מה הופך סטארט-אפ ישראלי למצליח?

בשבוע שעבר, מבלי לעורר הרבה רעש, נעלמה ממפת הסטארט-אפים הישראלית חברת קרשנדו. החברה, שהוקמה ב-2002 ועסקה בניהול תעבורה של ארגונים, הספיקה לגייס עשרות מיליוני דולרים מקרנות מכובדות דוגמת אוורגרין, סטייג'וואן ואחרות, אך לבסוף נכנסה לפירוק ומכרה את נכסיה בפרוטות ל-F5 האמריקאית.

אך

האם החברות יכלו לפעול בצורה שונה, או שגורלן נגזר מלכתחילה? תמיד קל להיות חכם לאחר מעשה, אבל אופן הפעולה של השוק מאפשר מצב בלתי אפשרי במסגרתו חברות מגייסות עשרות מיליוני דולרים, מבטיחות הרים וגבעות, ולבסוף קורסות או נמכרות בסכומים מגוחכים. מודו של דב מורן היא דוגמה מוכרת לתסריט כזה, אך כמוה היו עוד רבות, שהשאירו אחריהן עובדים המומים ונטולי פרנסה.

לחפש את מי שמזהים נישה

אז מה ניתן לעשות כדי להימנע מהשקעות שלא יישאו פרי? המקור לכישלונה של קרשנדו, וכנראה גם של חברות ישראליות אחרות, טמון בציטוט של בכיר בחברת F5 שרכשה את נכסיה. לדבריו, החברה ניסתה להציע לשוק מוצר שגדול עליה מדי ובמחיר גבוה מדי, ובכך כיוון לשתי נקודות שבכירי תעשיית ההייטק מכירים כבר מזמן: הגורם הראשון להצלחה של סטארט-אפ ישראלי הוא הצגת יכולת טכנולוגית גבוהה שעולה על כל מתחרותיה. אך עליהן לא לעצור כאן, כשהן מגיעות לשלב השיווק.

לקראת השלבים הסופיים, מרבית החברות הישראליות מאבדות כיוון ופונות לרכישה על ידי ענקית אמריקאית, או כמו שאמר סול קליין מאינדקס ונצ'רס למגזין "וויירד": הישראלים טובים מאוד בטכנולוגיה, אבל הרבה פחות טובים ב'שיוף' ממשק המשתמש ובשיווק המוצר שלהם.

הגורם השני שמביא סטארט-אפ ישראלי להצלחה הוא היכולת לזהות נישה שהוזנחה על ידי ענקיות המחשוב העולמיות, להיכנס לחלל זה ולהשתלט עליו בזמן קצר לפני שאחת הענקיות תתנפל עליו. כך היה המקרה של חברת צ'ק פוינט, שתפסה את הובלת אבטחת האינטרנט באמצעות הפיירוול, וכך גם המקרה של חברת מלאנוקס, אשר תופסת לעצמה כיום עמדת מובילות בשוק האינפיניבנד.

קל מאוד לשפוט בדיעבד, אך לפני שהקרנות ממהרות להשקיע כדאי להן לבדוק בשבע עיניים האם החברה שמתדפקת על דלתה עומדת בכללי האצבע האלה, או שבסך הכל מדובר בעוד סטארט-אפ שנגרר אחרי טרנד אופנתי. כי לא כל מי שפונה בכיוון רשתות חברתיות או מחשוב ענן הופך בהכרח לפייסבוק או לאמזון.