"גם המתחרה שרוצה להפיל אותי צריך לעבור אותה דרך, ביומד זה מסלול מכשולים"

גיורא ירון (70) היו"ר והמייסד של איתמר מדיקל, הנסחרת בבורסות תל אביב לפי שווי של 407.4 מיליון שקל ובמקביל גם בנאסד"ק, הקים אותה לפני 22 שנה, ומאז הוא מחכה לאקזיט המיוחל - כשבידיו 9% ממניות חברת המכשור הרפואי. 

אקזיטים, למרבה המזל, לא חסרים לו. המשמעותי והמוכר ביניהם היה ב־2002, לאחר שאינדיגו, שבה כיהן כמנכ"ל, נמכרה ל־hp העולמית תמורת 830 מיליון דולר, והעניקה בכך שווי של 20.75 מיליון דולר ל־2.5% המניות שירון החזיק בחברה. ההיקף המצרפי של האקזיטים שירון היה מעורב בהם נאמד ב־5 מיליארד דולר, ועמם נמנים מכירת פנטקום (ב־1999) ופי־קיוב (ב־2004) לסיסקו העולמית, ומכירת הייפרוויז לצ'קפוינט ב־2015. מתוך הסכום המצרפי, 4.5 מיליארד דולר נזקפים לזכות חברת התוכנה הישראלית מרקורי, שירון כיהן כיו"ר שלה בתקופה שבה גם היא נמכרה ל־hp, ב־2006. הסכום שירון שילשל לכיסו מכל האקזיטים הללו מוערך ב־130 מיליון דולר, אף על פי שהוא מגדיר את אחזקתו דאז במניות מרקורי כ"לא משמעותית", ואת תמורה הכספית כ"לא משהו שהיה לו אימפקט כלכלי בשבילי".

אבל אפרופו שווייה של מרקורי הוא מספר כי "חברת ComuterWare הגיעה אלינו הרבה שנים קודם לכן, עם הצעה לרכוש את החברה במיליארד דולר. הדירקטוריון דחה את ההצעה, בטענה שמרקורי שווה יותר, ואכן היא נמכרה בסכום הגבוה פי 4.5. גם שם, כמו באיתמר מדיקל, זה לקח הרבה זמן, אבל בסוף זה קרה".

אבל במרקורי לא נאבקו במשך 20 שנה כדי להציג הכנסות, והמניה לא צנחה ללא סיבה, כפי שקרה כמה פעמים למניית איתמר מדיקל - למשל, הצניחה בכ־9% ב־22 במאי השנה.  

"אני כבר שנים בשוק ההון האמריקאי, ופחות בישראלי, ומניסיוני אני יכול לומר כי אין קורלציה בין מחירי המניות לביצועי חברות בראשית דרכן. אחד רוצה לממש, אחר פתאום רוכש, וכשנפחי המסחר קטנים כל פעולה מזיזה את המניה בשיעורים גבוהים לכאן או לכאן. כשנפח המסחר גדול הסיפור כבר שונה. במצב כזה אין חשיבות לתזוזות קלות מעלה או מטה. כמישהו נכנס עם השקעה של 5 מיליון דולר למניה זה משמעותי, אבל כשסוחר יום משחק עם 10,000 שקלים או אפילו 100,000 שקלים - זה רעש לבן. תנודתיות לא אמיתית. משקיע אסטרטגי צריך לשאול את עצמו אם הוא יכול לבנות לעצמו מודל השקעה בחברה מסוימת או לא. האם הוא מאמין בהנהלה שלה, בשוק, בחברה עצמה - ורק כך לבחון את השקעתו.

"לראיה, אף לא אחד מהמוסדיים שהשקיעו בנו מכר את מניותיו, אפילו לא שקל. לעומת זאת, ב־1992 מוניתי למנכ"ל אינדיגו (הוקמה בידי בני לנדא - צ"ג), ואז היו המשקיעים היפנים גם הקללה וגם הברכה שלנו. הם רכשו מניות ב־30 מיליון דולר, דגרו עליהן, והחלו למכור רק אחרי ששווי החברה הגיע ל־3.3 מיליארד דולר. למה קללה? כי הם הוציאו מניות מהשוק, וכל סוחרי היום - שמשחקים על תנודתיות קטנה - נכנסו למשחק והשפיעו בכך על הקפיצות החדות במניה. למה ברכה? כי סכום ההשקעה הראשוני שלהם הזרים לנו חמצן. המקרה של איתמר די דומה. המוסדיים הישראלים יושבים על הנייר כבר כמה שנים טובות ולא משפיעים עליו, וזו אחת הסיבות שהובילה אותנו בפברואר האחרון להיסחר גם בנאסד"ק. במקום תשעה מוסדיים שם יש כ־2,000, וחמישה מהם השקיעו בחברה". המוסדיים שהשקיעו באיתמר מדיקל הם קרן ויולה (נתח של 21%), MS Pce ( נתח של 12%), ילין לפידות (7%), מגדל (6%) ומיטב דש (5%).

גיורא ירון צילום: אוראל כהן

מתי נראה אצלכם הכנסות? 

"כשגלעד גליק מונה למנכ"ל איתמר מדיקל, לפני שש שנים, סיפרתי לו על דרכה של אינדיגו, שהונפקה ב־1994 בנאסד"ק וטיפסה אחרי 17 שנות מחקר ופיתוח מהכנסות של 40 מיליון דולר ל־3.3 מיליארד דולר. לאיתמר יש כיום 800 מאמרים מדעיים בירחונים הכי נחשבים, 1.5 מיליון מטופלים בעולם וביסוס מדעי איתן. הקדשנו גם זמן לנושא השיפוי הביטוחי, ובהיבט זה צריך לדעת כי ברגע שמתקיימת פעולה מסחרית משולשת - מטופל, רופא וחברת הביטוח - העניין מורכב מאוד. חוסר היעילות של המערכת האמריקאית היא אינסופית, אבל זו כבר שיחה בפני עצמה. הדברים הללו לוקחים זמן. אבל כיום הגענו לנקודה שבה גליק יכול להתמקד פחות במחקר ופיתוח ויותר בבניית החברה ובמכירות. עכשיו אנחנו מסתכלים רק על המספרים. אבל כמו שאמא שלי היתה אומרת: 'צריך גם קצת מזל בחיים'. לכן גייסתי את גלעד, כדי שיביא מזל — כי גליק ביידיש זה מזל.

"הבנו שחברה בגודל שלנו לא יכולה להתמקד בשני מוצרים"

לאיתמר מדיקל יש כיום שני מוצרים: אחד המתמקד בגילוי מוקדם של מחלת לב, שעמו החלה החברה את פעילותה, והשני מגלה הפרעות נשימה בזמן שינה ללא צורך באשפוז. "הבנו מהר מאוד שחברה בגודל שלנו לא יכולה להתמקד בשני מוצרים", מסביר ירון, "ורגע ההבנה נחת עלינו בזמן שכל אחד מהמוצרים הכניס לנו 6 מיליון דולר בשנה. בחנו את הדברים והחלטנו לשנות אסטרטגיה ולהתמקד רק ב־WatchPAT - מעין שעון שהוא מכשיר הדגל של החברה לאבחון דום נשימה בשינה.

"שש שנים אחרי שגליק נכנס לתפקידו - או נכון יותר אחרי חמש שנים, כי השנה הראשונה שלו הוקדשה ללימוד - הגענו לרווח גולמי של כ־80% למוצר הזה, והעלינו את צפי ההכנסות ממנו בסוף השנה הנוכחית ל־30 מיליון דולר, לעומת 6 מיליון דולר לפני ההתמקדות בו בלבד. החברה צומחת כבר עשרות רבעונים בקצב של 20%–30%, ובאחרונה קיבלנו אישור FDA ל־WatchPAT כמוצר מתכלה. למעשה, פיתחנו במקום המכשיר לשימוש רב־פעמי שמחירו היה 5,000 דולר, מוצר חד־פעמי מתכלה שמחירו רק 100 דולר. בנוסף, הוא הרבה יותר ידידותי למטופל, שכן כיום הוא כבר אינו צריך להגיע למעבדה כדי להוריד מהמכשיר את המידע, אלא פשוט לסנכרן את השעון אוטומטית עם הטלפון הסלולרי שלו באמצעות אפליקציה ששומרת בענן את כל המידע הרפואי, תחת מגבלות הפרטיות הנדרשות. כלומר, פשוט כמו לקחת כדור בבית מרקחת. הלכת לבית מרקחת, לקחת כדור, וזה נגמר. התכונות האלה פותחות כעת בפנינו שווקים חדשים לגמרי.

"וצריך לזכור כי כשהתחלנו נתקלנו בסקפטיות רבה. בראייה של הממסד הרפואי בארה"ב, מגיעה לה פתאום חבורה מהמזרח התיכון - מקום שעליו משוגרים על כל מ"ר יותר טילים מאשר על ארה"ב כולה - ומסבירה להם שאין צורך לבדוק נשימה באמצעים המקובלים, אלא דרך האצבע. כמות המידע שנדרשה כדי לאמת זאת היתה עצומה, ועבר זמן רב עד ששיכנענו את אחרוני הסקפטים. כיום אנחנו עם קניין רוחני מכאן ועד הונולולו, ויש לנו מסה גדולה של בדיקות שמוכיחות את זה. לא קל להיכנס לשוק הזה היום, כך שאנו ביתרון מכל כיוון".

אבל ויתרתם בדרך על תחום רווחי כמו רפואת לב. 

"איכות השינה נחשבה פעם לעניין של לייפסטייל, אבל היא כבר מזמן נתפסת כעניין בריאותי. גם מי שלא מכיר את התחום מהצד הרפואי שלו, מכיר אותו בוודאי מהשעונים החכמים. בינינו, לא הייתי מסתמך על התוצאות של מדידות הדופק שהם מפיקים, אבל אותנו הם משרתים נהדר בהיבט של הגברת המודעות לנושא השינה. כשנכנסנו לתחום השינה לא בנינו על שוק גדול, והתייחסנו אליו כאל השלמה לתחום הלבבי, שבאותה עת היה העיקרי שלנו. מרבית אירועי הלב מתרחשים בשעות האחרונות של הלילה, אז החלטנו לקחת את המכשיר שיועד לתחום הלב ולהכניס אותו למעבדת שינה. להפתעתנו, ראינו במעבדה התקפי לב בזה אחר זה, ואז הבנו שלא מדובר בהתקפי לב - אלא בהפרעות שינה. ידענו ששוק השינה הוא קטן, אבל השוק הקרדיווסקולרי (מחלת לב וכלי דם - צ"ג) הוא ענקי, וזה עודד אותנו. כיום צפוי אחד מכל ארבעה אנשים בוגרים בעולם המערבי לסבול מדום שינה, שיכול להוביל להתקף לב או לשבץ. באוניברסיטת NYU, לדוגמה, פתחו מעבדה שבה מלמדים את רופאי העתיד כי תחום השינה הוא בליבת הרפואה.

"הלקוחות שלנו כיום הם קרדיולוגים, שמתמקדים בבעיות הלבביות, וכאן באה לידי ביטוי הייחודיות של המוצר שלנו. הוא מאפשר לנו לנהל מעקב אחרי השינה של המטופל, כולל הדיאגנוסטיקה של הנתונים, שמספקים לקרדיולוג מידע נוסף עליו. אני יכול להקביל את זה לתחום המדפסות. תמיד שואלים למה המדפסות של hp הן הכי מצליחות, שהרי יש כל כך הרבה מדפסות טובות בשוק. והתשובה נעוצה בדרייבר שלה — פרי פיתוח של ענקית התוכנה מיקרוסופט, שיש לה עליו קניין רוחני - ול־hp יש לה הסכמי מדפים עם המפיצים. לנו באיתמר יש את תיק הלקוח - אותו מידע שמאוחסן בענן, שמשקף במהלך טיפולו של הקרדיולוג אם חל שיפור בבריאותו של המטופל. זה פותח בפנינו עולמות שלמים, והענן הוא חלק מרכזי באסטרטגיה שלנו".

סטארט־אפים שהתחילו בגארז' נהפכו לענקים - בביומד זה מורכב

ירון, המכהן גם כיו"ר הוועד המנהל של אוניברסיטת ת"א, מדבר בלהט על ה־WatchPAT, על הענן ועל פוטנציאל הצמיחה של איתמר מדיקל, אבל האקזיט המיוחל עוד לא נראה באופק. "פעם כתבתי את האני מאמין שלי במסגרת תחזית לטאואר סמיקונדקטור (ירון הקים ב־1979 את מרכז המו"פ של חברת השבבים - צ"ג), והצגתי תוכנית שבה נהיה 70 עובדים עם הכנסות של 70 מיליון דולר. כיום מועסקים בחברה 2,500 עובדים ויש לה הכנסות במיליארדי דולרים. אז אין לי מושג איפה זה ייגמר. מכשיר מידע השינה שלנו הוא הטוב ביותר בשוק, ומדברים איתנו כמה מהשחקנים הגדולים בעולם. אוכלוסיית היעד גדלה - במיוחד כעת, לאור מחיר המוצר שירד פלאים וההליך שנהפך לפשוט מאוד, והנושא עתיד להיות נדבך מרכזי בהיבטי הבריאות. כעת זה רק עניין של הוצאה לפועל, והבאנו מנכ"ל שמסוגל לעשות זאת. זה לא סתם שהחברה צומחת בכ־30% מדי רבעון.

גיורא ירון (ראשון מימין) בכובעו כיו"ר הוועד המנהל של אוניברסיטת ת"א צילום: ישראל הדרי

"נקודת ההסתכלות שלנו על השוק היא כזו: 92 מיליון אמריקאים מאובחנים כיום כחולים במחלות קרדיווסקולריות, ואם כל אחד מהם חייב לעשות בדיקה שלנו פעם בשנה, אפשר לעשות לבד את המכפלות — הכנסות של 9.2 מיליארד דולר רק ממכירת המכשיר. סכום שבהחלט אפשר לגמור איתו את החודש. אבל מ־30 מיליון דולר ועד 9 מיליארד דולר יש עוד הרבה עבודה".

אתה נחשב לאחד מאבות תעשיית ההייטק הישראלית. איך שונה תחום הביומד מההייטק?

 "הביומד מצריך הרבה סבלנות ומשמעת, והניסיון משחק בו תפקיד גדול מאוד. למשל, חתמנו בתחילת הדרך על עסקה עם פיליפס, וחשבנו שהישגנו בכך צינור שיווק מעולה, אבל גילינו שאין לה בכלל קשר עם רופאים, ובתחום שלנו יש לקשר הזה חשיבות גדולה מאוד. לעומת ההייטק, תחום הביומד הוא מסלול מכשולים בהיבט של חדירה לשוק, אבל אפשר להתנחם בעובדה שהמתחרה שמעוניין להפיל אותי צריך לעבור בדיוק את אותו מסלול מכשולים.

חברה כמו Wix (פלטפורמה לפיתוח אתרי אינטרנט - צ"ג), למשל, באה עם רעיון נפלא וענתה על צורך קיים, אבל מה מונע ממישהו להקים Wix מס' 2? מחסומי הכניסה בהייטק נמוכים מאלה שבביומד. אם להמחיש, יש לא מעט סטארט־אפים שהתחילו בגראז' של המפתחים והפכו לענקים בשוק, אבל הדרך לפיתוח מכשיר רפואי — וקבלת ההכרה בו ככזה — היא מורכבת הרבה יותר. זה השלב שקובע איזו חברה תהיה, אם בכלל".