"הציבור מפחד לחשוב על הפנסיה"
פרופ' דוד לייזר, נשיא האגודה הבינלאומית לפסיכולוגיה כלכלית, מנסה לשנות את גישת משרד האוצר כדי לגרום לצרכן הפנסיוני להפסיק להדחיק את ההחלטה החשובה בחייו
החיסכון הפנסיוני עבור מרבית האנשים הוא ככל הנראה ההחלטה המשמעותית ביותר שייקחו בחייהם, קצת כמו המשכנתה. ובכל זאת, יותר ויותר אנשים מעדיפים להתמקח מול יועץ המשכנתה על רבע אחוז ריבית, בעוד שהפנסיה נחשבת לחור שחור. לסיבה לכך שאנחנו לא מקדישים מספיק זמן מחשבה ולמידה עצמית לחיסכון הפנסיוני ולמאבק על דמי הניהול כפי שאנו עושים עם הלוואת המשכנתה, ישנם הסברים פסיכולוגיים־התנהגותיים.
אחת התופעות הפסיכולוגיות המוכרות נקראת צמצום הזמן. "אם מדובר בעניין שיתרחש בקרוב, אכפת לנו יותר", מסביר פרופ' דוד לייזר מהמחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת בן־גוריון, המשמש כנשיא האגודה הבינלאומית לפסיכולוגיה כלכלית. "כשמקבלים החלטה לגבי משהו שיתרחש בעוד זמן רב, ההתייחסות אליו גם כן מאוד רחוקה. אצל אנשים צעירים הזקנה נראית באינסוף". כמו כן, מבחינה נוירולוגית, לאלמנט המיידיות יש השפעה מאוד חזקה: "כשנותנים לך הנחה ממש בהתחלת החיסכון הפנסיוני, אתה תיקח אותה ולא תחשוב מה זה אומר בטווח הארוך".
הסבר נוסף לבריחה מהתמודדות עם הפנסיה הוא שאנו מעדיפים לא לחשוב על עצמנו כזקנים. "כשאתה במלוא אונך, לא נעים לך לחשוב על עצמך בתור אדם זקן. ההתנגדות היא פעילה. באופן כללי אנחנו נמנעים מלחשוב מחשבות שאינן נעימות לנו".
אז אנחנו מדחיקים?
"זה לא שאנחנו מדחיקים, אנחנו אפילו לא ניגשים. לא ניזום מעשה שיביא את נושא הפנסיה למחשבה פעילה בתודעה שלנו. זה לא שאנחנו לא יודעים שנזדקן ונצא לפנסיה, אנחנו פשוט לא רוצים לחשוב על זה, וודאי שלא נתחיל ליזום ולהתעסק בזה".
דוד לייזר. "ההחלטה הפנסיונית מאוד מורכבת, אפילו לאנשים עם החינוך הפיננסי הגבוה ביותר" צילום: גיא אסיאג
"הציבור לא מבין את המושגים הכי פשוטים"
לפי פרופ' לייזר, אחרי שעוברים את שלב ההדחקה וניגשים להתעסק בפנסיה, מתעורר אפקט ברירת המחדל: "המחקרים בשנים האחרונות מראים שאנשים בוחרים במסלולי ברירת המחדל בפנסיה מכל מיני סיבות. או שמדובר באוריינות פיננסית לקויה — פשוט לא מבינים את הנושא, או שאנשים מפרשים את ברירת המחדל בתור המלצה סמויה. כלומר, אם בעבודה מציעים לרשום אותי לתוכנית שבה רשומים שאר העובדים, אני לא אערער על כך, גם כי אין לי כלים וגם כי אני מניח שכבר בחנו את שאר האפשרויות".
בתקופה האחרונה מנסה לייזר לרתום לנושא גם את משרד האוצר והממונה על שוק ההון בין היתר בתחום האוריינות הפיננסית, ומנסה לשנות את הגישה הנוהגת. "זה לא שבאוצר לא רוצים את טובת הציבור, אך יש שם אידיאולוגיה של כלכלנים. אידיאולוגיה כזאת אומרת שאם נביא לציבור את המידע בצורה כמה שיותר מקיפה, הוא יקרא, יבין, יעשה חושבים ויחליט את ההחלטה הנכונה; שהיד הנעלמה של השוק תביא את כולנו למקום הכי טוב, הכי חסכוני והכי יעיל.
"אבל בפועל לציבור אין מושג, והוא חושב שהוא לא זה שצריך לקבל את ההחלטה בנושא. כשהולכים לרופא מנתח, רוצים לשמוע אם לנתח או לא לנתח. בשביל זה הולכים אליו. הוא המומחה, אני לא צריך שיגלגל את ההחלטה אליי. כך גם חושב ציבור החוסכים באופן כללי: הוא לא מומחה, ואלו באמת דברים שקשה להבין אותם. יש לי דוקטורנט שעושה מחקר על אוריינות פיננסית, ודרכו אני מגלה כמה אנשים לא מבינים את המושגים הכי פשוטים כמו ריבית דריבית ואינפלציה. אז זה לא מספיק שהאוצר מציף במידע, חייבים מנגנון נוסף והכוונה. עכשיו אנחנו מנסים לשכנע את משרד האוצר ללכת על תוכנית בכיוון הזה".
מה תכלול התוכנית?
"להביא את המידע לציבור בזמן הנכון ובאופן שהוא גם יידע לעכל אותו. אדם שעובד בעבודה מסוימת ומתקדם עם השנים, לא באמת יודע איזה שיעור מרמת החיים הנוכחית שלו יהיה לו בפנסיה. זה למשל משהו שכן אפשר לחשב וליידע לגביו, ואם עושים את זה בתזמון הנכון — כשאנשים עוברים מעבודה אחת לאחרת למשל — זה יכול לעורר אותם לחשוב, 'רגע, אם אני הולך בכיוון הזה המצב יהיה הרבה יותר גרוע ממה שחשבתי, כדאי שאני אחסוך יותר'".
הסוכן דוחף את המוצר הפחות מתאים לצרכן
נושא בעייתי לפי לייזר הוא ביטוח המנהלים. "יש פה בעיה מבנית, שהסוכן מוכר לך גם קרן פנסיה וגם ביטוח מנהלים. זה כשלעצמו ניגוד אינטרסים בעייתי, כיוון שלסוכן שווה להמליץ על ביטוח מנהלים ולעובד שווה לקחת קרן פנסיה. חד־משמעית. ניסו לפתור את זה דרך מסמך גילוי נאות, אבל הוא כתוב בשפה משפטית שאף אחד לא יכול להבין ועלום בתוך הרבה מאוד ניירת".
לצורך הדוגמה, לייזר מתאר מצב שבו אדם מבקש לקנות רכב ומתלבט בין שני סוגים. הוא פונה לסוכן של סוג אחד, שמסביר לו עד כמה הרכב שהוא מייצג טוב לעומת החברה האחרת, בעוד שהסוכן השני מציג מן הסתם את ההפך. "לפחות כך יש לאדם את כל התמונה כשהוא צריך לקבל החלטה. לעומת זאת, במקרה של הפנסיה וביטוח המנהלים, העובד לא מקבל מידע משני הצדדים — הוא הולך לסוכן אחד שמוכר את שני הסוגים, כולל הסוג שטוב לו, כך שברור לאן זה ילך.
"מעבר לכך, מחקרים מראים שלגילוי נאות יש גם השלכות ערכיות. כשאתה מיידע אדם שאתה עומד 'לסדר' אותו, אתה מרגיש הרבה יותר נקי מצפונית, הרי אמרת לו. מהבחינה הזאת, אף שהסוכנים מחויבים לתת את הייעוץ הכי טוב, הגילוי הנאות דווקא מפחית להם את נקיפות המצפון. מצד החוסך, יש כאלה שיחשבו שאם הסוכן גילה את ניגוד האינטרסים, יש בו מידה מסוימת של אמינות ולכן כדאי להקשיב לו; ויש כאלה שדווקא יהפכו לחשדניים ויעשו את ההפך ממה שהסוכן מייעץ. משמע, גם הם לא שוקלים את הדברים לגופו של עניין, אלא רק נוכח ההצהרה של הסוכן".
"מנצלים את התום של הציבור"
לייזר מלין על כך שהמערך הפנסיוני כולו בנוי באופן בלתי ידידותי למשתמש. "המנגנונים החברתיים בנויים כך שלא נשב יותר מדי זמן עם הסוכן. כשמישהו מציג שישה עמודים ומראה לי איפה לחתום, ומניח שאני לא מבין איפה צריך לחתום אף שכתוב איפה — הרי שהוא מעביר לי את המסר, 'אתה לא צריך לקרוא את הדפים האלה כי אתה גם ככה לא יכול להבין אותם'. מעבר לזה, יש שם המון מלל שמגן על הסוכן, במקום שהרגולטור ידאג שבחוזים כאלה יהיו תצהירים מאוד ברורים של יתרונות וחסרונות, ושהחוזה עצמו לא יהיה יותר מחצי עמוד או עמוד שמסביר כמה אתה מפריש, כמה לוקח הסוכן וכדומה".
למה זה לא ברור לרגולטור?
"אני חושב שהבשורה של הפסיכולוגיה ההתנהגותית־כלכלית לא ממש חלחלה בצורה טובה. עובדה שזו פעם ראשונה שהביאו אותי לייעץ לאוצר. בתחילה הם בכלל חשבו שצריך לפנות לאנשי פרסום כדי לדעת איך לטפל בנושא. כל התחום של קבלת ההחלטות לא זוכה להרבה התייחסות בכלכלה. אולי זה קשור למודל של האדם הרציונלי שמלמדים בקורסים לכלכלה, שמניח כי האדם רציונלי ואיכשהו הדברים יסתדרו, ושאם אתה לא מבין — תיקח יועץ שיסביר לך את המידע. אנחנו רואים שבפועל זה לא עובד ככה, ומנצלים את התום של הציבור".
