"אנחנו בודקים כל חנות בפינצטה"

ההאטה הכלכלית המורגשת במשק בשנה האחרונה מתאפיינת בשני תהליכים מקבילים: מצד אחד, מותגים גדולים וחזקים מתחזקים עוד יותר. מצד שני, מותגים ועסקים קטנים ובינוניים הופכים לגדולים או נעלמים לחלוטין.

דוגמה מובהקת לכך ניתן לראות בתחום האופנה, עם קריסתן של רשתות קטנות כמו גריפ ובוניטה וסגירת רשת האופנה לוצ'י, מותג בבעלות קבוצת קרייזי ליין של משפחת לוין. המותג הופעל כרשת עצמאית, וכעת חלק מהפריטים הוכנסו לחנויות קרייזי ליין.

קניון G ביקנעם. ליחסים בין החנויות לקניון יש השפעה על ההחלטה אם להישאר צילום: פז בר

הפתרון של קרייזי ליין הוא אחת הדרכים שעמן מתמודדות הרשתות עם המצב. וכמו בכל משבר, עבור בעלי עסקים התקופה המאיימת יכולה להיות גם הזדמנות להתפתח באמצעות פתרונות יצירתיים. כך למשל, פינוי שטחי נדל"ן מייצר אפשרות להתרחב במחיר נמוך יותר מאשר בתקופת שגשוג. זו גם יכולה להיות הזדמנות עבור בתי עסק קטנים או בינוניים להיכנס לקניונים מובילים בלי לשלם דמי פינוי כלל או בתשלום נמוך יחסית לעבר. עסקים אחרים שנמצאים כבר בקניון יכולים לנצל את רוח הזמן כדי לשדרג את המיקום או להגדיל את שטח החנות. עסקים אחרים, כולל מחוץ לקניונים, מחפשים פתרונות לצמצום העלויות, כמו פתיחת סניפים קטנים יותר או מעבר לפריפריה.

"המודל של פתיחת סניפים משתנה"

"המודל הכלכלי בעתות משבר משתנה", אומר אלון בירון, סמנכ"ל ומנהל החטיבה לבנקאות קמעונאית בבנק מרכנתיל. "לפתיחת סניף יש מודל כלכלי של השקעה מסוימת, ואתה מצפה שיתאזן תפעולית בתוך כמה שנים וירוויח אחרי שנים אחדות. כיום ענף הבנקאות נמצא בלחץ עצום וכל הזמן מנסים לפגוע בהכנסות שלנו ובעמלות, אז המודל הכלכלי של פתיחת סניפים משתנה". לדברי בירון, האסטרטגיה של מרכנתיל היא לא לפתוח סניפי ענק כמו הבנקים הגדולים. "אם בעבר פתחנו סניפים של 500 מ"ר עם עשרה עובדים, היום אנו פותחים יותר סניפים של 150 מ"ר עם חמישה עובדים", הוא אומר.

ב־2012 פתח הבנק שלושה סניפים בלבד בשטח של 150–200 מ"ר ובהשקעה ממוצעת של 1.5 מיליון שקל. "יש לנו 81 סניפים, מתוכם 20 נפתחו בחמש השנים האחרונות", אומר בירון, "אבל המשבר כן עצר את קצב ההתפתחות שלנו. תכננו להיות עם יותר סניפים, וגם פתחנו סניפים שונים מאלה שתכננו".

בעבר הציגו הבנקים הגדולים, ובראשם בנק הפועלים, את המעבר לסניפי אקספרס כרצון של הלקוחות לעבור לבנקאות ישירה. אולם לדברי בירון, המהלכים הללו נובעים מהצורך של הבנקים להתייעל כלכלית. "בענף הבנקאות הלקוחות עדיין מעדיפים את האינטראקציה הישירה עם הפקיד", הוא מסביר. לדבריו, הקמה ותחזוקה של סניפים מהוות כ־50% מהוצאות הבנקים, וזהו אחד הכיוונים שבהם הם מחפשים לצמצם עלויות.

אבי מלכה, בעלי ריטייל ישראל: "לא אשלם שכר דירה במקומות שבהם הוא לא תואם את המכירות שלי. מי שרוצה את המותגים שלנו ידון איתנו על שכר דירה" צילום: נמרוד גליקמן

מבין הדרכים לצמצום עלויות, סגירת סניפים שאינם רווחיים היא האופציה הטבעית. קבוצת ריטייל ישראל שבבעלות אבי מלכה היא דוגמה לקבוצת קמעונאות שמבצעת מהלכי התייעלות בשנתיים האחרונות. מלכה מבצע איחוד של סניפי ml לגברים ונשים, סוגר סניפים של רשתות אופנה אחרות שבבעלותו שאינם רווחיים בקניונים, ומעביר סניפים למרכזי הערים. באותו אופן סגר מלכה סניפים של אופיס דיפו - שאותה רכש לאחרונה - אשר פעלו באוניברסיטאות וכן חנות שפעלה בקריון. בשנה הקרובה צפויים להיסגר גם סניפי אופיס דיפו בקניונים של קבוצת עזריאלי בעכו, בנהריה, בחולון ובגבעתיים, עם סיום חוזי ההשכרה שלהם.

"אנחנו מפנים סניפים במקומות שבהם לא מצאנו כדאיות כלכלית", אומר מלכה. "אני לא אשלם שכר דירה שאינו בקורלציה למכירות שלי. יש בעלי קניונים שחושבים שהם מביאים את הלקוחות לקניון. אנחנו חושבים שאנו מביאים את הקהל ולא הקניונים, ומי שרוצה את המותגים שלנו ידון איתנו על שכר דירה. כל חנות שסופגת פגיעה מכל הכיוונים בתשלומי שכר דירה, ארנונה ושאר הוצאות, אנחנו בודקים אותה בפינצטה ובוחנים אם להמשיך את החוזה שלה".

השאלה הגדולה של קמעונאי ששוקל לסגור סניף מסוים היא שאלת התזרים. אם העסק שלו לא נפגע למרות תקופת ההאטה, דווקא כעת יש לו הזדמנות לשפר מיקום בקניון. אם העסק לא עובד טוב, הקמעונאי ינסה לחסוך ולסגור את הסניף. הדילמה מתעוררת כאשר מדובר בחנות, אף שאינה רווחית, שהחשיפה שלה לקהל גבוהה. לעתים מעדיפים בעלי הרשת להמשיך להפעיל אותה גם במחיר הפסד.

אלון בירון, בנק מרכנתיל: "אם בעבר פתחנו סניפים של 500 מ"ר עם עשרה עובדים, היום פותחים יותר סניפים של 150 מ"ר עם חמישה עובדים"

גם למערכת היחסים מול הקניונים יש משמעות בהחלטה אם לסגור סניף. "אם השוכר רוצה לשמור על יחסים טובים עם המשכיר, הוא יישאר גם בקניונים פחות טובים", אומר יואב דריאל, מנכ"ל ובעלים של חברת דריאל עיצוב חנויות סביבות מכירה. "היו לנו לקוחות שישבו בקניונים פחות מצליחים, אבל רצו לשמור על מערכת יחסים טובה עם קניוני עזריאלי והשאירו שם את החנויות כצעד בונה אמון. שוק הקניונים הוא שוק קטן, צפוף וריכוזי. יש לך שתי חברות שאיתן אתה חייב להסתדר (מליסרון ועזריאלי - א"י) וזה לפעמים יוצר בעיה לרשתות".

הנהלות הקניונים מגלות לפתע אמפתיה

לדברי בעלי עסקים, המשבר חולל לפחות שינוי אחד לטובה. חלק גדול מהנהלות הקניונים מגלות לפתע סבלנות וקשב, בעיקר כלפי שוכרים קטנים. בעקבות זאת, רשתות קטנות ובינוניות יכולות לזכות מהקניונים בפריבילגיה של השתתפות בהקמת החנות שהיתה שמורה בעבר רק לרשתות עוגן ולמותגי אופנה בינלאומיים. הלחץ של הקניונים בתקופת האטה הוא כפול: מצד אחד הם רוצים את שכר הדירה, ומצד שני הם חינכו את הצרכן הישראלי שבניגוד לרחובות הערים - בקניונים לא מקובל להיתקל בשטחים ריקים.

רשת הנעליים TO GO, למשל, סגרה בשנה האחרונה סניפים, אך במקביל פתחה במיקומים אחרים סניפים חלופיים גדולים יותר. "לפני שנה עמדנו על 70 סניפים והיום אנחנו עומדים על אותו מספר כי סגרנו ופתחנו במקביל סניפים חדשים", אומר מאיר נג'בי, בעליה של הרשת. "שטחי המסחר בקניונים היו שטחים יקרים מאוד והיה קשה להיכנס אליהם בפריים לוקיישן. כיום המצב שונה ואני מעדיף לסגור סניפים ברחובות הערים ולהיכנס לקניונים, כי אני מקבל תנאים טובים יותר".

לדוגמה, נג'בי סגר סניף במרכז רעננה לפני שנה ונכנס לחנות גדולה יותר בקניון רננים בעיר, שכוללת גם נעלי ילדים. במרכז חולון הוא סגר סניף קטן שפעל על 30 מ"ר לטובת חנות גדולה יותר במרכז פרופיט בעיר. בערים שבהן לא היתה הצדקה להפעיל שני סניפים, כמו ביקנעם, סגרה הרשת סניף במרכז ביג והשאירה את הסניף במרכז G ביקנעם. לעומת זאת, בבאר שבע עתירת המסחר פתחה הרשת שני סניפים בקריית הממשלה ובקניון הנגב של עזריאלי.

"איפה שאני מקבל היום תנאים טובים, אני לא שולל פתיחה", מסביר נג'בי.

"לוקח יותר זמן להתחיל להרוויח"

לדברי נג'בי תופעת דמי הפינוי, שבמסגרתה נאלצו בעלי עסקים לפצות את הגורם שאותו החליפו, כמעט נעלמה לחלוטין אם כי היא קיימת במקומות מסוימים. "פעם זה היה שוק משוגע. היום כמעט אין דמי פינוי, אם כי כדי לעבור לפריים לוקיישן אני מוכן גם לשלם דמי פינוי", הוא אומר. "יש קבוצות קניונים שעדיין משחקות את המשחק הישן ולא מוכנות להוריד דמי שכירות, אבל גם זה ישתנה. לעומת זאת יש הרבה קניונים בכפר סבא, ברעננה ובהוד השרון שרק רוצים למשוך קונים".

גם ברשת תיווך הנדל"ן אנגלו־סכסון, הפועלת במודל של פתיחת סניפים בזכיינות, מספרים כי ההאטה במשק משפיעה על מדיניות פתיחת הסניפים החדשים של הרשת, שפתחה בשנה האחרונה חמישה סניפים בפריפריה. "היום אני מציעה לזכיין לפתוח סניף בנראות פחות בולטת אבל עם שכר דירה ריאלי. אני בהחלט מציעה לזכיינים לא להתפרע", אומרת מנכ"לית אנגלו־סכסון עדינה חכם.

לדברי חכם, הזכיינים מקבלים כיום ליווי הדוק יותר. "חשוב לי שהזכיין יפתח סניף במקום טוב, אבל לא במקום שיכניס אותו להוצאות מופרזות, בניגוד לעבר. לאור התקופה הקשה אנו מעניקים לזכיינים חדשים גרייס בשנה הראשונה לדמי הזיכיון". הסניפים הוותיקים של הרשת משלמים כיום 10% מהרווחים השנתיים שלהם לאנגלו־סכסון, ואילו זכיין חדש משלם כ־5% בחצי השנה הראשונה ולאחר מכן 7.5%. "הקמת סניף כרוכה בהוצאות כלכליות", מסבירה חכם. "אנו מביאים בחשבון שהשוק בהאטה, לוקח לזכיינים זמן רב יותר להתחיל להרוויח".