הדגמים החדשים שסוכנויות הרכב מסתירות
דגמים חדשים ומשופרים מעמידים בדילמה את סוכן המכירות שנתקע עם מלאי של דגמים מיושנים. לרוב, הלחץ להיפטר מהמלאי גורם למוכר לשמור את המידע לעצמו. "כלכליסט" בדק שלושה דגמים מעניינים ומצא שיש באולמות המכירות גם מי שידאג לספר לכם על כל היתרונות של הדגם החדש
רכישת מכונית חדשה עבור הישראלי היא חוויה מלחיצה למדי ובצדק - מכונית חדשה נחשבת עד היום למוצר מותרות, שעלותו יכולה להגיע לכעשירית ממחירו של בית חדש, ולכן מחיר המכונית חייב לגלם בתוכו את התמורה הטובה ביותר שאפשר לכסף. מסיבה זו, כשהקונים מגיעים אל אולם התצוגה הם מצפים שהנציג הישיר של יבואנית הרכב, איש המכירות, יתפור עבורם את העסקה הטובה ביותר.
בפועל, לאנשי המכירות יש לעתים אינטרס שאינו עולה בקנה אחד עם זה של הלקוחות. כמדי שנה, לקראת ספטמבר שבו מציגים יצרני הרכב שפע דגמים חדשים, יצאו נציגי "כלכליסט" אל כמה סוכנויות של יבואנים באזור המרכז במסווה של לקוח פוטנציאלי שמתעניין בקניית מכונית חדשה. המשותף למכוניות שבהן התעניינו הוא שמדובר בדגם שעומד בפני שדרוג מהותי.
לא מדובר כאן במידע חסוי - יצרניות הרכב פרסמו מידע נרחב על השדרוג, ויבואניות הרכב בישראל הפיצו את המידע בקרב העיתונות הישראלית. מדוע בעצם חשוב לחכות לדגם החדש? הסיבה היא שלכל מכונית יש "חיי מדף" של כמה שנים. לאחר מכן המכונית נחשבת למיושנת. לכן מוציא היצרן דגם חדש, בדרך כלל חסכוני יותר, בטיחותי יותר ומתקדם יותר מבחינה טכנולוגית מהדגם המוחלף.
מטבע הדברים, מעטים ירצו לרכוש מכונית חדשה בסכום ניכר כאשר הדגם המחליף נמצא כבר מעבר לפינה, אך לאנשי המכירות יש לעתים מכוניות מהדגם הישן שהם חייבים למכור, ולכן הם עשויים מעת לעת להסתיר מידע על קיומו של הדגם החדש. מבדיקת "כלכליסט" עולה שחלק מאנשי המכירות שאצלם הבענו עניין במכונית חדשה ושאלנו על קיומו של דגם מחליף מעבר לפינה, העדיפו לציין שכלל אין דגם חדש, אף שיצרנית הרכב הודיעה על חשיפתו. אחרים העדיפו לספר שאינם יודעים על הרכב פרטים, והיו גם כאלה ששלפו תמונה של הדגם החדש ושמחו לתת עליו מידע.
חשוב לציין שלא מדובר בבורות. ברוב המקרים אנשי המכירות של יבואני הרכב מכירים היטב את הדגמים החדשים, גם שלהם וגם של המתחרים. הם נחשפים יותר מהצרכן הממוצע להדרכות היצרן ולעיתונות מקצועית מכל העולם. הלקח, לפני שתרכשו מכונית חדשה: הכינו שיעורי בית ובדקו אם איש המכירות מסתיר מכם מידע חיוני. להלן שלושה דגמים מתוך אלה שנבדקו.
סיאט לאון: "הדור הבא יהיה מכונית ספורט"
מה ידוע על הדגם החדש? סיאט העולמית חשפה לפני כמה שבועות את הדור הבא של הלאון, שמבוסס על פלטפורמה שמשותפת לפולקסווגן גולף החדשה ושיגיע ארצה בשנה הבאה. המידע שנחשף על ידי סיאט כולל התייחסויות מפורטות לממדי הלאון החדשה, רמות האבזור, המנועים והמראה.
סיאט לאון מה אמר איש המכירות כשנשאל על קיום לאון חדשה? "אין לנו מידע על הדגם החדש. הדור הבא של הלאון יהיה מכונית ספורט".
מהי האמת? לאון החדשה אינה מכונית ספורט, אלא משפחתית שגרסאותיה הבכירות ביותר מיועדות לנהגים ספורטיביים. מידע נרחב על הלאון החדשה פורסם בתקשורת הישראלית והעולמית.
תגובת צ'מפיון מוטורס, יבואנית סיאט: "סיאט בישראל פועלת בשקיפות מלאה מול קהל לקוחותיה. כחלק מתפיסת עולם זו, אנו מפרסמים בתקופה האחרונה מבצע הכולל הטבות יוצאות דופן על דגם הלאון הנוכחי.
"דגם הלאון החדש יושק רק בעוד כשנה בארץ, ועל כן אנשי המכירות של סיאט עדיין לא עברו הכשרה על דגם זה, מלבד צפי הגעתו. אנו מודים על פניית 'כלכליסט', ובמקביל לבדיקת המקרה והפקת לקחים רעננו בכל הסוכנויות ברחבי הארץ את המידע הנוגע ללאון החדשה".
רנו קליאו: "עוד אין דגם חדש"
מה ידוע על הדגם החדש? רנו הודיעה בחודש שעבר על הצגת דור חדש של הקליאו שיגיע ארצה בשנה הבאה. המידע שסיפקה רנו מפורט וכולל מידע על קיצוץ במשקל הרכב, הרחבת היצע המנועים וגם שפע של תמונות.
מה אמר איש המכירות כשנשאל על קיום קליאו חדשה? "אין דגם חדש".
מהי האמת? דגם חדש יגיע לישראל בתוך כמה חודשים. מידע נרחב עליו פורסם בעיתונות הישראלית והעולמית.
רנו קליאו תגובת קבוצת קרסו, יבואנית רנו: "הדגם הנ"ל אמור להגיע לארץ במחצית 2013 (עוד כשנה מהיום). אנחנו בדרך כלל מתדרכים את אנשי המכירות כחצי שנה לפני הגעת הדגם החדש. לקחנו לתשומת לבנו את הערתך ונדאג להדריך בטווח זמן ארוך יותר את אנשי המכירות שלנו. תודה על ההערה".
הונדה CR–V: "נשמח להראות את הדגם החדש"
מה ידוע על הדגם החדש? הונדה CR–V, רכב השטח של הונדה, הוצג בגרסה מחודשת לפני כחודשיים. בדומה לדגם הנוכחי, גם הגרסה המחודשת תצויד במנועי 2.0 ליטרים, אך הספק המנוע יעלה. מעבר לכך פרסמה הונדה מידע נרחב על מראהו של הרכב.
מה אמר איש המכירות כשנשאל על קיום CR–V חדשה? איש המכירות של הונדה הזמין אותנו לצפות בדגם החדש באינטרנט, פירט את השינויים שיתרחשו בו, וציין את היתרונות והחסרונות לעומת הדגם היוצא.
מהי האמת? כפי שאיש המכירות של הונדה ציין בפנינו - מדובר בדגם בעל עיצוב שונה ומנועים משודרגים. בכך הוא נהג כלפינו בשקיפות מלאה.
הונדה CR–V
ממאיר, יבואנית הונדה, נמסר בתגובה: "אנו מקפידים לפעול בשקיפות ובהגינות עם לקוחותינו, ואנו גאים על כך שאבני היסוד שלפיהן פועלת מאיר - יושר ואמינות - חוצים את כל תחומי הפעילות של החברה".
