מהלכים להפצה ישירה לא עוברים בשתיקה

מי שמשלם את המחיר על כך שביטוחי המנהלים איבדו במסגרת הרפורמה שנכנסה לתוקף בינואר האחרון את היתרון המרכזי שלהם - הענקת מקדם קצבה מובטח המגן מפני התארכות תוחלת החיים - הם סוכני הביטוח.

עד עתה דמי הניהול בביטוחי המנהלים היו כה גבוהים עד כי חברות הביטוח יכלו לתגמל ביד רחבה את הסוכנים ששיווקו אותן, ובהתאם נטו הסוכנים להעדיף שיווק ביטוחי מנהלים שהיו מוצר רווחי יותר עבורם במונחי עמלה. הפגיעה הקשה באטרקטיביות של המוצר גררה בהתאם גם שחיקה בדמי הניהול של הסוכנים, שהיום נאלצים לעבוד קשה יותר כדי לשכנע לקוחות לרכוש את המוצר, ובמקביל הם צריכים לרכז מאמצים למכירת ביטוחים משלימים לביטוח המנהלים כמו ביטוח חיים וביטוח אובדן כושר עבודה מורחב.

הדבר החם הבא

בקרנות הפנסיה המצב שונה - לאחר מותו של שוק גמל (שהפך משנת 2008 למוצר קצבתי בעוד שקודם היה מוצר חיסכון שניתן למשיכה הונית חד־פעמית בגיל פרישה), הפכו קרנות אלו לדבר החם בשוק הפנסיוני. בד בבד עם הפגיעה באטרקטיביות של ביטוחי המנהלים, הפכו קרנות הפנסיה למוצר היחיד שמגייס לקוחות חדשים. שלוש קרנות הפנסיה הגדולות - מבטחים של מנורה, מקפת של מגדל ומיטבית עתודות של כלל - נלחמות לשמור את הלקוחות שלהם, כשבמקביל קרנות הפנסיה הקטנות של בתי ההשקעות מנסות לקבל דריסת רגל בענף הריכוזי ומציעות דמי ניהול אפסיים כדי לפתות מצטרפים פוטנציאליים.

יונל כהן מנכ"ל מגדל צילם: אוראל כהן

אף על פי שתקרות דמי הניהול בקרנות הפנסיה נמוכות מאלו של ביטוחי המנהלים והגמל, במצב תחרותי כזה נאלצות חברות הביטוח המחזיקות בקרנות הגדולות לתגמל ביד רחבה את הסוכנים שלהן שישמרו עבורן את הלקוחות ויגייסו לקוחות חדשים. כך, הסוכנים "אוכלים" את חלק הארי מהכנסות חברות הביטוח ובתי ההשקעות שנאלצים לשלם להם ביד רחבה כדי לשמור על היקף הנכסים.

עם זאת, בכנס לשכת סוכני הביטוח האחרון שהתקיים במרץ התבטא יונל כהן, מנכ"ל מגדל, ואמר לסוכנים כי הם חייבים לעבוד יותר קשה כדי לשמור על הכנסותיהם. בכך רמז מנכ"ל מגדל כי גם הסוכנים יצטרכו לתת יד לנוכח המציאות החדשה. אף על פי שמנהלי חברות הביטוח לוחצות להוריד את העמלות, עדיין סוכני הביטוח, בשורה התחתונה, מחזיקים בידיהם את השאלטר על חברות הביטוח, ולכן מדובר במהלך לא פשוט.

ללא תיווך סוכנים

ברוח "התייעלות" זה וכדי לא לעצבן את הסוכנים שלהן, חברות הביטוח מנסות לטשטש את העובדה שהן משווקות גם פנסיה ישירה - ללא תיווך סוכנים. בגלל שולי הרווח הנמוכים ממילא בפנסיה, חברות הביטוח מנסות לקדם אפיקי שיווק ישירים מבלי לספוג בדרך קנס בדמות עמלת סוכן, אך הן עושות זאת מתחת לרדאר.

אך כשהמהלך נתפס על ידי סוכני הביטוח, הוא לא עובר בשתיקה. בית ההשקעות דש, שערב מיזוגו עם מיטב החל לשווק קרן פנסיה ישירה בדמי ניהול אפסיים, זכה לקיתונות של ביקורת מצד סוכני הביטוח שאיימו להצביע ברגליים וככל הנראה הצליחו לצנן את המהלך.