הפיתוי ההודי: ג'ונגל התוכנה

השוק ההודי נמצא בצמיחה גדולה בשנים האחרונות, בין השאר, השומרת על קצב יציב בזכות הפניה של תקציבים אדירים לצמצום פערי תשתיות, תקשורת, מערכות מידע ופיננסים. הודו מפורסמת בשירותי ה־IT שהיא מייצאת לעולם באמצעות ענקיות תוכנה, ועם זאת היא זקוקה מאוד לטכנולוגיות חדשניות לגידולה הטבעי.

הארץ המובטחת אחרי הטילים, הודו רוצה תוכנה 13 חברות הייטק ישראליות מקיימות משא ומתן מתקדם עם ענקיות טכנולוגיה הודיות, ועשויות לזכות בנתח של עד 30% ממכרזים טכנולוגיים בשוק שיגלגל 25 מיליארד דולר ב־2010 אסף גלעד, 12 תגובות לכתבה המלאה 

השחקניות המרכזיות בשוק ההודי הן חברות הענק, בהן אינפוסיס וּוייפרו, המתמחות בשירותי תוכנה, או ענקיות כלבו כגון חברת טאטא, שעוסקת במגוון עצום של תחומים, החל בייצור מכוניות וכלה בהפעלת רשת תקשורת סלולרית. אף שמדובר בחברות הודיות, הן נחשבות כבר זמן רב חברות בינלאומיות עם פעילות של שירותי מיקור־חוץ בכל רחבי העולם. רק מחצית מן המכירות של ענקית התוכנה אינפוסיס מיוחסות להודו עצמה, ובין שאר המדינות שאינפוסיס מוכרת להן נמצאת גם ישראל. העובדה שאלה הן חברות בינלאומיות תגביר את האטרקטיביות להתקשרות עמן עבור החברות הישראליות.

נושאים ונותנים קשוחים

השוק בהודו מאופיין בהבנה טכנולוגית רבה, שאינה נופלת מזו שניתן למצוא במערב. עם זאת, הכלכלה ההודית גם מאופיינת בתחרותיות גדולה ביותר שנהפכה כבר לדרך חיים. המשאים ומתנים עם הנציגים ההודים אינם קלים; הם חלק בלתי נפרד מחייהם. בעבודה עם הגורמים המקומיים דרושה סבלנות רבה, ומומלץ לוודא היטב שהצד השני הבין את כוונותיכם. לכן אם מוכרים בהודו, כדאי לעשות זאת באמצעות נציג מקומי. העובדים של חברת צ'ק פוינט הישראלית בהודו, למשל, הם הודים, שמבינים את השוק ואת המנטליות העסקית המקומית, ויודעים למכור שם טוב יותר מכל נציג ישראלי. אלה משווקים את התוכנה, בין השאר, גם לשותפים גדולים כגון וויפרו, טאטא, אינפוסיס ו־HCL, חברות תוכנה גדולות שיש להן נגישות למכרזים של ממשלת הודו או לחברות פרטיות.

להתייחס לחברות הקטנות

עם זאת, מי שרוצה להצליח באמת בהודו אינו יכול להיבנות רק על הסכמים עם שתיים או שלוש ענקיות תוכנה. הודו היא אמנם שוק עצום, אבל הצמיחה בה גדולה וחברות קטנות או בינוניות שאינן נמצאות בטווח הראייה של איש העסקים הישראלי הממוצע, ועשויות לחמוק ממנו, הן חלק מצמיחה זו. מי שמחפש שיעורי צמיחה גבוהים חייב לנצל את העובדה שאלפי חברות הודיות נמצאות כיום בשלבי צמיחה אדירה, ולהגיע אליהן. מאחר שקשה לפנות אליהן ישירות, מומלץ לעשות זאת על ידי בנייה של רשת שותפים ומפיצים. המאמץ עשוי להשתלם בטווח הרחוק. לצמוח עם חברה הודית בינונית או קטנה, שבסדרי גודל ישראליים עשויה להיחשב ענקית, יכול להבטיח לקוחות נאמנים לשנים רבות.

גמישות מחשבתית

כמי שאחראי על 80 סניפי מכירה בעולם, אני יכול להעיד על כך שעשיית עסקים היא מלאכה דומה בכל העולם, אולי למעט ביפן. התובנות העסקיות זהות, המוטיבציות העסקיות דומות. כמו כל מוצר בעולם, גם המוצרים המיוצרים בישראל נמדדים בראש ובראשונה באיכותם ובצורך שעליו הם עונים. כל עוד נזכור שצורכי הלקוחות משתנים כל הזמן בעוד שהדרישות לאיכות רק עולות, ונשמור על גמישות מחשבתית, נוכל להמשיך ליהנות מפירות הצמיחה בהודו, בסין ובאמריקה הלטינית.

הכותב הוא סמנכ"ל השיווק והמכירות של צ'ק פוינט