לאומי מסביר שגמל זה רע ושוכח להציג את האינטרס שלו

שוק הגמל חווה דעיכה מאז 2008, לא נהנה ממצטרפים חדשים בשל תיקון רגולטורי שפגע באטרקטיביות שלו והיקף ההפקדות השנתיות בתעשייה קפא על שמריו. זאת עד 2014, שבה במפתיע חל שינוי מגמה. בשנתיים האחרונות גדלו ההפקדות השנתיות לקופות הגמל ב־1.7 מיליארד שקל. מקור הזינוק הוא באפשרות חדשה לניהול השקעות של כספי הציבור דרך קופות גמל, המקנה הטבות מס מופלגות שגורמות ללקוחות חדשים להזרים כספים לגמל — סעיף 190. אותם כספים שמעבירים הלקוחות לשוק הגמל יוצאים בדלת האחורית מהבנק, שעד כה גזר מהם עמלות שמנות.

לידי "כלכליסט" הגיעה תכתובת פנימית שהכינה המחלקה האנליטית של בנק לאומי המכוון ליועצים הפיננסיים בסניפים. זו מדגישה את החסרונות של העברת כספים לגמל דרך ניצול ההטבות שמציע סעיף 190 לפקודת מס הכנסה.

פרשנות בגלל מאבקי אגו - אין מי שישמור עלינו מאבקי סמכויות בין יו"ר רשות ני"ע למפקחת על הביטוח עלולים למנוע מהציבור חלופות כדאיות רחלי בינדמן, תגובה אחת לכתבה המלאה 

מעבר לשאלה, שתידון מיד, אם יש ממש בחסרונות שמציגה המחלקה האנליטית — עצם ההתייחסות של הבנק לנושא בעייתי בגלל ניגוד עניינים מובנה. אם לקוח מעביר את כספיו לחברות הגמל, הבנק מאבד אותו כמי שיכול להשקיע דרך הבנק במוצרים שהוא גוזר מהם עמלות, כמו ניירות ערך, קרנות נאמנות ותעודות סל.

לאנשים שמחזיקים חסכונות בבנקים יש כיום כמה חלופות השקעה. הם יכולים לשים את הכסף בפיקדון בבנק, אך נוכח סביבת הריבית האפסית גם התשואה שיקבלו תהיה אפסית. הם יכולים לקנות מניות, אג"ח וקרנות נאמנות — אפשרויות מאוד רווחיות לבנק.

ב־2012 נכנס תיקון חקיקתי שמציע לבעלי חסכונות חלופה נוספת: העברת כספים לקופות גמל תוך הנאה מהטבות מס. תיקון 190 מאפשר לאנשים להעביר כסף נזיל שברשותם לחיסכון בקופת גמל. האלטרנטיבה רלבנטית בעיקר למבוגרים יותר, שכן ניתן למשוך את הכסף רק בגיל 60 ובתנאי שהחוסך יוכיח כי ברשותו קצבת פנסיה חודשית של 4,400 שקל לפחות. קהל היעד הטיפוסי לתיקון כבר צבר די כסף לפנסיה ובידיו חסכונות נוספים שברצונו להשקיע כדי לקבל תשואה. חלופה נוספת מאפשרת למשוך את הכסף כקצבה חודשית בגיל פרישה ואז ליהנות מפטור מלא ממס.

לעודד אנשים לחסוך יותר

ההטבות של סעיף 190 נועדו לעודד אנשים לחסוך יותר, ולחיסכון תוך ניצולו כמה יתרונות. ראשית, הכסף מנוהל על ידי מנהלי השקעות של חברת הגמל, לרוב בדמי ניהול נמוכים מהחלופות (במיוחד בשקלול עלויות נוספות שגובה הבנק אם הכסף נשאר אצלו, כמו דמי משמרת). שנית, תשלום המס על רווחי ההשקעות נדחה למועד משיכת הכספים — גם אם החוסך מעביר את הכסף בין מסלול למסלולים ואפילו עובר לקופה מתחרה. לבסוף, אם החוסך נפטר לפני גיל 75, השארים שלו יקבלו את הכסף בפטור מלא ממס.

אלא שמתברר כי בלאומי סבורים שלא מדובר באפשרות חיסכון כה מוצלחת, בהתחשב בתכתובת שפורטת את חסרונות המוצר הזה. יציאת הכספים לקופות הגמל עלולה לגרום לבנק לאובדן הכנסה נכבד. לקוח שמוציא את הכספים מהבנק אינו קונה ניירות ערך דרך הבנק, ולפיכך לא משלם לבנק עמלות קנייה ומכירה. הוא גם לא קונה קרנות נאמנות דרך היועץ בבנק, ובכך נמנעת מהבנק עמלת הפצה שיכולה להגיע ל־0.35% מהנכסים. בנוסף, כשלקוח מושך את הכספים מהבנק, הוא לא משלם דמי משמרת על תיק ני"ע, ואלה עשויים להגיע ל־0.4% מהסכום המנוהל.

ב־2014 לבדה עמדו הכנסות חמשת הבנקים הגדולים מפעילות לקוחות בשוק ההון דרך הבנק בכ־3 מיליארד שקל. מתוך זה עמדו הכנסותיו של לאומי על 816 מיליון שקל.

גם חברות הביטוח בתמונה 

בשנים האחרונות מתמודדת ההגמוניה הבנקאית על ניהול כספים בשוק ההון עם איום נוסף: חברות הביטוח, שמשווקות באגרסיביות דרך הסוכנים שלהן מוצר שנקרא פוליסות חיסכון. מדובר בניהול השקעות שמתבצע דרך חברת הביטוח בדמי ניהול מופחתים בהשוואה לקרנות נאמנות, ללא דמי משמרת ועם הטבות מס. פוליסות החיסכון כבר מנהלות כ־15 מיליארד שקל.

עד 2005 ניהלו הבנקים את קופות הגמל וקרנות הנאמנות, ובמקביל סיפקו ייעוץ ללקוחות ביחס אליהן. רפורמת בכר, שיצאה לדרך באותה שנה, ביקשה להתמודד עם ניגודי העניינים ודרשה מהבנקים למכור את הקרנות והקופות לבתי ההשקעות ולחברות הביטוח. הבנקים החלו לתת ייעוץ אובייקטיבי ללקוחות בתמורה לעמלת הפצה זהה שגבו מהיצרנים. אלא שפוליסות החיסכון וסעיף 190 עלולים להביא את היועץ בבנק לניגוד עניינים, שכן הבנק עלול לאבד בגללם הכנסות.

בהתייחסות הפנימית של לאומי עולות שלל טענות בדבר חסרונות המוצר. הטיעון הראשון, התשואות בקופות הגמל הן לפני דמי ניהול בניגוד לקרנות הנאמנות. ואמנם, התשואה שהלקוח רואה בקרן הנאמנות אכן מביאה בחשבון את דמי הניהול שהוא משלם, בניגוד לגמל. אלא שבבנק שוכחים לציין כי דמי הניהול בגמל גמישים ותלויים בכוח מיקוח, ויכולים להיות נמוכים בהרבה לעומת אלה שבקרנות הנאמנות. בקופת גמל כ־30% מהנכסים מושקעים במניות, דמי הניהול המקסימליים עומדים על 1.05% ודמי הניהול הממוצעים על 0.6%. בקרנות אג"ח דמי הניהול הממוצעים עומדים על 0.86%, ואילו בקרנות המשקיעות במניות דמי הניהול, הממוצע הוא כ־2%.

"יציאת הכספים מהבנק לגוף פרטי מעלה את הסיכון. ניתן להשקיע את הכספים דרך הבנק או דרך היועץ המכיר את טעמי הלקוח", ציין הבנק בתכתובת. זוהי טענה מפתיעה, שכן שוק הגמל מגלגל כ־400 מיליארד שקל וספק אם ניתן לטעון שהעברת כספים לגופים דוגמת בית ההשקעות פסגות או מיטב דש היא "מסוכנת". יתרה מכך, רק לקוחות עם תיק של כ־200 אלף שקל זכאים לייעוץ ברוב הבנקים.

עוד טוען לאומי: "עלולים להיגרם הפסדי הון בשל השקעה לטווח ארוך, כך שבמקרים של עליית ריבית, הלקוח שמעביר כסף נזיל מהבנק יראה הפסדים". למעשה, הבנק טוען כי כספי הגמל מנוהלים לטווח ארוך, בחירה שעלולה להיות מסוכנת במצב של עליית ריבית. זהו טיעון תמוה שכן ישנו ניהול השקעות — מנהלי הגמל מודעים כמובן לאפשרות של העלאת ריבית ומנהלים בהתאם את המח"מ.

עוד בהתייחסות הפנימית של הבנק: "סוכן הביטוח (המשווק את קופת הגמל — ר"ב) מתוגמל לפי גובה דמי הניהול, בניגוד לקרנות הנאמנות שהבנק מוכר, שם אין העדפה". טיעון זה נכון: סוכן ביטוח אינו מתומרץ באופן אחיד על ידי חברות הגמל השונות, ולכן עלול שלא להעביר את החוסך לקופת הגמל עם התשואות הכי טובות. אלא שטיעון זה לא סותר את היתרון של חיסכון בגמל, אלא רק מצריך זהירות של הלקוח בבחירת הקופה.

תחת הכותרת "מהות השינוי" (ולא "יתרונות") מציג הבנק יתרונות של סעיף 190. כך נכתב: "פיזור השקעה רחב כולל אפשרות להשוואת תשואות באתר האוצר"; וכן "חיסכון בעלויות נלוות להשקעה, בעמלות המסחר ובהחזקת החשבון".

לאומי: "חלק קטן ממסמך"

מבנק לאומי נמסר: "מדובר בחלק קטן ממסמך (הבנק סירב להעביר את המסמך המלא בטענה כי מדובר במסמך פנימי — ר"ב) שלקוח מאתר פנימי של הבנק, שנועד להעברת אינפורמציה ועדכון שוטף של היועצים בבנק בנוגע לשינויים רגולטורים, וזאת תוך הצגת היתרונות והחסרונות לחוסכים. זהו חלק מסקירה מקצועית ומעמיקה יותר, הבוחנת את כל חלופות ההשקעה הרלבנטיות, תוך הצגת כלל הפרמטרים שיש להביא בחשבון, לרבות נזילות, היבטי מיסוי שונים, דמי הניהול ושקיפות. קרנות נאמנות וקופות גמל אינן בהכרח מוצרים תחליפים והתאמת הצרכים של כל לקוח עשויה להוביל להמלצה על מוצר שונה. לאומי משמש יועץ פיננסי אובייקטיבי בתחום ההשקעות והפנסיה, וככזה נדרש לאפשרויות החיסכון העומדות בפני הלקוחות גם כתוצאה מתיקון 190, כדי שיוכל לבצע עבורם התאמה מיטבית של המוצרים הפיננסיים".

צילום: אוראל כהן