איך האינטואיציה עובדת?

1. איך נולדה האינטואיציה

העולם בחוץ מסובך ורווי החלטות קשות: עם מי לצאת, מה ללמוד, איפה לגור, לקנות או לשכור, עכשיו או אחר כך. יש לנו מאות החלטות כאלה, וככל שהן חשובות יותר כך נדמה שיש לנו פחות כלים לענות עליהן כמו שצריך.

אבל אנחנו מחליטים בכל זאת, ולפעמים אנחנו אפילו מחליטים מצוין. עמוק בפנים, ברור לנו שלא כל הקרדיט מגיע לנו. יש לנו יועצת סודית שלוחשת תדיר על אוזנינו. אנחנו קוראים לה אינטואיציה. בינינו לבין עצמנו אנחנו מודים שהיא המשפיעה הגדולה ביותר על רוב החלטותינו. לפעמים נדמה לנו שהיא יודעת משהו שאנחנו לא יודעים.

כהנמן ואשתו, הפסיכולוגית אן טריזמן, בביתם צילום: שחר עזרן

"אינטואיציה היא הדבר האמיתי היחיד ששווה משהו", אמר פעם איינשטיין. צ'רצ'יל הגדיר אותה כאחת ממעלותיו הגדולות ביותר. כשוורן באפט בחר לאחרונה יורש אלמוני לאימפריה הפיננסית שלו, הוא עשה זאת אחרי ארוחת צהריים משותפת אחת והסביר: "היתה לי תחושת בטן לגביו".

כשטים קוק, המנכ"ל החדש של אפל, נאם בשנה שעברה בפני בוגרי אוניברסיטת אובורן באלבמה הוא חזר על המילה "אינטואיציה" 14 פעמים ב־16 דקות. הוא הסביר שהאינטואיציה שלו היא האחראית הבלעדית לכך שעזב ב־1998 את יצרנית המחשבים המובילה אז, קומפאק, לטובת אפל שהיתה בדשדוש מתמשך. "אני לא יודע איפה הייתי היום אילו האינטואיציה שלי היתה מפסידה במאבק שהתחולל בינה לבין המוח השמאלי שלי", אמר, "אבל בטוח לא הייתי עומד מולכם ונושא את הנאום הזה".

אפילו המשקיע האגדי ג'ורג' סורוס, שבמשך שנים נהג לומר שהוא לא מאמין בתחושות בטן אלא נצמד בקפדנות לשיטה פרטית שהמציא, הודה בראיון שלעתים קרובות הוא משאיר את השיטה בצד. "חצי מהתיאוריות שלו הן קשקוש", הסביר פעם בנו רוברט, "הסימן שלו לשנות פוזיציה בשוק הוא כשהגב שלו מתחיל לכאוב. ההתכווצויות הן הסימן".

ויש דבר אחד שאנחנו אוהבים אפילו יותר מאת האינטואיציה שלנו, וזה לשמוע שצדקנו לאורך כל הדרך לגביה. שהיא אכן יעילה וקולעת, כפי שהאמנו תמיד. הראשון שאמר זאת במפורש היה הסופר והעיתונאי מלקולם גלדוול, שפרסם ב־2005 את הספר "ממבט ראשון", שהיה שיר הלל לאינטואיציה של מומחים לאמנות, פסיכולוגים, רופאים ואסטרטגים צבאיים, מתובל באנקדוטות ובממצאים מדעיים. הספר הפך לרב־מכר עולמי והכניס באופן רשמי את המושג אינטואיציה ללינגו של חדרי הישיבות. יזמים ומנהלים ראו בו סוף כל סוף חותמת כשרות לדבר על תחושות הבטן שלהם בגוף שלישי ובכובד ראש, ולהפוך אותן לנימוק הסופי, שמנצח כל טיעון.

כש"במבט ראשון" פורסם, אינטואיציה היתה תחום מחקר חם כבר קרוב לעשור. אחריו, הוא להט. אלפי מחקרים בקשת רחבה של תחומי מומחיות יצאו לדרך או זכו לתאוצה מחודשת. כל אחד בנפרד ניסה לפצח את מה שהפך לגביע הקדוש של החשיבה האנושית: איך עובדת האינטואיציה הפלאית הזאת. ועכשיו הגיעו התוצאות.

2. שיעור ראשון בפסיכולוגיה

דניאל כהנמן היה ילד בן שבע בפריז כאשר פלשו אליה הגרמנים. יהודים נדרשו לענוד טלאי מגן דוד צהוב ונאסר עליהם לעבור ברחוב אחרי שש בערב. באחד הימים, כששיחק בביתו של חבר נוצרי, הבין כהנמן שאיחר את שעת העוצר. הוא מספר שהפך ברעדה את הסוודר החום שלו, לבש אותו כשחלקו הפנימי מופנה כלפי חוץ, וצעד במהירות לביתו. עד היום הוא זוכר את לבו ההולם בעוצמה בהליכה הקצרה ההיא. "במורד הרחוב הריק ראיתי לפתע חייל גרמני מתקרב. הוא לבש את המדים השחורים שנאמר לי לפחד מהם במיוחד. האצתי את קצב הליכתי, אבל הוא סימן לי לגשת אליו. הייתי אחוז אימה שמא יבחין בטלאי הצהוב שבתוך הסוודר".

סטיב ג'ובס וטים קוק צילום: אי פי אי

אבל החייל הרים אותו בזרועותיו וחיבק אותו. "הוא דיבר אליי ברגש עז, בגרמנית. כאשר הוריד אותי הוא פתח את הארנק שלו, הראה לי תמונה של ילד ונתן לי כסף. הלכתי הביתה כשאני בטוח יותר מתמיד שמה שאמא שלי אמרה לי כל השנים היה מדויק: בני האדם מורכבים ומעניינים לאין־קץ".

אביו נפטר ממחלה כעבור שלוש שנים. כשפלשו בעלות הברית לצרפת, אמו לקחה אותו ואת אחותו לישראל. אבל ייתכן שהרצון לפענח את עולמם הפנימי של מבוגרים ניטע בו באותו יום ממש.

כהנמן סיים את התואר שלו בפסיכולוגיה, באוניברסיטה העברית, בטרם התגייס לצה"ל. אחרי השחרור נסע לעשות דוקטורט בברקלי, וחזר מאוחר יותר ללמד ולחקור באוניברסיטה בירושלים. שם גם פגש את עמוס טברסקי. הקליק נוצר כמעט מיד, והתקופה הפורייה ביותר בחיי השניים החלה. בתוך זמן קצר המציאו תחום חדש בפסיכולוגיה: איתור, זיהוי ופיצוח הכשלים הנפוצים של האינטואיציה האנושית. את הכשלים הללו, הם מצאו כ־20 מהם, כינו "הטיות" - טעויות שחוזרות על עצמן, משום שהמוח מחווט לטעות בהם.

זו היתה רעידת אדמה בכלכלה המסורתית. המסקנות סייעו להסביר תופעות רבות שהכלכלה הקלאסית לא הצליחה להבין - מהסיבות שבגללן אנחנו מתקשים לחסוך לפנסיה ועד מדוע רובנו משקיעים גרועים בבורסה. על מחקריו פורצי הדרך זכה כהנמן בפרס נובל לכלכלה לשנת 2002. טברסקי לא זכה להגיע לשם. הוא נפטר ב־1996 ממחלה ממארת.

מאז המשיך כהנמן בפעילות מחקרית ובכתיבה באוניברסיטת פרינסטון. הוא נחשב לאחד ממייסדי הכלכלה ההתנהגותית ואחד החוקרים המצוטטים ביותר בעולם ב־20 השנים האחרונות. ממשיך דרכו המוכר ביותר, בעיקר בתחום חקר קבלת ההחלטות, הוא פרופ' דן אריאלי.

בשנתיים האחרונות הקדיש כהנמן (77) את זמנו לחיבור הנקודות בשטף הידע החדש שהצטבר על האינטואיציה, כדי לסגור את המעגל שפתח בסוף שנות השבעים ולהשלים תיאוריה מדעית, חד־משמעית ומלאה על התופעה שעד כה נחשבה למסתורין. אלפי מחקרים, ניסויים ותיאוריות חיכו לו, ולא היה בן אדם מתאים ממנו לעשות בהם סדר והיגיון.

פרופ' כהנמן צילום: בלומברג

תוצאת המסע היא ספרו החדש "לחשוב, לאט ומהר", שעתיד להתפרסם באנגלית בחודש הבא, ויתפרסם בעתיד בעברית בהוצאת מטר וכנרת זמורה ביתן. עוד לפני יציאתו הספר הוכתר בתור העבודה השלמה, המקיפה והרצינית ביותר שנכתבה על הדרך שבה המוח פועל, וכחיבור נקודות חריף וקולע של שפע המחקרים והממצאים בתחום והפיכתם לתיאוריה אחת קוהרנטית, מנומקת ומסעירה. נאסים טאלב, מחבר רב־המכר "הברבור השחור", כינה את הספר: "ציון דרך בחשיבה, ספר שנמצא בשורה אחת עם 'עושר העמים' של אדם סמית ו'פשר החלומות' של זיגמונד פרויד". הפסיכולוג וחוקר האושר המוביל פרופ' דניאל גילברט מאוניברסיטת הרווארד כתב: "זו יצירת מופת. מסע אינטלקטואלי מבריק של אחד המוחות החושבים הגדולים של זמננו", וחוקר המוח פרופ' סטיבן פינקר מהרווארד סיכם: "כהנמן הוא אחד הפסיכולוגים המשפיעים בהיסטוריה, ובטח הפסיכולוג החשוב ביותר החי כיום".

"היתה בשנים האחרונות התקדמות אדירה בהבנתנו את מה שקורה בחשיבה האינטואיטיבית", אומר כהנמן בראיון מיוחד ל"מוסף כלכליסט". "אלו דברים שלא היו לחלוטין ברורים כשהתחלנו, וכתבתי את הספר כדי לנסות להסביר איך אני מבין אותם היום".

3. שתי הטכנולוגיות של המוח

בספרו כהנמן מתאר את החשיבה האנושית כשיתוף פעולה בין שתי טכנולוגיות שונות בתכלית.

המילה "טכנולוגיה" חשובה כאן, כי להבדיל מתיאוריות פסיכולוגיות מוקדמות, כמו זו של פרויד, המוח נתפס כאן כמנגנון, מערכת שתוכננה לטפל בענייניך, להבין את המתרחש סביבך, להתמודד עם מצבים לא צפויים, לקבל החלטות ולתכנן לעתיד. הטכנולוגיה לא רוצה לשכב עם אמא ולהרוג את אבא. היא רק רוצה לעזור לך לעבור בשלום את היום.

את הטכנולוגיה הראשונה כהנמן מכנה "מערכת 1". היא פועלת מאחורי הקלעים, לא מודעת, אוטומטית, והשימוש בה אינו דורש מאמץ ולרוב אינו בשליטה רצונית. "אם אראה לך תמונה של בחורה כועסת, אתה תזהה את מצב הרוח שלה תוך שבריר שנייה. הוא יהיה ברור לך כמו צבע השיער שלה. אתה אפילו תדע באיזה טון היא תדבר. זה דבר שרק מערכת 1 יכולה לעשות", מסביר כהנמן. מערכת 1 היא גם האחראית הבלעדית למה שאנחנו מכנים אינטואיציה. למעשה היא האינטואיציה.

לטכנולוגיה השנייה כהנמן קורא "מערכת 2". היא החשיבה המודעת, רצף המחשבות שזורם בראשנו. היא אטית מאוד ויכולה בכל רגע לבצע רק פעולה אחת, וגם אז דורשת שליטה ומאמץ. "למרות מגבלותיה, רק היא מסוגלת לעשות חישובים כמו 17 כפול 34, או לאלץ אותך לעשות משהו שלא לגמרי בא לך לעשות", כהנמן אומר.

שתי המערכות פועלות באופן שונה לחלוטין זו מזו. במערכת 1 רבבות רעיונות אסוציאטיביים יכולים להתעורר במקביל, ובשבריר שנייה לעבור עיבוד ולשלוח שורה תחתונה נחרצת למערכת 2. במערכת 2 המסקנה תיכנס לתור ליניארי של מחשבות ורעיונות שמובילים זה לזה בקו ישר, ובקצב שלפעמים לא עולה בהרבה על קצב הדיבור. אם המוח היה הצגה, אומר כהנמן, מערכת 2 היתה הדמות המשנית שחושבת בשוגג שהיא הדמות הראשית.

"עד שני העשורים האחרונים לא ידענו כמעט כלום על מערכת 1", אומר כהנמן. "עצם קיומה הוא שינוי גדול בעולם הפסיכולוגיה. אני לא יכול לחשוב על שינוי גדול יותר במהלך כל החיים המקצועיים שלי.

"באופן בסיסי, כבר מימי אריסטו העריכו שמנגנון החשיבה שלנו מתחלק לשניים", מסביר כהנמן. "אז ההפרדה היתה בין תשוקות להיגיון. אחר כך הגיע פרויד, עם המודע והתת־מודע, אבל פרויד הבחין ביניהם לפי התכנים שהם הכילו, ובאמצעות זה שאחד מהם עסק בהדחקה. גם אריסטו וגם פרויד צדקו בחלוקה לשניים, אבל כנראה טעו בכל השאר".

חלוקת המשימות בין שתי המערכות עוצבה על ידי האבולוציה, ולכן המערכת היעילה והמהירה יותר אחראית למשימות הרות גורל כגון זיהוי מצבי רוח של זרים, יצירת אינטואיציה לגבי כוונותיהם של הסובבים, איתור הזדמנויות הכרחיות כמו מזון ויצירת תחושת סכנה כשמשהו לא בסדר. מערכת 2 האטית משמשת לדברים נינוחים יותר, ולרוב דחופים פחות, כמו חשיבה מעמיקה על העתיד, הבנת טקסטים וצפייה בתוכניות ריאליטי. כשאנחנו מגייסים את האינטואיציה כדי לפתור בעיות ש"גדולות עלינו", אנחנו למעשה מעבירים את המשימה ממערכת 2 למערכת 1.

4. יש מישהו נוסף בראשי, וזה לא אני

לעתים לא ברור למה משימות מסוימות הן דווקא באחריות מערכת אחת ולא אחרת. "למשל, אם אראה לך אוסף של קווים באורכים משתנים, תוכל במבט אחד, גם כשאתה עושה משהו אחר, לשרטט את הגודל הממוצע של הקווים האלה", אומר כהנמן. "משום מה מערכת 1 אחראית להערכת הממוצע, ולכן נותנת תשובה מיד ובלי מאמץ. אבל אם אבקש ממך לתת לי את סכום הגדלים שלהם, אתה תצטרך להתחיל לעשות חישובים מרגיזים, עם חיבורים והכפלות. המוח נותן לך את הממוצע בחינם, דרך מערכת 1, ובשביל הסכום שולח אותך לעבוד קשה במערכת 2".

כהנמן מבקש להבהיר שהחלוקה בין המערכות היא מטאפורית בלבד. אין לנו שני מוחות שונים, אבל באופן עקרוני המוח האחד שלנו מחלק את פעילותו בדיוק כך. העניין הנוסף שאין להתבלבל בו הוא למי שייכת המילה האחרונה. מערכת 1 עושה את כל העבודה מאחורי הקלעים, אבל המילה האחרונה היא תמיד של מערכת 2.

הכישרון המופלא ביותר של מערכת 1, אומר כהנמן, הוא יכולתה לייצר עבורנו סיפור משכנע מהמציאות הכאוטית שסביבנו. "מערכת 1 מעלה בלי הרף הצעות בפני מערכת 2: רשמים, אינטואיציות, כוונות ורגשות", הוא מסביר, "חלק מהם מערכת 2 מקבלת. הם הופכים לדעות, ודחפים הופכים לפעולות רצוניות. כשהכל מתנהל כסדרו, כלומר רוב הזמן, מערכת 2 מקבלת את הצעותיה של מערכת 1, ומשנה אותן מעט מאוד, אם בכלל.

"אבל הגילוי המשמעותי של השנים האחרונות הוא ההשפעה האדירה של המערכת הלא מודעת על זו המודעת", אומר כהנמן. "לא רק שחלק גדול מהחשיבה שלנו לא בשליטתנו, מתברר שמערכת 1 מצליחה להשפיע מאוד גם על ההחלטות הנשלטות והמודעות".

כדוגמה, כהנמן מספר על ניסוי שנעשה בחדר אוכל של אוניברסיטה בריטית. "היתה שם שיטת תשלום שמבוססת על אמון. אנשים השתמשו בחלב ממכונה והתבקשו להשאיר כסף לפי הכמות שבה השתמשו. למישהו היה רעיון מבריק לשים פוסטר על הקיר, ממש מעל מכונת החלב, ולהחליף אותו בכל שבוע במשהו אחר - פעם הוא הכיל פרחים ופעם עיניים אנושיות. בכל שבוע החוקר תיעד כמה כסף אנשים השאירו לעומת כמות החלב שצרכו. התוצאות היו מדהימות. כשהפוסטר הציג זוג עיניים, אנשים שילמו משמעותית יותר מאשר כשהיו שם פרחים. באחד הפוסטרים, זה שהיו בו זוג עיניים כועסות שמביטות קדימה - כמעט כולם שילמו את מלוא הסכום.

"זו הדגמה קלאסית של השפעת מערכת 1", אומר כהנמן. "אף אחד לא חשב שהפוסטר על הקיר קשור למשהו. רוב האנשים בטח בכלל לא הבחינו בו. אבל הוא גרם להם להתנהג אחרת. מערכת 1 ראתה עיניים, הבינה אותן כסמל לזה שמישהו מסתכל, והשפיעה על ההחלטה הסופית. הכל מתחת לאף של מערכת 2".

5. סוד החשיבה המקבילית

הבנת הטכנולוגיה המקבילית של מערכת 1 היא המפתח להבנה של כמעט כל דבר שקשור לחשיבה שלנו. "אתה יכול לחשוב על מערכת 1 כעל מאגר ענק של רעיונות שמקושרים זה לזה בכל מיני דרכים", מסביר כהנמן. "כל גוש רעיונות מתחבר לגושי רעיונות אחרים, וכולם ביחד קשורים זה לזה ברשת אחת".

מה קורה כשרעיון אחד "מופעל"? כדי להסביר זאת כהנמן מציע שתביטו לרגע במילים הבאות:

קיא בננה.

אם היו מצלמים אתכם בשתי השניות האחרונות ומראים לכם את התוצאה בהילוך אטי, הייתם ודאי די מופתעים. "הייתם רואים שנרתעתם אחורה ועשיתם לרגע פרצוף נגעל. במקביל, השערות שלכם סמרו לרגע ולחץ הדם עלה. זה נבדק על הרבה מאוד אנשים, נמדד וצולם", אומר כהנמן.

"בלי שאתה מודע לכך, כשאתה קורא את המילה 'קיא' נדלקות במוח שלך, במקביל, הרבה מילים אחרות שמתקשרות אסוציאטיבית להקאה, כמו מחלה, לכלוך והנגאובר, וכל אחת מהמילים האלה הדליקה רעיונות נוספים שקשורים אליה.

"זו אחת התכונות של מערכת 1. היא מארגנת את הידע שלנו בהרבה 'עצי אסוציאציות' כאלה. כשכל מילה, כל אדם, כל פעולה ושם של צבע מחוברים לרשת עניפה של מושגים. מטרת הרשתות האלה היא להכין אותך לעתיד לבוא. לפי תפיסת עולמה של מערכת 1 - אם צצה המילה קיא כנראה יש לזה סיבה טובה".

למה הפרצוף הנגעל והעלייה בלחץ הדם?

"מה שקרה הוא שהגוף מספיק באותו שבריר שנייה להגיב לכמה מהרעיונות שעלו במערכת 1. תגובת הגועל היא מין העתק מוחלש מאוד של התגובה לאירוע האמיתי, שמשמש מעין תרגול שמוודא שתהיה מוכן לכשיגיע הרגע. המוח המודע כלל לא יודע שכל זה קרה, כמובן".

ויש עוד. "מיד אחרי המילה 'קיא' הופיעה המילה 'בננה', שאין לה קשר למילה הקודמת. מערכת 1 חייבת להבין מה המילה הזאת עשתה שם, ולשם כך היא עושה את מה שהיא טובה בו, יוצרת הסבר הגיוני גם לעובדות אקראיות לגמרי. קיא נשמע כמו תוצאה של משהו. בננה יכולה להיות קשורה לזה. המסקנה - הבננה איכשהו גרמה לקיא. נוצר קישור פיזי בין המושגים, ועכשיו, גם אם באופן זמני, האינטואיציה שלכם אומרת שעדיף להתרחק מבננות.

"רשת הרעיונות הזאת נשארת דלוקה במוח זמן מה אחרי קריאת המילים, והיא משפיעה על איך שאתה מפרש גם דברים אחרים שקורים לך.

"שים לב איך אותו עיקרון עובד בניסוי אחר", אומר כהנמן. "אני רוצה שתחשוב על שני אנשים: אלן ובן. אלן הוא בחור אינטליגנטי, חרוץ, אימפולסיבי, ביקורתי, עקשן וקנאי. בן, לעומתו, הוא בחור קנאי, עקשן, ביקורתי, אימפולסיבי, חרוץ ואינטליגנטי. מי מהם נחמד יותר לדעתך?

"רוב האנשים חושבים שאלן הרבה יותר חביב מבן. רק מעטים יחשבו שזה יכול להיות אותו בן אדם. אבל זה מה שזה. זו בדיוק אותה רשימת תכונות בשינוי הסדר. העניין הוא כזה: כשקראת את התכונה הראשונה של בן - קנאי - נדלקו אצלך מיד המון רעיונות שקשורים למילה הזאת, ומאותו רגע מערכת 1 תנסה להתאים את המידע החדש עליו לרשת הרעיונות הקיימת. קנאי ועקשן, למשל, יתחברו ביחד למשהו די מסוכן. אבל אינטליגנטי ועקשן זה משהו מעורר כבוד. המילה 'עקשן' שינתה את הקשרה, וכל התהליך הזה קרה בשברירי השנייה בין קריאת המילים.

"לכן רושם ראשוני הוא דבר כל כך חשוב. מערכת 1 מייצרת תובנה ראשונה, ואז מנסה לחבר אליה את כל הדברים החדשים. קשה לה להשתחרר מזה. כשיגידו לך שמישהו שאתה מעריך הוא נוכל, ייקח לך הרבה זמן להאמין לזה. מערכת 1 תיאבק לשמר איכשהו את הסיפור המקורי שלה".

מנגד, הרבה אנשים מספרים שיש להם אינטואיציה מעולה בנוגע לאופיים של אנשים שהם רואים בפעם הראשונה.

"בכמה מובנים יש להם. לפעמים מספיק מבט חטוף אחד כדי לדעת אם מישהו עוין או אוהד, ועד כמה הוא חזק. אבל בשאר הדברים אנחנו לא מדייקים באופן משמעותי, והבעיה היא שאנחנו בטוחים שכן, כי מערכת 1 משכתבת לפעמים את ההיסטוריה. נניח שיש שתי קבוצות כדורגל שעומדות להתעמת, וכרגע נדמה לך שהן פחות או יותר שוות בכוחן. במשחק אחת מהן מביסה את הקבוצה השנייה. אבל אז, כשאתה נזכר במה שחשבת לפני המשחק, פתאום אתה בטוח שאחת מהן נראתה לך כבר אז יותר חזקה. אתה מנסה לשחזר את מחשבותיך מאתמול, אבל אלו בעצם מחשבותיך מהיום. כנ"ל לגבי החושים הטובים שלנו לאנסים מפורסמים. אחרי שמספרים לנו שמישהו מפורסם הוא אנס, פתאום יש לנו תחושה שידענו את זה כל הזמן. והשכתוב הזה לא היה מסוכן כל כך אלמלא הוא היה יוצר אצלנו אמון מוגזם באינטואיציות שלנו".

6. הגאונות של שחמטאי־על

כשהאינטואיציה במיטבה, היא פועלת כמו קסם. אלופי שחמט יכולים לתת מבט חטוף בלוח שמתנהל עליו משחק מורכב וכבר לראות את הצעד הבא. "זה טבעי עבורי כמו שזה טבעי בשבילך לזהות פרצופים", אומר בשיחה עם "מוסף כלכליסט" הישראלי בוריס גלפנד, רב־אמן בינלאומי בשחמט. "לפעמים אני לא צריך לחשוב בכלל. הצעד הבא קופץ החוצה".

"בפסיכולוגיה של אינטואיציה מדויקת אין קסמים", אומר כהנמן. "ההגדרה הקצרה והקולעת ביותר למה שקורה במוחם של שחמטאים היא כנראה זו של פרופ' הרברט סיימון, שחקר שחקני שח והוכיח שאחרי כמה אלפי שעות משחק הם מתחילים לראות את החיילים שעל הלוח באופן שונה מבן האנוש הרגיל. סיימון לא אהב את ההאדרה המיתולוגית של אינטואיציית מומחים, ולכן ניסח את זה מאוד בזהירות. הוא כתב: 'המצב סיפק רמז; הרמז סיפק למומחה גישה למידע שהיה מאוחסן בזיכרון, והמידע סיפק את התשובה. אינטואיציה היא הכרה, לא פחות ולא יותר'".

מחקרים מעודכנים מצאו שיכולת המשחק המופלאה של אלופי שחמט קשורה באופן הדוק לזיכרון. אחד מהם, שכלל מבדקי פעילות מוחית בזמן משחק, מצא שהאזורים הפעילים ביותר במוחם של אלופים הם אלו האחראים על שליפת אינפורמציה מהזיכרון ארוך הטווח. שחמטאים ממוצעים, לעומת זאת, נוטים להפעיל יותר את האזורים האחראים על עיבוד מידע חדש.

אבל ישנו, כמובן, הבדל גדול בין זיכרון טוב לבין יכולת משחק מעולה. ישנו מנגנון במוחם של שחמטאי־על המטפל בחישובים האדירים הדרושים לשליפה ולמיצוי מאגר המשחקים השמור בזיכרון לצעד אחד מדויק וחד־משמעי. זה מה שעושה מערכת 1.

אותו הדבר קורה עם ספורטאים מקצועיים. טניסאים טובים, לדוגמה, משחקים כמעט ללא מחשבה, ומגיבים אוטומטית גם למכות מסובכות והטעיות. למעשה, ממליץ כהנמן, אם אתם רוצים לקלקל לטניסאי את המשחק פשוט בקשו ממנו להסביר לכם מה הוא עושה עם היד כדי לייצר הגשה מופלאה כזאת. "ברגע שמערכת 2 מנסה להסביר משהו שקורה באופן לא מודע, מערכת 1 נתקעת", הוא אומר.

בספרו כהנמן מקפיד להסביר שהאינטואיציה, עוצמתית ככל שתהיה, מוגבלת תמיד לחוקי המציאות. "חשוב לא לבלבל בין אינטואיציה אמיתית לאינטואיציה בדויה", הוא אומר. "איפה שאין סדר אי אפשר ללמוד ולא יכולה להיווצר מומחיות אינטואיטיבית, כמו של שחקני שח וספורטאים. בשוק המניות, למשל, אין מספיק חוקיות, אז לא יכולים לצמוח שם מומחים. אותו הדבר לגבי חיזוי כלכלי ופוליטי".

איך אפשר לדעת אם מישהו הוא "מומחה אינטואיטיבי" לתחומו?

"הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות זה לשאול את האדם עצמו עד כמה הוא בטוח. הכי טוב שתביט בסביבה של האדם הזה. האם התחום שבו הוא עוסק מספיק מסודר וחוקי שאפשר ללמוד אותו? ומה היתה ההזדמנות של האיש ללמוד את החוקיות? האם היה לו מדריך מעולה שנתן לו פידבק מיידי?

"החוקיות הזאת, אגב, יכולה לצמוח גם במקומות לא צפויים. יש לפסיכולוג גארי קליין סיפור על אחות במחלקת לב של בית חולים, שחזרה הביתה בערב ומצאה שם את אבא של בעלה רואה טלוויזיה. היא מביטה לרגע בפנים שלו ואומרת לו: 'אתה חולה. אנחנו הולכים עכשיו לבית החולים'. הוא עצמו לא הרגיש שום דבר, והיא לא ידעה להסביר לו למה היא מרגישה ככה. בבית החולים התברר שהוא היה על סף התקף לב והצילו את חייו. אחר כך ניסו לבדוק איך היא ידעה. מתברר שזמן קצר לפני התקף לב משתנה חלוקת הדם על הפנים, ויש תבנית אופיינית לחלוקת הדם הזאת. היא למדה להבחין בה בלי שהיא ידעה שהיא לומדת. היתה חוקיות ומערכת 1 למדה אותה".

ובכל זאת, גם בבורסה וגם בהייטק יש כאלה שמכים את השוק שוב ושוב.

"אני חושב שזה יותר עניין של מזל. אנחנו מדביקים את התואר 'גאון' בקלות רבה. נחוצות מעט מאוד הצלחות כדי שנתרשם שאדם הוא גאון בתחומו, וההצלחות האלה יכולות להיות מקריות. אריאל שרון נחשב לגאון צבאי, אבל בפועל הוא לקח כמה הימורים שאחרים לא היו לוקחים, והצליח בהם. סטטיסטית זה סביר מאוד. ברור לגמרי, למשל, שקרן השקעות שמצליחה שש שנים ברציפות לא יודעת שום דבר שכל קרן אחרת לא יודעת. הם לא זיהו חוק חדש בשוק ההון. יש המון קרנות, וברור שכמה מהן יצליחו שש־שבע פעמים רצופות".

7. איך לתכנת את האינטואיציה

בכולנו מסתתרת טכנולוגיה מהירה, אוטומטית ורבת־עוצמה. אבל האם אנחנו יכולים "לתכנת" אותה לכל צורך? האם קיים בנו פוטנציאל לגאונות אינטואיטיבית בכל מה שנבחר להתמחות בו?

ההוכחה האולטימטיבית לגמישותה של האינטואיציה היא מקצוע משונה בשם מיון אפרוחים. הוא נולד רשמית ב־1924, הודות לשלושה מדענים יפנים שמצאו לראשונה שיטה להבחין בין אפרוחים זכרים לנקבות כבר ביום הראשון לחייהם ולא בגיל ארבעה שבועות, כפי שהיה נהוג עד אז.

זו היתה בשורה קשה לתרנגולים הזכרים, אבל חדשות נהדרות למגדלי העופות ברחבי העולם, ששאפו תמיד להיפטר מהתרנגולים מוקדם ככל האפשר. אבל השיטה התגלתה כבעייתית: ההבדלים שהמדענים היפנים זיהו היו עדינים ולא חד־משמעיים וביותר מ־40% מהמקרים כלל לא הופיעו.

ובכל זאת היא עבדה מצוין. בתוך עשור שינו בוגרי השיטה היפנית את התעשייה כולה. הטובים שבהם מסוגלים למיין 8,000 אפרוחים ביום ב־99.7% דיוק. אבל איך הם עושים את זה, אם הטכניקה רעועה כל כך? אר.די. מרטין, כותב הספר "מומחה למיון אפרוחים", גילה שלתופעה אין הסבר טכני משביע את הדעת. הממיינים עצמם אינם מסוגלים להסביר במילים איך הם עושים את זה, וכשדוחקים בהם הם אומרים שהם פשוט מרגישים את מין האפרוח.

"יש רק דרך אחת ללמוד 'להרגיש' מין של אפרוח", מסביר מרטין בספרו. "הסטודנט לוקח אפרוח, בוחן אותו בזהירות ומניח אותו בסל המתאים. בהתחלה זה כמעט ניחוש מוחלט. המדריך, שעומד לידו כל הזמן, מסתכל ואומר לו בכל פעם 'כן' או 'לא'. את הפעולה הזאת הם עושים אלפי פעמים מדי יום. בשבועות הראשונים התלמיד טועה בחצי מהמקרים. אחרי חודש כמות ה'לא' יורדת לפחות מ־30%. אחרי כמה חודשים, אם הוא מוכשר, הוא לא שומע יותר את המילה 'לא' בכלל. זה מפסיק להיות משהו שדורש מאמץ מנטלי והופך למשהו אוטומטי לגמרי".

"זו", אומר כהנמן, "עיקר השיטה לתכנת את האינטואיציה: חוקיות, תרגול רב ופידבק מיידי ורציף מהמומחה הכי טוב שאתה יכול למצוא". אחד מהשלושה לא מספיק.

"כשאני מרים את הטלפון ואשתי (הפסיכולוגית אן טריזמן - א"ה) אומרת מילה אחת, אני יכול לדעת בוודאות רבה מאוד מה מצב הרוח שלה", אומר כהנמן. "תסכים איתי שמילה אחת זה מעט מאוד אינפורמציה, אבל זה מספיק. הסיבה לכך היא שאני מאוד מתורגל בטונים של אן בטלפון. אני מקבל בכל פעם פידבק אם צדקתי או טעיתי".

מערכת 1 היא מכונה ללימוד מטעויות. היא מנבאה ללא הרף את ההתרחשות בעתיד, ואז מנתחת את הפער בין הציפיות לבין הפידבק שהתקבל במציאות ומתכווננת בהתאם. כשאין פידבק - אין שיפור. "לכן נהיגה הופכת עם השנים ליותר ויותר אינטואיטיבית", אומר כהנמן, "בכל פעם שאתה עושה פנייה אתה מקבל פידבק. כך גם בענייני חניה. אתה לא יודע מה אורך האוטו שלך, וכשאתה רואה חניה קשה לך להעריך מה גודלה. ובכל זאת ברור לך אם האוטו ייכנס לחניה, גם ממבט מהיר תוך כדי נסיעה, וברמת הסנטימטרים. דוגמה הפוכה היא הקושי שלנו לנהוג באופן חסכוני בדלק. אנחנו לא מקבלים פידבק בזמן אמת איך פעולותינו משפיעות על בזבוז הדלק, ולכן אנחנו לא יכולים להשתפר בנהיגה חסכונית יותר".

8. מה יש ללמוד מאלופים

מרכיב משמעותי נוסף בפיתוח מומחיות אינטואיטיבית הוא רמתו של המומחה שמתקן אותך. יש האומרים שזהו הגורם החשוב ביותר: הוא שמכוונן את מערכת 1 ומדייק אותה לשלמות. גבול המיומנות של המאמן הוא גם תקרת הזכוכית שלך.

הישראלי לשעבר אלי אלעזרא, הנחשב לאחד משחקני הפוקר הטובים בעולם, הוא דוגמה חיה לכך.

בסוף שנות השמונים, אחרי שעבד כמה שנים כנהג מונית באלסקה, אלעזרא נסע לווגאס. צצה הזדמנות לרכוש שם חנות קטנה לפיתוח תמונות במחיר מציאה, ואלעזרא קפץ עליה. החנות הפכה בתוך כמה שנים לרשת של 27 חנויות, ואת אלעזרא לאיש עשיר מאוד. ואז הוא החליט שהוא רוצה בעצם להיות שחקן פוקר מקצועי, כלומר אלוף העולם.

רוב שחקני הפוקר המקצועיים מתחילים מלמטה. הם קוראים את כל הספרים, לומדים את התיאוריות והטכניקות, משחקים מאות ידיים עם חברים ובאינטרנט, ורק אז מתחילים לפגוש את המקצוענים. הם מתחילים מדולרים ספורים ורק אחרי שנים מגיעים לעשרות אלפים.

אלעזרא לא עשה שום דבר מזה. כל ניסיונו בפוקר היה משחק מול נהגי מוניות אחרים באלסקה. אבל היה לו כסף והיתה לו תוכנית. הוא מספר שיום אחד הגיע בגפו למלון הקזינו הנחשב "מיראז'" בלאס וגאס, בפתיחה החגיגית של חדר הפוקר החדש והמפואר. ליד אחד השולחנות הצדדיים ישב דויל ברונסון בכובע הקאובוי המפורסם שלו. ברונסון, בשנות ה־70 לחייו, הוא האיש המשפיע ביותר על הפוקר העולמי בחצי המאה האחרונה ומי שחתום על רוב הספרים שאלעזרא לא טרח לקרוא. לידו ישב צ'יפ ריס, שבעיני חובבי פוקר רבים נחשב לשחקן הטוב בכל הזמנים. אלעזרא התקרב וביקש להצטרף לשולחן.

"הם היו ממש נבוכים, הם כנראה חשבו שאני לא יודע על מי נפלתי, גם שני אלופי עולם וגם מכירים זה את זה", אלעזרא אומר בשיחה עם "מוסף כלכליסט". באותו לילה הוא הפסיד 100 אלף דולר. למחרת חזר לשחק עם שניהם והפסיד עוד 150 אלף. וכך, הוא מספר, לילה אחר לילה חזר לשם, חמש פעמים בשבוע, להפסיד שוב ושוב לברונסון, לריס ולאלופים אחרים שהצטרפו לפעמים. "הפסדתי סכומי עתק, אבל גם היו לילות שבהם הרווחתי בחזרה חלק מזה", הוא מספר. "מבחינתי זה היה שכר לימוד נמוך כדי ללמוד פוקר מהשחקנים הטובים בעולם. זה היה בית הספר שלי".

ב־2004, כשעדיין היה שחקן אלמוני יחסית, אלעזרא החליט שהפסיד מספיק ונרשם לטורניר אליפות העולם בפוקר. בתחרות הוא הוצג כ"איש עסקים" - כלומר מישהו שאינו מוכר כשחקן מקצועי וכנראה הגיע להפסיד את כספו. בטורניר הזה הוא גרף יותר ממיליון דולר וזכה במקום הראשון. מאז הוכיח את עצמו שוב ושוב והרוויח עשרות מיליוני דולרים במשחקים שונים. "מבחינה פיננסית, להפסיד לטובים ביותר היה ההשקעה הכי טובה שעשיתי", הוא אומר.

9. מתי כדאי לישון על זה

כמה שאלות עדיין נותרו פתוחות. למשל למה תחושות אינטואיטיביות מורגשות דווקא בבטן, או אם יש אמת בהמלצה הנפוצה "לישון" על החלטות, במקום לחשוב עליהן אקטיבית.

כהנמן מסביר שתחושות הבטן הן תופעת לוואי של מאמץ מרוכז של מערכת 1. "כשהיא מתמודדת עם אתגרים היא מפעילה את המערכת הרגשית, ולזה יש ביטוי במערכת האנטומית", הוא אומר. "האישונים מתרחבים, קצב הלב ולחץ הדם משתנים. הגוף שלך מגיב למאמץ, ואתה מרגיש את זה קודם כל בבטן ובחזה.

"לגבי עניין השינה: יש קבוצת חוקרים הולנדים שטוענים שאנשים מקבלים את ההחלטות הכי טובות כשהם לא חושבים על נושא ההחלטה. הם מציעים לישון או לחשוב על דברים אחרים. זה מסתדר עם מה שאנחנו יודעים כבר, שמערכת 1 ממשיכה לעבד דברים הרבה אחרי שהתרחשו".

למה לדעתך אנחנו מאוהבים כל כך ברעיון שאנחנו יכולים לסמוך על האינטואיציה שלנו? שמישהו בפנים יודע טוב יותר?

"זו שאלה ששאלתי את עצמי הרבה פעמים. אני חושב שזה מרגיע לדעת שיש סדר בעולם, ושאפשר לדעת את כל הדברים האלה שאנחנו מרגישים שאנחנו לא יודעים. חוץ מזה, האינטואיציה נראית לנו כמו קסם, ואנחנו אוהבים קסמים".