ציון חזן: "כשנותנים בחינם כולם אוהבים אותך - תהיו קצת פראיירים"

"הקניונים התחילו להבין שכדאי להם להסתדר עם בעלי העסקים כי קשה לכולם עם דמי השכירות. הזכיין שלנו בקניון הנגב עמד לעזוב את החנות, אבל בסוף הגענו להבנות עם הקניון על גובה דמי השכירות והחנות ממשיכה לפעול". כך חושף ציון חזן, מנכ״ל ובעלים של רשת הצעצועים ״עידן 2000" בוועידה ה-8 לעסקים קטנים ובינוניים של "כלכליסט".

חזן מאפיין את הלקוח הישראלי ככזה שאוהב לקבל מתנות חינם: "היינו חייבים לעשות מהלכים שיביאו הרבה קהל וכשנותנים בחינם כולם אוהבים אותך. תהיה קצת פראייר ויאהבו אותך. בנוסף צריך להציע מחיר טוב כי מחיר זה הדבר המרכזי בהחלטות הקניה של הלקוחות. הייתי קונה בשקל, מוכר בשני שקל, מרוויח 5% ומרוצה".

לדברי חזן, הרשת המונה 22 סניפים ומגלגלת מחזור שנתי של כ-120 מליון שקל, כמעט ואינה פועלת בקניונים נוכח עלויות השכירות הגבוהות. ״קשה לנו לפעול בקניונים למעט כאלו שיש לנו הסדר איתם שמשתלם לכל הצדדים ומכירים בכך שאנחנו מביאים הרבה לקוחות לקניון ונותנים הרבה צבע למקום״.

מימין - ציון חזן בפאנל בוועידת כלכליסט בהנחיית גיל קליאן צילום: נמרוד גליקמן

חזן מוטרד מריבוי העסקים בתחום הצעצועים ובענף הקמעונאות כולו והשפעתו על יציבות הפועלים בו. ״השוק היום רווי מאד בענף הצעצועים ובכל הסקטורים ובעלי העסקים חייבים להיות מאד עירניים כדי שלא להפגע״.

חזן הקים בתחילת דרכו את ״כלבו עידן״ לצעצועים בדימונה שהפכה עם השנים לרשת ארצית הפועלת באמצעות מודל זכיינות. הזכיינים המפעילים את הרשת הם חברי ילדות של חזן שעבדו אצלו ולמדו את התחום על בוריו. ״הדבר המשמעותי ביותר עבור עסק קטן שרוצה לגדול הוא הון אנושי שניתן לסמוך עליו שיפעיל את העסק תוך שמירה על הערכים שהתווה הבעלים. כשעבדתי פיזית בחנות הייתי מגיע בשבע בבוקר ונשאר בהתאם לצורך עד חצות. זה היה עסק משפחתי עם מעט הוצאות וכדי לצמוח ולשמור על היתרון התחרותי, צריך למצוא הון אנושי מתאים״.

במסגרת התחרות עם רשתות הצעצועים הגדולות טויס אר אס בבעלות פישמן רשתות וכפר השעשועים שבבעלות אלון רבוע כחול, החל חזן בפעילות שיווקית משמעותית הכוללת שימוש בטל מוסרי כפרזנטור. בעבר, בהיעדר תקציבי שיווק, פעל חזן באמצעות קיום הפנינג ברחובות דימונה במסגרתם הציע במחיר סימלי של 10 שקלים מגווון כיבוד והטבות.  אלא שלדבריו, הרגולציה היום לא מאפשרת לעסקים קטנים לפעול בדרך דומה. ״היינו מקשטים את כל השכונה בדגלים והיינו מקבלים עזרה מהעירייה להקמת במה וחשמל ועוד. זה כבר לא רלוונטי היום, כי כדי לעשות חגיגות אתה צריך אישור של משטרה, ואבטחה ואמבולנס ומהנדס בטיחות ועוד״.

בכל הנוגע לקושי להשיג תנאי סחר נוחים ביחס לרשתות הענק בעלות כח הקניה הגדול, מציע חזן לעסקים הקטנים והבינוניים לייצר קשרים אישיים עם הספקים. ״כשהייתי בדימונה לא פעלתי מול רשתות אחרות ולכן היה לי קל יותר לקבל תנאים טובים מהספקים. התחברתי אליהם ברמה האישית וזה תמיד עזר״.

ביחס להשלכות של היעדר השכלה אקדמאית על יכולותיו, טוען חזן כי הצלחתו ללא השכלה רשמית, היתה יכולה להתעצם אם היה מקדיש מזמנו ללימודים. ״יש לי השכלה ים תיכונית, כשכולם למדו אני הייתי בחוף הים. אני מעריך שלימודים היו יכולים לסייע לי לחתום על חוזים טובים יותר, אבל בכל הנוגע לפעילות ברצפת המכירה, אין מורה טוב יותר מהניסיון והמקצועיות הנרכשת בעבודה השוטפת״.