להצטרף ל"תקופת ניסיון"?

פרופסור יקר,

אני תוהה לגבי החברות שמציעות: "נסו בחינם לחודש, ואם תרצו תתקשרו לבטל". אני אישית תמיד מסרב כי אני מפחד מהמענה הקולי שיתיש אותי כשאתקשר לבטל. אבל האם, כעיקרון, זה יכול להשתלם?

אהרון

כמוך, גם אני משתדל להיזהר מהצעות ל"תקופת ניסיון בחינם". הרבה חברות עסקיות יודעות שאנחנו אנשים חשדנים, ושאנחנו מחפשים את החסרונות בכל עסקה שמציעים לנו. לכן הן משתמשות במילת הקסם "חינם" שנותנת לנו את ההרגשה שאין לנו מה להפסיד, ושמציעים לנו חוויה שאין לה לא עלות ולא סיכונים.

החברות גם יודעות שכאשר  אנשים מתרגלים לקבל מוצר או שירות, בין אם מדובר במינוי למגזין, חבילת כבלים או ספה לסלון, הם מתחברים אליו ומתחילים להרגיש כאילו הוא חלק מהם , וקשה להם יותר לוותר עליו. בכלכלה ההתנהגותית קוראים לזה "אפקט תרומה", ובאנגלית "Endowment effect".

מגזינים. אנשים מתרגלים למוצר ומרגישים שהוא חלק מהם צילום: shutterstock

כשאנחנו מגיבים להצעות האלה, אנחנו לא מביאים בחשבון את החולשות שלנו, ולא שוקלים עד הסוף את הטרחה העתידית שתהיה מנת חלקנו כשנרצה לבטל את השירות. ואכן, כשמגיע זמן הביטול, נכנסת לפעולה עוד חולשה שלנו - הדחיינות, במיוחד כשאנחנו יודעים שבצד השני מחכה לנו מענה אוטומטי מורכב ומסובך, ולאחר שנמתין לא מעט זמן נעבור לנציג שירות שיבזבז לנו עוד זמן בניסיון לשכנע אותנו לא לבטל.

הטריק השלישי שבו חברות משתמשות לעתים הוא רישום אוטומטי. מכיוון שרוב האנשים לא בודקים כל חיוב לגופו בחשבון כרטיס האשראי שלהם, חיובים מסוג זה יכולים להופיע ללא הפרעה במשך חודשים, וכשמנסים לבטל אותם אחר כך מבזבזים הרבה זמן והרבה עצבים, ולא תמיד מצליחים. קרה לי דבר דומה לפני כמה שנים, כשמישהו השתמש בכרטיס האשראי שלי כדי לשלם את דמי המינוי לספקית האינטרנט שלו. עברו שמונה חודשים עד שעליתי על זה, ועברו עוד שלושה חודשים ואין ספור שעות בשיחות טלפון כדי לבטל את החיובים. אז כן, אפשר לומר בביטחון שמה שנתפס כתקופת ניסיון "חסרת סיכון" עלול להתגלות כמסוכן במיוחד.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il