"חלון ההזדמנויות ייפתח שוב ב-2010"

כשגיבשנו את רשימת הסטארט-אפים המבטיחים, פנינו, כמו כל ישראלי, לחישובים פנטזיוניים על כסף. הרשימה שלנו כוללת יותר מ-50 חברות טכנולוגיה פרטיות, שכל אחת מהן עשויה לעשות אקזיט של 100 מיליון דולר, באומדן גס-אך-שמרני - או שווי מצרפי של 5 מיליארד דולר, בסיכום כולל. המון כסף.

היום כבר ברור שרצף אקזיטים כזה אינו עניין ריאלי: קריסת השווקים הפיננסיים בארצות הברית אינה רק עניין אמריקאי פנימי אלא משבר גלובלי, שמשליך היישר על היכולת של גופים פיננסיים לממן סטארט־אפים ולהנפיקם. הרשימה שלנו כוללת לפחות עשרה סטארט-אפים שנתקעו בשערי נאסד"ק: החל באייבלאסטר, שכבר הגישה תשקיפים לקראת הנפקה; עבור בקופרגייט, שדחתה את הנפקתה ברגע האחרון וראתה את מתחרותיה קורסות עם השווקים; וכלה בוינטגרה, במובייל אקסס, בדיסקטריקס, בפרוביג'נט ובאחרות, שהרהרו רבות בהרפתקה.

המשבר הפיננסי הוא הרסני גם למצב הרוח של הצרכנים, ולנכונותם לפתוח את הכיס ולשלם עבור מוצר. בתנאים כאלה, הסטארט־אפים האינטליגנטיים מבינים שלפחות לפי שעה, אין טעם להשתעשע ברעיון של אקזיט. במקום זה, כדאי להתחיל לחשוב על מימוש ההבטחה מתוך הידוק החגורה הפיננסית.

זאב הולצמן, יו"ר קרן הון הסיכון גיזה, שהשלימה באוגוסט גיוס של קרן חמישית בשווי של 120 מיליון דולר, מאמין שאנו רק בתחילתו של המשבר. "כיום אנחנו חשים את המשבר רק ברמה הפיננסית, ועדיין לא ברמת משקי הבית", הוא אומר. "המשבר שראינו היה התנפצות של בועה פיננסית, אבל לא ראינו השפעה על פעילות ריאלית בארצות הברית ובמשקי העולם. זה יקרה ב-2009, שהולכת להיות שנה קשה של משבר".

מה זה אומר מבחינה מעשית?

"החברות הגדולות בעולם קובעות את תקציבי המחשוב שלהן באוקטובר, כלומר ממש בימים אלה, ואף אחת מהן לא תגדיל את תקציבה ל־2009. הרבה פחות דולרים יוקצו לחברות הישראליות שמבקשות למכור לארגונים אלה. גם תהליכי המכירה יהיו ארוכים יותר. המשמעות היא שהשנה אין מה לצפות לצמיחה אלא לעמידה במקום ולקיצוצים, וצריך למקד את המאמצים בלהחזיק מעמד".

יו"ר גיזה, זאב הולצמן צילום: עמית שעל

מתי לדעתך נחזור לקצב טבעי של הנפקות?

"אני מעריך שחלון ההזדמנויות ישוב וייפתח ב־2010, בהנפקות, במכירות ובאקזיטים ראויים, ובעלייה בפעילות הכלכלית. למרות שישנם אנשים שחושבים שזה יקרה לפני כן".

האסטרטגיה: קיצוץ אינטליגנטי

יוסי סלע, שותף בכיר בקרן הון הסיכון ג'מיני, נערך גם הוא להידוק החגורה. "אני מאמין שהדולר לא יעבור שינוי דרמטי בתקופה הקרובה, ולכן הסטארט-אפים חייבים להתאים את הוצאותיהם לתחזית ההכנסות", הוא אומר. "המשכורות בשוק הישראלי עלו מאוד בשנה האחרונה במונחים ריאליים. הסטארט־אפים יהיו חייבים להיות יעילים מאוד, ולבחון היכן הם יכולים לקצץ בהוצאותיהם".

משה לוין. לקצץ בחוכמה

"השנה הקרובה תהיה שנת מבחן לסטארט-אפים הישראליים", מסכים אורן בר-און, מנהל תחום ההייטק במשרד רואי החשבון ארנסט אנד יאנג. "רמת האי-ודאות דורשת שהסטארט-אפים יכינו את עצמם להתייעלות. סטארט-אפ שלא יוכיח שהוא מסוגל להתייעל ולהיערך לאי-ודאות הזו לא יזכה בתמיכה של הקרנות שלו ולא ישרוד את השנה".

מי נמצא בקבוצת הסיכון?

"הפגיעה הקשה תהיה בסטארט-אפים שנמצאים על סף גיוס או בתחילתו. סטארט-אפים ייאלצו להמתין עם הגיוס או להקטין שווי. אני מעריך שבמצב השוק כיום עשרות חברות כאלה ייאלצו להיפרד ממאות עובדים".

"המשבר רלבנטי לכל חברות ההייטק בישראל", מזהיר יזהר שי, שותף מנהל בקרן ההון סיכון האמריקאית קינן פרטנרס, המשקיעה בחברות ישראליות רבות. "חברה שחושבת שהמשבר אינו רלבנטי לה תספוג מכה קשה. חברות ההייטק חייבות להסתגל לרעיון שאיננו במצב של 'עסקים כרגיל'".

מה עושים? נערכים. "הסטארט־אפים חייבים לנהוג באחריות ולהדק את החגורה", אומר משה לוין, שותף מנהל בתמיר פישמן. "צריך להתכונן לתסריט הפסימי".

אורן בר-און. לפחד צילום: רונן מחלב

במה מקצצים?

"אסור להיכנס לפאניקה ולקצץ רוחבית בכל הארגון. צריך לשבת, לערוך תכנון פיננסי לטווח ארוך ולהחליט איפה לקצץ, לפי השלב שבו החברה נמצאת. קל מאוד לקצץ במערך הפיתוח בשלבים המוקדמים או באנשי המכירות ובמערך ההפצה בשלבים המאוחרים, אך זהו תוצר של פאניקה שאסור להיתפס אליה".

ההזדמנויות: סטארט-אפים גדולים

אבל המשבר בשווקים מביא איתו לא רק קשיים ואתגרים אלא גם שפע נדיר של הזדמנויות - הן עבור הסטארט-אפים, והן עבור קרנות ההון הסיכון, שיכולות להשקיע בשווי נמוך יותר ולקבל אחוזים גבוהים יותר בסטארט-אפים, ואפילו ליהנות מהשקעה נוחה בחברות בוגרות, שההתלהבות סביבן הוקפאה בסערת השווקים. "זו לא תקופה לשחק בונקר", אומר סלע. "בתקופה הזו חברות חייבות לשחק חכם, לחפש את השווקים המתאימים, לחדד את המוצר - והכל בחדות של לייזר".

ג'מיני, למשל, לא מתכוונת לסגור את הארנק?

סלע. לייעל צילום: מאיר פרטוש

"אין לנו כוונה להקטין את ההשקעות שלנו, גם לא בתקופה הקרובה. אמנם נבחן אותן בקפדנות רבה ונהיה סלקטיביים, אבל בשוק יהיו הרבה הזדמנויות מעניינות, שאסור שנפספס".

גם הולצמן מתכונן להזדמנויות. "הקרן שגיזה גייסה באוגוסט תאפשר לנו לפעול ב־2009 וב־2010 בתנאים אידיאליים", הוא אומר. "המשבר יוצר הזדמנויות, ואנחנו נמצאים בדיוק במקום הנכון".

איפה אפשר למצוא את ההזדמנויות האלה?

"בשנה הקרובה אני צופה פריחה וביקושים בעיקר בשוק האסייתי, ואני מציע לכל החברות שאיתן אנחנו עובדים להשקיע מאמצים בשוק זה".

"נכון שאנחנו לא צופים הנפקות בתקופה הקרובה, לאור הבצורת בוול סטריט, אבל יש בשוק הזדמנויות השקעה מצוינות", אומר שי. "אנחנו משקיעים בארה"ב, בישראל ובהודו, ובכל המקומות האלו לא האטנו את החיפוש אחר השקעות".

עוד מציאות אפשר למצוא לפי חלוקת גודל, ולא לפי פילוח גיאוגרפי, מוסיף שי: "אני צופה ירידה של עשרות אחוזים בשווי של רוב החברות הבשלות, לפי הנפילות שחוו חברות הטכנולוגיה בנאסד"ק, וייתכן שירידת שווי כזו תאפשר לנו להשקיע יותר".

"הקרנות ימשיכו להשקיע בסטארט־אפים בשלב המוקדם", אומר גם לוין. "לקרנות יהיה תמריץ להשקיע בסטארט־אפים צעירים, שהתמחור שלהם יהיה נמוך יותר, בדיוק כפי שבבורסה קל להשקיע במניות במחיר נמוך יותר. גם בשביל הסטארט־אפים עצמם המצב טוב יותר, כיוון שתחלופת העובדים בהאטה".

שי. ירידה של עשרות אחוזים בשווי החברות

המימון: זמן קרנות ההלוואה

קשיי המימון הצפויים לחברות אינם נעלמים מעיני הבכירים בתעשיית ההון סיכון. יוסי סלע מג'מיני מציע לכל חברה שיכולה לגייס לעשות זאת, ומהר. "סטארט-אפים שיכולים לגייס היום או בקרוב חייבים לעשות זאת, וסטארט-אפים שגייסו לאחרונה חייבים לשמור על הכסף", הוא אומר.

הצפי הוא שב-2009 יתחזק מעמדן של הקרנות שהשלימו את גיוס הקרנות (דוגמת פיטנגו, גיזה וכרמל) או עומדות לסיים את הגיוס (דוגמת ג'מיני וג'נסיס). אלו יכולות להעמיד משאבים גם לטובת סיבובי המשך בסטארט־אפים שבהם הן מעורבות, וגם להשקיע בחברות חדשות ואיכותיות, בדיוק בזמן שהתחרות עליהן דלילה יותר - ולכן גם קלה יותר.

"בתקופה הקרובה הקרנות יהיו המקור המועדף לגיוסי כספים", אומר ג'וני סאקס, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ג'נסיס, "כיוון שרבים מהאנג'לים שנהגו להשקיע כספים בחברות הייטק נפגעו מהמשבר הפיננסי, ובוחנים כיום את השקעותיהם מחדש".

סאקס מוסיף כי עוד דרך שאליה צפויים סטארט-אפים רבים לפנות היא ההלוואות וקווי אשראי. "בנקים אינם אופציה מתאימה, כי רמת הביטחונות שחברות ההייטק יכולות להעמיד בעייתית מבחינת רוב הבנקים", הוא מסביר. בלית ברירה, מגייסות החברות מימון ביניים מקרנות ההלוואה, שפעילותן בארץ הולכת וגוברת.

הקרנות הבולטות בתחום הן פלנוס מקבוצת ויולה, וקראוס. רותי שמחה, שותפה בפלנוס, מדווחת כי הקרן מקבלת פניות רבות יותר מאז שפרץ המשבר. "פונות אלינו חברות רבות אשר מחפשות להגדיל במהירות את המשאבים הכספיים שלהן", היא אומרת. "אנחנו ניהפך ליותר סלקטיביים, אבל אני לא רואה הקטנה של כמות האשראי שאנחנו מעמידים לחברות. בשונה מקרנות הלוואות אחרות בעולם, פלנוס גייסה קרן ב־2007, ואינה מתכוונת לגייס עוד קרן בתקופה הקרובה".