מנורה מחסלת התמריץ של הסוכנים לשווק ביטוח מנהלים

חברת הביטוח מנורה מבטחים הודיעה היום (ב') לסוכני הביטוח שלה כי תחדל להעניק להם תגמול עודף על שיווק ביטוחי המנהלים לעומת שיווק קרנות פנסיה.

מנורה מחזיקה בקרן הפנסיה הגדולה בישראל - מנורה מבטחים, המנוהלת בידי יהודה בן אסאייג. כיום כל חברות הביטוח מציעות לסוכנים עמלות היקף שהן עמלות מבוססות עמידה ביעדי גיוס.

יהודה בן אסייאג מנכ"ל מנורה מבטחים צילום: אוראל כהן

לרוב העמלות הללו הן במפתחות של מיליון שקל - על כל מיליון שקל גיוס למוצר, חברת הביטוח נוהגת לשלם עמלה של בין 3,000 ל-8,000 שקל. העמלות על שיווק ביטוחי מנהלים מאז ומתמיד היו גבוהות יותר מעמלות השיווק של קרן פנסיה, מהסיבה הפשוטה שדמי הניהול בקרנות הפנסיה נמוכים משמעותית ובביטוחי המנהלים יש יותר "בשר" לשלם לסוכנים ומדובר גם במוצר יותר רווחי לחברות הביטוח.

המשמעות עבור סוכני הביטוח היא שאלו יחדלו לשווק ביטוחי מנהלים של מנורה, שכן מלכתחילה דמי הניהול בקרן הפנסיה זולים יותר, יש לה אג"ח מיועדות שאין בביטוחי המנהלים אך חשוב מכך, עלויות ההפקה של פוליסת הביטוח לסוכן יקרות יותר (סביב 10%) לעומת צירוף לקוח לקרן פנסיה.

משה ברקת, הממונה על שוק ההון רמז בחודשים האחרונים כי ברצונו להפוך את סוכני הביטוח ליועצים אובייקטיביים ולהשוות את העמלות שהם מקבלים מחברות הביטוח על מוצרי הפנסיה השונים, במטרה למנוע מהם להעדיף עבור הלקוח מוצר כזה או אחר.

מנורה על פניו מקדימה את המהלך של ברקת אלא שספק אם הפעם חברות הביטוח יישרו איתה קו.

ד"ר משה ברקת הממונה על רשות שוק ההון צילום: עמית שעל

זאת, בניגוד למהלך דומה שבו הקדימה את השוק כשהודיעה שתפסיק לשווק ביטוח סיעודי פרטי, מהלך שהוביל לאחר מכן להחלטה זהה של יתר החברות.

מנורה מחזיקה בתיק ביטוח חיים קטן ביותר ולמעשה מוצר ביטוחי המנהלים מתחרה במוצר הדגל שלה, קרן הפנסיה. לכן מאוד נוח לה להשוות את העמלות ולדחוף את הסוכנים שלה לשווק אך ורק את מוצר הפנסיה. מגדל וכלל הן שתי השחקניות הגדולות בענף בביטוחי מנהלים וספק אם ירצו לפגוע כך בסוכני הביטוח שלהן.

אין כמעט שיווק של ביטוחי מנהלים

נזכיר כי מאז תחילת השנה אין כמעט שיווק של ביטוחי מנהלים, כיוון שרשות שוק ההון יצאה בהוראה חדשה שמחייבת את חברות הביטוח לשקף ללקוחות את הרווח מביטוח החיים שבתוך הפוליסה שכולל גם את רכיב עמלת הסוכן (ביטוח מנהלים כולל רכיב חיסכון ורכיב ביטוח חיים ונכות) בתוך דמי הניהול.

זאת לאחר שגילתה כי עלות הביטוחים בתוך ביטוח המנהלים יקרה משמעותית מאשר במצב שהם נרכשים בנפרד. שיקוף העלות הזו צפויה להזניק את דמי הניהול של ביטוחי המנהלים כך שאין סיכוי לשווק אותם מול החלופה של קרן פנסיה. לכן המצב היום בשוק הוא שסוכנים משווקים פוליסת ביטוח מנהלים רק עם רכיב חיסכון ואת רכיב הביטוח הם מוכרים בנפרד ללקוח.

לפי הערכות מגדל וכלל לא יישרו קו עם מנורה אך כן הן צפויות להוזיל את דמי הניהול של ביטוחי המנהלים, שממוצע דמי הניהול שלהם עומד היום על 0.5% מצבירה ו-3% מההפקדות, בהשוואה לדמי ניהול נמוכים בסביב 50%-60% שמציעות קרנות הפנסיה המוזלות (קרנות ברירת המחדל).

כידוע, הערך המשמעותי ביותר של ביטוחי המנהלים - מקדם קצבה מובטח שמגן מהתארכות תוחלת החיים נאסר לשיווק כבר מ-2013 ולכן היתרון היחיד של ביטוח המנהלים היום הוא שמדובר במוצר שלא מבוסס על ערבות הדדית ולכן המבוטח לא מושפע ממצב יתר המבוטחים כמו בקרן פנסיה (תחלואה גבוהה של עמיתים בקרן פנסיה עלולה לגרור פגיעה בזכויות).

מנגד, ביטוח מנהלים גובה כאמור דמי ניהול יקרים משמעותית ואין לו 30% אג"ח מיועדות כמו בפנסיה שמבטיחות היום תשואה של 4.86%, רכיב חשוב שמגן על התשואה בתקופה של ריבית אפסית.