שלמה קרמר ו-NVP משקיעים 6 מיליון דולר ב- Gong.io של מנכ"ל סייסנס לשעבר

עמית בן דב, מי שניהל בעבר את חברת טכנולוגיות הבינה העסקית הישראלית סייסנס ואת מערך השיווק של חברת טכנולוגיות הענן פאנאיה שנמכרה לאינפוסיס ההודית, מגייס 6 מיליון דולר לחברת סטארט-אפ חדשה בשם Gong.io שפיתחה מערכת לניטור שיחות מכירה. את הסיבוב הובילו שלמה קרמר, ממייסדי צ'קפוינט ואימפרבה, משקיע סדרתי שגם השקיע בכמה חברות ישראליות בתחום השיווק האוטומטי, כמו אינסרט ואליקנטו, וקרן NVP, שמיוצגת בישראל בידי השותף דרור נחומי.

את החברה הקים בן דב בעקבות צורך שזיהה בעצמו כמנהל המערך השיווקי בחברות שבהן עבד. חברות אלה שיווקו מערכות מבוססות ענן לארגונים ומערך המכירות שלהן כלל שיחות ארוכות בין נציגי מכירות מנוסים לבין מנהלי מערכות מידע בקרב לקוחות פוטנציאלים.

מימין: איילון רשף ועמית בן דב צילום: עמית שעל

אנשי המכירות בחברות שכאלה נדרשים להאזין שוב ושוב להקלטות של שיחות המכירה בכדי להבין התנגדויות, הזדמנויות מכירה אבודות ובאופן כלל להכיר טוב יותר את הלקוח הפוטנציאלי. בן דב מספר ל"כלכליסט" כי היה מבלה שעות ארוכות בטיסות בהאזנה לשיחות מכירה במטרה לאתר את הנקודות הקריטיות בשיחה. המערכת החדשה, שפיתח יחד עם אילון רשף, אמורה להחליף את שעות ההאזנה במערכת שליטה אוטומטית המנטרת את השיחה באמצעות זיהוי דיבור ואלגוריתמים של מכונה לומדת, ואף מאתרת את הנקודות הקריטיות בה.

גונג היא לא הראשונה בשוק שפיתחה מערכת לניטור שיחות מכירה או שירות. נייס, וורינט וקליקפוקס הישראליות הן רק כמה מהשמות המוכרים בתחום. אלא שהמוצרים של חברות אלה מיועדים למכירה ושירות בין ארגונים גדולים כמו חברות טלפוניה, טלוויזיה , בנקים או כל ארגון שנותן שירות ללקוחות פרטיים, מה שמכונה בשוק שיחות B2C.

מערכות אלה מנטרות רגשות קיצוניים בשיחה, בין השאר באמצעות זיהוי הרמת הקול מצד הלקוח או קטיעת דבריו של הנציג. בניגוד אליהן, גונג מנטרת שיחות מכירה בין ספקי מערכות IT ללקוחות ארגוניים, מה שמכונה שיחות B2B. אלה הן שיחות ממושכות שאורכות כשעה בממוצע ועוסקות במוצר שעלותו עשרות או מאות אלפי דולרים לארגון. הן מתנהלות בדרך כלל בשלווה, נטולות רגשות קיצוניים וכוללות פינג פונג מתוחכם בין איש המכירות לבין הלקוח הפוטנציאלי, לרוב איש מערכות מידע.

מנתחת 150 פרמטרים בשיחה צילום: עמית שעל

גונג מנטרת באמצעות אלגוריתמים של זיהוי דיבור ובינה מלאכותית 150 פרמטרים שונים בשיחת המכירה: היא יודעת לזהות את השיח על הפיצ'רים השונים של המערכת הנמכרת, לנתח את השאלות ששאל הלקוח הפוטנציאלי, את מקור ההתנגדויות שלו, ההתלהבות, שביעות הרצון, כוונות הקנייה והעיתוי הצפוי שלה, כמו גם את אזכורם של מתחרים והסנטימנט כלפיהם. המערכת יודעת לענות על השאלות מי מוסמך לטפל במכירה ומהם הצרכים של הלקוח. לאחר השיחה היא מציגה לאיש המכירות ריכוז של נקודות עניין מרכזיות, שאליהן הוא יכול לדלג תוך סינון שאר חלקי השיחה הרלוונטים פחות.

את החברה הקימו בשנה שעברה עמית בן דב ואיילון רשף מהונם האישי. בן דב נמנה על מייסדי קליקסופטוור, שימש כמנכ"ל סייסנס, כיום אחת מחברות הסטארט-אפ הפרטיות הגדולות בישראל, ושימש כסמנכ"ל שיווק בפאנאיה שנמכרה לאינפוסיס ההודית ב-230 מיליון דולר בשנה שעברה. רשף נמנה על מייסדי וובקולאג' שנמכרה ושימש כסמנכ"ל הפיתוח שלה. הסבב הנוכחי הוא למעשה סבב הגיוס הראשון של החברה. החברה מעסיקה כיום 14 איש במשרדים בהרצליה פיתוח ובעמק הסיליקון, ומשרתת כמה לקוחות משלמים קטנים ובינוניים. בכוונתה להרחיב את עסקיה גם לארגונים גדולים בהמשך.

היזם בן דב מכנה את גונג מהפכנית ומשווה אותה להמצאת ה-CRM, מערכת ניהול הלקוחות השגורה כיום בכל ארגון. "טריליוני דולרים נשפכו להגעה ללידים, להזנתם ולתקשורת עמם. אבל 80% מהלידים שהושגו הולכים לאיבוד לאחר כמה שיחות טלפון עם אנשי המכירות". דרור נחומי מקרן NVP מוסיף: "יש היום מעט מאוד טכנולוגיה שיכולה לעזור כדי לפתור את הבעיה הזו. טכנולוגיה כזו כמו של גונג יכולה להעלות את רף המכירות בין עסקים, היכן שאופטימיזציה דרך אנליטיקס יכולה להביא ליכולת מכירה גבוהה יותר".

"שיחת מכירות B2B מכילה כ-6,000 מילה בשעה, ואנשי מכירות בתחום הזה מנהלים 20-30 שיחות כאלה בשבוע, בעוד שמנהלי מכירות אחראים לכ- 6-12 אנשי מכירות שכאלה. ללא טכנולוגיה לא ניתן באמת להבין את כל אחת מהשיחות האלה בצורה חכמה", אומר בן דב.