ג'ימי אנידג'אר מסאפ: "אני אהיה הספונסר החדש של החברה בישראל"

ביקורו בישראל של מנהל המכירות לשווקים המתעוררים בסאפ, ג'ימי אנידג'אר, לא הגיע בתזמון מוצלח במיוחד. לפני שבועיים, בעת ששהה אנידג'אר בארץ, הודיע מנכ"ל החברה ליאו אפוטקר על עזיבתו את החברה שבעה חודשים בלבד לאחר מינויו. הודעתו של אפוטקר הצטרפה לשרשרת זעזועים שעברה ענקית התוכנה בשלוש השנים האחרונות, שכללה פרישה של שני בכירים אחרים - שי אגסי והנינג קגרמן.

אחת הסיבות לפרישתו של אפוטקר היתה מחלוקת עם לקוחות החברה על רקע החלטתו להעלות את תעריפי אחזקת התוכנה שהחברה גובה מלקוחותיה. לדברי אנידג'אר, ידידו האישי של אפוטקר, "ייתכן שהחלטתו להעלות את תעריפי התחזוקה היתה נכונה, אבל העיתוי היה בעייתי - אף אחד לא ציפה שבנק ליהמן ברדרס יקרוס".

אנידג'אר. "ניצלנו כאן רק 20% מהשוק"

את מקומו של אפוטקר תפסו שני בכירים אחרים בסאפ, ביל מק'דרמוט וג'ים הגמן שנאב, שמינוים הביא לעזיבתו של ג'ונתן שוורץ, מנכ"ל ביזנס אובג'קטס שנרכשה על ידי סאפ ב־2007, שקיווה להיות המנכ"ל הבא של החברה.

חברת המחקר גרטנר, שפרסמה לפני שבועיים דו"ח מקיף על סאפ, אינה נותנת אמון רב במינוי צמד המנהלים החדש ורואה בו פשרה ולא חזון אסטרטגי, פשרה שנובעת ממחסור ביורשים ראויים בין מנהליה של החברה. עזיבת הבכירים החלה כבר ב־2007 כאשר שי אגסי, שהיה דירקטור בכיר בחברה, לא נבחר לתפקיד המנכ"ל, פרש מסאפ והקים את בטר פלייס.

הלקוחות איבדו אמון

חברת המחקר גרטנר טוענת בדו"ח כי סאפ סובלת מחוסר ודאות כלכלית, מחוסר בהירות אסטרטגית ומאיבוד אמון מצד רבים מלקוחותיה ועובדיה של החברה. להערכת גרטנר, חוסר האמון שהביעו עובדי החברה בליאו אפוטקר הוא אחד הגורמים המרכזיים בהחלטה להחליפו. חוסר האמון מצד הלקוחות החל עם ההחלטה להעלות באופן חד־צדדי ומשמעותי את תעריפי אחזקת התוכנה.

ההחלטה הביאה לתגובות קשות מצד משתמשי סאפ בעולם, שחשו עצמם כלואים עם מערכת שאותה הם לא יכולים לעזוב, אבל נאלצים לשלם עבורה יותר מבעבר. בשיחת ועידה שערך יו"ר החברה האסו פלאטנר עם עיתונאים ואנליסטים בעקבות עזיבת אפוטקר, הוא טרח לציין שהעלאת התעריפים לא התקבלה על ידי אפוטקר לבדו, אבל המנכ"ל הוא שצריך לקחת אחריות על ההחלטה. לקיחת האחריות הביאה את אפוטקר לעזיבת החברה שבה עבד יותר מ־20 שנה.

אנידג'אר ממהר להתייצב להגנת חברו להנהלת סאפ ומציג זווית נוספת לפיטורים המפתיעים: "ליאו אחראי להגדלת רווחיה של סאפ ב־20 השנים האחרונות ומגיע לו קרדיט על כך", אומר אנידג'אר. לדבריו, "הוא מונה לתפקיד עם פרוץ המשבר העולמי, בדיוק בתקופה שבה חברות רבות נאלצו להקפיא את תקציבי מערכות המידע. הוא היה צריך לקצץ בעלויות ולפטר עובדים. באותו הזמן הוטל עליו לא רק לשמר את המצב הקיים, אלא גם להגדיל את ההכנסות".

לדברי אנידג'אר, "עכשיו, כשהעולם יוצא מהמשבר, אנחנו רואים עלייה בהכנסות גם אצלנו, אבל ליאו היה צריך לעמוד מאחורי כל ההחלטות שקיבל מאז שהתמנה למנכ"ל. את המנכ"לים החדשים, מק'דרמוט והגמן, גידל ליאו בתוך החברה, והעובדה שמונו היא מחמאה בשבילו".

"שנה גרועה לכולם"

ההחלטה על העלאת העמלות התבררה כאומללה, ותוארה על ידי האנליסטים ככזו שגרמה נזק גדול לסאפ.

"ההחלטה בעניין העמלות לא היתה רק של אפוטקר אלא של ההנהלה כולה, והיא נתמכה בידי צוות הדירקטוריון, כך שזו החלטה משותפת. אבל במדינות מסוימות מנכ"לים לוקחים אחריות, גם על החיובי וגם על השלילי. הצד העצוב בעניין הוא שההחלטה להעלות את תעריפי התחזוקה דומה למתרחש בתעשייה: בעוד שאנו גובים 17% מעלות הפרויקט, המתחרים כבר העלו את מחיריהם מעבר ל־20%. מטרתנו היא להגיע ל־22% עד 2014".

בעקבות הביקורת הרבה שהוטחה מכיוון לקוחותיה, שינתה סאפ את מודל התמחור וכעת היא מציעה מסלולים לפי בקשת הלקוח. תעריף תחזוקה סטנדרטי עומד כיום על 18%, והייקור בדמי התחזוקה יינתן רק למעוניינים לשדרג את רמת השירותים.

האם אחת הסיבות לעזיבתו של ליאו היתה חוסר שביעות רצון העובדים מתפקודו, שהתגלתה בסקר שערכתם?

"לא הייתי מייחס את הסקר לליאו. אם תמדוד את שביעות רצון העובדים בכל חברה ב־2009, תגלה שהיא היתה נמוכה מהשנה שלפניה. השנה היתה גרועה לכולם, כי היו פיטורים והמצב היה קשה. איך אתה מצפה שהעובדים יהיו מרוצים?".

"ישראל - יעד מרכזי"

באוגוסט 2008 רכשה סאפ מנס טכנולוגיות, המפיצה הבלעדית של מוצרי סאפ בישראל דאז, את חטיבת מוצרי הסאפ. הפרידה לוותה ברעש תקשורתי רב ובהפסד בהיקף של 17 מיליון דולר לנס טכנולוגיות, מכיוון שאחת הפעילויות הרווחיות ביותר נלקחה ממנה.

מנכ"ל סאפ ישראל דאז גלעד גנס אמר כי זו היתה החלטה אסטרטגית מבחינת סאפ. מאז הפרידה בין שתי החברות הרחיבה נס את אחיזתה בחו"ל, ובישראל היא הגבירה את שיתוף הפעולה עם המתחרה הגדולה של סאפ – אורקל. גם סאפ ישראל לא רוותה נחת מהפילוג, ובשנה שעברה פינה גלעד גנס את מקומו למיקי מגדל, שהיה נשיא מרכז הפיתוח בישראל.

מנכ"ל סאפ הפורש ליאו אפוטקר צילום: בלומברג

האם סאפ ישראל עמדה בציפיות מאז רכישת הפעילות מנס?

"ישראל נחשבת לכלכלה בוגרת מבחינתנו. מבט על סגמנט החברות הגדולות יראה שהשוק כבר רווי במערכות ERP (מערכות ניהול משאבים ארגוניים), אלא שזה לא מדויק.

"אנחנו מזהים כאן פוטנציאל עסקי גדול. ישנם תחומים שלמים שאפשר לראות בהם צמיחה, ובהם ניהול שרשראות אספקה ומערכות לניהול עסקאות. כרגע חברות רבות עדיין מפתחות את מערכות המידע שלהם בעצמן: 90% ממערכות המידע הממשלתיות מפותחות באופן ייחודי, וכך גם בחברות תעופה, בבנקים ובשרשראות אספקה ברשתות קמעונאיות. המטרה שלנו היא לסייע לאותם הארגונים להבין שיש לנו יישומים מוכנים בשבילם. ניצלנו כאן 20% בלבד מהשוק".

הפרידה מנס הגדילה משמעותית את הכנסותיה של סאפ מהשוק הישראלי. מנכ"ל סאפ ישראל מיקי מגדל שמלווה את אנידג'אר בביקורו מציין: "אנחנו מכניסים כיום יותר מאותם 17 מיליון דולר על הפעילות בישראל. לא אנתח את מצבה העסקי של נס, אבל זה כבר לא סוד שעסקי התוכנה מביאים כיום שיעורי רווח גדולים יותר משירותים, ועל העסקים האלה הם קיבלו מאיתנו צ'ק שמן מאוד. נס היא עדיין בת ברית של סאפ ישראל. הם זכו איתנו ביותר מפרויקט אחד, ונמשיך להיות ביחסים טובים איתם".

אנידג'אר: "נס יתמודדו עם הבעיות שלהם בעצמם. זו מהמורה קטנה בעסקים, עד שהמצב יחזור לעצמו".

החדירה לשוק העסקים הקטנים והבינוניים בארץ קשה עבורכם. האם מתחרות מקומיות כגון אשבל וקומאקס גוברות עליכם?

"יש לנו כיום 3,000 לקוחות למוצר ביזנס וואן, המיועד לעסקים קטנים ובינוניים, וזה עוד לפני שהתחלנו לפנות לעסקים קטנים בסגמנט של עד 15 עובדים. עד אמצע השנה נשיק מוצר נוסף, 'ביזנס ביי דיזיין', שפונה לשוק זה ומציע שירותי תוכנה שפועלים מרחוק (SaaS), כך שאני מאמין שנגדיל משמעותית את פורטפוליו הלקוחות שלנו עד סוף השנה".

האם צפויה להתרחש פגיעה בקשר שבין ישראל לסאפ?

"ישראל היא יעד חשוב עבורנו. אני מצפה שהפעילות שלנו במרכז הפיתוח ובמכירות תגדל. אני אעזור לסאפ להרחיב את הנוכחות בישראל. רק לשם השוואה, בסין יש לנו 5,000 עובדים ובישראל יש לנו 1,000 עובדים. אני אעזור לישראל לא רק מפני שאני אוהב את המדינה, אלא בזכות הכישרון הרב שיש כאן. אני אהיה הספונסר החדש של סאפ בישראל".