על אפה ועל חמתה של סלינגר: סוכני הביטוח עדיין מצ'ופרים

נראה שלסוכני ביטוח המצטיינים במכירות קל יותר להתארגן על דיל חינמי לחגים - על אפה ועל חמתה של המפקחת על הביטוח דורית סלינגר. לידי "כלכליסט" הגיעו שלל מבצעים שעמם יצאו באחרונה חברות הביטוח הגדולות, המפתות סוכנים לגייס לקוחות למוצרי הפנסיה והביטוח שלהן בתמורה לפרסים מפנקים בדמות טיסות לחו"ל, מכשירי חשמל ומענקים כספיים. רובם ממשיכים להיות מותנים בהבאת הלקוחות בדמי ניהול גבוהים למרות האיסור מצד הפיקוח.

כך, למשל, חברת הביטוח מנורה מבטחים פרסמה באחרונה עלון המפרט את מנעמי הטיול שבו יזכו 115 סוכנים שישווקו את מוצריה. עשרת המצטיינים יזכו בנסיעה מפנקת לבוסטון וניו יורק. זו תכלול "צפייה במשחק NBA של הקבוצה המיתולוגית בוסטון סלטיקס. לאחר יומיים מסעירים נעשה דרכנו לכיוון 'התפוח הגדול' - ניו יורק. נטייל באתריה המפורסמים, נאפשר לכולכם ליהנות מחווית הקניות המטורפת, נצא ליהנות מאחת החוויות הבלתי נשכחות של ניו יורק - הצגה בברודוויי. נשהה בבתי מלון מעולים, נסעד במסעדות המציעות את מיטב מטעמי המטבח האמריקאי", נכתב בעלון של מנורה.

"מהקרפטים ועד בוקרשט, מגדל מזמינה אתכם ליהנות מחוויה רומנית קסומה ומפתיעה", צועקת כותרת הברושור שפרסמה באחרונה חברת מגדל לסוכניה. "שיט מדהים באיים הקנריים. מוכרים ריסקים וחיסכון פנסיוני וזוכים בחופשה מפנקת בארץ או בחו"ל", מבשר עלון שהוציאה הפניקס.

להבדיל ממבצעים קודמים, שבהם הובהר בריש גלי כי הם מותנים בגיוסים של חוסכים בדמי ניהול גבוהים ("שלא יפחתו מ־X"), הפעם חברות הביטוח מצניעות את ההתניות שלהן בניסוחים פתלתלים. כך למשל כותבים במנורה כי "תפוקת פנסיה עם דמי ניהול נמוכים מ־6% מפרמיה ו/או 0.5% מצבירה תשוקלל ב־50%" - כלומר על פי תקנון המבצע, אין דין דמי ניהול גבוהים כדין נמוכים.

במגדל נכתב תחת "הערות כלליות" כי פרמיית הפנסיה שתיספר לצורך בחינת הזכאות של הסוכן להשתתף במבצע "כולל תוכניות בהנחת דמי ניהול מצבירה שלא יפחתו מ-0.25%". תקרת דמי הניהול החוקית בשוק הפנסיה מהצבירה היא 0.5% (ועוד 6% מההפקדות השוטפות), כך שמגדל מכירה גם בגיוס חוסכים בהנחה יפה.

פרקטיקה פסולה

הסיבה לניסוחים הפתלתלים הללו טמונה בתפנית שחלה בענף באוקטובר האחרון. "כלכליסט" חשף אז כי בית ההשקעות אלטשולר שחם מפתה סוכנים לגייס לקוחות לקופות הגמל וההשתלמות שלו, תוך הבטחה כי המצטיינים יזכו לצ'ופרים כמו טיול מפנק בחו"ל. היה זה חודש בלבד לאחר שהמפקחת על הביטוח דורית סלינגר פרסמה טיוטת חקיקה חדשה שביקשה לשים סוף למתנות לסוכני הביטוח. המפקחת אמרה בתגובה למבצע של אלטשולר כי "הפרקטיקה הזו פסולה. טוב היה לו חברות היו נמנעות משיווק מסוג זה". סלינגר הסתפקה אז בנזיפה, אך מאז היא לקחה את מחאתה צעד קדימה.

בינואר 2015 חשף "כלכליסט" מבצע שעמו יצאה הראל ביטוח, שבמסגרתו הוצעו פרסים כספיים לסוכנים שיגייסו לקוחות בדמי ניהול גבוהים. סלינגר זעמה ופרסמה נייר עמדה שאוסר לאלתר על החברות להעניק לסוכנים תגמול המותנה בגיוס לקוחות בדמי ניהול גבוהים. נייר העמדה המשיך את טיוטת החקיקה שפורסמה כמה חודשים קודם לכן והמתינה לאישור ועדת הכספים, אך נתקעה נוכח פירוק הממשלה.

פרסום נייר העמדה עורר סערה והתנגדות בענף, שהגיעה לשיאה כשלפני חודש וחצי שלח איגוד חברות הביטוח מכתב חריף לסלינגר שבו הוא מציב אולטימטום: אם המפקחת לא תחזור בה מנייר העמדה - הוא יפעל להגשת בג"ץ נגדה. סלינגר הסכימה לאשר כי נייר העמדה לא יחול על הסכמים קיימים.

הבג"ץ המדובר טרם הוגש, אך המבצע הטרי של מנורה חושף כי בענף מתקשים לשנות את מנהגי העבר.

דרוש מודל ריאלי

לפי מודל התגמול הקיים, לסוכנים אין תמריץ אמיתי להפחית דמי ניהול ללקוחות, שכן במרבית המוצרים הפנסיוניים העמלה לסוכן נגזרת מגובה התשלום של הלקוח. זו בדיוק הפרקטיקה שסלינגר מבקשת לקעקע, אלא שבענף מתקשים לשנות את מבנה התגמול. לכאורה, ניתן לייצר מודל תגמול שבו הסוכן מקבל מחברת הביטוח סכום קבוע, ללא קשר לדמי הניהול.

בשיחה שקיים עם "כלכליסט" הסביר מנכ"ל כלל ביטוח איזי כהן כי מודל כזה אינו ריאלי: "איך אני יכול להגדיר את ההוצאות שלי כשאני לא יודע מה יהיו ההכנסות? זה לא הגיוני לצפות ממני לשלם לסוכן סכום מוגדר מבלי שאני יודע כמה אני ארוויח מהמוצר שהוא יביא לי".

מאגף שוק ההון נמסר בתגובה: "מודל התגמול אינו עולה בקנה אחד עם עמדת הממונה בנושא תגמול בעל רישיון. אנו מצפים שהגופים המוסדיים יעדכנו את המודלים לתגמול בהתאם".