איזו שותפה לבחור?

פרופסור יקר,

אשתי מעצבת שמוכרת את עבודותיה בדוכנים. באפשרותה לחלוק דוכן או עם חברה שמוכרת מוצרים יפים, שימשכו לקוחות אבל אולי יימכרו במקום מוצרינו, או עם חברה שמוכרת מוצרים לא יפים, שלא ימשכו אנשים אך גם אינם מהווים איום. מה עדיף? מה ימקסם את רווחיה?

חזי ב'

את השותפה לדוכן כדאי לכם לבחור לא לפי היופי של המוצרים, אלא בעיקר לפי האופי שלהם. כלומר עליך לשאול את עצמך אם החברות של אשתך מוכרות מוצרים שמשלימים את הדברים שהיא מוכרת, או שהם מהווים תחליף. מוצרים משלימים הם דברים שכאשר יש אחד מהם אז רוצים גם את השני: לדוגמה עט ונייר, בירה וצ'יפס או מחשב ומערכת הפעלה. מוצרים שהם תחליפים הם דברים כגון ספרים, כוסות משקה או טבעות יהלום. אתה כנראה תבחר אחד מהם, ומשבחרת לא תקנה אף אחת מהאפשרויות האחרות.

והרבה פעמים מדובר בכלל בהלך הרוח של הקונה. אם אני הולך לדוכן ביריד ויש לי רק עשרה שקלים להוציא, אז כל המוצרים שם יהפכו בעיניי למוצרים תחליפיים, פשוט כי החלטתי לבצע רק קנייה אחת.

אז תחילה, הבן אם המוצרים האלה הם השלמה או תחליף - גם לדעתך ולדעת אשתך וגם בעיני הקונים בדוכן. אם הם מוצרים משלימים, עדיפה החברה שמוכרת מוצרים יפים יותר, כי אז יותר אנשים יקנו ממנה, וחלקם יקנו את המוצר המשלים של אשתך. אם אלה תחליפים, אז כדאי לבחור בחברה שעושה דברים פחות יפים, וכך האנשים שיגיעו לדוכן יתאכזבו מהמוצרים של השותפה ויעדיפו את אלה של אשתך.

הבעיה היא שלפעמים קשה לדעת מה תהיה הגישה של הקונים. ולכן, ההצעה שלי לכם היא כזאת: למה לא לנסות גם וגם? נסו שבוע עם חברה אחת, שבוע עם השנייה, וכעבור שבועיים או ארבעה שבועות תראו מה עובד יותר: מה מתח המכירות שלכם, ומה זה של שותפתכם. אני אישית הייתי גם מנסה לתעד בכל שבוע כמה אנשים חלפו על פני הדוכן בלי לעצור, כמה עצרו בו אבל לא קנו, וכמה עצרו וקנו, ואצל מי. טבלה פשוטה שמראה את התוצאות בשטח מכל אחד משני שיתופי הפעולה תיתן לך את התשובה המלאה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il