מקום ראשון: Zerto מציגה אפוקליפסה כמקדם עסקי
זרטו פועלת בתחום לא סקסי, ומספקת פתרונות גיבוי והתאוששות לשירותי הענן החיצוניים של ענקיות אינטרנט. ובכל זאת, בפעם הבאה כשתצאו מאיפוס כשפייסבוק או אינסטגרם יפלו לחצי שעה - תזכרו שהחברה עם הצמיחה המדהימה והיעדים השאפתניים עובדת בדיוק בלמנוע את זה
מוצר: תוכנה להתאוששות מתקלות בענן
מייסדים: זיו ועודד קדם
הקמה: 2009
עובדים: 600 בישראל, בוסטון, בריטניה ואוקראינה
גיוסים: 130 מיליון דולר, מ־83North באטרי, US ונצ'רס פרטנר, RTP ונצ'רס, IVP ואקסס אינדסטרי
זרטו (Zerto) אינה שם מוכר מחוץ לתעשיית ההייטק, אולי משום שהתחום שבו היא עוסקת, הגנה על תשתיות ארגוניות מפני תקלות בענן, נוגע פחות לקהל הרחב. ובכל זאת, הפתרון הייחודי שהיא מספקת נהפך הכרחי בעולם שמתבסס יותר ויותר על שירותי אחסון מרוחקים.
ועידת כלכליסט להייטק וחדשנות בניו יורק תיערך ב-16-18 במאי. לפרטים והרשמה לחצו כאן
כיום, חברות מאחסנות את רוב המידע שלהן על שירותי ענן חיצוניים שמספקות ענקיות כמו אמזון, גוגל או מיקרוסופט. כך, הן נמצאות בסיכון במקרה של תקלה או קריסה, ממש כמו זו שאירעה באחד המרכזים של אמזון מוקדם יותר השנה והשביתה מיליוני אתרים ברחבי העולם. זרטו פיתחה מערכת גיבוי והתאוששות למצבים כאלו ממש, והיא מאפשרת לחברות לשמור על המשכיות עסקית גם במקרים של תקלות, לעבור בקלות בין שירותים ולהיות מבוטחים מפני אותן תקלות. בנוסף, היא מציעה לספקיות הענן עצמן שירות משלים של התאוששות מאסון.
את החברה הקימו ב־2009 האחים זיו ועודד קדם, לאחר ששלוש שנים קודם לכם מכרו את החברה הראשונה שייסדו, קאשיה, לענקית האמריקאית EMC תמורת 153 מיליון דולר. קאשיה התמחתה באחזור נתונים אבודים ובפתרונות הגנה על מידע, אך בחינה של עולם התוכנה הארגונית הביאה את האחים קדם למסקנה שדרושים תשתיות ושירותים חדשים, שאיש לא סיפק עד שהתחילו לפעול. "זה כמו המעבר מעגלות למכוניות", אומר זיו קדם, שמשמש כיום כמנכ"ל החברה. "המכוניות הראשונות נסעו על גלגלי עץ ושבילי כרכרות, עד שהתחילו לפתח פתרונות שמיועדים להן. החלטנו שנמחק את כל מה שיודעים עד היום ונבנה פתרון חדש לגמרי”.
עובדי זרטו צילום: עמית שעל
במקום להוציא מיד מוצר חדש לשוק, עם הקמת החברה החליטו האחים המייסידם להשקיע כשנה בחקר שוק. "ארז עופר מגריילוק ישראל (כיום קרן 83North - ה״ר) האמין בנו וברעיון, אבל אמר 'בואו נלך בניגוד לאינסטינקט היזמי שאומר שנתחיל לרוץ היום’״, מוסיף קדם. ״אז בנינו מצגת והלכנו לדבר עם לקוחות ושותפים פוטנציאליים בכל העולם, כדי לבדוק מה הם צריכים. במצגת הראשונה שלנו היו דברים שלא נמצאים כיום אפילו בתוכניות העתידיות. אם היינו מגייסים באותו זמן, והיו לנו הצעות, היה לוקח לנו יותר זמן להגיע למוצר שהיה פחות טוב מזה שפיתחנו. בסופו של דבר התהליך הזה קיצר לנו את הזמן אפילו במיקרו. אני ממליץ לכל יזם לעשות את זה”.
לוותר בטווח הקצר ולהתכונן למרתון
במאי 2010, אחרי סבב פרה־סיד, גייסה זרטו סבב ראשון של 6 מיליון דולר. היא שוב בחרה בצעד לא אופייני, ובמקביל לגיוס צוות מפתחים מינתה מיד גם סמנכ"ל שיווק. "לבנות מוצר זה חשוב, אבל אם רוצים לבנות חברה שיכולה ללכת דרך ארוכה אז בניית שוק יעד היא חשובה ומורכבת לא פחות", מסביר קדם. "אם אתה רוצה לגייס כמה לקוחות ולחכות שתקנה אותך חברה גדולה, מספיק להביא כמה אנשי מכירות טובים. לבנות מוצר ואז לצאת איתו לשוק בלי לדעת איך למכור אותו זה יקר. הרבה פעמים חברות בארץ לא חושבות על כך”.
קדם מעיד כי הוא ואחיו ידעו מראש כי הם לא רוצים "לעשות עוד חברה שתימכר, לא עוד קאשיה. כשחברה נבנית למכירה לא עושים החלטות שמוותרות על משהו בטווח הקצר בשביל רווח בטווח הארוך, אבל אצלנו, בהרבה מקרים, מתקבלות החלטות שאת הפירות שלהן רואים רק אחרי 3—5 שנים. אחד הדברים היפים זה להסתכל אחורה ולהגיד 'מזל שלא עשינו את זה'. מראש סימנו שאנחנו רוצים ללכת דרך ארוכה וקבלנו החלטות בהתאם".
היתרון בלהיות בודדים בשוק
זרטו בהחלט מתבוננת קדימה לעבר הנפקה, אבל היא עדייו נמצאת בתנופת צמיחה אורגנית שהכתיבה צמיחה של כמעט 100% בכל שנה מאז שהוקמה, והקצב הזה יואט רק מעט בשנה הבאה. כיום היא מעסיקה כ־600 עובדים (כ־200 מהם הצטרפו בשנה האחרונה) במטות בישראל ובבוסטון, ובמשרדים באנגליה ובאוקראינה. היא נמצאת גם בעיצומו של פתיחת מרכז תמיכה בסין, שיספק ללקוחות מקומיים מענה בשפה ובשעות הפעילות שלהם. "מהיום הראשון ידענו שאנחנו מריצים את החברה כחברה גלובלית", מסביר קדם את ההתרחבות. "אנחנו לא עושים את זה בשביל לחסוך עלויות”.
לזרטו יש היום כ־5,000 לקוחות ברחבי העולם ו־400 ספקי ענן שמוכרים את השירות שלה ללקוחותיהם, אבל המספרים האלה, מכובדים ככל שיהיו, מסמנים רק נקודת ביניים עבור קדם. "עברנו כברת דרך ארוכה, אבל יש לנו דרך ארוכה אפילו יותר לפנינו. הכל קורה באופן הדרגתי, אנחנו צומחים עם כל עובד וכל מכירה. יש חברות שהשינוי קורה אצלן בבת־אחת, אחרי שהן חותמות על חוזה ענק למשל. לנו אין אבן דרך כזו. אין לנו לקוח או שותף בודד שדוחף לא 10% וגם לא 5% מההכנסות שלנו”.
את הצמיחה המרשימה שלה, זרטו חייבת בעיקר להיעדר תחרות בשוק. יתרון נוסף שלה הוא שמירה על עמדה ניטרלית וייחודית: היא ניצבת בנפרד מהחברות שמעניקות את שירותי הענן, ומציעה שירות שאינו תלוי בהן ואפילו מקל על לקוחות להתנייד בין שירותים לצרכי שדרוג או גבוי. "בקאשיה היה ברור שהמוצר שפיתחנו מתאים יותר כחלק ממערך של חברת סטורג', ולכן הרכישה מצד EMC היתה מוצלחת לשני הצדדים", אומר קדם. "אבל היום EMC מנסה לפתח מוצר מתחרה לזה של זרטו על בסיס הטכנולוגיה של קאשיה ולא מצליחה. הם דוחפים את המוצר שלהם באגרסיביות, ואנחנו עדיין כמעט ולא רואים אותו. אצלנו דווקא העצמאות היא יתרון״. על היתרון הזה מעידה העובדה שזרטו עובדת עם שתי הענקיות של עולם הענן - אמזון ומיקרוסופט.
"יש קצת חברות חדשות בתחום, אבל לא הרבה כי אנחנו תחום שהוא מאוד לא סקסי. יש תחומים אחרים שאליהם לכל המשקיעים יש גישה, שלא לומר שהם צפופים מדי״, מעיד קדם. ״היום דווקא סטארט־אפים קטנים יותר צומחים בתחום שלנו, והסיבה שהם יכולים להיבנות היא זרטו. הם מגייסים ממשקיעים שהיום כבר יקר להם מדי להיכנס אלינו, ויכולים לבוא ולהשקיע בחברות אחרות בשלב מוקדם. אבל זה עדיין לא תחום חם, הוכחנו את הפוטנציאל בשוק אבל זה עוד לא המקום שבו כולם רוצים להיות. לנו זה טוב כי אין לנו עדיין תחרות, אבל אנחנו כן ערים למה שקורה כי אנחנו לא רוצים להתעורר יום אחד ולגלות שהפכנו לדינוזאור שנשאר מאחור”.
לפי ארז עופר מ־83North, זרטו עוד לא קרובה למיצוי פוטנציאל הגדילה שלה. “זה שוק שנמצא כרגע בצמיחה מטורפת, עם מעבר של חברות מסדר גודל קטן ובינוני לענן ציבורי”, הוא אומר. “נכון שזה תחום שנחשב משעמם, אבל כמי שבא מהתעשייה ידעתי כמה הוא חשוב ונמצא במרכז של כל חברה. זה שוק של עשרות מיליארדי דולרים ולזרטו יש מוצר ייחודי עם חסמים שהופכים אותו קשה לחיקוי” .
לא מבזבזים זמן על גישושים
זרטו גייסה עד היום 130 מיליון דולר, כשאל 83North, באטרי ו־US ונצ'רס פרטנר שהשקיעו בה בסבבים הראשונים הצטרפו RTP ונצ'רס, IVP, אקסס אינדוסטרי, הרמוני, מארק לזלי ועוד. רק בשנה שעברה החברה גייסה 70 מיליון דולר, והכנסותיה כעת מוערכות במעל ל־100 מיליון דולר בשנה. בחברה לא שוללים גיוסים נוספים במידה ויאתרו חברה לרכישה, אבל פועלים גם לקראת הנפקה עתידית.
מה יקרה אם תקבלו הצעת רכישה?
"קבלנו גישושים מהרבה חברות, אבל בכלל לא הגענו לשלב ההצעות, כי אמרנו לא כבר בשלב הגישוש. אין אף חברה שהגיעה לשווי משמעותי שלא אמרה לא להצעות באמצע. בתחום שלנו לאף אחד אין זמן לבזבז ואם חברה לא רוצה להימכר היא לא תכנס לתהליך מתמשך.
“כמו כל חברה, עולה השאלה כמה אפשר להתקדם, כי הרבה חברות נתקעות בסופו של דבר. אם זה קורה והגרף של הגידול נעצר או אפילו יורד, כנראה שהזמן הנכון היה למכור את החברה קצת לפני. אבל אנחנו אפילו לא קרובים למיצוי הפוטנציאל של התחום הזה, ויש לנו עוד הרבה שנים לפני שזה יקרה".
