"גם אם המחירים יירדו, הנכס שלנו יהיה שווה יותר"

"רוב היזמים והקבלנים מחפשים נכס זמין לבנייה מיידית, אנחנו לעומתם מעדיפים דווקא קרקעות שיש להן מורכבויות שמונעות מהן להיות זמינות לבנייה, ואז אנחנו יכולים להציף את ערך הקרקע". כך אומרים ל"כלכליסט" אוהד רוזן ואסף ורדי, שותפים מנהלים ומייסדי קרן ריאליטי.

הרעיון שמאחורי הקרן פשוט. היא מאתרת נכסים שמסיבות שונות לא מימשו את הפוטנציאל הנדל"ני שלהם - בשל ריבוי בעלויות, מורכבות תכנונית, ייעוד שאינו תואם את האזור וזכויות בנייה לא מנוצלות - ובוחנת את ההיתכנות להעמיד אותם על מסלול לקידום תוכנית בטווח זמן של שנים אחדות. עד כה גויסו שלוש קרנות, ובין העסקאות שלהן אפשר למנות את רכישת מתחם נווה אילן בכניסה לירושלים, בית העיתונאים ברחוב קפלן ומרכזיית בזק ברחוב לינקולן בתל אביב.

כמו בקרנות פרטיות אשר אינן מחויבות לפרסום תשקיף, מספר המשקיעים בכל קרן שנפתחת בריאלטי מוגבל ל־35, וכספי ההשקעה מגויסים מראש. כך שיש הסכם השקעה שכל משקיע חותם עליו, והקרן "קוראת" לכסף רק כשיש עסקה שמתממשת ולא מחזיקה בו או מנהלת אותו.

במשך השנים גדלו כספי ההשקעה, בין היתר בזכות הצלחת הקרן ולאור שיעור הריבית במשק אשר צמצם את אפשרויות ההשקעה שהניבו תשואה ראויה למשקיעים. בקרן הראשונה שהוקמה ב־2008 הושקעו 150 מיליון שקל, בשנייה 250 מיליון שקל ובשלישית 860 מיליון שקל. עם מימון בנקאי מדובר בהיקף השקעה לרכישת נכסים של יותר מ־2 מיליארד שקל. מינימום ההשקעה בקרן עומד על 5 מיליון שקל, אך לדברי ורדי ורוזן רוב המשקיעים הם מוסדיים, ארבעה מתוכם השקיעו עד כה כ־100 מיליון שקל כל אחד.

סכומי הכסף שמגייסת הקרן והמודל המאפשר להם להיפרד מכספי ההשקעה למשך כמה שנים עד קידום תהליך ההשבחה, מעניקים להם יתרון מול יזמים רגילים שיכולים להיקלע לקשיים בשל עלויות המימון ומשך הזמן שעלול לחלוף עד שתתאפשר בנייה בשטח. השניים הם גם "בנים של" - אסף ורדי הוא בנו של מיקי ורדי שמשמש יו"ר הקרן ומי שעמד בעבר בראש מינהל מקרקעי ישראל, ואוהד רוזן הוא בנו של יוסי רוזן, לשעבר מנכ"ל החברה לישראל וכיום יו"ר המכון הישראלי לאנרגיה ולסביבה.

הקרן מכוונת לתשואה שנתית של 15%–20%, ולדברי רוזן בקרן הראשונה עברו את התחזיות. גם בקרן השנייה ההערכה היא שהתשואה תהיה גבוהה יותר, והקרן השלישית נמצאת בראשית דרכה, כך שעדיין מוקדם להעריך. עד כה נתן השוק רוח גבית לעבודת הקרן. מאז נפתחה הקרן בשנת 2008, עלו מחירי הנדל"ן בישראל בשיעור של יותר מ־80%, ובחלק מהערים חצו עליות המחירים את קו ה־100%, כלומר דירות שנרכשו באזורים מסוימים בתל אביב למשל עלו בכ־90%.

מאין הגיע הרעיון להקים קרן להשבחת נכסים?

רוזן: "ראינו שבהשבחת נדל"ן אנחנו נמצאים במקום הכי טוב מבחינת סיכון־סיכוי, כלומר מצד אחד אנחנו נמצאים בסיכון נמוך יחסית, ומצד שני עם הסיכוי הכי טוב לעליית ערך, יש כאן הרבה 'בשר' ביחס לסיכון. בגלל שזו הנקודה הכי טובה מבחינה נדל"נית, הלכנו למקום הזה".

זו לא נישה שמונעת מכם הרבה עסקאות אחרות?

ורדי: "בגלל שזה נישתי יש בזה פוטנציאל עצום. היו הרבה פילים לבנים בשוק, והיה חסר גוף שיודע להתמודד עם המורכבויות האלה וגם 'להשכיב' כסף לכמה שנים בלי תזרים. צריך 3–4 שנים כדי להציף ערך משמעותי, התקופה של הקרן שלנו היא בין שבע לעשר שנים שזה מספיק זמן".  

מימין: אסף ורדי ואוהד רוזן צילום: אוראל כהן

רוזן: "בארבע השנים הראשונות אנחנו קונים את הנכסים לקרן, כך שיש לנו עוד כמה שנים לעבוד על ההשבחה שלהם. כל קרן רוכשת בשאיפה כעשרה נכסים כדי שנוכל לנהל כמו שצריך כי אנחנו דומיננטים בניהול של הנכסים מצד אחד, ומצד שני שיהיה פיזור סיכונים למשקיעים, כי אתה לא רוצה לשים את כל הביצים בסל אחד".

"רק השגת הבעלות הצליחה להשביח"

הנכס הגדול ביותר שלהם עד כה היה מתחם של 32 דונם ששימש המרכז הלוגיסטי של חברת בזק בדרום תל אביב, באזור שהוגדר על ידי העירייה כמיועד למגורים, למסחר ולמשרדים. הקרן רכשה את הנכס וקידמה בעבורו תב"ע לבניית 700 דירות, כ־3,000 מ"ר של שטחי מסחר ומשרדים וכן שטחי ציבור שכוללים בין היתר בית ספר ופארק, וכיום

התוכנית נמצאת לפני היתרי בנייה.

נכס נוסף שנמצא בבנייה וכל הדירות בו נמכרו הוא פרויקט נויה ברחוב סלמה. לדברי ורדי, "קנינו אותו במכרז של המנהל כשהתב"ע לא התאימה לאזור, היה שם חלק גדול מידי של מסחר, דירות גדולות מאוד, פולש בקרקע, שותף במושע ועוד מורכבויות של שימור. עשינו מהלך של שנה שכלל פעולות תכנוניות והגעה להסכמות מול השותף והפולש, סידרנו את הקרקע ומכרנו אותה הלאה ללני גרופ, והם מכרו לאקרו נדל"ן והם כבר בונים. זה נותן הרבה סיפוק לראות שאנחנו מאיצים נכסים שלא קידמו אותם, הם פילים לבנים חלקם בלב מרכזי הערים, וכל זה קורה בימים שבהם יש מחסור בקרקעות לבנייה. אלה נכסים שיושבים מתחת ליד באזורים שיש בהם תשתיות. זה קריטי כי אין עלויות פיתוח, בניגוד לקרקעות שמפשירים שצריך להקים שם תשתיות מאפס".

רוזן: "אנחנו מאיצים תהליכים שבאופן טבעי היה לוקח להם המון זמן לזוז אם לא היינו דוחפים אותם".

כלומר, להשביח נכס הכוונה לקדם בעבורו תב"ע חדשה?

רוזן: "לא בהכרח, יש דוגמה לבניין משרדים שקנינו בשיכון דן בלב שכונת מגורים. היו לו ריבוי בעלים שחלקם התגוררו בחו"ל. כשרכשנו לא היו לנו 100% בעלות, אבל היה לנו מנגנון שאפשר לנו להגדיל את הבעלות. אחרי עבודה מאומצת של שנתיים בארץ ובחו"ל הצלחנו להגיע ל־100% בעלות, ורק הפעולה הזאת השביחה מאוד את הנכס, אם זה היה בבעלות אחת מלכתחילה, הוא היה נמכר בהרבה יותר כסף".

לקדם תב"ע בישראל זה תהליך שלפעמים נדרש לו עשור ואף יותר. מאחר שהקרנות שלכם מוגבלות בזמן, מאין הביטחון שתוכלו לקדם פרויקט במסגרת הזמן?

רוזן: "הבדיקות המקדמיות לפני כל רכישה לוקחות חודשים, ולאחר הרכישה אין הכרח להשלים את כל ההליך הסטטוטורי כדי לממש את הנכס. אנחנו לוקחים נכס שנמצא בחוסר ודאות ברמות שונות ומעבירים אותו תהליך מסוים, ובעצם שמים אותו על מסלול ירוק ולא ברור לאן הוא הולך, ואז יותר קל לקבלנים ויזמים לקנות מאיתנו".

ורדי: "תב"ע לוקחת הרבה זמן מכל מיני סיבות, לפעמים זה בגלל הרשות, לפעמים בגלל יזמים חמדנים שמבקשים עודף זכויות בנייה בניגוד לעמדת הרשות, והתהליך לא תמיד נמשך בגלל שהוא בירוקרטי וארוך. אנחנו מגיעים לרשויות המקומיות בגישה אחרת, אנחנו לא דורשים אלא מבהירים לרשות המקומית שבאנו לעבוד יחד איתם, אנחנו מתגמשים כשצריך ומנסים לגבש את התוכנית בשיתוף הרשות ובהתאם לצרכים של העיר, ובדרך כלל זה עובד".

מסיבות שונות יש רשויות שמבטיחות ולא תמיד מקיימות.

רוזן: "אנחנו לעולם לא נתבסס על הבטחה של גורם כזה או אחר ברשות המקומית. אנחנו מסתכלים על מגמות של הרשות לאן זה הולך ומה יהיה טוב לסביבה".

ורדי: "אנחנו בודקים המון פרמטרים בנוגע לכל תוכנית, תוכניות מתאר ארציות ומחוזיות, מגבלות גובה, משרד הביטחון, תשתיות ועוד. בסוף אתה אמור לקבל תמונה כמה שיותר ברורה. בגלל זה יש לנו מערך של 20 איש - רו"ח ועו"ד ושמאים ומנהלי נכסים".

היו לכם מקרים של מבוי סתום?

ורדי: "ברוב המקרים אנחנו מגיעים להסכמות עם הרשות, אני לא זוכר שהיה מקרה של פיצוץ מוחלט, כי אנחנו לא חמדנים, אנחנו מנסים להגיע למתווה שיהיה טוב גם לרשות וגם לתושבים וגם לנו. כשאתה קונה נכס שהמיקום שלו הוא מלכתחילה טוב ולא שילמת פרמיה מטורפת על חלום שלא התממש, אתה יודע לקחת אותו לתרחישים אחרים, בסוף זה נדל"ן באזור ביקוש".

אנחנו שומעים על צעדי התייעלות של ועדות התכנון המקומיות, זה מורגש?

ורדי: "זה לא רוחבי, כל רשות מתנהלת אחרת. בחיפה למשל יש גורם בעירייה שתפקידו קשרי יזמים, ואם אתה לא מקבל מענה אתה יכול ליצור איתו קשר ישירות ויש לו דלת פתוחה לראש העיר, זה דבר מדהים. גם תל אביב וגם חיפה הולכות לקראת תוכניות מתאר שאפשר לקבל מהן ודאות יותר טובה על האופן שבו הרשות רואה את העתיד של אזור מסוים, אתה פחות מגשש באפילה".

רוזן: "אפשר לקבל מבט על ההתפתחות, על השלבים, יש יותר שקיפות, זה משהו שבהחלט קרה".

ורדי: "להגיד לך שזה מחלחל ויש שיפור גורף שקיצר את זמני התכנון דרמטית? אנחנו עוד לא שם".

"לא יכולים להחזיק את הנכס לנכדים ולנינים"

אפשר להעריך עד כמה מהתשואה של הקרן משויכת להשבחה וכמה לעליות המחירים בשוק?

רוזן: "יש לא מעט דוגמאות של נכסים שמכרנו במכפילים של 2–3, והשוק עלה באותו אזור מעט מאוד. חלק הארי של הנכסים שמכרנו היו בזכות פעולות ההשבחה. כשאתה לוקח בניין משרדים ומשנה את הייעוד שלו למגורים, הערכים שלו עולים פי 3–4 בתל אביב, כך שגם אם המחירים בשוק יירדו הנכס עדיין יהיה שווה יותר".

מה הדברים הכי חשובים לכם בעת רכישת הנכס?

רוזן: "מעבר למיקום כמובן אנחנו בוחנים שני דברים מרכזיים: היכולת לנהל ולשלוט בתהליכים והשני הן אפשרויות האקזיט כי אנחנו קרן ואנחנו חייבים למכור, אנחנו לא יכולים להחזיק את הנכס כדי שיהיה לנכדים ולנינים".

ורדי: "אנחנו לא יכולים להיכנס רק כמשקיעים – 'כסף טיפש' שנהנה מהעליות בשוק, אנחנו אלה שדואגים להביא את התשואה".

יש לכם מתחרים?

רוזן: "אין גורם משמעותי שעושה מה שאנחנו עושים ויש לו יכולות כלכליות כמו שלנו. אתה רואה בעיקר יזמים וגופים שפועלים לקדם פרויקט נקודתי כאשר הבינו שיש שם פוטנציאל להשביח את הנכס. הבעיה היא שזה אומר 'להשכיב' סכום גבוה של כסף ולא לקבל ממנו תמורה לזמן ארוך. בנוסף לכסף, אתה צריך הרבה משאבים כדי לטפל בזה, התמחות ואנשים".

איך אתם בוחרים את מיקום ההשקעות?

רוזן: "אנחנו לא נעולים על תל אביב או על עיר כזו או אחרת, אנחנו רוכשים באזורי ביקוש ומשתדלים לרכוש באזורים שבהם עתודות הקרקע של המדינה נמוכות יותר. באזורי ביקוש התנודות הן קטנות יותר ואנחנו לא רוצים להיות בנקודה שבה המדינה משווקת הרבה קרקעות והמחירים יורדים, אנחנו צריכים למזער סיכון והכוונה לכך היא שהנכס יידע לשמור על הערך שלו גם מבלי שנשביח אותו".

ורדי: "אנחנו עובדים עם כל השימושים, 70% זה מגורים וכל השאר זה שימושים אחרים. כשאתה בוחן אזור אז יכול להיות שהוא אטרקטיבי לשימוש מסוים כמו העיר מודיעין לדיור מוגן למשל".

יש קרנות שאומרות שלא הצליחו להגיע לתשואות גבוהות בארץ ולכן יצאו לחו"ל.

רוזן: "עד היום הצלחנו בעזרת מיקוד להגיע לתשואות האלה. לא נכנסנו לחו"ל, לא בנינו, לא נכנסנו לנדל"ן מניב. כל עוד נדע לעשות מה שאנחנו עושים נוכל להמשיך לייצר תשואה. החוכמה היא לדעת לבחור מבין עשרות נכסים שאתה בודק, לעשות סינון ולהוציא עם פינצטה את הנכסים הכי טובים, אם תדע לעשות את זה תדע לשכפל את ההצלחה קדימה".

מה יקרה בסביבת ריבית עולה?

רוזן: "זה לא ישפיע עלינו כמו על נדל"ן מניב שנמדד כמעט אחד לאחד על הריבית, זה ישפיע בשוליים על הריביות לבנקים שלנו ושל הקונים אבל ברמות התשואה שאנחנו מכוונים אליהן זה לא משמעותי".

ומה יקרה אם המחירים יירדו?

ורדי: "בראייה שלנו תהיה דיפרנציאציה, לא תהיה ירידה או עצירה רוחבית אחידה, זה יהיה שונה מאזור לאזור ומשימוש לשימוש. אם יהיו ירידות הן יורגשו יותר בפריפריה".

רוזן: "באזורי הביקוש אנחנו לא רואים כרגע שינויי מחיר במגורים, במשרדים יכולה להיות ירידה אבל יכול להיות שהיא תהיה בנכסים קיימים ולא בחדשים. ב־5–6 שנים הקרובות גם נכנס המשתנה של הרכבת הקלה, וכנראה שבסמיכות לקווים המחירים יעלו כמו שקורה ברוב העולם".

ורדי: "במסחר יש היצע והמחירים קצת יורדים, למגורים יש ביקוש. המגמה היא עירוב שימושים כדי לפזר סיכונים".