מנכ"ל קבוצת סופרין: "לא קרה שלא מימשנו אופציה לבנייה"

צחי סופרין ומשפחתו, בעלי הקבוצה, ממובילות שוק המשרדים בישראל, מעדיפים להקים את הפרויקטים שלהם עם קבוצות רכישה במקום לבנות ולנהל לבד כמו קבוצת עזריאלי. לטענתו, זה הפתרון לירידה במחירי השכירות: "דמי השכירות במשרדים עלולים לרדת, אבל הרוכשים שלנו מבינים את השוק, ולא כולם מכוונים להשקעה"

שוק המשרדים באזור המרכז נמצא בשנה האחרונה בחוסר ודאות לגבי העתיד: המשרדים שכבר נבנים ואלה שעל הנייר צפויים להגדיל משמעותית את ההיצע, ובשטח יש מי שכבר יודעים לספר כי הבנקים לא ממהרים להעניק מימון ליזמים המבקשים לבנות משרדים. התחזיות הקודרות צופות שהשוק יוצף והמחירים יצנחו, ומנגד יש הסבורים שהשוק יידע להתמודד עם ההיצע והמחירים לא צפויים להיפגע.

"החברים בקבוצות רכישה בשוק המשרדים הם לרוב אנשי עסקים. הם קוראים כמונו את העיתונות הכלכלית ונכנסים לעסקאות הללו בעיניים פקוחות", מסביר צחי סופרין, מנכ"ל קבוצת סופרין שאחראית לפרויקטים כמגדלי ב.ס.ר בבני ברק ו־CU שנבנה בימים אלה ברמת החייל. "אם הצלחתי לשווק ולהביא קבוצת אנשים, זה אומר שסגרתי 100% מהפרויקט עם אנשים שמבינים את הקונספט של קבוצת הרכישה ומבינים את השוק. נכון שיש כאלה שרוכשים כ־300 מ"ר עבורם ועוד 100–150 מ"ר כהשקעה, ונכון שאם בשלב שהפרויקט יסתיים השוק יהיה למטה והם יתקשו להשכיר, אבל לרוב מדובר בשטח שולי מתוך כלל השטח שאנחנו משווקים. מגדלי ב.ס.ר אוכלסו בדיוק אחרי התפוצצות בועת ההייטק של 2001, ואז מחירי השכירות היו נמוכים ממה שכולם ציפו. דברים כאלה יכולים לקרות. אבל מכיוון שבקבוצת רכישה לא כולם מכוונים להשקעה, אני לא רואה סכנה".

"לא מעוניינים להיכנס לניהול"

משפחת סופרין יכולה למנות כמה שמות גדולים שלקחו חלק בפרויקטים שלה: שותפים ובעלי מגרשים שנותנים בהם אמון כמו תדהר, השותפה ב־CU - הפרויקט הבולט ביותר שנבנה בימים אלה ברמת החייל, 35 אלף מ"ר של משרדים ומסחר בהשקעה של 450 מיליון שקל. שותפות נוספת מתבצעת עם חברת פנדום (בבעלות קבוצת וייס של האחים רוני ויואל וייס ורוני בן יוסף) להקמת מגדל הכשרת הישוב בבני ברק, ופרויקט משרדים בהרצליה פיתוח. ישנם בעלי המגרשים: שטראוס, סמל"ת, קרדן ויורוקום, שבעזרתם הפכה סופרין ליזמת הגדולה במרכז אחרי עזריאלי (בהקמה בלבד, מכיוון שסופרין אינה בעלת השליטה בבניינים). וישנם הרוכשים, ובהם כלל ביטוח שרכשה 20 קומות במגדל השחר מכספי העמיתים. כמו כן נראה כי לסופרין יש קשרים מיוחדים עם בעלי הקרקעות - בחברה טוענים כי בעוד חברות אחרות המקימות פרויקטי משרדים באמצעות קבוצות רכישה נדרשות לסכן סכומי כסף גדולים כדי לקבל אופציה מהבעלים (סכום שמשולם בתמורה לתקופת בלעדיות, שבמהלכה החברה מארגנת את הקבוצה), הם לא משלמים דבר.

צחי סופרין במשרדי הקבוצה ברמת גן צילום: אוראל כהן

מה ההסבר לכך שאתם לא משלמים על האופציה?

"יש מקרים שיש ויכוח עם בעל המגרש, אבל לשמחתנו הרבה רוצים לעבוד איתנו. הן רואות שיש לנו קבלות ואנחנו בין הבודדים שיכולים להקים פרויקטים כאלה, ויש לכך מחיר. ביום שלא נצליח לשווק פרויקט, בעלי הקרקע יתחילו לחשוש ולכן אנחנו חייבים להצליח. למשל, מי שתיווך בקרקע של הכשרת הישוב הוא אילן אמיר, בכיר לשעבר בבנק הפועלים וכיום שותף במשרד עו"ד גיזה זינגר אבן שמלווה את הכשרת הישוב. הוא לא היה ממליץ עלינו אם לא היה יודע שיש לנו קבלות. לא קרה לנו מעולם שלא מימשנו אופציה".

יש בשוק טענות על תפוסה נמוכה, וכן על ניהול כושל שנובע מריבוי בעלים במגדלי משרדים אשר נבנו כקבוצות רכישה

"חשוב לנו שנכס ימשיך להיות מנוהל היטב כי זה כרטיס הביקור שלנו, ואנחנו מנסים להתייחס להיבטים שיסייעו לניהול ביום שאחרי. במערכת ההסכמים אנחנו מכניסים נוסח של תקנון הבית המשותף, נוסח של הסכם עם חברת ניהול, התייחסות לשיפוץ המבנה ועוד דברים שבעבר לא היו עושים. במגדלי טויוטה וגם בבני ברק ובגיבור ספורט הבניינים מנוהלים בצורה מופתית. חשוב להבין שבסוף הנציגות קובעת מי תהיה חברת הניהול. אנחנו יכולים רק לייעץ, אין לנו חברת ניהול או כוונות להיכנס לכך".

"אני בקשר עם הרבה אנשים בב.ס.ר"

צחי הוא בנו של קלמן סופרין, ממייסדי ענף קבוצות הרכישה בישראל. אביו, שמגיע מהתחום ההנדסי וניהול הפרויקטים, החל את דרכו בתחום ב־1986, כשפגש מכר יהלומן שהחזיק בבעלותו מגרש בראשל"צ המיועד ל־22 דירות והתייעץ עם קלמן כיצד לפעול. ההצעה של קלמן היתה למכור את הדירות מראש ל־22 חברים, וכן שהוא עצמו ילווה וינהל את הקמת הפרויקט. שנה לאחר מכן הם כבר הקימו את פרויקט המשרדים הראשון ברחוב המסגר עם עו"ד ראובן שיף. מאז הקימו עשרות פרויקטים ובהם מגדל גיבור ספורט ברמת גן, מגדל מכבי, מגדלי ב.ס.ר בבני ברק, מגדל טויוטה ומגדל מנהטן בתל אביב (מגורים). חלק גדול מהפרויקטים שהקימו היו במסגרת חברת ב.ס.ר שבה היו שותפים עם נחשון קויתי, אך דרכיהן של שתי המשפחות נפרדו ב־2009, כאשר קלמן הקים את סופרין וקויתי המשיך עם ב.ס.ר. סופרין, שהוקמה ב־2009, החלה את פעילותה עם שני פרויקטים בהיקף כספי של כ־180 מיליון שקל, והיום מנהלת במקביל שבעה פרויקטים בהקמה בהיקף של יותר מ־3.5 מיליארד שקל. בחברת סופרין עובדים מלבד צחי גם אביו, יו"ר החברה; אחיו קובי האחראי על התכנון וההנדסה; ואח נוסף, ליאון, האחראי על מערך התפעול והפיננסים.

למה נפרדתם מנחשון קויתי?

"אני מכיר את נחשון מאז שהייתי ילד וכולם חושבים שהפרידה ממנו היתה על רקע אישי. בזמנו ב.ס.ר היתה חברה ציבורית ומצאנו את עצמנו מגייסים כסף, מחויבים בשקיפות ועסוקים יותר בהכנת דיווחים לבורסה ובישיבות דירקטוריון מאשר בבנייה וביצירה. אבי החליט שזה לא מתאים לו יותר, נחשון החליט להישאר בב.ס.ר והיחסים בסדר גמור. אנחנו אנשים ויכול להיות שלכל אחד צובט בלב בעקבות הפרידה. על ב.ס.ר אני יכול להגיד רק דברים טובים, ואני בקשר עם הרבה אנשים בחברה הזו".

הדמיה של פרויקט CU ברמת החייל. "מחירי השכירות לא מצליחים לפרוץ את התקרה"

בחרתם לבנות ברמת החייל, אזור שעומד בסימן שאלה גדול לאור הפינוי של חברת קומברס ודמי השכירות הנמוכים מאוד במגדל עתידים.

"נוצרה אנומליה בין מחיר המכירה למחירי השכירות שלא מצליחים לעבור תקרה מסוימת. מנגד, מחירי המכירה נשארו גבוהים, ואני מניח שעם הזמן מחירי השכירות יפרצו את תקרת הזכוכית ויתקרבו למחירי המכירה. היו זמנים שחברות כמו קומברס ואלווריון השתלטו על רמת החייל, ועכשיו כשהן מפנות הגיעו גופים מתחומים אחרים כמו תקשורת, פרסום ורפואה".

איפה אתם מזהים את האזורים האטרקטיביים הבאים?

"זה חייב להיות אזור משרדים, לא נבנה באזור תעשייה. אנחנו חושבים שיש פוטנציאל גדול בפריפריה הקרובה של תל אביב וייתכן שתראו אותנו בונים בחולון, ראשון לציון או הוד השרון. במקומות האלה חייבים לשים לב לאיזון בין היקף האוכלוסייה להיקפי הבנייה. למשל, אם בהוד השרון ייבנה בבת אחת פרויקט של 30 אלף מ"ר אני לא בטוח שיהיה לו ביקוש. רעננה למשל זה מקום מדהים, אבל גם שם עדיין לא מצאנו עסקאות אטרקטיביות. אני תמיד מסתכל על עצמי - אם לא הייתי מוכן להעתיק את המגורים שלי או את המשרד שלי למקום מסוים, אני לא אקים בו את הפרויקט".

"אנחנו מרוויחים פחות מ־10%"

פרויקט שנחשב לגאוות החברה וממוקם גם הוא ברמת החייל הוא בית הרופאים הסמוך לבית החולים אסותא. "הצלחנו לגייס את הפרופסורים והרופאים הכי בכירים בארץ, שהולכים להקים שם את הקליניקות שלהם", אומר סופרין. "אלה אנשים שלא מתעסקים בנדל"ן כי אין להם זמן. לעומת זאת רופאי שיניים הם אנשי עסקים, הם כולם נדל"ניסטים. לקחנו את המודל של מרכז ויצמן בתל אביב וייצרנו 16 אלף מ"ר שמחולקים לשטחים של כ־50 מ"ר. זו עבודה רבה כי צריך להחתים ולסגור עסקאות עם המון אנשים, לא הכנסנו לשם אף משקיע. גילינו שהרופאים הם גילדה — אם ראש המחלקה חותם, למחרת אתה מקבל טלפונים מהכפופים לו שמגיעים לרכוש. גילינו עוד משהו אצל רופאים: הם לא רוצים להיות בקומות הגבוהות בניגוד למקובל בנדל"ן, הביקוש הוא דווקא לקומת הקרקע. ביצענו שם עסקאות ב־10.6 אלף שקל למ"ר, והיום יש עסקאות יד שנייה בפרויקט הזה ב־18 אלף מ"ר. וזה בימים שבהם מדברים על הצפה של שטחי משרדים ברמת החייל".

למה אתם לא סוגרים עם חברות גדולות שירכשו אלפי מ"ר, ומעדיפים להשכיר למשתמשי קצה או משקיעים שרוכשים שטחים קטנים?

"מהיום הראשון של בניית התוכנית העסקית יש לך 4–5 שנים עד לסיום הפרויקט. המפגש עם תאגידים גדולים הוא ארוך מדי, אלה גופים עם קבלת החלטות ארוכה. הם צריכים אישור של הדירקטוריון בארה"ב, שוכרים שמאי ומשרד עורכי דין ועוד. זה לא שאנחנו נמנעים מכך, במגדל השחר המשקיעה הגדולה שלנו היא כלל ביטוח שרכשה 20 קומות כנכס מניב. הם הבינו שהדרך היחידה שלהם להיכנס לענף היא הקבוצה, עזריאלי לא יכניס אותם כשותפים לפרויקטים שלו. אנחנו רואים בזה הבעת אמון, כי אלה כספי עמיתים ואפשר להבין שהם עושים בחינה מדוקדקת. במקרה זה סגרנו את העסקה לפני שהפרויקט יצא לשיווק, אבל בדרך כלל אין לנו זמן לדברים האלה. אנחנו חייבים להתקדם ולא יכולים לחכות".