"טוק, טוק, זה דוד מפרטנר. מעוניינים בסיב אופטי?"

בשנות ה־80 זה היה מקובל: חברה שרצתה להכניס מוצר חדש לשוק היתה צריכה להקים מערך של אנשי מכירות שיכתתו רגליהם מדלת לדלת, יציגו וידגימו את מרכולתם, ובעיקר — יפיגו את החששות מפני הלא מוכר. התופעה הזו פסה מהעולם עם עליית הערוצים המסחריים, שאפשרו לשדר קמפיינים עתירי תקציב. והנה, מתברר שבתחום שיווק הסיבים האופטיים — טכנולוגיה מתקדמת לגלישה במהירות של עד ג'יגה בייט לשנייה — חברות התקשורת בחרו לעשות מעין קאמבק לשיטות המכירה הישנות. תליית בלונים ושלטים בלובי של הבניין, חלוקת פיצות והצעת מתנות וצ'ופרים לכל לקוח שיפתח את הדלת לאיש המכירות — כך מחזרות על הפתחים פרטנר, סלקום ו־IBC.

צילום: shutterstock

פריסה נקודתית

בניגוד לשיווק של חברות כבלים, סלולר או אינטרנט שוק הסיבים מאופיין בפריסה נקודתית. פוטנציאל הלקוחות עומד כיום על כחצי מיליון משתמשים באמצעות פרטנר, סלקום ו־IBC, אך אלו אינם מרוכזים במקום אחד. כיום ישנם אזורים שפריסת הסיבים טרם הגיעה אליהם. החברות מסתערות בעיקר על הבניינים הגבוהים בשכונות החדשות. גורם בשוק מסביר כי קמפיין מתוקשר עלול לייצר לחברות בעיה בשלב זה: "אם נפרסם בטלוויזיה, ייתכן שנוצף בבקשות חיבור שעם רובן לא יהיה לנו מה לעשות כי האזור לא מחובר. זה עלול להביא לבזבוז זמן וכסף וליצור תסכול בקרב לקוחות".

להתחנף לוועד הבית

סיבה נוספת לשיטת מדלת לדלת היא הצורך בהסכמה של ועד הבית. אם אנשי המכירות הצליחו לעבור את המשוכה הזו, החברה מתקדמת לעבודות החיבור והתקנת ארון התקשורת בחדר המדרגות או באזור משותף אחר בבניין. חיבור הבניין לתשתית עדיין לא הופך את דייריו ללקוחות חברת הסיבים.

ההשקעה משתלמת

אנשי השיווק כבר מצאו דרכים להאיץ את קצב המכירות: הם מרכזים את פרטי הלקוחות ומעבירים אותם למוקדי השירות הטלפוני. לדבריהם, גם אחרי המתנות שהחברות מחלקות ללקוחות, זו השקעה זולה בהרבה מקמפיין ארצי, ו"כל עוד לא תתקיים פריסה מקיפה מספיק, לא יהיה מנוס אלא להגדיל את החיבור בעבודת רגליים".