שדרות רוטשילד פינת שנגחאי

העניין הסיני הגדל בתעשייה הישראלית מתבטא בהשקעה של מיליארדי דולרים בחברות ישראליות וכולל את רכישת מכתשים אגן על ידי כימצ'יינה; רכישות של חברות כמו אלמה לייזרס שנמכרה לתאגיד הסיני פוסון ב־240 מיליון דולר; ושורה של השקעות בחברות סטארט־אפ, שהבולטת בהן היא באמצעות הפעילות של קרן ההשקעות הורייזן של המיליארדר הסיני לי קא־שינג.

חברות ישראליות, לעומת זאת, מתקשות לחדור אל השוק הסיני ולהצליח במכירות שם. הכישלונות של החברות הישראליות במדינת הענק נובעים בדרך כלל מבחירה לא נכונה של שותף ומהעתקה של הקניין הרוחני הישראלי, ובעיקר קשורים באי־הבנה בסיסית של המנטליות הסינית. אף חברה ישראלית עדיין לא פיצחה את הנוסחה להצלחה בסין, אך שירת אנטרפרייז של היזם אליעזר מנור מציגה דרך חדשה להצלחה במדינת הענק, במודל ששאול מפרויקט החממות של המדען הראשי.

אוניברסיטת Changshu, שם יושבת אחת החממות. חסמו את אפשרות גניבת הקניין הרוחני

החברה יזמה עד היום הקמה של שש חממות ישראליות בסין, שכוללות עשר חברות ומתבססות על המודל שפותח על ידי משרד הכלכלה הישראלי: בשנתיים הראשונות מתבסס פיתוח החברה על מימון של המדינה, כשלאחר מכן תומכים בו בעלי החממה. הכסף שניתן לחברה מוחזר בתגמולים עתידיים במקרה של הצלחה.

מתבסס על דגם המדען הראשי הישראלי

הדגם שהנהיג מנור בסין מתבסס, כאמור, על הדגם הישראלי שפועל בהצלחה כבר כמה שנים. בחממות שהקים בשיתוף הסינים, אחת מהן בבייג'ינג וחמש אחרות באזור שנגחאי, יושבות חברות ישראליות שקיבלו מענק כדי לפתח את החברה שלהן בסין. כל חברה מקבלת מימון של כ־800 אלף דולר למשך כשנתיים, כשהתשלום הראשון הוא של 150 אלף דולר. "אנחנו מקבלים לתוכנית חברות שמוכיחות יכולת להגיע למוצר מוגמר שיתאים לשוק הסיני בתוך פחות משנתיים.

אליעזר מנור: "יש בישראל טכנולוגיות שהשוק בסין צריך, ולסינים יש יכולת למסחר את המוצרים הישראליים ולהתאים אותם לצרכיהם" צילום: עמית שעל

לכן חברות מתחומי הביוטק והפארמה אינן מתאימות לחממות שלנו בשל פרק הזמן הממושך שנדרש לפיתוח המוצרים שלהן. חברות מתחומי טכנולוגיה אחרים מתקבלות בברכה, ואנחנו מעדיפים חברות שכבר מוכרות מוצרים בחלקים אחרים של העולם ומצליחות שם. כל מה שהן צריכות זה להתאים את המוצר שלהן לצורכי השוק הסיני", אומר מנור.

מנור, מוותיקי תעשיית ההייטק הישראלית ולמעשה ממייסדי תעשיית ההון סיכון בישראל, עמד מאחורי הקמת קרן מופת שהיתה קרן ההון סיכון הראשונה בישראל. "אני מיניתי בזמנו את חמי פרס לנהל את הקרן שלנו", הוא אומר. מנור היה גם בין מקימי ה־IVA, גוף שחיבר את כל קרנות ההון סיכון המקומיות לגוף אחד. לסין הגיע לאחר שקיבל מינוי לגוף מחקרי של קרנות ההון סיכון בסין.

מנור מאמין שהשוק הסיני צמא כיום לטכנולוגיות הישראליות. "יש בישראל הרבה טכנולוגיות שהשוק התעשייתי בסין צריך. יש לסינים בסיס תעשייתי חזק מאוד ויכולת למסחר את המוצרים הישראליים ולהתאים אותם לצורכיהם. מה שחסר לאנשי ההייטק הסינים זה עומק טכנולוגי מתאים".

כדי לעזור לחברות האלה להצליח הקים מנור חברת ניהול ישראלית־סינית שמסייעת לחברות בכל צורכיהן בשוק הסיני — מקביעת מיקומו הפיזי של המשרד ועד לסיוע שיווקי ואדמיניסטרטיבי. "חברת הניהול שלנו ממומנת במלואה על ידי גופי הממשל הסיניים. אנחנו גם מקבלים מהחברות אחוזים מההצלחות או אחוזים מהחברות עצמן לאחר שהן מתחילות למכור, כך שאנחנו שותפים רק בהצלחות. חברה אשר נכשלת בניסיונות שלה להיכנס לשוק הסיני אינה צריכה לשלם לנו כל סכום".

לדברי מנור, התחלת הדרך לא היתה קלה, הן בשכנוע של חברות ישראליות להיכנס לחממות בסין והן בשכנוע של גופי ממשל סיניים. "הבנו שלמרבית החברות הישראליות יהיה קשה מאוד להקים כאן חברות־בנות משלהן. זאת בשל העלויות הגבוהות והצורך להתחבר לשוק המקומי, והן בשל ההיסטוריה של חברות ישראליות בסין שרצופה כישלונות. מצד שני הבנו שלא קל לשכנע גופי ממשל מקומי לממן חברות ישראליות".

מנור מביע אמון קטן ביותר בשיתופי פעולה בין חברות, דרך אחרת שבה מנסות חברות מקומיות להגיע לקהל במדינת הענק. "אני מאמין שהשיטה של חברות ישראליות־סיניות משותפות אינה עובדת בגלל פערי התרבות הגדולים, שאינם מאפשרים יצירה של שיתופי פעולה מנקודת מבט שוויונית. אנחנו החלטנו להציע מודל שבמסגרתו החברות הישראליות מקימות חברות־בנות של החברות שלהן בתוך החממה. החברות־הבנות לא צריכות להעביר ידע או טכנולוגיה לסין אלא רק זכויות שימוש בידע לחברה־בת. החשש של גניבת קניין או בריחה של הידע אינו קיים".

גם הדרך של פעילות מחקר ופיתוח משותפת אינה מקובלת על מנור. "לצערי ראינו הרבה מקרים שבהם פעילות המחקר והפיתוח המרכזית של הפיתוח נרשמה על שמה של החברה הסינית, דבר שהפך את החברה הישראלית למיותרת. אני מאמין שחברות ישראליות שיצאו מהחממה יוכלו לחתום הסכמי שיתופי פעולה עם חברות סיניות. אבל לא מאותה עמדה שאיתה היו באים מישראל, אלא מעמדת כוח שבה יש להן מוצר שמתאים לשוק הסיני וניסיון והיכרות של שנתיים פעילות בשוק הזה".

"הדרך היחידה שלנו לחדור לסין"

אחת החברות שהקימו חממה בפרויקט היא Qualion NMR, ומנכ"ל החברה משה צימרמן מסכים עם מנור ומודה שעבור חברה קטנה החממות בסין הן פתרון אידיאלי.

"העובדה שממשלת סין מוכנה לשלם לנו עבור שיווק ופיתוח עסקי בסין מקלה עלינו מאוד. המדען הראשי מוכן לתמוך בישראל בעיקר במחקר ופיתוח, אך לנו חשוב יותר תחום המכירות".

"כבר קיבלנו מחצית מההלוואה המוצעת לחברות החממה ואני משער שנקבל את השאר בהמשך. העובדה שאנחנו צריכים להחזיר את ההלוואה רק דרך תמלוגים על מכירות שנבצע מקלה עלינו מאוד", אומר צימרמן. קווליאון, שעוסקת בתחום של מכשירי מדידה לבתי זיקוק, רואה בשוק הסיני שוק אסטרטגי ומרכזי.

"כיום יש בסין יותר מ־100 בתי זיקוק וזהו השוק הגדול ביותר עבורנו לצד ארצות הברית. עבור חברה בסדר גודל שלנו הכניסה לסין דרך החממה היא כמעט הדרך היחידה. אמנם לא קל לנו שם, אבל אנחנו מאמינים שהשנה נצליח להרחיב את הפעילות במדינה", כיום מעסיקה החברה שלושה אנשים בסין אשר אחראים לפיתוח העסקי של החברה. "העובדים שלנו הם בני המקום שמכירים את השוק", אומר צימרמן. בישראל מעסיקה קווליאון כעשרה עובדים נוספים.