו בהחלט מצפים להסתערות של אנשים. נצטרך לחזק את כוח האדם במשרדי המכירות ולצאת עם קמפיינים כדי לוודא שאנשים שחוזרים לקנות - קונים אצלנו", הוא מציין.

הערכות דומות משמיע גם רונן יפו, מנכ"ל חברת אלעד מגורים, שמציין כי בחודש האחרון, שבמהלכו החלה החברה את שיווק שלב ב' של פרויקט המגורים שלה בפארק תל אביב, חלה עלייה משמעותית במספר הפונים והרוכשים - עם התגברות מספר הפונים ביממה האחרונה. בפרויקט זה מחיר ממוצע לדירת 4 חדרים עומד על כ־1.75 מיליון שקל ומחיר ממוצע עבור דירת 5 חדרים עומד על כ־1.9 מיליון שקל.

"הרבה מאוד אנשים שישבו על הגדר הרגישו כבר שהדברים לא מסתדרים כפי שהממשלה מבטיחה. הקמפיין שלנו התחיל לפני שבוע, אבל פתאום ביומיים האחרונים התנועה במשרד המכירות קפצה משמעותית. יש לנו עשרות פגישות במשרד. אנחנו מעריכים כי התנועה תימשך בקצב גבוה כי אנשים לא יחכו יותר, הם חיכו כבר המון זמן והבינו שההמתנה לא שירתה אותם - כי המחירים עלו". יפו מציין כי אין בכוונת החברה לצאת במבצעי הנחות בתקופה הקרובה.

בני זוג בוחנים אפשרות לרכישת דירה צילום: עמית שעל

"הוודאות חזרה"

ניר שמול, מנכ"ל חברת שניר, חברה לשיווק פרויקטים המשווקת פרויקטי מגורים עבור שש חברות בנייה ברחבי הארץ, מציין כי בימים האחרונים נרשמה עלייה של כ־50% במכירות וצופה אף הוא כי המחירים יעלו בשיעורים דומים כבר בשבועות הקרובים. בין פרויקטי החברה גם פרויקט עמק הכרמל של חברת אלמוגים נשר, שבו יותר מ־120 דירות נמכרו בשלושת השבועות האחרונים. מחיר ממוצע של דירת 4 חדרים בפרויקט עומד על כ־995 אלף שקל. בפרויקט נוסף של חברת אלמוג כ.ד.א.י בחיפה מערב נמכרות דירות גן 5 חדרים במחיר של כ־1.6 מיליון שקל. בפרויקטים אלו קהל היעד המתין ברובו בתקופה האחרונה מתוך ההנחה כי הדירות שבו ייכללו בחלקן בתוכנית 0% מע"מ. "הוודאות חזרה ולכולם ברור שהתוכנית נגנזה, ולכן ביממה האחרונה ישנה התעוררות. מצדנו גם יזמנו שיחות טלפון עם הלקוחות המתלבטים, אותם לקוחות שהמתינו לחוק המע"מ ולא סגרו עסקאות. ביום רגיל אנו מבצעים כ־150 שיחות טלפון לכל פרויקט, אתמול עשינו כ־500 שיחות לפרויקט וגם ציינו בפניהם שהמחירונים יתעדכנו בקרוב", הוא אומר. "מבחינת המכירות נרשמה עלייה בימים האחרונים של כ־50%, אבל להערכתי זה עוד יתגבר בימים הקרובים. בפרויקט נשר של חברת אלמוגים ובפרויקט פארק תל אביב, למשל, אנחנו מוכרים בדרך כלל בין 2–3 דירות ביום לפרויקט ואתמול מכרנו 5–6 דירות לפרויקט".

פרויקטים נוספים שבהם מדווחים על עלייה במכירות הם פרויקט המגורים שבונה חברת צ.פ בקרני שומרון, שם מדווחת החברה על עלייה של 80% בביקורים במשרדי המכירות ו־130% בפניות טלפוניות. בחזית השיווק גם מרכז הבנייה הישראלי ואתר יד2, אשר מקיימים בסוף השבוע הבא פסטיבל דירות בגני התערוכה, מדווחים כי על רקע ביטול תוכנית 0% מע"מ התקבלו ביממה האחרונה מאות פניות נוספות להרשמה לפסטיבל מצד רוכשי הדירות שהמתינו להטבה. גל עופרים, סמנכ"לית שיווק באתר יד2, מציינת כי "מנתוני האתר עולה כי כבר שלשום, כשעוד המצב היה לא ברור, החלה מגמת עלייה במספר הכניסות למדור נדל"ן באתר, כשלמעשה נרשמו ביממה האחרונה יותר מ־100 אלף כניסות וחלה עלייה של כ־5% לעומת הממוצע היומי בחודש האחרון. אנחנו צופים שגם היום תהיה עלייה בכניסות למדור דירות למכירה, וכמובן שבתקופה הקרובה המגמה תימשך".

בני הזוג מליכי בעת חתימה על חוזה לרכישת דירה צילום: אוראל כהן

"ההיצע לא השתנה"

אבי שלום, מנהל המכירות בפרויקט קרדן נדל"ן בבאר יעקב, הכולל בשלב הנוכחי 104 יחידות דיור מתוך היקף של כ־400 שאמורות להיבנות, מציין כי קהל היעד של החברה בפרויקט זה הוא זוגות צעירים, ברובם זוגות שזוהי דירתם הראשונה. "מחודש מרץ נכנסנו לתקופה של קיפאון. הרבה לקוחות ביצעו בקשות רכישה אבל לא חתמו על חוזים, והמצב הזה נמשך עד לפני כחודש. בכל התקופה הזו מכרנו 3–4 דירות בחודש, כי אנשים היו על הגדר. לפני כחודש אנשים התחילו להתייאש מההמתנה והיה גידול במכירות: בחודשים אוקטובר ונובמבר רשמנו עלייה של פי שלושה בהשוואה לחודשי הקיפאון, אבל ביממה האחרונה הגידול במכירות מורגש מאוד. משעות הבוקר המוקדמות אנשים לא מפסיקים לצלצל ולקבוע פגישות. אני מעריך שהתוצאה בטווח המיידי תהיה עליית מחירים, כי הביקושים יגדלו וההיצע לא השתנה דרמטית".

"כל אחד לעצמו"

לדברי קארן אבנם, מנהלת חטיבת הלקוחות בחברת אזורים, "משרדי המכירות מלאים בלקוחות שנרשמו אבל בגלל ההמתנה ל־0% מע"מ לא חתמו על חוזים. כעת הם מגיעים לחתום על חוזים, ומשיחות איתם עולה שהם מבינים שיש היום שאחרי ושתוכנית 0% מע"מ וכנראה גם מחיר מטרה לא יקרו. לכן, הם מבינים כי 'אם אין אני לי מי לי' וכל אחד חייב לדאוג לעצמו, והאנשים הללו מגיעים וסוגרים עסקאות. אתמול בערב סגרנו עסקאות במקומות כמו קריית ביאליק ויהוד שבהם המכירות נעצרו כמעט לגמרי".

אבנם מוסיפה כי ההמתנה ל־0% מע"מ לא האטה רק את המכירה לזוגות צעירים, אלא שאת ההשפעה ראו גם במכירת דירות למשקיעים ולמשפרי דיור וכעת הכל משתחרר. היא אומרת כי בחברה נערכו מראש ליום שאחרי עם מלאי גדול של דירות, וגם בתקופה שבה המכירות נעצרו המשיכו לקדם פרויקטים חדשים כמו בחדרה ובאשקלון.

"אנחנו ניתן הנחה"

בעקבות המצב, הוחלט באזורים כי משרדי המכירות יהיו פתוחים משעות הבוקר ועד 10 בלילה (בימי שגרה משרדי המכירות נסגרים ב־6 בערב). "אתמול, למשל, פתחנו את המשרדים בסביבות 8:30 בבוקר. בשבוע הבא אנחנו משתתפים בפסטיבל הדירות בגני התערוכה שהייתי מאוד סקפטית לגביו, ואנחנו נבוא עם הנחה אמיתית כדי שלקוחות שחיכו לא ירגישו מקופחים. אנחנו מרגישים אחריות כלפי מה שקרה בחודשים האחרונים, ולכן, אף שברור לנו שכל מלאי של דירות יימכר ממילא, עד סוף השנה לא נעלה מחירים. להפך, אני מתכוונת להביא ללקוחות בשורה שקוראת להם לבוא לקנות עכשיו ולקבל הנחה מיוחדת. הם לא סבלו מספיק? מגיע להם שיפרגנו להם".

לדבריה, בפסטיבל הדירות בגני התערוכה תציע החברה הנחה במחיר הדירה לצד הטבה כגון ליווי בתחום המשכנתאות ששווייה מוערך ב־5,000 שקל. עוד בכוונת החברה לאפשר ללקוחות לשלם סכום מסוים - של כ־18% - בסוף התקופה וללא הצמדות. "אנחנו רוצים שהקונים יתחילו את שלב רכישת הדירה הראשונה שלהם בשמחה ובאושר", היא אומרת. עם זאת, בנוגע לשנת 2015 אבנם מצהירה כי המחירים וההתנהלות עומדים להשתנות. "אני צופה שהמחירים יעלו בתחילה ב־1%–2%, ואם יש ביקוש, בוחנים שוב את המצב ומעלים שוב. בענף שלנו יש גם השבחת מחירים ככל שהזמן שבו הפרויקט מתקדם, וכולם יודעים את זה".