דירה לדוגמה, יוקרתית, 5 דקות מקיסריה

אבחון זוגי

הצעד הראשון של כל איש מכירות במפגש עם בני זוג שמחפשים דירה. תוך דקות הוא יזהה מי הדומיננטי יותר מקרב בני הזוג, ומה נטיות הלב של כל אחד. עם הצד הדומיננטי הוא ידבר על כל פרטי העסקה, את הצד החלש יותר ירכך בנקודות ההתנגדות שלו.

אם, למשל, האשה היא הדומיננטית, והיא רוצה לגור בפתח תקווה, ליד הוריה - היא תשמע מהמשווק את הפרטים המלאים על הפרויקט (ע"ע) עצמו. הגבר, לעומת זאת, שמתחלחל מהאפשרות של קרבה לחמותו, יעטף בהסברים אוהדים ומאירי עיניים על נפלאותיה של פתח תקווה.

אגרסיביות איור: יונתן וקסמן

אגרסיביות

תכונה בולטת של אנשי המכירות בישראל, לפחות יחסית לעמיתיהם העדינים והמנומסים בחו"ל. אולי זו רק הסחבקיות (ע"ע).

בין מכמורת לקיסריה

מכבסת לוקיישן מספר 1: לפרסם את הפרויקט כממוקם ממש בתפר שבין שני יישובים יוקרתיים, גם אם הוא בעצם בגבעת אולגה. גרסת המציאות של "שני דונם מול הרצליה פיתוח (מהצד של הים)".

דגם 

קונסטרוקציה מוקטנת בדמות השכונה העתידית, שאמורה לנסוך על הקונה הפוטנציאלי אופטימיות של ילד הבונה בקוביות. תמתין לו בדרך כלל בכניסה

למשרד המכירות, כהכנה לפגישה עם המשווק, ותהיה פתוחה ונגישה -

דגם איור: יונתן וקסמן

להבדיל מדגמי האקווריומים שאפיינו את השנים הקודמות.

דיוק

ההדמיות וסרטי התדמית (ע"ע) לא בהכרח רחוקים מן המציאות. מראה הבניין מבחוץ בתמונות ובסרטים בדרך כלל תואם את המראה הסופי של הבניין. עיצוב הפנים, הלובי ומועדון הדיירים עשויים להיראות אחרת.

דירה לדוגמה

אנשי המכירות יודעים שהלקוחות מתבלבלים, וחושבים שדירה לדוגמה היא כמו מוצר מתצוגה בחנות רהיטים - קצת יותר ותיקה, קצת יותר משומשת, קצת יותר זולה. לכן בהזדמנות הראשונה הם ימכרו אותה, ורוב הסיכויים שהיא תהיה אחת היקרות בפרויקט משום שהיא בדרך כלל נמכרת מאוחר, אחרי שהמחירים כבר עלו, ובגלל ההשקעה הגבוהה בה, שפועלת על כל החושים (ע"ע).

הדמיה

חברתו הטובה ביותר של משווק הנדל"ן, והדרך הכמעט יחידה שלו לגרום לקונה הפוטנציאלי להתיק את עיניו משדה הקוצים מלא הגרוטאות שעתיד להיות הבית שלו. הדרך הנוספת היא לכבות את האור ולהכריח את הקונה לצפות בסרט תדמית (ע"ע).

הוזלה פיקטיבית

אשליה שגורמת ללקוח לחשוב שקיבל הנחה, גם אם למעשה הוא משלם בדיוק את המחיר המתוכנן. יעילה במיוחד בכל הנוגע למחסן (ע"ע).

התשה

גם אם הקונה רוצה לשמוע רק את המחיר, המשווק לא יאפשר לו לבוא על סיפוקו. בדרך הוא יערפל אותו עם אין ספור פרטים טכניים על הדירה, המעלית, הלובי, הפרויקט (ע"ע), השכונה, האזור, ההיסטוריה של העיר ומה הטורקים עשו כאן פעם. רק בסוף, אבל ממש בסוף, יגיע המחיר (ע"ע).

עם מי אתם מתייעצים כל אחד והיועץ שלו רוב המתעניינים מגיעים לאתרי המכירות עם יועץ צמוד. אנשי השיווק נותנים בהם סימנים, ומתמודדים איתם בהתאם אורי חודי לכתבה המלאה 

חבר מביא חבר

הרגע שבו הלקוחות עושים לאנשי המכירות חלק מהעבודה, ומביאים את החבר'ה לקנות דירה. כ-30% מהקונים בכל פרויקט מגיעים כך.

חושים

דירה לדוגמה צריכה להיות דירת חלומות, ולשם כך היא מתוכננת כך שתפעל על כל החושים. האורות תמיד ידלקו, גם אם שעת צהריים. ברקע תתנגן מוזיקה רגועה. ריח נעים יבשם את האוויר, בזכות שפריצרים נסתרים. הריחות המובילים יהיו של וניל - או של מאפייה. המיזוג יפעל, אבל לא יקפיא. המטבח יהיה איכותי יותר מבדירות הסטנדרטיות, וגם מוצרי החשמל והריהוט יהיו איכותיים במיוחד. לחדרים לא יהיו דלתות, כדי שייראו גדולים יותר. הקונה הפוטנציאלי לא ישים לב לכל זה. הוא גם לא ישים לב לכך שהדירה פונה לכיוון הפחות מבוקש; את הדירות בצד הטוב אין שום בעיה למכור.

דירה לדוגמה איור: יונתן וקסמן

חמש דקות מגדרה

מכבסת לוקיישן מספר 2: להצמיד את הפרויקט ליישוב אטרקטיבי, גם אם הוא בעצם בלוד.

יוקרתי

מילה גנרית לתיאור כל בניין חדש, כל חדר מדרגות (לובי יוקרתי) וכל ג'קוזי (ספא יוקרתי).

מותג

המוצר הנמכר. הלקוח חושב שהוא רוצה דירה, איש המכירות כבר ידחוף לו את האווירה, המיצוב העצמי ואיכות החיים.

מחיר

פרט אינפורמציה די מיותר שהמשווק היה מעדיף להסתיר, אבל בלית ברירה הוא פשוט משאיר לסוף (ע"ע התשה).

מחסן

חלל אחסון קטן ואמצעי לחץ גדול. איש המכירות עשוי להציע ללקוח דירה בלי מחסן, ואז להכריז שהוא מוסיף מחסן מתנה, עליו; העובדה שבמחירון הדירה מופיעה עם מחסן אינה רלבנטית, מבחינתו. במקרה אחר הוא יכול להציע לוותר על המחסן, שצמוד לדלת הדירה המבוקשת, כי "אחד הדיירים האחרים ישמח לקנות אותו". הלקוח ייקלע להתלבטות קצרה ולבסוף יחליט, כמיטב מסורת הבוידעם, שהוא חייב מחסן, גם במחיר של תשלום נוסף.

"מישהו מתעניין בדירה שלך"

ז'אנר ההלחצה הפופולרי בענף. איש המכירות מתקשר ללקוח פוטנציאלי שישב אצלו במשרד כמה ימים קודם לכן ומודיע לו שכרגע היו אצלו בני זוג שמתעניינים בדיוק בדירה שהלקוח שם עליה עין. תבלינים הכרחיים בשיחה: "אם תבוא מהר אני אשמור לך אותה", "אתה נראה לי נחמד" ו"רק בגלל שאני אוהב אותך אני מודיע לך" (ע"ע).

נמכר/מכור

אי שם במשרד המכירות - במקום בולט בחדר או באופן נונשלנטי אך לא פחות בולט על שולחנו של איש המכירות - תתנוסס רשימת כל הדירות בפרויקט. רובן יכוסו במדבקות או בכיתובי טוש של "נמכר" או "מכור". זה לא אומר, כמובן, שכולן באמת נמכרו. לפתקי ה"נמכר" יש גם גרסאות תלת־ממדיות - דגלונים קטנים על רוב הדירות בדגם, או שלטי ענק על מרפסות הדירות של הבניין עצמו, אם הוא כבר בהקמה.

סחבקיות

אסטרטגיית המכירות האולטימטיבית. אנשי מכירות קפדנים משקיעים מאמץ רב בלא לתת לה להרוס את המקצוענות.

סרט תדמית

גרסת המאה ה-21 של תמונות ההדמיה (ע"ע). בדרך כלל רצה בלופ בחדר ההמתנה של משרד המכירות, ומלאה ילדים וירטואליים, עצים וכלבים, בדיוק כמו הגרסאות הפרימיטיביות יותר, הדגם וההדמיה (ע"ע).

פסיבי במסווה של אקטיבי

כל הלקוחות מגיעים למשרדי המכירות ביוזמתם, לפחות בתחושה שלהם. אבל חלק לא קטן מהם הובלו למשרד המכירות על ידי מערך הפרסום ואנשי השיווק של הפרויקט, שהפעילו את המתווכים הפועלים באיזור וגורמים נוספים. כך כולם מרגישים שהם הצד החזק והמחליט.

פרויקט

אין יותר בניינים. עברו מן העולם. כל חמש קומות הן פרויקט, כל חמש קומות + גינה הן כבר מתחם.

"רק בגלל שאני אוהב אותך"

שלט איור: יונתן וקסמן

הבסיס לכל יחסי האמון בין הלקוח לאיש המכירות, שנזהר מלשלוף את הקלף המנצח בשיחה הראשונה ושומר אותו בדרך כלל לטלפון הראשון ברוח "מישהו מתעניין בדירה שלך" (ע"ע).

שלט

אמצעי השיווק הקלאסי. בעבר, בכל אתר בנייה התנוסס שלט עם טלפון של הקבלן; לקוחות מתעניינים היו מרימים טלפונים, וקובעים עם הקבלן סיור באתר הבנייה. היום מאחורי כל שלט מסתתר קרוואן מאובזר עם צוות מכירות מסודר.

שמועות

תמיד עוזרות. אנשי השיווק מתאמצים לגרום לאנשים לדבר על הפרויקט גם אם בלוקיישן המיועד יש רק מגרש חולי לא מגודר. כשקרוואן המכירות יגיע, לקונים הפוטנציאליים כבר תהיה ציפייה לשמוע על הפרויקט.