באלטשולר שחם לא סופרים את דורית סלינגר

חופי ים כחול, סקי מים, מסיבות חוף והופעות של כוכבים כמו קניה ווסט, דיוויד גואטה ואפילו קים קרדשיאן. אלה הן ההטבות שמבטיח בית ההשקעות אלטשולר שחם לסוכנים המצטיינים שיצליחו לגייס ולהעביר לקוחות מהמתחרים לקופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הפנסיה של בית ההשקעות. הטבות אלה, שמופיעות בסרטון ביוטיוב, לא מתכתבות כלל עם טיוטת הוראות שפרסמה לפני חודש המפקחת על הביטוח דורית סלינגר, ולפיה ייאסר תמרוץ סוכני ביטוח באמצעות פרסים ומתנות שאינם כספיים. 

במשך שנים תעשיית הביטוח והפנסיה נוהגת לתמרץ סוכני ביטוח שיעבירו את היקף הכספים הרב ביותר למוצרים של חברת הביטוח או בית ההשקעות באמצעות פרסים מבוססים על עמידה ביעדי מכירות. זאת מעבר לעמלה השוטפת שמקבל הסוכן מדמי הניהול שמשלם הלקוח עבור המוצר הפנסיוני, ולעמלת העמידה ביעדים המשולמת לו כסכום חד־פעמי.

כבר מזמן הבינה הרגולציה שמדובר בנוהג בעייתי שמתמרץ את הסוכנים לגייס לקוח למוצר פנסיוני לאו דווקא אם הוא מתאים עבורו, אלא במטרה לזכות בפרס המפנק. גם קודמה של סלינגר בתפקיד, עודד שריג, ניסה לבטל את התופעה כשפרסם טיוטת הוראות בנושא כבר לפני שלוש שנים. בלחצם של סוכני הביטוח הגביל שריג את איסור המתנות למוצרים פנסיוניים בלבד.

הטיוטה של שריג התעכבה בשל לחץ סוכני הביטוח ובהמשך נגנזה על ידי סלינגר, שביקשה לשקול מחדש את כלל מודל התגמול לסוכני הביטוח. בטיוטה החדשה קבעה סלינגר כי מעבר לאיסור המתנות, הסוכנים לא יתוגמלו עוד בעמלה שעומדת כיום על כמחצית מדמי הניהול שמשלם החוסך, ומתמרצת את הסוכנים לשווק מוצרים בדמי ניהול גבוהים. גם נשיא לשכת סוכני הביטוח אריה אברמוביץ' הכריז כי הלשכה תומכת בביטול המתנות לסוכנים.

מתוך סרטון ההטבות של אלטשולר שחם

על רקע זה הסרטון מחולל סערה בקרב סוכני הביטוח, שהופתעו ממהלך השיווק האגרסיבי שבו יצא בית ההשקעות בעיתוי כה רגיש. חברות הגמל משיקות מבצעים מסוג זה בדרך כלל לקראת סוף השנה, כאשר בין היתר חוסכים מבקשים להעביר כספים לקופות גמל כדי לנצל הטבות מס שונות. לפי הסרטון, המבצע שהחל באוקטובר יסתיים בסוף השנה. עד אז יצטרכו הסוכנים לגייס כמה שיותר לקוחות וכסף למוצרי הפנסיה של בית ההשקעות. הזוכים יתחלקו לשלוש ליגות בהתאם להיקף הגיוס. שווי הפרסים לא פורט בסרטון, אך הם יתחלקו כך שיהיו שישה זוכים בליגת הזהב, שבעה זוכים בליגת הכסף ושישה זוכים נוספים בליגת הארד. המבצע ממותג תחת הכותרת "Photo Finish", ובדיקת הזכאות לזוכים תתקיים במרץ 2015.

חברת הגמל של אלטשולר שחם שמובילה את טבלת התשואות של הגמל בכל טווחי הזמן, היא שיאנית הגיוסים ממתחרים בשלוש השנים האחרונות. אך בית ההשקעות לא מסתפק בפרסים שבסרטון ומספק תמריץ נוסף שמכונה "פקטור אוקטובר", שעל פיו גיוסים של הסוכן במהלך אוקטובר יחושבו לצורך המבצע בהיקף גבוה מסכום הגיוס בפועל. כך, כל שקל שיגייס הסוכן עבור קופות גמל של אלטשולר יחושב כ־1.5 שקלים. עבור קרנות השתלמות, שבהן הרווח של בתי ההשקעות גדול יותר, כל שקל שיגויס ייחשב ל־2 שקלים.

טיוטת ההוראות החדשות של סלינגר כפופה להערות הציבור, שלאחריהן תצא טיוטה מעודכנת ורק אז יתחיל תהליך אישור ההוראות בוועדת הכספים של הכנסת. עם זאת, המבצע של אלטשולר מעיד על כך שבשוק ההון כנראה לא מאמינים שהוראות אלה ייכנסו לתוקף בקרוב, בדיוק כפי שקרה לטיוטה של שריג שנגנזה.

מאלטשולר שחם נמסר בתגובה: "תמרוץ סוכני מכירות מקובל בכל מגזר עסקי ומבוסס על שאיפה למצוינות במכירות ושדרוג תועלות עסקיות. אנו מקווים שהנוסח הסופי של האוצר יוביל להסדרת הפעילות בשוק".