צרות במגזר: תנובה עלולה לאבד מכירות לציבור הערבי

נטישת הבכירים לא פוסקת בקונצרן תנובה. ל"כלכליסט" נודע כי ירון שרון, מנהל המכירות במגזר הערבי זה שני עשורים, התפטר מתפקידו לפני כשבועיים. לטענת גורמים המעורים בפרטים, שרון התפטר לאחר שניצן גולדברג, סמנכ"ל המכירות שמונה לפני שמונה חודשים, שינה את מדיניות הסחר וצמצם הטבות למגזר הערבי.

בעקבות החלטתו פועלים הסוכנים שעבדו תחתיו להתאגד ולהקים ועד שייצג אותם מול תנובה. בעוד המכירות בכלל השוק מתבצעות על ידי עובדי תנובה, הפעילות במגזר הערבי נעשית דרך סוכני מכירות עצמאיים, שמפיצים את הסחורה לחנויות במגזר ומקיימים עם החברה את קשרי המסחר השוטפים. מדובר ב־25־15 סוכני מכירות שלאורך שנים טיפחו קשרים אישיים עם הלקוחות, ועל כן התלות של תנובה בהם גבוהה מאוד, כלומר לא ניתן להחליפם בן ליל, כפי שאפשר לעשות עם שכירים. המכירות למגזר הערבי מוערכות ב־400 מיליון שקל בשנה, עם צמיחה של כ־4% בשנה. המשבר הנוכחי מתרחש על רקע ירידה של 5.2% בנתח השוק הכללי של תנובה בעשרת החודשים הראשונים של 2016.

אייל מליס מנכ"ל תשלובת החלב תנובה צילום: עטא עוויסאת

ניסיונות פיוס

טענת הסוכנים היא כי שרון דאג למגזר עם תוכניות והטבות לקידום המכירות, אך סמנכ"ל המכירות החדש ביטל את ההטבות ושינה את התוכניות. בהודעות שהועברו בימים האחרונים בין סוכני המכירות נכתב: "בעקבות המהלך סוכנים ולקוחות אינם מעוניינים שהנהלת תנובה תגיע אליהם לביקורים". כמו כן תוארו מאמצי החברה לפייס את לקוחות המגזר: "על מנת לא לפגוע במכירות, התקציבים למגזר הועמקו בצורה משמעותית וחריגה מאי פעם מהפחד של עצירת המכירות. על קטגוריות נבחרות, ובהן יוגורט ועמק, נותנים בנוסף להנחות הקיימות עוד 10% ומעלה הנחה. על משקאות חלב עוד 20% ומעלה הנחה, והנחות נוספות בסנפרוסט, מעדנות וטירת צבי. הרבה לקוחות הפסיקו לקנות את מוצרי המותגים שאינם חלב ומחפשים אלטרנטיבה".

עזיבתו של שרון מצטרפת לשינויים משמעותיים בקבוצת תנובה, שהכריזה לפני שמונה חודשים על שינויים מבניים בהתאם לאתגרי השוק המקומי וכדי לפתח פעילות בשווקים הבינלאומיים. במסגרת זו התפטר סמנכ"ל המכירות איל ארד, ובמקומו מונה כאמור גולדברג, שכיהן עד אז כמנכ"ל אסם סחר. יפתח בלוך סיים את תפקידו כמנהל חטיבת התפעול בתשלובת החלב, לאחר שהוחלט להכפיף את החטיבה למנכ"ל תנובה. ארז וולף, סמנכ"ל תשלובת הסחורות, סיים אף הוא את תפקידו במסגרת שינוי ארגוני זה, גיורא פוין סיים את תפקידו כמנהל אגף תכנון ותיאום ועזב את החברה לאחר 16 שנה. טל וזנה, שכיהן בתפקידים ניהוליים במשך 18 שנה, על עזיבת החברה. מיד אחרי וזנה הודיעה גם ענבל הרסון, שניהלה את השוק הפרטי ולאחר מכן את הסחר, על החלטתה להתפטר אחרי 17 שנים בתנובה.

תנובה צילום: גדי קבלו

הערכות: קיצוץ בדצמבר

עם זאת, מהלך ההתייעלות, שכולל גם פיטורי מאות עובדים, טרם יצא לדרך, ובחודש שעבר הגיע לביקור בישראל ג'אנג צ'ונג ג'יאן, יו"ר תנובה וברייט דיירי הסינית במטרה לזרז את המהלך. כשבועיים לאחר מכן טס לסין אייל מליס מנכ"ל תנובה, בין היתר לקידום התהליך שלפי הערכות בכירים בקבוצה יצא לדרך בחודש הקרוב ויכלול פיטורי 600-500 עובדים לצד הסכם קיבוצי חדש שיעניק תוספת שכר של 10% לעובדים הנשארים. בינתיים, נוכח הירידה המתמשכת במכירות ובניסיון לבלום במעט את הצניחה בנתחי השוק, משקיעה תנובה מאמץ שיווקי נרחב להגברת מכירות. מוצרי החלב שלה מוצעים במבצעים עמוקים ברשתות השיווק הגדולות, ובראשן מגה, שבשונה משופרסל אינה מחזיקה מותג פרטי הנוגס במכירות תנובה. במינימרקטים הפרטיים במגזר הערבי ובמגזר החרדי מוצעות הנחות בשיעור 10%־20% יותר מההנחות הקבועות עד לסוף השנה.

מתנובה נמסר בתגובה: "ירון שרון סיים את תפקידו בתנובה לאור בקשתו ולאחר שבחודשים האחרונים התקיימו שינויים מבניים בחטיבת המכירות. בניגוד לדברים שנמסרו, סמנכ"ל החטיבה ניצן גולדברג ביקר ביום חמישי האחרון במגזר הערבי וקיים פגישת עבודה ברוח מקצועית וטובה. סוכני המכירות של תנובה במגזר הערבי הם סוכנים עצמאיים, ולפיכך הקמת ועד איננה רלוונטית עבורם. תנובה מצויה בדיונים על הסכם קיבוצי חדש ועל תוכנית התייעלות".