דירוג המנהלים: מקום 7 - נתן חץ, אלוני חץ

המתכון לניהול נכון של נתן חץ, מנכ"ל אלוני חץ ואחד מבעלי השליטה בקבוצה, הוא התכוננות להפתעות. "הדבר הכי צפוי בשוק הנדל"ן המניב הוא שיהיו בו הפתעות. לאורך כל שנות פעילות הקבוצה נערכנו להפתעות, ובשנים האחרונות אנחנו מתכוננים לכך במיוחד", הוא אומר בפתח השיחה עמו, שנערכת לרגל בחירתו לאחד מעשרת המנהלים הטובים של שנת 2011.

לדירוג המלא ליחצו כאן

איזו שנה היתה 2011 עבור אלוני חץ? מפתיעה?

"2011 היתה שנת פיתוח והרחבה של פעילות הליבה שלנו - תחומי הנדל"ן המסחרי והמשרדים, תוך שמירה על יתרות מזומנים וקווי אשראי לא מנוצלים כדי להתכונן לאפשרות שנמצא עם הזמן עסקאות מעניינות, או אם נידרש להתמודד עם תקופות יובש".

מהם כללי ה"עשה ואל תעשה" בניהול נדל"ן מניב?

"נדל"ן מניב אינו עסק פיננסי. נכון שצריך לעסוק גם בתחום הזה כשמנהלים נדל"ן, אבל כדי להצליח בו צריך מומחיות שהיא מעבר לניהול כסף. צריך להבין לעומק את הערך הפוטנציאלי של כל נכס, את משמעות המיקום שלו, את כיוון ההתפתחות האורבני של האזור, את הצרכים של השוכרים באזור, וצריך להבין איפה נכון וצריך להתגמש.

"אם שוכר של 1,000 מ"ר בא אליי ומבקש להכפיל את השטח שלו - אמצא לו פתרון. גם אם מישהו רוצה לחתוך את השטח שלו מ־3,000 מ"ר ל־2,000 מ"ר נצליח למצוא לו פתרון באותה מידה. אני חושב שסוד ההצלחה של ניהול בתחום הנדל"ן המניב הוא תקרת בעלות של מקסימום שני בעלים בנכס. תסתכל מה קורה במגדלי משרדים עם 50–60 בעלי משרדים. זה פתח לתחרות פנימית שפוגעת בכל אחד מהם. ועוד לא אמרתי כלום על התחזוקה. גם תחת אחריותה של חברת ניהול, עדיין התחזוקה תמיד תהיה ירודה לעומת נכס שנמצא בבעלות בעלים בודד".

נתן חץ. "ניהול נכון מבוסס על בניית צוות" צילום: עמית שעל

מה לגבי התמחור? האם המחיר הוא חזות הכל, האם נכון להפסיד שוכרים לפעמים כדי לא להוריד מחיר?

"צריך לשמור על איזונים. בהחלט יש מקרים שבהם אני אעדיף להישאר עם שטח ריק ולא להוריד מחיר. המשמעות של אחזקה על ידי בעלים אחד חוזרת גם פה. בנכסים מסוימים אני עשוי לקבוע מראש הפסד, כדי להשקיע בשיפוץ למשל. האיזון יבוא אחר כך כשנראה את ההשפעה של ההשקעה בנכס בתוצאות".

בעקבות סדרות הנחיות של בנק ישראל, הבנקים המקומיים מקשים בתקופה האחרונה על מתן ליווי לנדל"ן. גם בעולם לא פשוט למצוא ליווי פיננסי לפעילות נדל"ן. חץ טוען שהמצב לא פגע בקבוצה בצורה מהותית.

איך הצלחתם שלא להיפגע מסגירת ברז האשראי של הבנקים?

"יש בהחלט הקשחה של תנאים. חלק מהבנקים כבר מאוד קרובים למקסימום הון שהם יכולים להלוות לתחום כולו, או כבר עברו אותו. אנחנו יחסית נהנים מיחס טוב של הבנקים, זו תוצאת תהליכים של שנים. שמרנו תמיד על שקיפות מאוד בולטת. זה משהו שיצר בשוק המוסדי והבנקאי אמון יוצא דופן בנו. הבנקאים יודעים שאנחנו מעדיפים תשואות צנועות יחסית, אבל שומרים על יציבות גם בתקופות קשות".

על רמת האמון בקבוצה אפשר ללמוד, לדעת חץ, ממה שהתרחש בחודש שעבר בחברת אמות, שבשליטת אלוני חץ. "ביוני האחרון בנק הפועלים נתן לאמות הלוואה של 500 מיליון שקל צמודת מדד בריבית 4.3% שקל ל־14 שנה, שהיתה הלוואה ללא שיעבוד. זו לדעתי תעודה על כך שפעלנו נכון".

לא מעט סיפורי התסבכות בענף בנדל"ן עם בעלי אג"ח בשנתיים האחרונות גרמו לחץ לשמור, לדבריו, על יחס של חצי־חצי בכל פעם שהוא נדרש לגיוס. "יש תקופות שבהן נוח יותר לפעול בשוק המוסדי ויש אירועים שבגללם המוסדיים מתקשים לתת כסף. לכן, חשוב לנו לפזר את הפעילות שלנו ביניהם".

כשהוא נשאל על הדברים שגורמים למנהלים להצליח, הוא מסמן לפני כל דבר אחר את הדיוק בבחירת הצוות. "ניהול נכון מבוסס על בניית צוות עם ניסיון מוכח שכולל צעירים מבטיחים עם מעוף. את התפיסה הזאת אנו מקפידים לבצע בכל החברות בקבוצה. אם תרד לקומת הניהול של אמות, שאותה מנהל אבי מוסלר (שנמצא גם הוא ברשימת המנהלים הטובים של 2011 - ש"פ), תמצא שם בעיקר חבר'ה בשנות הארבעים המוקדמות לחייהם, שעובדים שם שעות רבות כדי להוציא עוד שקל ועוד שקל מכל בניין שלנו".