החיים יקרים? הביטוח יותר

יצא לכם לקבל לאחרונה שיחת טלפון מסוכן ביטוח המציע לכם להזדרז ולרכוש ביטוח חיים? אתם לא לבד. בחודשים האחרונים סוכני הביטוח עובדים שעות נוספות בניסיון לשווק ללקוחותיהם ביטוח ריסק - ביטוח המקנה למשפחת המבוטח סכום חד־פעמי במקרה של פטירתו. האם הציבור בכלל זקוק לביטוח שכזה? מה עומד מאחורי השיווק האגרסיבי של המוצר הזה בשנה האחרונה ומה הרווח של חברות הביטוח ממנו? "כלכליסט" מנתח את המוצר שהפך ללהיט החדש של סוכני הביטוח.

הציבור הישראלי פוגש את מוצר ביטוח החיים בשלושה מקומות בחייו - הראשון הוא דרך החיסכון הפנסיוני שלו, הכולל באופן מובנה ביטוח שארים במקרה של מותו של החוסך. המקום השני הוא כאשר אדם רוכש דירה ומממן אותה בעזרת משכנתא, שכן במצב זה הוא מחויב על ידי הבנק המממן לרכוש ביטוח חיים למקרה שימות ולא יוכל לפרוע את התשלומים - ואז סכום הביטוח עובר לכיסו של הבנק. המקום השלישי, וזה שהפך לפופולרי באחרונה, הוא רכישת רובד ביטוח חיים נוסף באופן פרטי, מעבר לרובד הפנסיוני.

השאלה הראשונה שעולה היא מדוע בכלל נדרש רובד ביטוחי נוסף אם יש ביטוח דרך הפנסיה. אריק יוגב, מנכ"ל חברת הביטוח של פסגות, אומר בתשובה כי "ביטוח חיים מספק סכום חד־פעמי שנותן מענה מיידי למשפחה הנמצאת במצוקה, כאשר ההכנסה המשפחתית שלה עומדת לרדת בעקבות פטירה של אחד מבני הזוג. סכום הביטוח שמתקבל מקרן הפנסיה או ביטוח המנהלים הסטנדרטי עומד על כ־60%–70% מהשכר של הנפטר, אבל זה לא בהכרח מספיק - בטח אם בהתחלה ייתכן שהאלמנה/האלמן לא יכולים לחזור לעבוד".

"אז נכון, יש אנשים שיגידו 'אחרי המבול' ו'בת זוגי תסתדר כבר אם אמות'", מסביר יוגב, "אבל יש גם אנשים שרוצים לדאוג לעתיד של הילדים שלהם. יש הרבה אנשים שמניחים כי שכרם יעלה עם השנים, וכי יוכלו לצבור חסכונות לסייע לילדים לממן תשלומי אוניברסיטה ואפילו לסייע להם ברכישת דירה ובמימון חתונה. ביטוח החיים מציע להם דרך להבטיח למשל סכום של 100 אלף שקל שיתווסף במקרה של פטירה. את זה הפנסיה לא מספקת".

אריק יוגב, מנכ"ל חברת הביטוח של פסגות צילום: עמית שעל

יוגב מדגיש כי חשוב לבדוק את כל ההכנסות והנכסים של המשפחה כדי להתאים עבורה את הביטוח, שכן אנשים עתירי נכסים למשל עשויים להזדקק לפחות ביטוח מאחרים, או לחלופין ירצו לשמר רמת חיים גבוהה גם במקרה של פטירה. יתרה מכך, לדברי יוגב, "הגילאים הכי קריטיים לרכוש ביטוח הם דווקא הגילאים הצעירים, 30–50, כשאז הילדים צעירים. בגיל מבוגר יותר הילדים כבר גדלו וכבר נצבר מספיק חיסכון עבורם".

לטענת יוגב, הציבור הישראלי מצוי כיום במצב של תת־ביטוח, כאשר פוליסת ביטוח חיים ממוצעת עומדת על 300 אלף שקל בלבד ולמרבית האוכלוסייה כלל אין ביטוח חיים. עוד טוען יוגב כי כדי להבטיח הכנסה חודשית של כ־9,000 שקל, המהווה את השכר הממוצע במשק לתקופה של עשר שנים, צריך לרכוש סכום ביטוח של מיליון שקל - כלומר יותר מפי שלושה מממוצע הכיסוי הקיים היום.

תחליף לביטוח המנהלים

שאלת הצורך או היעדר הצורך ברכיב ביטוח חיים שיתלווה לביטוח הקיים ממילא במסגרת הפנסיה אינה שאלה חדשה, אך בשנה האחרונה הנושא צובר תאוצה ויותר חברות ביטוח מסיטות משאבי שיווק ומכירות למוצר הזה. מנהלי חברות הביטוח מתבטאים בפומבי, וטוענים כי הציבור נמצא בתת־ביטוח וכי כיום מגלגל שוק ביטוחי החיים הפרטיים הכנסות של כ־2 מיליארד שקל בשנה לעומת 1.8 מיליארד שקל לפני שנתיים (עלייה של כ־11%).

הסיבה המרכזית לכך נעוצה באובדן מקור הכנסה משמעותי לחברות הביטוח ולסוכני הביטוח - ביטוחי המנהלים, המספקים לחוסכים הגנה מפני התכווצות קצבת הפנסיה במצב של התארכות תוחלת החיים. עד שנת 2013 היו ביטוחי המנהלים (מוצר חיסכון הכולל גם רכיב ביטוחי ומתחרה בקרן הפנסיה) המוצר המועדף לשיווק על ידי סוכני הביטוח, כאשר העמלה שהם גזרו על שיווקו היתה גבוהה משמעותית מזו של שיווק קרן פנסיה. אלא שאז הורה המפקח על הביטוח על הפסקת שיווק הביטוחים הללו.

חברות הביטוח דווקא הרוויחו בטווח הקרוב מההוראה החדשה, שכן 200 מיליארד השקלים שהן מחזיקות בביטוחי המנהלים הפכו בבת אחת לכספים שבויים שהחוסכים לא רוצים לעזוב ולאבד את ההגנה שכבר לא ניתנת למכירה בשוק. כך, החוסך בביטוח המנהלים לא יכול להתמקח על עלות ביטוח החיים הנלווה לחיסכון בביטוחי המנהלים, והוא נאלץ לשלם סכומים גבוהים מדי חודש על רכיב הביטוח ללא יכולת לעבור לגוף מתחרה שיציע תמחור זול יותר (שכן אז יאבד את הגנת תוחלת החיים). עם זאת, בטווח הארוך מדובר במכה כואבת עבורם.

לכן כעת סוכני הביטוח חייבים להמציא את עצמם מחדש, וכדי לשמור על מקור פרנסתם החלו לשווק במרץ ביטוחי חיים טהורים המספקים להם עמלה גבוהה. כשגם אתם מקבלים שיחה מסוכן הביטוח המסביר את חשיבות רכישת ביטוח החיים למשפחה, מעבר לשאלת הצורך במוצר כדאי שתדעו שהסוכן מעוניין לשווק אותו גם בשביל העמלה הגבוהה שהוא מקבל עבורו ותפורט בהמשך.

יודגש כי בשנים עברו תחום ביטוחי החיים לא היה תחרותי במיוחד ותמחור המוצרים היה גבוה, אך בשנה האחרונה החלו להיכנס לשוק בתי ההשקעות ובהם פסגות, שהקים חברת ביטוח שמציעה מחירים שוברי שוק בתחום - כך שחברות הביטוח שרוצות להמשיך לשלוט במגרש הזה חייבות להציע היום הנחות למבוטחים.

קופון ענק לחברות

הנתונים שהגיעו לידי "כלכליסט" בכל הנוגע לתמחור ביטוחי הפרט בתחום ביטוח החיים הם לא פחות ממדהימים. פערים של עשרות אחוזים נמצאו בין התעריפונים של חברות ביטוח שונות, הרומזים על כך שחלק מחברות הביטוח גוזרות קופון שמן מהפחד של הציבור מפני מוות בטרם עת.

לפי סימולטורים מכוונים שקיימים היום בתעשיית סוכני הביטוח עולה כי אדם בן 35 שיבקש לרכוש היום כיסוי ביטוחי של מיליון שקל, ישלם את המחיר הגבוה ביותר בחברת כלל ביטוח - 89 שקל לחודש (לגבר לא מעשן). במגדל, בהראל ובאיילון המחירים די דומים ומעט נמוכים יותר, והמחיר הנמוך ביותר מוצע על ידי השחקנית החדשה בשכונה פסגות, שמציעה פרמיה חודשית של 60 שקל בחודש (כ־32% פחות מהתעריף הגבוה ביותר). הפרמיה החודשית קופצת מגיל 40 ל־122 שקל בכלל ולמחיר דומה במגדל ובהראל, ל־112 שקל בהפניקס ול־80 שקל בפסגות. בגיל 45 הפרמיה כבר מזנקת בכלל ל־195 שקל בחודש ול־131 שקל בפסגות.

לידי "כלכליסט" אף הגיע מחירון של חברת הייעוץ הבינלאומית מרסר, שממנו עולה כי עלות הביטוח שמציעות חברות ביטוח זרות לכיסוי של מיליון שקל לאדם בגיל 40 שאינו מעשן עומדת על 42 שקל בלבד. מדובר בעלות שלא כוללת עמלות סוכן ותפעול, ולפי גורמים בענף הביטוח ישנן חברות ביטוח שיסכימו לבצע את התפעול ואת השיווק של הפוליסות בתמורה לעמלה כוללת של כ־20% - כך שהעלות הכוללת ללקוח תעמוד על 50 שקל, עדיין מחיר נמוך ב־37% מהמחיר הנמוך ביותר שמציעה היום חברת הביטוח של פסגות. עם זאת, חשוב להדגיש כי הביטוחים שמציעות חברות בחו"ל לא כוללים כיסוי מפני סיכוני מלחמה. יתרה מכך, ביטוחים אלו אסורים היום לשיווק בישראל בגלל מגבלה רגולטורית שבפיקוח על הביטוח במשרד האוצר מתמהמהים מלהסיר.

ניסים ג'רבי לשעבר בכיר בסוכנות הביטוח מגדל צילום: עמית שעל

הבעיה הזו מתחדדת כאשר מביאים בחשבון את המישור הראשון שבו כאמור נתקל הציבור בביטוח החיים - מוצר הפנסיה. לקוחות שחוסכים בביטוחי מנהלים משלמים תעריפי ביטוח חיים דומים לאלו שתוארו לעיל, שעולים מדי שנה עם הגיל. לו תמחור הביטוח הזה היה נמוך יותר, המבוטח יכול היה להפנות יותר כסף לחיסכון הפנסיוני על חשבון המרכיב הביטוחי. גם ברובד הנוסף של רכישת ביטוח חיים מעבר לרכיב הקיים בפנסיה, לו ניתן היה להפחית עלויות היה ניתן להעביר את היתרה לחיסכון ולו לטווח בינוני.

הכל בשביל עמלת הסוכן

כפי שצוין לעיל, לסוכני הביטוח יש תמריץ לשווק את ביטוחי החיים ללא קשר לשאלת האטרקטיביות שלהם, בייחוד לאחר מותו של מוצר ביטוחי המנהלים שהיה מנוע הרווחיות המרכזי שלהם. לפי הערכות, סוכן ביטוח גוזר עמלה של 60%–80% מהפרמיה שמשלם האדם שרוכש את ביטוח החיים בשנה הראשונה. כך למשל, אדם בן 40 שאינו מעשן ורכש ביטוח חיים דרך כלל ביטוח למיליון שקל, ישלם פרמיה שנתית של 1,464 שקל (לפני הנחות, אם יהיו כאלה). מתוך זה, יקבל הסוכן בשנה הראשונה בין878 ל־1,171 שקל עבור צירוף הלקוח. בשנים הבאות העמלה צונחת ל־20%–25% מהפרמיה השנתית, שכמובן עולה עם העלייה בגיל המבוטח.

רק כדי להמחיש את התמונה, מתברר למשל שחברת הביטוח מגדל מציעה הנחה למבוטח שרוכש ביטוח חיים בגיל 40 לכיסוי של מיליון שקל. מדובר בלקוח שזוכה לכינוי "ג'מבו" והוא נהנה מהנחה של 37% על תעריף הספר. כיצד מסכימה מגדל להציע הנחה כה משמעותית? ובכן, מתברר כי מגדל משלמת לסוכני הביטוח עבור לקוח כזה עמלה של 10% בלבד מהפרמיה, וכך היא יכולה להציע את ההנחה. במילים אחרות, עמלת הסוכן גורמת לייקור העלות ללקוח.

הסוכנים מצדם טוענים כי אולי ממבט ראשון עמלה של 60%–70% בשנה הראשונה ו־20% בשנים העוקבות נשמעת גבוהה, אך בפועל מכירת ביטוח חיים דורשת הגעה לבית הלקוח לשתי פגישות לפחות וביצוע ניתוח צורכי המשפחה. כלומר, רק טבעי שבשנה הראשונה העמלה תהיה גבוהה יותר על ההשקעה. עוד טוענים הסוכנים כי בסכום הביטוח הממוצע שרוכש היום הציבור מדובר בתשלום של פחות מ־10 שקלים בחודש לסוכן עבור כל לקוח. מנגד, טוענים יועצים פנסיונים עצמאיים, הסוכן פשוט יכול לדרוש מהלקוח תשלום עבור ההשקעה במקום לגזור עמלה מחברת הביטוח.

פער עצום במחירים

הרבה לפני שמגיעים לשאלה אם נכון לרכוש רובד ביטוח חיים נוסף מעבר לזה שקיים בחיסכון הפנסיוני, חשוב לבדוק כמה עולה הרכיב הביטוחי המובנה במוצר הפנסיוני והאם ניתן להוזיל אותו.

מבדיקת "כלכליסט" עולה כי רכיב הביטוח בקרן פנסיה זול דרמטית מזה של רכיב הביטוח הקיים בביטוחי מנהלים. קרן פנסיה, בניגוד לביטוח מנהלים, היא מוצר פנסיוני המבוסס על מנגנון ביטוח הדדי. כך, התמחור של רכיב הביטוח בפנסיה משקף נכונה את העלות האמיתית שלו, וחברות הביטוח לא גוזרות עליו בדרך שולי רווח גבוהים.

ההבדל בתוצאה בין הפנסיה לביטוח מנהלים הוא שבקרן פנסיה בן הזוג של הנפטר מקבל קצבה חודשית לכל חייו ואילו השארים מקבלים קצבה עד גיל 21, בעוד בביטוח מנהלים המשפחה יכולה לקבל סכום חד־פעמי. קיימים היום כמה מסלולי פנסיה שמציעים מרכיבי ביטוח שונים - חלקם יותר עתירי ביטוח וחלקם יותר עתירי חיסכון בתלות במצב המשפחתי של החוסך. חשוב לציין כי בקרן פנסיה יש תקרה לרכיב הביטוח, להבדיל מביטוחי המנהלים המציעים התאמה אישית.

מהשוואת עלות הביטוח בין מוצר הפנסיה לביטוח פרטי עולה תמונה מדהימה - עלות הביטוח בפנסיה (במסלול עתיר ביטוח) זולה ב־67% מעלות רכישת ביטוח באופן נפרד או דרך ביטוח מנהלים. אף על פי כן, משום מה חלק מסוכני הביטוח לא ממהרים להציע לחוסכים מסלול פנסיה עתיר ביטוח ומעדיפים למכור להם במקום ביטוח חיים פרטי.

"כלכליסט" פנה ליועץ הפנסיוני ניסים ג'רבי, לשעבר בכיר בסוכנות הביטוח מבטח סימון של מגדל, וביקש לבצע השוואה בין עלות הביטוח דרך קרן פנסיה ועלות הביטוח דרך רכישת ביטוח פרט. התוצאה: אלמנה בת 35 עם שני ילדים בני 3 ו־7 לגבר שנפטר בגיל 40, כשההכנסה של הגבר ערב מותו עמדה של 10,000 שקל בחודש, תקבל דרך הביטוח בקרן הפנסיה של הבעל קצבה חודשית של 6,000 שקל לכל ימי חייה, וילדיה יקבלו 4,000 שקל בכל חודש עד גיל 21. בסך הכל מדובר בסכום כולל של 2.6 מיליון שקל. לחלופין, אם המשפחה רכשה ביטוח חיים פרטי היא תקבל סכום חד־פעמי של 2.6 מיליון שקל.

ומהם הפערים בעלות? עלות הביטוח בקרן הפנסיה עומדת על 108 שקל בחודש ואילו בביטוח הפרטי על 319 שקל בחודש - כלומר גבוהה פי שלושה. לדברי ג'רבי, "הביטוח בקרן הפנסיה הוא הדדי ועלותו זולה עשרות מונים מעלות רכישת ביטוח ריסק בפוליסת ביטוח.

"בקרנות הפנסיה קיימים מסלולים שונים המאפשרים לתת מענה לצרכים הביטוחיים המשתנים, לרבות מסלול ביטוח 'עתיר ביטוח שארים' הנותן הגנה רחבה מאוד לתא המשפחתי".

לטענתו, הוא "מוצא כי פעמים רבות לא קיים שימוש מושכל במסלולי הביטוח בקרן הפנסיה, זאת למרות פער אדיר בין עלויות הביטוח בקרן הפנסיה ועלויות רכישת ריסק. אני חושש כי לא תמיד השיקול המנחה הנו השיקול המקצועי. הגם שלעתים קיים היגיון ברכישת ריסק נוסף, כסכום חד־פעמי, כמענה לצרכים מסוימים, עדיין בהרבה מקרים העדפת 'מכירת הריסק' על שימוש בקרן הפנסיה ויתרונותיה בכל הקשור לעלויות הביטוח נובעת משיקולים צרים".

ג'רבי מתכוון כמובן לסוכני הביטוח שמעדיפים לא להציע לציבור את המסלול עתיר הביטוח הזול של קרן הפנסיה, כדי להציע להם את ביטוח החיים הפרטי היקר פי שלושה שעליו הם גוזרים עמלה גבוהה יותר.

חשוב להדגיש כי החיסכון בעלות הביטוחית דרך קרן הפנסיה מאפשר לחוסכים דרכה להפנות יותר כסף לחיסכון פנסיוני, לעומת החוסך בביטוח מנהלים שעלול להיוותר עם קצבת פנסיה נמוכה יותר בגיל פרישה בגלל העלות הביטוחית הגבוהה.

מאגף שוק ההון במשרד האוצר נמסר בתגובה כי נושא אישורו של שיווק ביטוחים מחו"ל בישראל נמצא כיום בטיפול.

יובל ארנון, יו"ר הועדה לביטוח פנסיוני בלשכת סוכני ביטוח, בתגובה: "מרכיב הריסק בקרן הפנסיה הוא זול בגלל המבנה של הקרן והערבות ההדדית, אבל אין ארוחות חינם, גם לא בקרנות הפנסיה. כל בחירה במסלול עתיר קצבת שאירים, כלומר עתיר ריסק, פוגע בחסכון הפנסיוני, מה שמוביל לכך שאנשים מגיעים לפרישה ללא פנסיה ראויה.

"ביטוח למקרה מוות מוקדם הינו צורך שיורד לאורך השנים. ערכו הכלכלי של כל אדם שונה מאחד לשני. יש המסתפקים בפחות, יש הרוצים להבטיח לשאירים חיים בכבוד, ויש שלא יודעים כלל מה מצבם. מי שבאמת בודק את הדברים לעומק ובצורה מקצועית הוא סוכן הביטוח. כאשר קורה אסון, הסוכן הוא לא היחיד שמגיע לשבעה, אבל הוא היחיד שמגיע פעם נוספת כדי להעניק לאלמנה ולשאירים המחאה אשר בעזרתה יוכלו להמשיך ולהתקיים בכבוד".