הטעויות השכיחות שעושות קבוצות הרכישה

המשבר הנוכחי, הגורם לרוב יזמי הבנייה בשוק המגורים בישראל להקפיא פרויקטים, נראה דווקא כהזדמנות למארגני קבוצות הרכישה. הקפאת ליווי המימון לחלק מחברות הנדל"ן הציבה את הקמתם של פרויקטים רבים בסימן שאלה, ובמקביל העלתה את מספר קבוצות הרכישה. בענף מעריכים שבתקופה הקרובה יובילו הקבוצות את שוק הנדל"ן, לפחות עד שתתפוגג עננת חוסר הוודאות.

ההערכה בשוק הבנייה התל אביבי היא שיותר מ־90% מהפרויקטים הקטנים והבינוניים בעיר שנבנו בשנה האחרונה הם של קבוצות רכישה, וכך גם כ־10% מכלל התחלות הבנייה בישראל. עם זאת, צמיחתן המהירה של הקבוצות הביאה עמה גם צרות שהחלו לעלות על פני השטח. לדברי גורמים בענף, חסמי הכניסה הנמוכים מושכים אל התחום חאפרים רבים, אף על פי שמדובר בנושא מורכב, שמצריך ידע רב. במקרים רבים הדירה - שהובטחה במחיר נמוך במיוחד - הופכת לעסקה יקרה ולא משתלמת, ואת ההפרש משלמים רוכשי הדירות מכספם.

"בתקופה האחרונה נהפך כל מתווך נדל"ן וקבלן למארגן קבוצות רכישה", אומר עו"ד ערן באלינט, ראש מחלקת נדל"ן במשרד זליגמן. "חשוב להבין שקבוצת רכישה היא נושא מורכב, שדורש ליווי מתאים ותכנון נכון של מבנה הקבוצה והעלויות. לא ייתכן שקבלן בניין או מתווך שלא עסקו בתחום יעשו הסבה מקצועית ביום אחד", הוא מוסיף.

חוסר מקצועיות

לדבריו, התפשטותן של קבוצות הרכישה הן מכה רצינית לקבלנים וליזמים, שמוצאים את עצמם מתמודדים עם הבטחות למחירים זולים יותר ממחירי השוק שמפזרים מארגני הקבוצות. עו"ד יצחק חג'ג' ממשרד חג'ג', בוכניק, ויינשטין, המייצג כמה קבוצות רכישה ובהן את הקבוצות שמארגנת חברת יעיל, שבראשה עומד אחיו עידו חג'ג', מסכים שאחת הבעיות הקשות היא חוסר ניסיון של כמה מהמארגנים. "זה גורם לאין ספור בעיות עם החלוקה המקורית של היחידות בין חברי הקבוצה, בשלבי התכנון וביכולת לקבל היתרי בנייה ובבנייה עצמה. פעמים רבות גורמות מחלוקות בין חברי הקבוצה לבין עצמם או לבין המארגן לעיכובים קשים בלוחות הזמנים ולפריצת תקציבים חריגה". לדבריו, חוסר המקצועיות של מארגני הקבוצות היא הסיבה העיקרית לכך שמשרדו דוחה את ייצוגם. הדרך העיקרית לבחון גורם חסר ניסיון היא לבדוק את הרקורד הקודם שלו, קבוצות רכישה שארגן ותפקידו באותן קבוצות.

לדברי עו"ד שמוליק לכנר, שותף במשרד נשיץ ברנדס ושות', קבוצות הרכישה מתאימות מאוד לאופי הישראלי ולמנטליות בארץ. "אין הרבה דוגמאות לשווקים אחרים בעולם שיש בהם נוכחות כזו של קבוצות רכישה", הוא אומר, אולם מוסיף שלא תמיד מי שעורך את עסקאות הענק שמתפרסמות בעיתונים הם דווקא היזמים המנוסים.

חוסר הניסיון של המארגנים גורם גם לעליית מחירי הקרקעות. לדברי נעם דרסה, זכיין רי/מקס בגבעתיים, הציעו מארגני קבוצות רכישה מחירים גבוהים מאוד על קרקעות בעיר מתוך הערכה שיוכלו לעקוף את הצעות הקבלנים ולהחזיר את פערי המחיר שנוצרו בחיסכון בעלויות. בפועל, החישוב המוטעה של עלויות הבנייה ותמחור לא נכון של הקרקע הובילו למחירי הפסד והקבוצות בוטלו. למרות ביטולן לא מיהרו בעלי הקרקעות להוריד את המחירים, וכך נוצרה עליית מחירים מלאכותית. דרסה מוסיף שאף שמבחינה תיאורטית קבוצות רכישה אמורות להוריד את עלות הדירה, בפועל התהליך מסובך ולרוב אינו יוצא לפועל.

לא קבלנים - מארגנים

כניסתם של היזמים לשוק קבוצות הרכישה נובעת, להערכת גורמים בענף, מירידה בהיקפי הפעילות ומהפופולריות הגדלה של הקבוצות. במקרים מסוימים גובים הקבלנים אותו רווח יזמי שלו הורגלו משנות פעילותם כקבלנים, אף שהעמלות הנהוגות בתחום קבוצות הרכישה נמוכות יותר. את המחיר, כמובן, משלמים רוכשי הדירות. "אם החברים בקבוצה צריכים לשלם דמי תיווך ליזמים בדרך, הדבר מצמצם את הרווחיות של קבוצת הרכישה. יכול להיווצר מצב שבו חברי הקבוצה אינם חוסכים כלל", אומר עו"ד שמואל שוב ממשרד משה שוב ושות'.

לדברי עו"ד לכנר, ככל שחברי הקבוצה יתקרבו למודל הקלאסי - שבו הרוכשים בוחרים את הקרקע ומשלמים את הבנייה בעצמם - כך הם ירוויחו יותר. קשה להאמין שיזם סטנדרטי יציע דירה במחיר הנמוך ב־15%–20% ממחיר השוק, אולם בקבוצת רכישה זהו המחיר המקובל. "כדי לא לפגוע בחוקיות של קבוצת הרכישה, במשך השנים נוצרו דרכים חוקיות ליצור רווח ליזם או למארגן הקבוצה", אומר עו"ד באלינט. "למשל מוכרים את הקרקע במחיר יקר יותר כדמי שיווק". עם זאת, ענבל אור, יזמית ומנכ"לית חברת אור סיטי נדל"ן, המזוהה עם "מגדל הטייסים" ברמת גן ומגדל הרופאים ליד "חוף מציצים" בתל אביב, מתנגדת לחיטוט בכיסם של היזמים. "העובדה שיש היום יותר יזמים וקבלנים שמארגנים קבוצות רכישה לא צריכה לשנות את הדברים. גם קבלן שיוזם קבוצת רכישה צריך להביא בחשבון שעליו להוריד את המחירים לעומת מחיר השוק. הלקוח צריך לבדוק את המחיר הסופי ולהחליט אם מדובר במחיר משתלם בשורה התחתונה. כל החישובים אם גם הקבלן מרוויח בדרך הם מוטעים", היא אומרת. לדברי אור, בגלל ריבוי החוזים חשוב לבדוק את הרקע של עורך הדין של הקבוצה ולשים דגש מיוחד על בחירת יועץ מס מנוסה שמכיר את החוקים ואת הדקויות שבקבוצות רכישה.

תמחור לקוי

אחת הבעיות העיקריות שעשויות להתעורר מתכנון שגוי של קבוצת הרכישה היא תנודתיות המחיר שישלמו הרוכשים. המחירים שמוצעים לרוכשים נמוכים בדרך כלל בכ־20% ממחיר השוק, אך במקרים רבים יש עלויות בלתי צפויות המשנות את תמחור הפרויקט ומעלות את מחיר הדירה עד שמחירה שווה למחיר דירה מקבילה מקבלן ואף גבוה ממנו. "רוב מארגני הקבוצות נותנים מחיר של 20% מתחת למחיר השוק", אומרת אור. "זה תלוי במחיר הקרקע, וישנם מקרים שבהם היזמים רכשו קרקע במחיר הנמוך ב־40% והוזילו את המחיר הסופי. בכל פרויקט מביאים בחשבון עלויות בלתי צפויות בהיקף של 5%–10% מהפרויקט. קבוצת רכישה היא עדיין מוצר משתלם ולא ידוע לי על קבוצות שבסיכומו של דבר מחירם היה גבוה ממחיר השוק. החיסכון נגזר מכך שאין יזם אמיתי עם הוצאות כמו משרד שיווק, משרדי חברה ועובדים".

לדברי עו"ד חג'ג', ישנן קבוצות רכישה שמתארגנות במחיר הקרוב למחיר השוק - בעיקר באזורים שבהם אין היצע נרחב. "הקבוצות המובילות משתדלות להקפיד לתת הערכות סבירות של עלויות הפרויקט, ואף רואות אתגר בשמירה על התקציב. עם זאת, גורמים פחות מנוסים אכן מספקים הערכות לא אחראיות, שאת מחירן משלמים חברי הקבוצה. בעקבות זאת ישנם מקרים שבהם אין כל יתרון לקבוצת רוכשים, ובסופו של דבר יוצא שקבוצת הרכישה עולה יותר, מכיוון שהיא כפופה לכל שינוי, עלייה במחיר ופריצת תקציב".

לא חוסכים במס

כל היזמים שעמם שוחחנו מסכימים שנקודת מפתח המסייעת להצלחת פרויקט היא איתור קרקע מתאימה ותכנון מס נכון. לדברי עו"ד באלינט, עיקר החיסכון בקבוצת רכישה הוא קודם כל בקרקע - כלומר איתור העסקה הנכונה. בהמשך בוחרת הקבוצה את קבלן הביצוע ואחר כך בודקים מה החיסכון במע"מ ובמס רכישה. לדברי עו"ד שם טוב, ממשרד גלוזמן שם טוב חוברס ברויד, קבוצת רכישה תהיה רווחית, אם היא נבנית נכון, לפי ההוראות והתקנות של רשויות המס. "הרשויות בוחנות היום בקפידה כל עסקה של קבוצת רכישה. אם הן מחליטות שההתנהלות אינה כשרה, תשלום המע"מ על הקרקע - אחד החסכונות החשובים ביותר עבור החברים בקבוצה - עלול להתגלגל אל כיסם. מלבד הפטור במע"מ יכולים הדיירים לחסוך כ־5% מעלות הבנייה ועוד 10% במיסוי", הוא אומר.

גם עו"ד שושי קרן בירזון ממשרד משה שוב ושות' מסבירה שעניין ההנחה במס אינו ודאי. לדבריה, הסכמים נפרדים לרכישת קרקע ולהזמנת שירותי בנייה עשויים להיחשב בתנאים מסוימים לעסקה אחת לרכישת נכס בנוי. במקרה כזה ייגזר מס הרכישה מיחידת דיור בנויה ויהיה גבוה יותר, כמובן, ממס הרכישה על הקרקע בלבד.

מדרך התנהלותם של יזמי העיר החדשה עולה פריבילגיה ששמורה לקבוצות הרכישה הגדולות, המעדיפות ללכת על בטוח, גם אם משמעות הדבר היא ויתור על כל הפטורים ממס הרכישה וממע"מ על מחיר הקרקע. "אני מראש לא בונה על הטבות המס, כי אני חושב שזה פחות אמין וחושף את הדייר להוצאות נוספות", אומר דרור הלוי, מיזמי העיר החדשה. במקרה זה, הקבוצה סוגרת עם הקבלן את מחיר הבנייה מראש, וכך אין הפתעות בתשלום הסופי. עם זאת, קבוצות קטנות שכוח המיקוח שלהן מוגבל אינן יכולות לוותר על הפטור ממסים.

איור: לירון בר עקיבא

סכסוכים פנימיים

קבוצות הרכישה מציעות לרוכשים מעורבות בפרויקט, לטוב - אך גם לרע, והחלטות שיקבלו הרוכשים עלולות לפגוע בו. בניגוד לעסקת רכישה רגילה, ייאלצו בעלי הדירות לסבול מתוצאות מעשיהם לטווח ארוך. לדברי נחשון קיויתי, המנכ"ל ובעל השליטה בחברת ב.ס.ר ומארגן ותיק של קבוצות רכישה, הסיבה העיקרית לביטול הפרויקט של חברת ב.ס.ר בפלורנטין היתה חילוקי דעות בין רוכשי הדירות לבעלי הקרקע על מחיר הקרקע.

"בקבוצת רכישה יש סיכונים שלא קיימים בעסקה של רכישת דירה מקבלן. חברי הקבוצה לא יקבלו ערבות חוק המכר, הם חשופים לחילוקי דעות בין החברים וקיימת תלות גדולה בין הקבוצה לבין בעלי המקצוע שהקבוצה מתקשרת איתם בהסכם", מסביר לכנר. עוד סיכון, מוסיף עו"ד שוב, הוא שחבר בקבוצה עלול שלא לעמוד בתשלומים ולגרום לעיכובים ולנזקים לקבוצה כולה. "במסגרת הסכם השיתוף יש לוודא שכל חבר יאושר בידי הבנק המממן, ושאם יפרוש חבר במהלך הבנייה, תהיה הקבוצה רשאית למכור את זכויותיו", אומר שוב. "במסגרת הסכם הליווי עם הבנק המממן ייקבע בדרך כלל שהבנק מתחייב להיכנס לנעלי אותו צד עד סיום הפרויקט, ועם סיומו יממש את זכותו על הדירה".

לדברי חג'ג', הסיכון של סכסוכים פנימיים בין חברי הקבוצה גובר בעיקר בפרויקטים שאינם מאורגנים כיאות. כאשר הפרויקט מאורגן היטב, חלוקת היחידות בין חברי הקבוצה היא אחראית ובדוקה וההסדרים המשפטיים כוללים ומחייבים.

בהסכמים בין חברי הקבוצה מקובל לקבוע מפורשות שסכסוכים פנימיים אינם יכולים לעכב את התכנון והבנייה או לאפשר אי־העמדת תשלומים. במקביל מקובל לקבוע הסדרים של בוררות מהירה באמצעות גורמים מקצועיים מתאימים. גם מסמכי הליווי של הבנק אינם מאפשרים לגורם כלשהו לעכב את התקדמות הפרויקט.

לדברי הלוי, בגלל היקף הקבוצות שמארגנת חברת "העיר החדשה" והמבנה שלהן - שלפיו הקבלן נבחר מבעוד מועד - הסמכויות של רוכשי הדירה מוגבלות למדי. עם זאת, הם מקבלים ערבות חוק המכר ויש מנגנון מוסדר להחלפת הקבלן במקרה הצורך.

לדברי עו"ד יאיר סלומון, שותף בכיר במשרד י. זלצמן, גילת, קנולר, גראוס, סלומון ושות', החברים בקבוצות הרכישה הקלאסיות - אלה שמארגניהן ידועים היטב בזכות ארגון קבוצות רכישה רבות באזור המרכז - לא יזכו לזכויות רבות יותר מרוכש דירה רגיל בשוק. "מדובר באינטרס דו־צדדי. למארגנים אין כל כוונה לתת לחברי הקבוצה יכולת להתערב בקבוצה שלהם, שעלולה לעכב את קצב הפרויקט. גם לחברים שרובם רוכשים את הדירות להשקעה אין כל רצון לבזבז זמן יקר על בחירת קבלנים. הם מעדיפים לשלם ולקבל את המוצר המוגמר", הוא אומר.