בלעדי: אחרי הטילים, הודו רוצה גם תוכנה

הודו נהפכה כבר מזמן לאחד משוקי היצוא הגדולים של ישראל, והתפרסמה בעיקר בזכות יצוא מערכות נשק אליה, כגון טילים ומל"טים, במיליארדי שקלים. כלל הסחר בין ישראל להודו צמח ל־4 מיליארד דולר ב־2008, מ־3.3 מיליארד ב־2007: היצוא מישראל מגיע ל־2.4 מיליארד דולר, ואילו הודו ייצאה ב־1.6 מיליארד.

אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא צילום: שמוליק רחמני

בשנים הקרובות יעבור הממשל ההודי שינוי מקיף בכל הנוגע להתנהלות עם האזרח. פרויקטים אדירים, בהיקפים של מיליארדי דולרים, עומדים להקל מעט את הביורוקרטיה ואת כפל הסמכויות, לבצע מהפכה בתשתיות התקשורת ובמערכות המידע של רשויות הממשל, הבנקאות והביטוח, ולתת לממשל ההודי שליטה ישירה, שקופה ורחבה יותר על מיליארד ו־150 מיליון תושביה.

המעבר להודו - עלות חלק מהפרויקטים ההודים שעליהם מתחרות חברות ישראליות

כמה מהפרויקטים כבר עברו לשלב הביצוע, בהם מחשוב כלל הרכבות או פרויקט הדרכון האלקטרוני. אך פרויקטים רבים עדיין נמצאים בתהליכי אישור ארוכים, בהם פרויקט תעודות הזהות החכמות, בסכום של 2 מיליארד דולר, שייצא לדרך רק לקראת סוף השנה וינוהל על ידי נאנדן נילקאני, מנהלה הקודם של ענקית התוכנה אינפוסיס; מחשוב חברת ביטוח החיים הלאומית; חיבור כלל המדינה לרשתות אלחוטיות רחבות־פס; ועוד פרויקטים, שבכל אחד מהם תשקיע הודו כמה מאות מיליוני דולרים. ענקיות התוכנה ההודיות, בהן אינפוסיס, טאטא TCS וּויפרו, ממשיכות לאתר בקצב גבוה טכנולוגיות חדשניות שיסייעו להן לזכות במכרזים העצומים. חברות התוכנה הישראליות, אמנם מעט באיחור, זיהו את הפוטנציאל הטמון בענף התוכנה ההודי, שעשוי לחפות על אובדן ההכנסות באירופה ובארה"ב.

נדן נילקאני, המנהל לשעבר של אינפוסיס הודו צילום: בלומברג

מו"מ מתקדם

"כלכליסט" חושף כי משלחת מיוחדת שארגן מכון היצוא, שכללה 13 חברות הייטק, בהן כמה חברות סטארט־אפ, ביקרה בתחילת יולי בהודו, וכעת היא מקיימת משא ומתן מתקדם עם ענקיות התוכנה ההודיות. חברות ישראליות כגון פגסוס, יצרנית עט דיגיטלית, או בלופיניקס, המתמחה במודרניזציה של מערכות מידע, הופגשו על ידי הנספחים המסחריים במומביי ובניו דלהי עם נציגי אינפוסיס, טאטא TCS, וויפרו, אינפוטק ו־HCL, ועניינו אותם בפתרונות טכנולוגיים דוגמת אבטחת מידע, כרטיסים חכמים, מערכות ממשל זמין, מערכות ניהול ובקרה ואחסון נתונים.

"בהודו פועלות כמה שחקניות מובילות בעולם בתחום התוכנה והשירותים", אמר ל"כלכליסט" אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא. "מהפגישות איתן עולה שהחדשנות הישראלית עשויה לשדרג משמעותית את יתרונן היחסי של חברות אלו לעומת השוק הצומח בהודו. כמו כן חשוב לציין שקונגלומרטים הודיים אלו פעילים בכל העולם, ולפיכך ההזדמנות היא לא רק בשוק ההודי". חפץ הוסיף: "אנו יודעים להצביע כיום על כמה חברות שכבר שבו לפגישות המשך בהודו, קיבלו הצעות קונקרטיות לשיתופי פעולה בפרויקטים הודיים ואף הוזמנו להדגמות עם השותף ההודי אצל לקוחות בעולם".

לקפוץ על גל ההתייעלות

להערכת מכון היצוא, היקף שוק התוכנה בהודו כולו עתיד להגיע ב־2010 ל־25 מיליארד דולר. ולפי הערכה, חברות ישראליות יכולות להתמודד באמצעות שותפותיהן ההודיות אפילו על כ־30% מהנתח. "עבור ההודים, לחברות הישראליות יש יתרון תחרותי בכמה תחומים", אמר חפץ. "הראשון הוא תחום ה'תוכנה כשירות' (SaaS), כלומר תוכנה המופעלת מרחוק, שהוא מודל מועדף עבור ההודים, תוכנות לשיפור ולייעול במגזר התעשייתי ובעיקר ממשקים לייעול העבודה. המגזר התעשייתי בהודו עובר תהליך מקיף של התייעלות ולכך נדרשת תשתית מחשובית לשליטה ובקרה - כולל אפליקציות לניהול נתונים, ניהול משאבים וניהול כוח אדם, תוכנות לתמיכה עבור ארגונים בינלאומיים ותוכנות אבטחת מידע".

במכון היצוא מעריכים שבפרויקט של חברת הסלולר הגדולה Bharti Arrtel, לאספקת יישומי IT מתקדמים כגון מערכות CRM, בילינג ומסדי נתונים, שירותי דואר אלקטרוני, רשת פנימית, מיזוג של מסדי נתונים נפרדים ומערכות התאוששות מאסון, חברות ישראליות יכולת להגיע לכ־15% מהזכיות במכרז, שמוערך כולו ב־700–750 מיליון דולר. כמו כן בפרויקט של רשות המסים ההודית (CBDT), שהיקפו כ־45 מיליון דולר ושמטרתו היא מיזוג מסדי הנתונים של דלהי, מומבאי וצ'נאי וניהול אחיד של כל 745 הסניפים, צפויה חדירה של החברות הישראליות בשיעור של 15%–25%.

העיתוי ההודי ג'ונגל התוכנה כדי לחדור לשוק ההודי התחרותי ביותר כדאי לחבור לגורמים מקומיים אמנון בר לב לכתבה המלאה 

טריטוריה חדשה

גידי שיינהולץ, מנכ"ל חברת פגסוס, שהשתתפה במשלחת, אמר שגילה טריטוריה חדשה שכלל לא היה מודע לה. לאחר שסיים את 2008 בהכנסות של 10 מיליון דולר, שיינהולץ צופה שכבר בשנה הקרובה יצליח להגדיל את מכירותיו בעוד כ־3 מיליון דולר רק מהשוק ההודי, שעד כה לא היה פעיל בו כלל. פגסוס עונה על צורך חיוני של התעשייה ההודית. "הממשלה ההודית רוצה לבצע מהפכה שבסיסה הוא ביטול הצורך בנייר", אמר שיינהולץ. באמצעות העט הדיגיטלי שמייצרת החברה, השומר את כתב היד ומעביר אותו לפורמט ממוחשב במסמכי וורד או אקסל, אפשר לחסוך לא רק בנייר, אלא גם בנדל"ן לשמירת נייר, ובביורוקרטיה רבה. פגסוס מנהלת כיום משא ומתן עם רשתות קמעונאיות גדולות בתת־יבשת, ובקרוב צפויה חתימה על עסקת מכירה עם שתיים מהן. במקביל מנהלת פגסוס משא ומתן מתקדם עם כמה רשויות ממשלתיות, בהן משרד החינוך והמשטרה ההודית. באמצעות שותף עסקי מקומי, High Tech Solutions, מתמודדת פגסוס גם על מכרזים ממשלתיים כגון פרויקט CRIS למחשוב מערכת המידע של רשת הרכבות, פרויקט שעלותו מגיעה לכ־2 מיליארד רופי (41 מיליון דולר) ושל רשות הדואר ההודית, עם עוד עשר ענקיות תוכנה הודיות, כגון אינפוסיס, וויפרו, HCK, NIIT, CMC ו־L&T אינפוטק. "מוכרחים לעבוד עם מישהו מקומי", אמר שיינהולץ, "ואין לנו סיכוי להשתלב מול בנק גדול בלי שיהיה סוכן גדול שיעשה עבורנו את כל המו"מ עם הגופים המקומיים".

מ-gov.il ל-gov.in

(מימין) עמי גורן, סמנכ"ל וירון זנבל, מנהל מוצר בנטוויז צילום: יובל חן

"אנחנו מתרכזים כעת במציאת שותף עסקי מקומי, כדי להתחיל איתו פרויקט בסדר גודל קטן יחסית באחת ממדינות הודו, בשלב הראשון, כדי להוכיח לתעשייה ההודית את יכולותינו", אמר ירון זנבל, מנהל מוצר בנטווייז. "לרוב ההודים אין כרטיסי אשראי אבל יש להם טלפונים סלולריים, לכן אנו מסייעים להם לשלם מסים גם באמצעות הטלפון, ומשתפים פעולה עם מפעילות הסלולר הגדולות".

בשלב זה נמצאת החברה במשא ומתן מתקדם עם כמה חברות הודיות, בהן טאטא, ארטק, TCS, ASM, HCK, וריסורס גרופ. "צריך להיות סבלני", אמר זנבל. "תהליכי המכירה בהודו אטיים ויכולים להימשך אפילו תשעה חודשים".